Принципы и модели ценообразования

предприятия, тем меньше вероятность  получения контракта.

      Использование  этого критерия при установлении  цены имеет смысл лишь  в

том случае, если предприятие  широко использует указанную  модель.  Играя  на

разнице  цен,  можно  достигнуть  максимума   прибыли   и   в   долгосрочной

перспективе. Эпизодическое  же использование  данной  модели  практически  не

дает преимуществ.

 

           Модели ценообразования, ориентированные  на конкурентов.

 

      В  зависимости   от  структуры  рынка,  числа   и   силы   конкурентов,

однородности  продукта  предприятие  выбирает  одно  из   трех   направлений

действия:

     1. приспособление  к рыночной цене;

     2. последовательное  занижение цен;

     3. последовательное  повышение цен (основанное на  высокой  репутации  и

        качестве  продукта).

      Политика  низких цен, ориентированная на  конкурентов, часто применяется

при вводе новых  продуктов  с  целью  быстрого  привлечения  большого  числа

покупателей, использования  преимуществ массового производства  и  устранения

потенциальных конкурентов.

      Представленные  направления  действий   не   исключают   друг   друга.

Существует связывающий  эти  три  модели  ценообразования  метод,  называемый

методом  калькуляционного  выравнивания.  Он  применяется  в  основном   при

одновременном установлении цен на большое количество товаров. Его  специфика

заключается  в  отказе  от  затратно-ориентированного   ценообразования   на

продукты, которые являются  "индикаторами"  возможностей  предприятия.  Суть

модели состоит в том, что значение продуктов,  входящих  в  производственную

программу, неодинаково с  точки зрения их влияния  на  конечный  результат  —

это является следствием конкретных условий  конкуренции  и  спроса.  Высокие

доходы,  получаемые  за  счет  одних  продуктов,  должны  по  крайней   мере

компенсировать убытки по реализации других.

      В рамках  ценовой конкуренции может применяться  значительное количество

моделей ценообразования. Наиболее популярным в условиях рынка  стала  модель

ценообразования по существующим ценам, которая основывается  на  оценке  цен

конкурентов с меньшим  вниманием к  своим  издержкам  и  спросу  на  продукт.

Предприятие может маневрировать, устанавливая такие же, как  у  конкурентов,

а также низшие  или  высшие  цены.  В  промышленных  олигополиях,  продающих

сталь,  бумагу,  удобрения,  обычно  устанавливается   цена,   равная   цене

конкурентов.  Небольшие  предприятия  выбирают   политику   "следования   за

лидером". Они меняют свои цены с  изменением  цен  лидера  чаще,  чем  этого

требуют спрос  или  их  издержки.  Некоторые  предприятия  вводят  небольшие

скидки иди премии, но колебание  обычно невелико.

      Модель  целевых  затрат  впервые   разработана  в   Японии.   Суть   её

заключается  в  том,  что  планирование  будущей   себестоимости   продукции

начинается с установления целевой величины, в которую следует  уложиться,  с

тем, чтобы продажа продукции  по существующим рыночным  ценам  обеспечила  не

только покрытие будущих  затрат,  но  и  получение  прибыли.  Следовательно,

верхним ограничительным  пределом являются рыночные цены в  том  регионе,  где

предполагается реализация продукции, намеченной к выпуску.

      Рассматриваемая   модель   ценообразования   весьма    распространена.

Поскольку издержки на единицу  продукта зачастую с трудом  поддаются  оценке,

положиться на конкурентные цены —  хорошее  решение  вопроса.  Однако  могут

возникнуть трудности,  связанные  с  отсутствием  достоверной  информации  о

ценах конкурентов из-за  предоставления  последними  скидок  или  начисления

дополнительной премии на цену за обслуживание или установку. В целом  модель

хороша тем, что  установившиеся  цены  обеспечивают  гарантированный  доход,

смягчают ценовую конкуренцию  и стабилизируют рынок.

                          Принципы ценообразования.

 

      Существует  несколько принципов ценообразования.

      Затратный  принцип ценообразования исторически  самый старый и на первый

взгляд самый надежный. Для него  типична  следующая  формулировка:  “Цена  -

есть денежные выражение  стоимости товара.” Суть затратного принципа  состоит

в том, что величина цены товара становится  в  непосредственную  зависимость

от издержек производства и  обращения,  представляющих  затраты,  расходы  в

денежной форме на производство и реализацию единицы товара.

      Конечно,  затратный принцип не обеспечивает  полного  решения  проблемы

ценообразования, так как  по  сути  дела  заменяет  задачу  определения  цен

факторов, затраченных на производство и  продажу  товара.  Этим  облегчается

решение исходной задачи, так  как  цены  факторов  устанавливать  проще,  чет

цену товара, к тому же при определении факторов вновь  можно  применить  тот

же затратный принцип, чем создается цепной способ определения  цены товара.

      Еще одна  особенность,  которую  следует   иметь  в  виду,  характеризуя

затратный принцип, состоит  в  необходимости  установления  вида  затрат,  на

основании  которых  определяется  цена.  Чаще  всего  используются   средние

затраты в расчете на единицу  товара  из  всего  количества  производимых  и

продаваемых товаров. Так  же могут быть применены и предельные  затраты,  под

которыми  понимается  прирост  общих   затрат,   обусловленный   увеличением

производства и продажи  товаров на одну  единицу  обычно  предельные  затраты

ниже  средних.  Широко   распространено   определение   затрат   на   основе

калькуляции,  т.е.  бухгалтерского  расчета   расходов   по   их   отдельным

элементам.

      Наиболее  разумный принцип  -  активное  ценообразование,  когда  через

управление ценами достигается  нужная величина продаж  и  соответствующая  ей

величина  средних  затрат,  что  выводит  предприятие  на  желаемый  уровень

прибыльности.

      Если попытаться  сформулировать  вопросы,  которые   в  наибольшей  мере

адекватны логике активного  ценообразования, то они  будут  звучать  примерно

так: «Насколько нам нужно  увеличить количество  продаваемых  товаров,  чтобы

при  более  низкой  цене  получить  большую  массу  прибыли?»   или   «Каким

количеством продаваемых  товаров  мы  можем  пожертвовать,  чтобы  при  более

высокой цене получать большую  прибыль, чем раньше?».

      Именно такой  принцип позволяет избежать серьезного  дефекта  затратного

ценообразования слишком  высоких цен на «слабых» рынках (или  слишком  низких

цен на «сильных» рынках.

      Задача же  ценностного принципа ценообразования  состоит вовсе не в том,

чтобы  клиенты  предприятия  были  довольны.  Такую  благосклонность   можно

приобрести и за  счет  больших  скидок  с  цен.  Ценностное  ценообразование

призвано обеспечить  прежде  всего  получение  прибыли  за  счет  достижения

выгодного для предприятий  соотношения  «ценность-затраты»,  а  вовсе  не  за

счет максимального наращивания  объёмов продаж.

      “Ключ ценностного  принципа — позиционирование  товара  в  определённом

сегменте рынка.  Поэтому,  скажем,  вместо  того,  чтобы  до  потери  пульса

снижать себестоимость, предприятия  задаются вопросом, не лучше  ли  поискать

других  покупателей”.   При   ценностном   ценообразовании   нужно   убедить

покупателей в том, что  им стоит заплатить за этот товар  более высокую  цену,

поскольку он им куда полезнее, чем они «сами поначалу подумали».  И  если  к

этому добавляются еще  усилия финансистов и бухгалтеров, то возникает  именно

тот результат, к которому  и  должно  стремиться  предприятие:  максимальная

разница между ценностью  товара для покупателя, которую он готов оплатить,  и

затратами, которые необходимы предприятию, чтобы изготовить товар  с  такими

свойствами. В этих условиях задача ценообразования состоит  как  раз  в  том,

чтобы  как  можно  большая  часть  этой  разницы  превратилась   в   прибыль

предприятия и как можно  меньшая - в выигрыш покупателя.

      Коммерческий  принцип  приемлет  следующее   определение:  “Цена  -  это

форма, выражения ценности благ,  проявляющаяся  в  процессе  их  обмена”.  В

такой формулировке выделяют два основных акцента. Во-первых,  подчеркивается

непосредственная связь  цены товара  с  ценностью,  полезностью,  которой  он

обладает как объект потребления. Во-вторых, согласно  такой  трактовке  цена

товара проявляется экономическая  сущность только в условиях  его  обмена  на

деньги или другой товар.  Так  что  вне  рынка,  без  купли-продажи  о  цене

говорить не приходиться. Цeну способен установить только рынок.

      В ситуации  аукциона или взаимного торга  между покупателем и продавцом,

мы видим и слышим только реакцию  продавцов  и  покупателей  на  предложения

каждый стороны, участвующей  в  торге.  О  скрытых  побудительных  мотивах  и

движущих силах их действий можно только догадываться, а ведь  именно  они  и

представляют механизм ценообразования.

      Истина рождается  в споре, в сопоставлении разных  точек  зрения   и  в

стремлении  сторон,  представляющих  разные  интересы,  прийти  к  согласию.

Продавец,   представляющий     интересы   производителя   товаров   и   свои

собственные, стремиться повысить цену, руководствуясь затратным принципом  и

желанием  получить  весомую  прибыль.  Покупатель,  потребитель  исходя   из

“полезностного” подхода  и желания снизить свои расходы, стремится к  “своей”

цене, которую можно назвать  желаемой   ценой  покупки.  Потребителю  в  его

стремлении  помогает  конкуренция  между   производителями.   Производителю,

продавцу помогает конкуренция  между потребителями и  непрерывное  возвышение

их потребностей.

      Покупатель   сам  имеет  возможность   сделать  потребительский   выбор,

исходя уже из личных представлений  о  предельной  полезности  приобретаемого

блага.

 

                                 Заключение.

 

      В работе  были  рассмотрены  основные  положения  ценообразования   для

предприятий. Предприятия  очень важны для экономики  каждой  страны,  особенно

на таком этапе становления  экономической системы, который  в  данный  момент

проходит наша страна.  Это  связано  с  тем,  что  малые  предприятия  легче

приспосабливаются к изменяющимся условиям экономики,  быстрее  реагируют  на

технологические и иные новшества. Являясь основой  экономики  страны,  малые

предприятия закладывают  основы крупных путем слияний.

      Ценообразование  как для малых, так и для   всех  остальных  предприятий

является одним из важнейших  и наиболее сложных вопросов. В  настоящее  время,

в условиях перехода к рыночным отношениям, важно  понимать  важность  работы

по  выработке  правильной  ценовой  стратегии,  так  как  кустарные  методы,

отношение к цене как к  счетной единице не могут  гарантировать  благополучия

предприятия.

      При свободном  ценообразовании цена не скована  внешними ограничителями.

Она никем не назначается,  а  формируется  в  результате  торга,  на  основе

взаимного соглашения между  продавцом и покупателем, в  итоге  взаимодействия

спроса и предложения.

      В принципе  коммерческого  ценообразования   находит  свое  продолжение

принцип свободы экономических  отношений. Наверное, только механизм  рыночных

цен обладает  высокой  способностью  устанавливать  и  поддерживать  цены  в

соответствии с ценностью, полезностью продуктов, товаров  и услуг.

      Рыночная  цена  включает  в  себя  оценку  товара  на  основе  спроса,

предложения, затрат, полезности, формируя ее в виде единой цены.  Тем  самым

в рыночных ценах отражается и себестоимость продукции, и  ее  обменный  курс

по  отношению  к  другим  товарам,  и  потребительские   качества.   Словом,

коммерческое ценообразование  в наибольшей  мере  обеспечивает  эквивалентный

обмен товаров, ресурсов, продуктов  экономической деятельности.

Список использованной литературы.

 

   1. Лорин А.Н. «Ценообразование  во внешнеэкономической деятельности

      промышленной  фирмы» М. Международные отношения, 1996

   2. Усатов И. А.  Цена и ценообразование в условиях  перехода к рыночной

      экономике  М. 1995

   3. Маренков Н. Л.  «Цены и ценообразование» –  М., 2000

   4. Уткин Э. А.  «Цены. Ценообразование. Ценовая  политика». – М., 1997

   5. И. В. Липсиц, «Коммерческое  ценообразование», М., 1997

   6. Чепурин М.Н., Киселева  Е.А.  «Курс экономической теории», 1998.

   7. Калашникова И.А.  «Ценообразование и ценовая политика», 1997