Составление бизнес-плана по перевозке грузов автомобильным транспортом грузоподъемностью свыше 3,5 тонн

Основными конкурентами остались Автовокзал и «Дон-Экспресс».

Оценка конкурентоспособности  с помощью метода построения профиля требований показана в таблице 14:

Таблица 14– Построение профиля требований

Факторы	Бальная оценка
	1	2	3	4	5
Объем продаж
Занимаемая  доля рынка, %
Время деятельности фирмы, лет
Имидж
Рентабельность
Уровень цен
Качество услуг
Уровень сервисного обслуживания
Уровень известности
Обозначения           «Транслюкс»                «Автовокзал»                     «Дон-Экспресс»

Построение  профиля требований предполагает выявление, с одной стороны, показателей, по которым фирма имеет преимущества над другой, с другой стороны, показателей, по которым она отстает. Построение основывается на балльной оценке мнений экспертов. Наиболее сильным конкурентом является «Автовокзал», так как его график находится правее на участках времени деятельности и уровня цен. Но на данном этапе целесообразнее рассмотреть «Дон-Экспресс».

Использование метода балльной оценки с учетом коэффициента весомости показано в таблице 15.

Таблица 15 - Балльная оценка с учетом коэффициента весомости

Факторы	Коэффици-ент весо-мости	Транслюкс		Дон-Экспресс		Бравас		Автовокзал
		бал-лы	гр. 2 ´ гр. 3	бал-лы	гр. 2 ´ гр. 3	бал-лы	гр. 2 ´ гр. 3	бал-лы	гр. 2 ´ гр. 3
Объем продаж	0,15	4	0,6	4	0,6	3	0,45	5	0,75
Занимаемая  доля рынка, %	0,15	4	0,6	3	0,45	2	0,3	5	0,75
Время деятельности фирмы, лет	0,01	3	0,03	3	0,03	4	0,04	5	0,05
Имидж	0,14	5	0,7	5	0,7	5	0,7	4	0,56
Рентабельность	0,15	4	0,6	3	0,45	3	0,45	5	0,75
Уровень цен	0,15	3	0,45	3	0,45	3	0,45	5	0,75
Качество услуг	0,15	5	0,75	5	0,75	5	0,75	3	0,45
Уровень сервисного обслуживания	0,05	5	0,25	5	0,25	5	0,25	3	0,15
Уровень известности	0,05	4	0,2	4	0,2	4	0,2	5	0,25
Итого:	1,0	37	4,18	35	3,88	34	3,59	40	4,46

 

Относительный показатель преимуществ предприятия по сравнению  с наиболее сильным конкурентом можно определить по формуле:

                      (1)

где Б_п – балльная оценка анализируемого предприятия, баллы;

Б_к – балльная оценка наиболее сильного конкурента, баллы.

Показатель (П – 100) показывает превышение преимуществ предприятия над конкурентами. Если преимущества предприятия превышают преимущества конкурента на 30 %, то это означает, что надо позаботиться об изучении существующего опыта работы на данном рынке, внимательно присмотреться к тому, как действуют конкуренты. При 30-50% предприятие занимает достаточно устойчивое положение на рынке. Превышение в 50-70% означает, что предприятие работает успешно и ему надо наращивать имеющиеся достижения. Если превышение больше 70 %, то предприятие, по существу может контролировать рынок и надо думать над тем, как сохранить завоеванные позиции. Применительно к данному случаю П-100=7,73%. Это означает, что «Транслюкс» имеет небольшое преимущество перед «Дон-Экспресс».

3.3 Ценообразование

 

Процесс разработки стратегии  ценообразования включает в себя шесть этапов:

- определение цели своего ценового предложения: максимизация 
текущей прибыли, текущих доходов, объема продаж, охвата рынка или лидерства по показателям «цена-качество»);

- оценка кривой спроса: спрос на билеты практически неэластичен, так как цена билета зависит от дальности поездки и цен на топливо. Если человеку нужно поехать куда-либо, то у практически нет возможности выбора подходящей для него цены. Но чрезмерное увеличение цен приведет к оттоку покупателей к конкурентам;

 -оценка уровня издержек при различных объемах продаж: останутся на прежнем уровне, возрастут только расходы на рекламную кампанию товара;

- анализ издержек, цен и предложений конкурентов: цены Автовокзала находятся на среднем уровне, предложение маршрутов гораздо больше, но комфортабельность автобусов оставляет желать лучшего;

- выбор метода  ценообразования:  цена определяется по методу «средние издержки + прибыль» Но не стоит упускать из виду цены конкурентов;

- установление цены: маршрут Волгодонск – Ростов-на-Дону – 200 руб., Волгодонск – Краснодар – 310 руб., Волгодонск – Пятигорск – 420 руб., Волгодонск – Таганрог – 250 руб., Волгодонск – Новороссийск – 400 руб., Волгодонск – Сочи – 700 руб. 

Таблица 16 - Анализ планируемой ценовой политики собственного предприятия

№ п/п	Постановка вопроса при исследовании объекта или метод его анализа	Прогноз положения дел, оценка  показателей
1	Насколько цены отражают издержки вашего предприятия, конкурентоспособность  товара, спрос на него?
2	Какова вероятная реакция покупателей  на повышение (понижение) цены?	-
3	Как оценивают покупатели уровень  цен на товары вашего предприятия?	+
4	Как относятся покупатели к  ценовой  политике Ваших конкурентов	-
5	Планируется ли использование предприятием (фирмой) политики стимулирующих цен?	да
6	Планируется ли использование предприятием политики стандартных цен?	да
7	Какие действия планирует предприятие в случае изменения цен  конкурентами?	-
8	Каким образом Вы известите потенциальных  потребителей о ценах на товары вашего предприятия?	реклама

 

       Далее  необходимо рассчитать коэффициент  эластичности спроса по цене  и сделать выводы об эластичности товара. Коэффициент эластичности спроса можно определить по формуле:

К_э = ,

где Q₁, Q₂  - объёмы продаж планируемого предприятия и основного конкурента, ед.;

       Р₁, Р₂ – цены единицы продукции планируемого предприятия и основного конкурента, руб./ед.

К_{э р}=((25-15)/(25+15))/((70-50)/(50+70))=1,47

К_{э л}=2,7

К_{э т}=1

К_{э г}=1,8

       Определение  средневзвешенной рыночной цены, необходимой для сопоставления с планируемой ценой (Ц_ср), осуществляется по формуле

Ц_ср  = ,

где Q₁ …, Q_n  - объёмы продаж конкурентов на планируемом рынке сбыта, ед.;

       P₁ …, P_n - цена единицы продукции конкурентов на планируемом рынке сбыта,руб./ед.

Ц_{ср р}=(25*70+15*50)/40=63 руб.

Ц_{ср л}=(25*60+15*50)/40=57 руб.

Ц_{ср т}=(15*50+10*60)/25=54 руб.

Ц_{ср гв}=(12*22+10*20)/22=21 руб.

                 

3.4 Организация  сбыта

 

Билеты на ежедневные рейсы по достаточно коротким маршрутам покупают за полчаса-час  до отбытия. На дольние маршруты билеты покупаются в предварительных кассах или бронируются заранее.

Непосредственно от фирмы  «Транслюкс» к потребителям сруктуру канала распределения отразим в  таблице 17:

Таблица 17 – Тип канала распределения

Группа потребителей	Канал распределения
Конечный потребитель	Розничный торговец - Покупатель

 

3.5 Продвижение  товара и рекламная компания

 

Рекламная стратегия

а)  характеристика услуги: новые маршруты;

б) целевой потребитель:  население города и приезжие из других населенных пунктов;

в) причины введение услуги: недостаточное количество маршрутов;

г) основные торговые обязательства: основные выгоды для потребителя: более комфортная поездка при умеренной цене на билеты;

д)  настроение: планируется создать с помощью соответствующей рекламной кампании;

е) план текстовой рекламы: перечисление новых маршрутов и цен на билеты со слоганом в конце текста.

Оценка  стратегии рекламы:

1. Анализ продажной идеи:

а) идея согласуется со стратегией;

б) идея достаточно обоснована, так как обещает существенный результат, подчеркивает отличия и привлекательность товара, запоминается и достаточно проста;

2. Анализ исполнения:

а) реклама очень хорошо доносит основную продажную идею: определяет выгоду для потребителя и прямую связь с его нуждами и достаточно выразительна;

б)    реклама вызывает благосклонное внимание основных предполагаемых потребителей;

в)  реклама помогает усилить продажную идею;

г)  реклама правдоподобна;

д)    реклама запоминается.

Стимулирование сбыта

1. цели стимулирования сбыта: увеличение объема продаж билетов, снижение доли конкурентов на рынке, собственная материальная выгода привлечение общественного внимания, создание благоприятного мнения о фирме;
2. основные средства стимулирования сбыта: стимулирование потребителей;
3. программа стимулирования сбыта: стимулирование потребителей заключается в том, что первым 50 покупателям билетов на маршрут Волгодонск – Краснодар и Волгодонск-Сочи предоставляется скидка 3%;
4. в качестве средств контроля за стимулированием сбыта будут проводиться учет продаж, подсчет общего количества покупателей.

Организация общественного мнения (Public Relations)

1. коммерческие цели PR: осведомление населения города о маршрутах фирмы, привлечение большего числа покупателей, овладение общественным интересом, увеличение объема продаж билетов;
2. основные инструменты PR: плакаты, розыгрыш;
3. обращения и средства PR:  розыгрыш трех путевок на три дня с проживанием в Сочи;
4. разработка плана PR: любой человек, воспользовавшийся услугами фирмы по перевозке пассажиров, автоматически становится участником розыгрыша путевки на море в Сочи на три дня с проживанием за счет фирмы. Количество путевок - 3. Стоимость путевки 10000 руб.;
5. оценка результатов PR: сравнение объема продаж до и после рекламной кампании.

Также для  оценки общего имиджа кампании предполагается провести опрос пассажиров.

Предполагается установить рекламный щит-постер в июне на 6 месяцев на Автовокзальной площади  стоимостью 6500 руб. за изготовление, стоимостью монтажа 500 руб. и месячной арендной платой 4000 руб. Тогда затраты на щит  составят 31000.

Также реклама в газете в течение года стоимостью 5000 руб. И объявления на вокзале в течение 3 месяцев стоимостью 1500 руб. в месяц. 

Тогда общие расходы  на рекламную кампанию составят 40500 руб. за год.

Бюджeт рекламы и продвижения услуги представлен в таблице 18:

Таблица 18 – Бюджет рекламы и продвижения услуги на рынок

	Бюджет
	Продажи/мес., руб.	Продвижение, руб.	Продвижение, %
1-й месяц Июнь	166810	12916	7,74
2-й месяц Июль	166810	5916	3,55
3-й месяц Август	166810	5916	3,55
4-й месяц Сентябрь	166810	4416	2,65
5-й месяц Октябрь	36400	4416	12,13
6-й месяц Ноябрь	36400	4416	12,13
7-й месяц Декабрь	36400	416	1,14
8-й месяц Январь	36400	416	1,14
9-й месяц Февраль	36400	416	1,14
10-й месяц Март	36400	416	1,14
11-й месяц Апрель	36400	416	1,14
12-й месяц Май	36400	416	1,14
Всего	958440	40492	4,23

 

План по продвижению услуги на рынок (таблица 19) детально отражает действия по продвижению услуги на рынок, которые необходимо разработать, чтобы достичь цели и осуществить задачи, поставленные для бизнеса. Необходимо определить затраты и временные рамки для продвижения товара.

Таблица 19 – План по продвижению услуги на рынок

Виды продвижения (описание)	Стоимость, руб.	Время
Рекламный щит	31000	6 месяце
Объявления на Автовокзале	4500	3 месяца
Газета	5000	год