Изучение субъектов коммерческих операций и выбор партнеров для установления хозяйственных связей

      Преимущества транзитной формы поставок при закупке материальных ресурсов заключаются в: 
— ускорении сроков доставки ресурсов потребителям; 
— снижении издержек обращения. 
Однако поставка только транзитом может привести к образованию у предприятия-потребителя излишних запасов материалов, если потребность в них ниже установленных транзитных норм. Экономически неоправданное применение транзитной формы товародвижения при закупке материальных ресурсов приводит к некомплектности потребляемых материалов, к неэффективному использованию материальных ресурсов, повышению сроков нахождения ресурсов в производственных запасах. 
 
Указанные недостатки транзита устраняются при использовании складской формы товародвижения, при которой средства производства поставляются предприятиям-потребителям через базы, склады и магазины торговых, посреднических организаций. Использование складской формы поставок позволяет предприятию-потребителю заказывать необходимые материальные ресурсы в объеме их действительной потребности; способствует снижению производственных запасов, так как завоз их с баз и складов посреднических организаций может осуществляться чаще, чем при транзитной форме товародвижения. Однако, при складской форме поставок предприятие-потребитель несет дополнительные расходы за складскую переработку, хранение, доставку материалов с баз и складов предприятий-посредников. Установление оптимального соотношения между транзитной и складской формами товародвижения – важная проблема для каждого предприятия. Наиболее рациональной и эффективной формой поставок является такая, которая обеспечивает непрерывность производственного процесса и при прочих равных условиях, наименьшие товарно-заготовительные расходы, а также минимальный уровень производственных запасов. 
      Структура хозяйственных связей непосредственно влияет на рациональное использование материальных ресурсов, и применение в производстве экономичных материалов, на уровень и скорость оборота совокупных запасов продукции. Она во многом определяет затраты на перевозку продукции, ее хранение и другие расходы, относящиеся к издержкам обращения. В конечном счете от системы хозяйственных связей в той или иной мере зависит рентабельность производства. Для организации рациональной системы хозяйственных связей необходимо правильно определить форму поставок (товародвижения), длительность связей и выбор способа товародвижения. 
 
Функцию по вопросу правильного способа товародвижения, которая является важнейшей задачей при определении рациональной структуры хозяйственных связей хозяйственных связей по закупке материальных ресурсов выполняет служба МТО. В связи с этим, актуальным вопросом является содержание деятельности службы материально-технического обеспечения в процессе установления хозяйственных связей.

 Очень важным моментом в организации хозяйственных связей являются личные контакты между коммерческими партнерами.  При долгосрочном сотрудничестве необходимо создание отношений доверия. Когда достигнуто принципиальное соглашение между производителем и потребителем по поводу сотрудничества, следует наиболее жесткий и наиболее трудный момент в маркетинге закупок: переговоры по поводу условий договора. Здесь необходимо обговаривать конкретные условия и способы платежа, на основе которых будут осуществляться поставки. Следует рассмотреть две возможности.  Долгосрочная привязка поставщика в форме периодических поставок в рамках основного договора – это первая возможность.  Березинское райпо имеет более 125 договоров-поставок товаров и различных материалов, как с предприятиями области, так и поставщиками из различных регионов России.  Более 50% поставщиков работают с райпо на постоянной основе многие годы.  Обе стороны выражают волю к долгосрочному сотрудничеству и определяют рамки и условия этого сотрудничества. В первую очередь это касается цен и условий поставок. Каждый участник договора принимает на себя определенные права и обязанности, которые необходимо выполнить. В рамках договоренностей об условиях проводятся отдельные поставки, которые могут осуществляться уже без крупных отдельных соглашений и отдельных договоров.  В результате привычности отдельных отношений возникают эффекты рационализации, ведущие к меньшим издержкам при закупках. Кроме того, гарантируются постоянные контакты с покупателями на основе стабильных связей.   Следует отметить, что соглашения такого рода имеют и недостатки. Здесь сужаются сфера принятия решений и гибкость предприятий торговли.  В зависимости от обстоятельств в рамках договора возможно в отдельных соглашениях обговорить особые условия (например, для особенно больших объемов закупок или при проведении рекламных акций).  Второй формой поручения являются отдельные сделки (от случая к случаю). В этом случае обговаривается и заключается договор по конкретной поставке. В этом договоре обговариваются, как правило, все частности. Большей гибкости в данном случае в качестве недостатка обычно противопоставляются худшие условия закупок, а также проблематичность регулярного и долгосрочного доступа к товарам. В ситуации дефицитной экономики и недостатка товаров именно надежность закупок должна иметь приоритет для торговли. Целью менеджмента торговли, поэтому, должно стать заключение долгосрочных основных договоров с поставщиками, которые гарантируют надежное распоряжение товарами.

 

 

 

 

3.1 ПОИСК И ВЫБОР ПОСТАВЩИКОВ МАТЕРИАЛЬНЫХ РЕСУРСОВ

 

Установление хозяйственных  связей по закупкам материальных ресурсов является необходимой составной частью организации планомерного процесса доведения средств производства от их изготовителя до потребителей.

Хозяйственные связи классифицируются по различным признакам. Так, по отраслевому приказу, хозяйственные связи бывают:

—     межотраслевые;

—     внутриотраслевые.

По территориальному приказу  хозяйственные связи делятся  на:

—   межрайонные (межреспубликанские);

—   внутрирайонные (внутриреспубликанские).

На основе хозяйственных  связей по поставкам продукции формируются: межотраслевые, внутриотраслевые, межрайонные и внутрирайонные материальные потоки.

Правильное сочетание  территориального и отраслевого  принципов при формировании хозяйственных связей являются одной из важнейших задач организации и планирования материально-технического снабжения.

Большое значение имеет продолжительность  функционирования хозяйственных связей. В зависимости от стабильности взаимоотношений по поставкам материальных ресурсов между конкретными поставщиком и покупателем хозяйственные связи подразделяются на:

—   краткосрочные (как правило, до года);

—   длительные (более года).

Краткосрочные хозяйственные  связи постоянно изменяются, заключение хозяйственного договора по таким связям носит вероятностный характер.

Длительные хозяйственные  связи предполагают поставки продукции  одному и тому же покупателю, одним  и тем же поставщикам. Длительные хозяйственные связи осуществляются, как правило в течение нескольких лет.

Важнейшим направлением повышения  эффективности производства является высокая степень согласованности  в деятельности предприятий –  изготовителей и предприятий  – получателей продукции на основе ассортимента, сроков и партий поставок в максимальной мере приближенных к условиям потребления. Решение этой задачи во многом зависит от характера взаимоотношений между изготовителями и покупателями продукции.

С точки зрения участия  снабженческо-сбытовых организаций  в регламентации условий поставки продукции, что находит свое выражение  в соответствующих формах хозяйственных  связей:

—   прямых;

—   опосредованных.

В тех случаях, когда непосредственное взаимодействие между изготовителями (продавцами) и получателями продукции  обеспечивает более быстрое и  точное согласование их деятельности, целесообразной формой хозяйственных  связей являются прямые хозяйственные связи; когда основные условия поставки материальных ресурсов согласовываются непосредственно между продавцом и покупателем.

При прямых связях, ассортиментная программа производства и планы  ее реализации у предприятий-изготовителей формируются на основе заказов, получаемых непосредственно от потребителей в пределах общих объемов поставок продукции.

Задача органов снабжения  и сбыта у предприятий, для  которых экономически целесообразной формой хозяйственных связей являются прямые связи, состоит в определении  возможности перевода этих предприятий  на такие связи с учетом имеющихся производственных мощностей по производству продукции, рациональности их использования и перспектив их роста, необходимости полного обеспечения данным видом продукции всех заданий, предусмотренных в планах и установлением прямых связей между изготовителями и потребителями.

Эффективность прямых хозяйственных  связей выражается в закупках товаров  у изготовителей по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а следовательно, уменьшении величины торговых надбавок, установленных каждым посредником.

Опосредованные хозяйственные  связи – это хозяйственные  связи, при которых предполагается та или иная степень участия посредника, через которого определяются условия поставки продукции. Трудно переоценить роль посредника в коммерческой деятельности.

Мировой опыт и отечественная  практика показывают, что функционирование эффективных хозяйственных связей между поставщиками и покупателями материальных ресурсов немыслимо без участия посредников, и в частности – оптовых звеньев, выступающих в роли активного коммерческого посредника.

В условиях рыночного развития функции оптовых посредников, с  одной стороны, усложнились, а с другой – персонифицировались. По отношению к клиентам – покупателям оптовые предприятия должны выполнять следующие функции:

—   оценка потребностей и спроса;

—   преобразование ассортимента товаров;

—   хранение запасов, материальных ресурсов;

—   кредитование;

—   концентрация материальных ресурсов;

—   информационное и консалтинговое обслуживание.

по отношению к клиентам - поставщикам функции оптового посредника должны состоять в следующем:

—   концентрация коммерческой деятельности;

—   поддержка процесса перехода прав собственности на товар;

—   инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;

—   минимизация коммерческого риска;

—   маркетинговое обслуживание.

От того, как оптовые  звенья будут выполнять указанные функции в значительной степени будут зависеть и стимулы к производству товаров, решения актуальных проблем организации рациональных хозяйственных связей по поставкам товаров.

Поэтому важной задачей оптовых  предприятий является установление прямых договорных связей с предприятиями  – изготовителями продукции, так  как оптовые предприятия располагают  необходимыми размерами складских  площадей, могут получать товары от поставщиков – изготовителей в размерах транзитных отгрузок с необходимой частотой для комплектования широкого ассортимента и регулярного снабжения необходимыми материальными ресурсами предприятий – покупателей.

Таким образом, оптовые посредники занимают важное место в организации  хозяйственных связей, так как имеет ряд преимуществ:

—     поставляет товары без существенного изменения их внешнего вида – переработчикам, крупным потребителям;

—     разгружает органы сбыта предприятия – производителя;

—     снижаются затраты, связанные с реализацией продукции у предприятия – производителя;

—     выполнение операций по подготовке материалов к производственному потреблению на промышленных предприятиях – покупателях материальных ресурсов и другое.

При выборе определенного  вида хозяйственных связей предприятия  должны руководствоваться совокупностью  различных факторов, рассматривая каждый фактор отдельно и во взаимосвязи  с другими. В частности такими факторами являются:

—   объем потребления конкретного вида продукции;

—   степень применяемости данного вида продукции на предприятии;

—   устойчивость потребления данного вида продукции на предприятии;

—   количество и размещение изготовителей данного вида продукции;

—   зависимость качества продукции от места ее изготовления;

—     надежность работы изготовителей данного вида продукции, их возможности в быстром реагировании на изменения спроса и требования к режиму поставок, их периодичности;

—     период, в течение которого сохраняются потребительские свойства данного вида продукции;

—     наличие и размещение складов – посредников и другое.

В каждом конкретном случае, определяющая роль принадлежит, как  правило, двум – трем факторам, но должны учитываться и остальные.

Например, хозяйственные  связи между изготовителями и  покупателями продукции могут формироваться одновременно как прямые и длительные.