Изучение субъектов коммерческих операций и выбор партнеров для установления хозяйственных связей

Белкоопсоюз

Учреждение образования  «Минский торговый колледж»

 

 

Цикловая комиссия «Коммерческая деятельность и маркетинг»

 

 

 

 

Курсовая работа по дисциплине

Коммерческая  деятельность

 

на тему «Изучение субъектов коммерческих операций и выбор партнеров для установления хозяйственных связей»______________________________

(по материалам Березинского райпо___________________________________)

 

 

 

 

 

Выполнила Учащаяся  3   курса Группы 300 специальности 2-250110 Коммерческая деятельность  специализации 2-250110-0124 Информационное обеспечение бизнеса Соболь Евгения  Ивановна___________ (Фамилия, имя, отчество учащегося) Руководитель

 

 

 

 

 

 

 

Минск 2013

 

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение……………………………………………………………………. Субъекты коммерческих правоотношений, их характеристика… Организационно-экономическая характеристика предприятия Составление коммерческой деятельности по поиску и выбору партнеров для установления хозяйственных связей………………            3.1 Поиск и выбор поставщиков материальных ресурсов……….  3.2 Поиск и выбор оптовых покупателей…………………………  3.3 Организация деловых переговоров и деловой переписки      4. Пути повышения  эффективности коммерческой деятельности   по выбору деловых партнеров……………………………………… Заключение………………………………………………………………… Список используемых источников………………………………………. Приложения………………………………………………………………..

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

      В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации  бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Что касается важности этой области деятельности предприятий, то это не требует особых доказательств, поскольку роль и значимость коммерческой деятельности понятна любому предпринимателю. Сущность хозяйственных связей в системе материально-технического обеспечения у представителей науки и практиков не слишком расходятся, по крайней мере, по ключевым позициям. Рациональные хозяйственные связи являются условием динамичного развития экономики и стабильности спроса и предложения, своевременной поставки материальных ресурсов предприятия.

      Хозяйственные связи на предприятии, по закупкам материальных ресурсов – широкое понятие. В связи с этим важным вопросом является определение сущности и содержания данной категории. Неоднородность хозяйственных связей, по различным условиям организации обусловливает необходимость их классификации. Хорошо отлаженные хозяйственные связи, оказывают непосредственное влияние на эффективность производства и воздействуют на различные показатели деятельности предприятия: объем производства, уровень коммерческих издержек, показатели оборачиваемости и ряд других.

      При рассмотрении вопроса организации хозяйственных связей по закупкам материальных ресурсов на предприятии, необходимо уделить особое внимание ее составным элементам – постановка проблемы, поиск поставщиков, анализ поставщиков, договорно-претензионная работа и другие, которые в последние годы приобретают новое содержание. При административно-командной системе управления экономикой организация хозяйственных связей по закупкам материальных ресурсов подвергалась детальному госрегулированию и регламентированию. Новые условия хозяйствования, связанные с переходом к рыночной экономике, потребовали значительного расширения самостоятельности и равноправия партнеров, устранения изменений регламентации, повышения роли хозяйственного договора.

      Актуальность исследования заключается в том, что формирования хозяйственных связей предприятий с поставщиками и покупателями является неотъемлемой частью их коммерческой деятельности в рыночных отношениях.  Рыночные условия ведут к признанию самостоятельности и равенства участников хозяйственных связей, и поэтому хозяйственный договор становится основным средством регулирования их взаимоотношений. По мере развития рыночных отношений хозяйственные связи все больше начинают влиять на конечные финансовые результаты. Ориентация на прибыль, изменение отношений собственности требуют новых подходов к формированию хозяйственных связей в потребительской кооперации.

 

 

 

 

1. СУБЪЕКТЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПРАВООТНОШЕНИЙ, ИХ ХАРАКТЕРИСТИКА

     

      Субъектами коммерческих правоотношений являются стороны, вступающие в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг. Ими могут быть национальные и иностранные коммерческие предприятия, организации, их объединения (союзы, ассоциации), некоммерческие организации, занимающиеся предпринимательской деятельностью, а также индивидуальные предприниматели. Субъекты коммерческих правоотношений в зависимости от их правового статуса делятся на юридических лиц и лиц, занимающихся коммерческой деятельностью без образования юридического лица. К юридическим лицам относятся коммерческие организации, основной целью которых является извлечение прибыли, и некоммерческие организации, которые не имеют целью своей деятельности извлечение прибыли и не распределяют ее между учредителями. Лица, занимающиеся коммерческой деятельностью без образования юридического лица, организуют ее в форме простого товарищества и коммерческой концессии (франчайзинга).

      В соответствии с международной классификацией субъекты коммерческих правоотношений делятся на четыре группы:

1. фирмы;
2. союзы предпринимателей;
3. государственные органы;
4. общественные организации.

      Термин «фирма» применяется в мировой практике для условного обозначения партнера по хозяйственным связям, преследующего коммерческие цели - извлечение прибыли. Акционерное общество представляет организационную форму объединения предприятий, организаций и отдельных лиц (акционеров). Его средства образуются путем выпуска и размещения акций. По характеру собственности фирмы делятся на государственные и частные. По принадлежности капитала фирмы могут быть национальными, иностранными, смешанными. По целям объединения, степени самостоятельности фирмы делятся на картели, тресты, концерны, холдинговые компании, финансовые группы. В качестве субъектов коммерческих операций на рынке Республики Беларусь работают промышленные предприятия и торговые организации различных форм собственности и ведомственной принадлежности.

      Субъектами  коммерческих операций могут  быть союзы предпринимателей. В отличие от фирм (предприятий) целью их деятельности является не получение прибыли, а представление и защита интересов входящих в них групп предпринимателей в правительственных органах, оказание содействия и поддержки в расширении их деятельности.

      Государственные промышленные предприятия и торговые организации. К ним относятся торговые организации и промышленные предприятия министерств, ведомств, комитетов: Министерства торговли, местных советов, ОРСов, управлений торговли, Министерства сельского хозяйства и продовольствия, Министерства транспорта и коммуникаций, Министерства здравоохранения, Министерства связи и др. На потребительском рынке Республики Беларусь в качестве государственных субъектов коммерческих операций выступает ряд концернов, подчиненных правительству: «Белнефтехим», «Беллегпром», «Белместпром», «Белгоспищепром», «Белбиофарм», «Белморрыбпром», «Беллесбумпром» и др. Они осуществляют оптовую и розничную торговлю.

      Возможны ситуации, когда во взаимоотношения по купле-продаже товаров и услуг вступают общественные организации. Это могут быть международные организации системы ООН, которые выступают как крупные покупатели товаров, медикаментов, медоборудования, услуг и т.д. Кроме того, на рынке Республики Беларусь работают и такие общественные организации, как Общество охотников и рыболовов, Союз художников, Общество охраны природы, Общество инвалидов, Общество глухих, Товарищество инвалидов по зрению и др.

 

 

2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

 

      Березинское районное потребительское общество – хозяйственная система универсального типа, осуществляющая деятельность по 6 направлениям:

• торговля;
• общественное питание;
• заготовки;
• рынки;
• промышленность;
• автомобильный транспорт.

     Березинское райпо объединяет 22,7 тыс. пайщиков, обеспечивает занятость 895 человек и обслуживает 36,6 тыс. населения района.

     Торговля –  это основная отрасль райпо. Обслуживание населения производится 85 магазинами, общая торговая площадь которых составляет 10331 кв.м. и 9 автомагазинами, которые обслуживают 8615 человек, проживающих в 342 населённых пунктах. Среднесписочная численность работников торговой сети составляет 330 человек.

      В 95% магазинов  организована продажа товаров  по предварительным заявкам населения. Ежедневно таким методом реализовывается от 60 до 80% мебели, холодильников, стиральных машин, велосипедов, строительных материалов и других товаров, а также продаются товары в кредит сроком до 6-ти месяцев и по кредитам банка сроком до 3 лет.

     Отрасль «общественное  питание» - осуществляет свою деятельность  через предприятия на 1176 посадочных  мест:

3 - кафе;

3 – кафетерия; 

6 – магазинов; 

3 – общедоступные столовые;

4 – школьные столовые;

1 – ресторан «Березина»  г. Березино.

Кроме того:

1 – кондитерский цех; 

1 - цех по производству  мясных полуфабрикатов;

1 – кулинарный цех. 

     Из года  в год растёт удельный вес  собственной продукции в обороте  общепита. Вырабатывается широкий ассортимент кондитерских и кулинарных изделий. Населению оказываются услуги по проведению свадеб и других семейных торжеств, консультации по приготовлению блюд и закусок, приготовление блюд из давальческого сырья, предоставляется на прокат посуда. Организует питание механизаторов, учащихся гимназии, школ.

     Основными  видами деятельности промышленной  отрасли являются:

• производство хлеба и хлебобулочных изделий;
• производство печенья, мучных кондитерских изделий;
• производство колбасных изделий и копченостей;
• производство мясных полуфабрикатов;
• производство кваса;
• производство киселя;
• производство швейных изделий.

     Номенклатура  выпускаемой отделом промышленности  продукции насчитывает более 150 наименований, в том числе свыше 55 кондитерских, 35 колбасных изделий, 14 наименований хлебных изделий ( из них 8 видов заварных хлебов) и 28 видов булочных изделий, 20 наименований швейных изделий.

     Населению  оказываются услуги по раскройке  тканей, пошиву швейных изделий из материалов заказчика, копчению мяса, проверка продуктов на содержание радионуклидов.

     Заготовительная  отрасль направлена на формирование  продовольственного рынка из  сырья местных источников: сельскохозяйственной  продукции, дикорастущих плодов, ягод и грибов. Заготовители производят закупку сельскохозяйственной продукции и сырья у населения, фермерских хозяйств, садовоогороднических товариществ, сельскохозяйственных производственных кооперативов.

     Потребкооперация  является основным заготовителем  картофеля, овощей, фруктов, ягод, грибов. Ведётся закупка крупного  рогатого скота, свиней, мяса и  сала, макулатуры, кожевенного вторичного  сырья. Имеется  стационарный  заготовительный пункт ( г.Березино) по заготовке от населения лома чёрных и цветных металлов.

     В Березинском  райпо работают два рынка (г.Березино,) на 786 торговых мест с павильонами по продаже мяса, рыбы свежемороженой, колбасных изделий. Сельхозпроизводители могут реализовывать сельхозпродукцию на рынках райпо, где имеются в достаточном количестве торговые места.

     Доставка товаров  в торговую сеть осуществляется  собственным транспортом. Транспортный отдел располагает 53 автомобилями. Березинское райпо также оказывает транспортные услуги населению и осуществляет перевозку грузов для организаций.

3 СОСТОЯНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ПОИСКУ И ВЫБОРУ ПАРТНЕРОВ ДЛЯ УСТАНОВЛЕНИЯ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ

 

      Установление хозяйственных связей по закупкам материальных ресурсов является необходимой составной частью организации планомерного процесса доведения средств производства от их изготовителя до потребителей.

Хозяйственные связи классифицируются по различным признакам. Так, по отраслевому приказу, хозяйственные связи бывают: 
—межотраслевые; 
—внутриотраслевые. 
По территориальному приказу хозяйственные связи делятся на: 
—межрайонные(межреспубликанские); 
—внутрирайонные(внутриреспубликанские). 
На основе хозяйственных связей по поставкам продукции формируются: межотраслевые, внутриотраслевые, межрайонные и внутрирайонные материальные потоки. Правильное сочетание территориального и отраслевого принципов при формировании хозяйственных связей являются одной из важнейших задач организации и планирования материально-технического снабжения. 
      Большое значение имеет продолжительность функционирования хозяйственных связей. В зависимости от стабильности взаимоотношений по поставкам материальных ресурсов между конкретными поставщиком и покупателем хозяйственные связи подразделяются на: 
— краткосрочные (как правило, до года); 
— длительные (более года). 
Краткосрочные хозяйственные связи постоянно изменяются, заключение хозяйственного договора по таким связям носит вероятностный характер. 
Длительные хозяйственные связи предполагают поставки продукции одному и тому же покупателю, одним и тем же поставщикам. Длительные хозяйственные связи осуществляются, как правило в течение нескольких лет. 
 
Важнейшим направлением повышения эффективности производства является высокая степень согласованности в деятельности предприятий – изготовителей и предприятий – получателей продукции на основе ассортимента, сроков и партий поставок в максимальной мере приближенных к условиям потребления. Решение этой задачи во многом зависит от характера взаимоотношений между изготовителями и покупателями продукции. 
      С точки зрения участия снабженческо-сбытовых организаций в регламентации условий поставки продукции, что находит свое выражение в соответствующих формах хозяйственных связей: 
— прямых; 
— опосредованных. 
      В тех случаях, когда непосредственное взаимодействие между изготовителями (продавцами) и получателями продукции обеспечивает более быстрое и точное согласование их деятельности, целесообразной формой хозяйственных связей являются прямые хозяйственные связи; когда основные условия поставки материальных ресурсов согласовываются непосредственно между продавцом и покупателем. При прямых связях, ассортиментная программа производства и планы ее реализации у предприятий-изготовителей формируются на основе заказов, получаемых непосредственно от потребителей в пределах общих объемов поставок продукции. Задача органов снабжения и сбыта у предприятий, для которых экономически целесообразной формой хозяйственных связей являются прямые связи, состоит в определении возможности перевода этих предприятий на такие связи с учетом имеющихся производственных мощностей по производству продукции, рациональности их использования и перспектив их роста, необходимости полного обеспечения данным видом продукции всех заданий, предусмотренных в планах и установлением прямых связей между изготовителями и потребителями. Эффективность прямых хозяйственных связей выражается в закупках товаров у изготовителей по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а следовательно, уменьшении величины торговых надбавок, установленных каждым посредником. Опосредованные хозяйственные связи – это хозяйственные связи, при которых предполагается та или иная степень участия посредника, через которого определяются условия поставки продукции. Трудно переоценить роль посредника в коммерческой деятельности. Мировой опыт и отечественная практика показывают, что функционирование эффективных хозяйственных связей между поставщиками и покупателями материальных ресурсов немыслимо без участия посредников, и в частности – оптовых звеньев, выступающих в роли активного коммерческого посредника. 
      В условиях рыночного развития функции оптовых посредников, с одной стороны, усложнились, а с другой – персонифицировались. По отношению к клиентам – покупателям оптовые предприятия должны выполнять следующие функции: 
— оценка потребностей и спроса; 
— преобразование ассортимента товаров; 
— хранение запасов, материальных ресурсов; 
— кредитование; 
— концентрация материальных ресурсов; 
— информационное и консалтинговое обслуживание. 
По отношению к клиентам - поставщикам функции оптового посредника должны состоять в следующем: 
— концентрация коммерческой деятельности; 
— поддержка процесса перехода прав собственности на товар; 
— инвестиционное обеспечение процесса товародвижения; 
— минимизация коммерческого риска; 
— маркетинговое обслуживание. 
От того, как оптовые звенья будут выполнять указанные функции в значительной степени будут зависеть и стимулы к производству товаров, решения актуальных проблем организации рациональных хозяйственных связей по поставкам товаров. Поэтому важной задачей оптовых предприятий является установление прямых договорных связей с предприятиями – изготовителями продукции, так как оптовые предприятия располагают необходимыми размерами складских площадей, могут получать товары от поставщиков – изготовителей в размерах транзитных отгрузок с необходимой частотой для комплектования широкого ассортимента и регулярного снабжения необходимыми материальными ресурсами предприятий – покупателей. 
      Таким образом, оптовые посредники занимают важное место в организации хозяйственных связей, так как имеет ряд преимуществ: 
— поставляет товары без существенного изменения их внешнего вида – переработчикам, крупным потребителям; 
— разгружает органы сбыта предприятия – производителя; 
— снижаются затраты, связанные с реализацией продукции у предприятия – производителя; 
— выполнение операций по подготовке материалов к производственному потреблению на промышленных предприятиях – покупателях материальных ресурсов и другое. 
      При выборе определенного вида хозяйственных связей предприятия должны руководствоваться совокупностью различных факторов, рассматривая каждый фактор отдельно и во взаимосвязи с другими. В частности такими факторами являются: 
— объем потребления конкретного вида продукции; 
— степень применяемости данного вида продукции на предприятии; 
— устойчивость потребления данного вида продукции на предприятии; 
— количество и размещение изготовителей данного вида продукции; 
— зависимость качества продукции от места ее изготовления; 
— надежность работы изготовителей данного вида продукции, их возможности в быстром реагировании на изменения спроса и требования к режиму поставок, их периодичности; 
— период, в течение которого сохраняются потребительские свойства данного вида продукции; 
— наличие и размещение складов – посредников и другое. 
В каждом конкретном случае, определяющая роль принадлежит, как правило, двум – трем факторам, но должны учитываться и остальные. 
Например, хозяйственные связи между изготовителями и покупателями продукции могут формироваться одновременно как прямые и длительные. 
Как правило, прямые длительные связи должны устанавливаться между крупными предприятиями – потребителями с устойчивой структурой и объемами потребления продукции, нуждающимся в специальных условиях материального обеспечения производства, и предприятиями – изготовителями, обладающими производственными возможностями для полного и точного удовлетворения требования таких потребителей, представляющих ведущие отрасли. 
Каждое предприятие должно решать вопрос о выборе наиболее рациональной формы поставок – транзитной или складской. 
       При транзитной форме товародвижения материальные ресурсы поставляются предприятием – производителем непосредственно потребителю, минуя склады и базы посредников. Использование транзитной формы товародвижения зависит от объема потребления каждого вида материальных ресурсов, и установленной для него транзитной нормы отгрузки. При этом транзитной нормой отгрузки является минимальное допустимое общее количество продукции, отгружаемое предприятием-поставщиком в адрес предприятия-потребителя по одному заказу.