Мероприятия по совершенствованию действующей ценовой политики

К критериям внутреннего  характера можно отнести:

— характер рекламы (чем  удачнее реклама, тем цена товаров  производителя выше);

— специфику продукции (чем уникальнее, тем выше цена);

— специфику жизненного цикла продукции;

— качество сервиса;

— имидж производителя.

Внешние критерии выглядят следующим образом:

— политическая стабильность государства;

— характер и степень  регулирования экономики государством;

— уровень и динамика инфляции;

— объем и отличительные  черты покупательского спроса;

— наличие и уровень конкуренции.

Ценовая политика большинства  российских предприятий заключается  в том, чтобы покрыть издержки и получить как можно большую  прибыль. Тем не менее медленно, но уверенно внедряются современные методы ценообразования. В качестве первых следует назвать затратные методы ценообразования. Они обеспечивают расчет цен на товары посредством прибавления к издержкам какой-то конкретной величины и подразделяются на: метод «издержки плюс»; метод минимальных затрат; метод ценообразования с повышением цены посредством надбавки к ней; метод целевого ценообразования.

Рис.1 Методы ценообразования

Наибольшее распространение  получил метод «издержки плюс». Он предполагает расчет продажной цены посредством суммирования цены производства или цены закупки и фиксированной дополнительной величины — прибыли.

Обычно под издержками понимаются затраты, включающие постоянные и переменные. Издержки рассчитываются на определенную единицу продукции, и тогда определяют средние издержки, состоящие из средних постоянных и средних переменных затрат. Существуют и предельные издержки, позволяющие оценить пределы изменений издержек на единицу продукции по отношению к росту объема производства и продаж.

Еще один метод — минимальных затрат. Данный метод предполагает установление цены на минимальном уровне, достаточном для покрытия расходов на производство конкретной продукции, а не посредством подсчета совокупных издержек, включающих постоянные и переменные затраты на производство и сбыт. Предельные издержки обычно определяются на уровне, при котором можно было бы только окупить сумму минимальных затрат.

Продажа товара по цене, подсчитанной по такому методу, эффективна в стадии насыщения, когда нет  роста продаж, и фирма ставит своей  целью сохранить объем сбыта на определенном уровне.

Следующий метод — надбавки к цене. Расчет цены продажи в этом случае связан с умножением цены производства, цены закупки и хранения сырья и материалов на определенный коэффициент добавочной стоимости.

Указанный коэффициент определяется делением общей суммы прибыли от продаж на себестоимость. Возможен также подсчет данного коэффициента делением общей суммы прибыли от продаж на цену продаж.

При установлении розничной  цены на покупной товар речь идет об определении размера торговой надбавки, которая должна возмещать издержки обращения, уплату косвенных налогов (акцизов) и обеспечивать получение прибыли. В соответствии с известными принципы ценообразования в основном преследуют две цели: максимизация текущей прибыли и минимизация убытков. Ниже излагаются возможные подходы к установлению продажной цены на товар в целях снижения возможных убытков.

Еще один метод — целевого ценообразования — метод определения целевой цены или цены в соответствии с целевой прибылью. На его основе рассчитывается себестоимость на единицу продукции с учетом объема продаж, который обеспечивает получение намеченной прибыли.

Если себестоимость  трансформируется из-за уменьшения или  увеличения загрузки производственных мощностей и объемов сбыта, используются показатели степени загрузки производственных мощностей с учетом влияния конъюнктуры и других факторов, после чего определяется цена продажи на единицу продукции, которая при этих условиях обеспечила бы целевую прибыль.

Но при этом методе цена подсчитывается исходя из интересов продавца и не принимается во внимание отношение покупателя к рассчитываемой цене.

Метод определения  цен с ориентацией на спрос основывается на ожидаемой оценке стоимости продукта потребителями, т.е. на том, сколько покупатель готов заплатить. Общим для определения цен с ориентацией на спрос является определение предприятием зависимости между ценами и объемами продукции и выбор на этой основе такой цены, которая позволит ему добиться поставленной цели.

Главная черта рыночного ценообразования состоит в том, что реальный процесс формирования цен здесь происходит не в сфере производства, не на предприятии, а в сфере реализации продукции, т. е. на рынке, под воздействием спроса и предложения, товарно-денежных отношений.

Принципиальное отличие рыночного ценообразования от планового заключается в том, что цены на товары должны определяться их собственниками, субъектами хозяйствования.

Государственные органы в зависимости от сложившейся  хозяйственной ситуации могут регулировать цены только на ограниченный круг товаров и таким путем осуществлять свои управленческие функции. Однако государственные органы не должны определять конкретные цены на товары, изготовляемые различными собственниками.

В переходный период к  рынку в условиях смешанной экономики рыночный механизм ценообразования должен гибко сочетаться с механизмом государственного регулирования цен на отдельные товары.

Механизм ценообразования  проявляется через цены, их динамику. Динамика цен формируется под  воздействием двух важнейших факторов: стратегического и тактического.

Стратегический фактор заключается в том, что цены образуются на основе стоимости товаров. Постоянно происходят колебания цен вокруг стоимости.

Тактический выражается в том, что цены на конкретные товары формируются под влиянием конъюнктуры рынка.

Первый фактор ставит в наиболее благоприятные условия  те предприятия, которые имеют современную технику, технологию, пользуются передовыми методами организации труда и т.д. Наибольший выигрыш получает тот, у кого индивидуальные затраты на производство ниже. Второй фактор помогает тем предприятиям, которые оперативно умеют пользоваться конъюнктурой. Однако наибольшую уверенность в успехе и выигрыш получают на рынке те предприятия, которые имеют возможность использовать и тот и другой факторы.

Следовательно, в условиях рынка динамика цен будет формироваться  совершенно по-иному и в какой-то мере непредсказуемо.

Цены, которые устанавливаются  по соглашению сторон, участвующих в обмене товаров, называются договорными (свободными). Идея договорного рыночного ценообразования заключается в том, чтобы нацелить предприятия-изготовители на выпуск товаров, пользующихся спросом. гибкость и оперативность в установлении рыночных цен приводит к тому, что экономика оказывается более динамичной и ориентируется на удовлетворение общественных потребностей.

 

1.3. Влияние  конкуренции на процесс обоснования  цен

Если бы фирма на рынке  действовала в одиночку (как это  возможно в случае чистой монополии), то она одна имела бы дело со всей кривой рыночного спроса. И тогда ее ценовые решения могли бы строиться только на анализе чувствительности покупателей к ценам и сопоставлении собственных затрат на производство товара с ценой, которую покупатель готов заплатить за товар с приданными ему фирмой свойствами. Такое иногда удается фирмам, которые производят абсолютно уникальные товары.

Первое стратегическое правило ценообразования может  быть сформулировано следующим образом:

Никогда не следует  принимать ценовое решение лишь для привлечения еще одного покупателя или обеспечения немедленного роста продаж. Такое решение должно всегда подчиняться задаче обеспечения фирме возможности прибыльно вести дела в длительной перспективе.

На практике ценовикам  обычно очень трудно действовать  в соответствии с приведенным выше правилом. Причина очевидна: цены влияют на объемы продаж быстрее, чем все остальные инструменты маркетинга. Поэтому при возникновении трудностей со сбытом у менеджеров всегда первым побуждением оказывается что-то поменять в ценах. И приучить их к тому, чтобы взвешивать отдаленные стратегические последствия сегодняшнего «пожарного» изменения цен, довольно трудно.

Между тем иного выхода нет, поскольку по своей природе  коммерческое ценообразование —  игра, полностью соответствующая определению этого термина современной теорией игр: деятельность, успех в которой зависит не только от индивидуальных усилий, но и от действий остальных заинтересованных лиц. И действительно, ни одна фирма не может однозначно предвидеть последствия своих ценовых решений. Эти последствия будут формироваться также под влиянием реакции покупателей и конкурентов.

Дело осложняется тем, что ценообразование — игра с  отрицательной суммой выигрыша, тогда как большинство менеджеров обладают навыками игр с положительной суммой выигрыша.

Игры с положительной  суммой выигрыша — те, где сам  процесс соревнования (конкуренции) между игроками создает для них пользу. И чем дольше продолжается такая игра, тем (в общем случае) больше выигрыш для игроков. Поэтому выгодной находит такую игру не только победитель, но и проигравший — в любом случае он что-то получил от игры и для себя. Такая модель лежит в основе спортивной и научной деятельности. Она также вполне адекватна для описания деятельности, связанной со сбытом товаров.

Игра с положительной суммой выигрыша — вид состязательной деятельности, при которой само соревнование создает пользу для всех участников.

Для игр с отрицательной  суммой выигрыша характерна иная логика. Здесь участие в игре влечет только затраты для игроков, но не гарантирует обязательного получения выгоды. К такому типу игр относятся войны, дуэли, трудовые конфликты и т. п. Здесь проигравший никогда не получает для себя никакой выгоды. Более того, чем дольше продолжается такая игра, тем вероятнее, что даже победитель сочтет для себя в конце концов, что вступать в игру не стоило. Это вполне четко прослеживается и в сфере ценовой конкуренции: чем дольше она продолжается и чем более ожесточенный характер несет, тем сильнее подрывает ценность для конкурирующих фирм того рынка, за который они борются.

Игра с отрицательной  суммой выигрыша — вид состязательной деятельности, при которой соревнование влечет за собой необходимость для всех участников нести затраты, но даже победитель может получить выигрыш меньший, чем его затраты.

Ценовая конкуренция  может превратиться в игру с положительной  суммой выигрыша лишь при достаточно редко встречающихся условиях:

1) если спрос на  данный товар высоко эластичен  и снижение цен порождает резкое  его увеличение;

2) если увеличение  спроса ведет к такому росту продаж, что обеспечивающее его увеличение производства порождает эффект масштаба в размерах, позволяющих компенсировать первоначальное снижение прибыльности из-за снижения цены.

И потому ценовой конкуренции  лучше избегать. Иными словами, прежде чем вступить на путь ценовой конкуренции, необходимо отказаться от навыков спортивных состязаний и заставить себя посмотреть на предполагаемое сражение с позиций игрока, который обречен понести потери даже в случае победы. Для менеджеров и ценовиков полезнее не логика полевого командира и штабиста, а присущее дипломатам искусство компромисса. Иногда его формулируют как «умение побеждать в войнах, не вступая в них». Это вполне справедливо и как определение основного принципа конкурентной ценовой политики фирмы, которая рассчитывает на длительное получение прибыли на определенном рынке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РАЗДЕЛ 2. АНАЛИЗ МЕТОДОВ ЦЕННОБРАЗОВАНИЯ НА ЗАТ «АВК»

2.1. Краткая  организационно-экономическая характеристика  предприятия

ЗАО «Кондитерская фабрика АВК г. Донецк»

Дата основания - 1926 г., новое здание - 2000 г. 
Площадь фабрики - 23946 кв. м. 
Количество сотрудников - 1836 чел. 
Мощность фабрики - 85778 тонн продукции в год*. 
Основная специализация – желейно-жевательные конфеты, сдобное печенье, продукты экструзионной технологии и комбинированные.

Компания «АВК» – один из крупнейших украинских производителей кондитерской продукции. Компания основана в 1991 году. В ее состав входят 5 кондитерских фабрик, расположенных в Донецке, Днепропетровске, Луганске и Мукачево.

На рынке Украины «АВК» - один из лидеров категории шоколадных изделий, при этом являясь лидером  в сегментах весовых и пакетированных конфет. 

Продукты компании получили признание  потребителей в Украине и России. Кроме того, продукция «АВК» экспортируется в Казахстан и другие страны СНГ и Европы.

Компания «АВК» первая на рынке  Украины начала производство желейно-жевательных  конфет. И на сегодняшний день бренд  «Жувиленд» является безусловным лидером данной категории.

Визитными карточками компании «АВК» в категории шоколадных изделий являются такие бренды, как «Шедевр», «Persona», «Крем-суфле», «Королевский шарм».