Трансфертное ценообразование

Убытки из-за закупок  микросхем на внешнем рынке

Данный убыток предполагает, что  альтернативные затраты свободных  производственных мощностей составляют 15 руб. на единицу. Если на высвободившихся  производственных мощностях могут  производиться альтернативные товары, и, если, например, 300 000 единиц могли бы быть проданы вне фирмы по заявленной цене, то «Дуакомп» оптимизировала бы свои производственные ресурсы, покупая комплектующие вне фирмы (табл.2.6).

Таблица 2.6

Инкрементная¹ прибыль

Пример иллюстрирует применение изложенного  выше правила минимума и максимума: сумма маржинальных затрат продающего подразделения и альтернативных затрат при использовании ресурсов составляет 105 руб. за единицу продукции. Это и есть та минимальная трансфертная цена, которую продающее подразделение может взимать, не создавая компании убытков. Однако эта трансфертная цена превышаем 65 руб. – планку, диктуемую превалирующей рыночной ценой. Компании не следуем осуществлять трансферт микросхем, пока рыночная цена составляем менее 105 руб.

Метод нормативных затрат. Одна из проблем трансфертного ценообразования, основанного на затратах, это то, что оно позволяют осуществляющему трансферт подразделению передавать неэффективность затрат принимающему подразделению. Такая неэффективность может быть в текущем периоде результатом как всего лишь высоких постоянных накладных расходов на единицу продукции по причине низкого объема производства, так и высокой стоимости материалов или неэффективного использования оборудования, рабочей силы и т.п.

Одна из альтернатив методу поглощения затрат – это нормативные затраты. Нормативы используются независимо от размера фактических затрат, это  приводит к тому, что последствия  неблагоприятных или благоприятных  отклонений затрат «остаются» у передающего  подразделения. Многие менеджеры посчитали  бы, что это ведет к наиболее справедливому распределению прибыли.

Двухкомпонентный тариф. В этом случае, передающее подразделение передает на основе маржинальных затрат (включая имеющиеся альтернативные затраты), но при этом вводит ежегодный фиксированный сбор с покупающего подразделения за право получать трансферты по этой цене. Идея этого подхода состоит в том, что покупающее подразделение адекватно понимает модель поведения затрат продающего подразделения. Покупающее подразделение будет иметь возможность верно определить маржинальные затраты при расчете оптимального уровня производства. Фиксированный сбор служит для компенсации части постоянных затрат продающего подразделения и обеспечит доход на вложенный в него капитал. Таким образом, как продающее, так и покупающее подразделения смогут отразить прибыль по внутрифирменным трансфертам.

К недостаткам данной системы следует  отнести отсутствие стимула у  продающего подразделения оперативно осуществлять поставку отдельных единиц продукции, поскольку отдельные  единицы не приносят прибыли; прибыль  появляется только после перечисления фиксированного сбора.

Цены, основанные на рыночной стоимости. Цена аналогичного продукта или услуги на рынке может рассматриваться как объективная основа для трансфертной цены. Это цена, которая отражает самостоятельность дивизионов, поскольку имитирует цену, которая была бы предложена на внешнем рынке. Если продающее подразделение работает эффективно по сравнению со своими конкурентами, при такой цене оно должно иметь прибыль. Точно также, цена, основанная на рыночной, не должна вызывать проблем у покупающего подразделения, поскольку единственной альтернативой внутрифирменному трансферту является покупка товаров или услуг по этой цене на свободном рынке. Однако определить подходящую для использования рыночную цену не всегда легко, поскольку:

• Аналогичной продукции может не быть на рынке
• Несколько поставщиков могут называть разные начальные цены
• Покупатели используют различные системы скидок и условия кредитования в зависимости от размера заказа и своего статуса
• Текущие рыночные условия могут отражать временные изменения условий торговли и, таким образом, могут не распространяться на длительный срок
• Внутрифирменный трансферт товаров может повлечь экономию затрат на рекламу, упаковку и доставку, и, таким образом, внешняя рыночная цена окажется не совсем адекватной.

Преимущества этого метода связаны  с объективным характером рыночных цен, которые не зависят от квалификации менеджеров подразделений компании, производящих расчеты затрат.

Двойная система  цен. Способ трансфертного ценообразования известный как двойная система цен был введен для преодоления проблем, вызванных использованием маржинальных затрат, а именно, искаженной мотивации продающего подразделения и недостаточной для максимизации прибыли компании мотивации покупающего подразделения. Согласно способу двойной системы цен используются две цены:

• Поставляющее подразделение выставляет цену, основанную на общей сумме затрат плюс наценка
• Получающее подразделение оплачивает по маржинальным затратам

Это означает, что продающее подразделение  имеет возможность получить прибыль, а получающее подразделение имеет  точную информацию о маржинальных затратах для принятия верных решений о  продаже, и для максимизации прибыли  компании. Разница между двумя  ценами поступает на счет компании– корректировочный счет трансфертной цены. В конце года эта сумма будет вычтена из прибыли компании.

Применительно к получающему подразделению  двойная система цен может  использоваться с применением рыночной цены вместо маржинальных затрат. Это  позволит осуществлять трансферт даже в случае, если в отдельные моменты  времени маржинальная цена будет  выше рыночной. Так что, поставляющее подразделение могло бы получить полную себестоимость-плюс, а получающее подразделение приобрести по существенно снизившейся рыночной цене. В этом случае, получающее подразделение с радостью продолжит внутрифирменные закупки.

Однако, не смотря на свои преимущества, двойная система цен не имеет  широкого практического применения по следующим причинам:

• Этой системой сложно управлять, когда различные подразделения осуществляют трансферты многочисленных товаров.
• С точки зрения учета, необходимо участие головного офиса, поэтому в головной офис необходимо направлять уведомление о сделках. Участие головного офиса противоречит принципу децентрализации, в результате чего, у руководителей подразделений может сложиться ощущение, что они менее свободны в своих действиях, чем должны быть руководители самостоятельных подразделений.
• Если полная себестоимость-плюс и рыночная цена используются, потому что упали цены, это может создать тепличные условия для руководителей поставляющего подразделения, ограждающие их от суровых условий рынка.
• Общая сумма затрат плюс наценка и маржинальные затраты могут не дать результатов. Очень немногие компании применяют основанный на экономической теории подход использования маржинальных затрат для оптимизации прибыли, а различие в налогообложении в разных юрисдикциях чаще оказываются более важными, чем установление трансфертных цен.

Согласованные трансфертные цены. Еще одним вариантом является установление трансфертных цен путем переговоров между покупающим и продающим подразделением. Можно возразить, что эта процедура подходит только для действительно автономной системы, при абсолютном отсутствии вмешательства со стороны центрального руководства или головного офиса. Полученная трансфертная цена должна быть приемлема как для покупающего, так и для продающего подразделения, поскольку переговоры вели руководители обоих подразделений. Однако способ согласования трансфертной цены имеет недостатки:

• Переговоры могут быть затяжными и требовать много времени
• Руководители могут не договориться. В этом случае потребуется вмешательство центрального руководства. Если после этого будет назначена трансфертная цена, это может вызвать поведенческие проблемы, и будет идти вразрез с целью предоставления автономии подразделениям. С другой стороны, центральное руководство может просто выступать в качестве арбитра, если в ходе переговоров возникают споры, действовать в качестве посредника, чтобы помочь достичь приемлемого для всех результата.
• Ведущие переговоры руководители могут не быть в равном положении. Например, один из руководителей может обладать большим опытом, чем другой, и результат переговоров может быть несправедливым. Это может привести к низкой мотивации и последующим поведенческим проблемам.

Трансфертные цены, установленные  на основе переговоров, наиболее подходят для ситуаций, в которых проявляются  рыночные несовершенства в отношении  промежуточных продуктов, в частности когда есть разные реализационные расходы для внутреннего и внешнего рынков или когда существует несколько рыночных цен.

Еще о поведенческих  аспектах. Трансфертные цены могут изменяться в ходе жизненного цикла продукта. На начальном этапе предлагается использовать затраты плюс фиксированный платеж или затраты плюс часть прибыли. На этапе роста предполагается цена соответствующая цене ближайшего возможного продукта-заменителя, и на высокоразвитом этапе – цена идентичной продукции. В большой степени это продиктовано здравым смыслом. Возможно, идентичные заменяющие продукты существуют только на высокоразвитом этапе, а на начальном этапе, возможно, нет другой основы для ценообразования, кроме затрат.

Использование фактических затрат или затрат-плюс в качестве трансфертной цены не мотивирует поставляющее подразделение действовать в интересах группы. Нормативные или предварительно установленные затраты всегда должны использоваться вместо фактических затрат. При использовании фактических затрат, поставляющее подразделение не заинтересовано в эффективной работе, так что неэффективность производства передаются получающему подразделению в виде более высокой трансфертной цены. Еще хуже, если используется наценка, потому что тогда продающее подразделение заинтересовано в увеличении фактических затрат, поскольку это увеличит наценку и прибыль подразделения. Нормативные затраты, по крайней мере, являются предметом тщательного изучения, когда, один раз в год их устанавливают, а получающее подразделение может их оспорить. При использовании нормативных затрат продающее подразделение имеет стимул контролировать фактические затраты на уровне ниже установленного, чтобы увеличить собственную прибыль.

При помощи трансфертных цен можно также сдерживать конкуренцию. Если вертикально интегрированная компания концентрирует прибыль на этапе производства, где конкуренция самая низкая, то это может привлечь конкурентов. С другой стороны, конкуренты, действующие на других этапах, могут оказаться в невыгодном положении из-за низкого уровня прибыли, которую получает вертикально интегрированная компания. Если, при этом, конкуренты действуют только на ограниченном участке цепочки создания стоимости, то им, возможно, не удастся достичь приемлемой доходности.

Итак, наиболее справедливой является трансфертная цена, установленная выше суммы маржинальных и альтернативных издержек, и ниже рыночной цены.

2.4. Проблемы внедрения трансфертных цен

В идеале менеджеры, покупающие или  продающие продукт или услугу, должны быть свободны в выборе партнера. Однако на практике такая возможность  не всегда есть либо она противоречит корпоративной культуре. Ниже мы рассмотрим ряд подобных ситуаций.

Неготовность корпоративной  культуры к изменениям

Система трансфертных цен подразумевает  отсутствие монопольного положения  подразделений в компании, что  может привести к дублированию функций (когда крупному подразделению дешевле  нанять собственного специалиста по обслуживанию компьютеров, чем пользоваться услугами IT-подразделения), к чему в  большинстве случаев не готовы директора  компаний. Однако если посмотреть на эту  проблему с другой стороны, то монопольное  положение подразделений снижает  их мотивацию постоянно увеличивать  качество услуг, как если бы они работали на свободном рынке. Поэтому система трансфертных цен, при которой подразделения могут закупать или продавать продукцию не только внутренним потребителям, в краткосрочном периоде допускает неэффективные решения (дублирование функций), но уже через некоторое время (как правило, через 2–3 месяца) мотивирует подразделения улучшать конкурентоспособность (оптимизировать затраты, повышать качество обслуживания), что в итоге приводит к росту стоимости бизнеса в целом.

Ограниченные рынки

Многие рынки ограниченны. Существует несколько причин этого.

• Во-первых, наличие вертикально интегрированных компаний в отрасли не позволяет продавать промежуточный продукт, так как потенциальный покупатель уже производит его сам; соответственно, резко сужается размер рынка. В России это характерно для сырьевых компаний (газ, нефть), для естественных монополий.
• Во-вторых, если компания является монополистом, возможно, просто не существует покупателя для ее промежуточных продуктов.
• В-третьих, если компания имеет интегрированную производственную цепочку (например, интегрированная нефтяная компания), производство требует неразрывности процесса, то есть технологически невозможно продать необработанный продукт стороннему покупателю, даже если существует спрос на этот продукт.