Коммерческая деятельность по организации оптовой продаже товаров на оптовых ярмарках

Введение

Эффективность оптовых продаж с точки зрения их конечных результатов (увеличение объемов продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и т.д.) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата предприятия, который, в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами работников по продажам. На нынешнем этапе эффективная организация сбыта продукции в условиях рыночных отношений становится залогом успешного решения главной проблемы товарного производства – реализации продукта, а с точки зрения хозяйственного механизма – важным звеном в системе связей между товаропроизводителем и потребителем, т.е. рынком.

 Роль оптовых продаж  заключается в том, что именно  коммерческий аппарат и работники  отдела сбыта. в конечном счете, обращают деньги и общие усилия в заказы для предприятия. И хотя из этого вовсе не вытекает, что сбытовая деятельность является наиболее важной функцией, следует, тем не менее, признать, что ее недостаточная эффективность ставит под угрозу существование организации в целом. Совершенствование системы сбыта продукции в условиях рыночных отношений необходимо рассматривать в контексте практического маркетинга, усматривая в нем наиболее адекватную систему организации производственно-сбытовой деятельности предприятия, стремящегося к упрочению своих позиций на рынке и максимизации прибыли. Для работников отдела сбыта это означает, прежде всего, необходимость системного комплексного подхода к решению той или иной проблемы, связанной с реализацией продукции. Они должны в частности уметь правильно соотносить все внутренние и внешние факторы, влияющие на объемы и интенсивность продаж, и выделять те из них, которые на данном этапе являются определяющими для успешного достижения поставленных целей.

Коммерческая деятельность по оптовым продажам продукции на предприятии начинается с исследования товарного рынка. Изучение рынка способствует снижению коммерческого риска, связанного с принятием решений по реализации продукции и выбору каналов продвижения товаров на рынок. Разработка сбытовой программы (плана сбыта) в условиях рынка осуществляется после планирования ассортимента. Важнейшей частью сбытовой программы является прогнозирование объема сбыта (продаж). Составными частями прогноза объема продаж являются прогноз общего состояния экономики, отраслевой и рыночный прогнозы. Существуют прогнозы долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные. Долгосрочное прогнозирование позволяет определить общие направления развития предприятия, а среднесрочное необходимо для того, чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема продаж приносит большую пользу при составлении графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции. Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, структурой управления сбытом, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации продукции.

Коммерческая деятельность предприятий оптовой торговли реализуется через: маркетинговые исследования рынка; управление ассортиментом и качеством товара; управление сбытом и координацию маркетинговых каналов распределения; продвижение товаров и услуг.

В своей курсовой работе главной целью является изучить организацию оптовой продажи товаров на оптовых ярмарках и пути ее совершенствования.

Из цели вытекают следующие задачи:

1. Изучить коммерческую деятельность по организации оптовой продажи товаров на оптовых ярмарках;
2. Рассмотреть порядок организации и проведения оптовой продажи ярмарок и порядок заключения договоров;
3. Выявить пути совершенствования организации оптовой продажи на оптовых ярмарках.

 

1.Коммерческая  деятельность по организации  оптовой продаже товаров на  оптовых ярмарках

 

1.1 Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

После проведения маркетинговых исследований, связанных с нахождением своей ниши на рынке сбыта, предприятия, занимающиеся оптовой продажей товаров, должны проводить систематическую работу, связанную с рекламой товаров и услуг, с формированием ассортимента и управлением товарными запасами. Операции по организации хозяйственных связей с оптовыми покупателями выполняются на заключительном этапе их коммерческой деятельности. Наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений является договор оптовой купли-продажи товаров при стабильных отношениях поставщиков товаров со своими клиентами

К договору купли-продажи нему применяются общие правила, регулирующие договор купли-продажи, поскольку Гражданский кодекс Республики Беларусь не содержит специального правового регулирования договора оптовой купли-продажи.

В отличие от розничной, основной особенностью договора оптовой купли-продажи, является то, что этот договор заключается между предпринимателями в процессе осуществления ими предпринимательской деятельности. Коммерческие организации различной организационно-правовой формы или граждане-предприниматели без образования юридического лица могут выступать здесь как покупателями, так и продавцами. Некоммерческие организации в предусмотренных законом случаях могут заключать договор оптовой купли-продажи.

Договор оптовой купли-продажи, как правило, заключается на крупные партии товаров. В процессе движения товара от продавца к покупателю может участвовать один или несколько перевозчиков, поэтому важное значение в заключаемых договорах приобретает регулирование условий тары и упаковки, транспортировки товара, несение повреждения товара и риска гибели и др.

Предмет договора является существенным условием договора оптовой купли-продажи. Условие о предмете считается согласованным, если договор позволяет определить наименование и количество товаров.

Договор оптовой купли-продажи может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в момент заключения договора, а также товара, который будет приобретен или произведен продавцом в будущем. При этом основная обязанность продавца заключается в передаче товара, предусмотренного договором. Подлежащий передаче товар должен быть подробно описан в договоре. В нем следует указать сведения о моделях, видах, размерах, цвете и других признаках товаров.

Если продавец передает покупателю наряду с товарами, ассортимент которых согласован с покупателем, товары с нарушением условия об ассортименте, то покупатель в таком случае вправе по своему выбору:

- отказаться от всех  переданных товаров;

- принять товары, соответствующие  условию об ассортименте, и отказаться  от остальных товаров;

- принять все переданные  товары;

- потребовать заменить  товары, не соответствующие условию  об ассортименте, товарами в ассортименте, предусмотренном договором.

В случае, если ассортимент товаров в договоре не определен и не установлен порядок его определения, однако из существа обязательства вытекает, что товары должны быть переданы покупателю в ассортименте, то продавец вправе или передать покупателю товары в ассортименте, исходя из потребностей покупателя, которые были известны продавцу на момент заключения договора, или же отказаться от исполнения договора.

Существенным условием договора в соответствии с законом является также условие о количестве товаров. Поэтому, договор считается незаключенным, если договор не позволяет определить количество товара, подлежащего передаче. Количество товара в договоре может быть определено в денежном выражении, в соответствующих единицах измерения или согласован порядок его определения.

Покупатель вправе в случае передачи товара в меньшем количестве, чем указано в договоре, если иное не предусмотрено договором, либо отказаться от преданного товара и его оплаты, либо потребовать передать ему недостающее количество, а если товар оплачен – потребовать возврата уплаченной суммы.

Если же продавец передал большее количество товара, чем предусмотрено договором, то покупатель обязан известить об этом продавца в разумный срок или в срок, определенный в нормативном порядке или в договоре. При указанных условиях если продавец не распорядится частью товара, превышающей обусловленное договором количество, покупатель вправе принять весь товар и оплатить превышающее количество товара по цене, определенной для товара, принятого в соответствии с договором.

В Гражданском кодексе Республики Беларусь условиям о качестве товара придается большое значение, несмотря на то, что условия о качестве товара не являются существенными условиями договора купли-продажи. Продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует договору, а если это условие в договоре не согласовано, то продавец обязан передать товар, пригодный для целей, для которых такой товар обычно используется.

Если продажа товара осуществляется по описанию и (или) по образцам, то качество передаваемых товаров должно соответствовать этому описанию и (или) образцам.

При продаже товаров, обязательные требования к качеству которых регламентируются в нормативно-технической документации и стандартах, продавец обязан передать покупателю товары, соответствующие этим требованиям. Обязательными являются требования, обеспечивающие безопасность здоровья потребителей, жизни, окружающей среды, предотвращающие причинение вреда имуществу потребителя. Такие товары, естественно, подлежат обязательной сертификации и изготовитель обязан их реализовать только при наличии сертификата. При этом он обязан также маркировать товары знаком соответствия, обеспечивать соответствие реализуемых товаров требованиям сертификата, указывать в сопроводительной технической документации сведения о сертификации и нормативной документации.

Покупатель и продавец, заключая договор купли-продажи, могут предусмотреть передачу товаров повышенного качества по сравнению с обязательными требованиями, установленными в предусмотренном законом порядке, в связи с чем они договариваются о соответствующих доплатах.

Срок передачи товара должен быть определен договором. Срок передачи товара может быть заключен с условием исполнения его к строго определенному сроку. Чтобы договор с данным условием был признан заключенным, необходимо, чтобы из договора ясно вытекало, что при нарушении срока его исполнения покупатель утрачивает интерес к договору.

В Гражданском кодексе Республики Беларусь предусмотрено три варианта определения момента исполнения обязательства продавца передать товар:

- момент предоставления  товара в распоряжение покупателя  или указанному им лицу в  месте нахождения товара (при  получении товара путем самовывоза или выборки);

- момент вручения товара  покупателю или указанному им  лицу, если договором предусмотрена  обязанность продавца по доставке  товара;

- момент сдачи товара  перевозчику или организации  связи для доставки его покупателю, если иное не предусмотрено  договором.

У покупателя возникает право собственности на товар после передачи ему товара. В договоре, в то же время, можно предусмотреть, что право собственности на товар сохраняется за продавцом до оплаты за товары.

Если товар продается во время нахождения его в пути, следует иметь в виду, что согласно Гражданскому кодексу риск случайной гибели (повреждения) товара переходит на покупателя с момента заключения договора, если иное не предусмотрено таким договором или обычаями делового оборота.

Если товар подлежит затариванию, то продавец обязан передать его покупателю в упаковке и (или) таре, обеспечивающей его сохранность. В договоре могут быть определены требования к упаковке и таре, способы затаривания товаров. При отсутствии в договоре такого условия товар должен быть упакован и (или) затарен обычным для такого товара способом. В договоре следует оговорить порядок и сроки возврата тары при использовании возвратной тары.

Также необходимо предусмотреть в договоре цену товара, а также способы его оплаты, размеры и сроки платежей, порядок страхования товара.

 

1.2 Порядок организации и проведения оптовой продажи на ярмарках

Предметом деятельности ярмарки является оказание комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживание деловых контактов, упорядочение процесса оптовой торговли, анализ и подготовка конъюнктурной информации, организация рекламы.

Характерными чертами оптовой ярмарочной торговли являются оптовая реализация-закупка товаров по представленным образцам, периодичность проведения оптовых ярмарок; предварительное установление сроков и места продажи товаров, единовременное и массовое участие оптовых продавцов и покупателей товаров.

Основной метод организации оптовой реализации товаров на ярмарках — выставки-продажи товаров по представленным образцам. Образцы товаров доставляются на ярмарку предприятиями-поставщиками за свой счет. Руководство оптовой ярмаркой осуществляет постоянно действующий ярмарочный комитет, в состав которого включаются ответственные представители органов государственной власти и управления торговлей, промышленных предприятий — изготовителей товаров, коммерческих структур - покупателей и других предприятий. Решения ярмарочного комитета по вопросам, входящим в его компетенцию, являются обязательными для участников ярмарки.

Ярмарочный комитет выполняет следующие функции:

- определяет сроки и  место проведения ярмарки;

- создает рабочие органы  ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу (бюро) по учету договоров и другие  органы, необходимые для выполнения  перед ярмаркой ее задач), утверждает  их руководителей и состав;

- определяет графики встреч  поставщиков и покупателей;

- утверждает смету доходов  и расходов ярмарки, размер средств  на ее проведение и источники  их получения;