Формирование ассортимента на розничных торговых объектах

Принять решение  о товарах, которые будут продаваться  в магазине и об уровне цен на эти товары. На данном этапе уместно начать подбор поставщиков, которые могут удовлетворить ожиданиям в отношении цен, качества товара и регулярности поставки. 

6. На основании  покупательского спроса выделить  категории, группы и классы  товаров. Составить товарный классификатор. 

Главное - это  правильно выделить основные категории, прежде всего поняв, что покупатель ожидает от магазина. Покупатель думает именно категориями. Поэтому можно  выделить их согласно представлениям покупателя- правильное выделение категорий  поможет оптимизировать выкладку и ценообразование, выработать маркетинговую политику и сбалансировать ассортимент по ширине и глубине. 

В магазине «у дома»  покупатель ищет то, из чего можно приготовить  домашний обед, а в придорожном  магазине пользуется спросом алкоголь и продукты по принципу «съесть - запить». Значит, в ассортимент необходимо включить те категории, которые покупатель ждет от магазина. Например, магазин в спальном районе будет делать акцент на категории «колбасы», «сыры», «замороженные продукты», «мясо», «йогурты». А продовольственный магазин у оживлённой загородной трассы выберет главными категориями «куры -гриль», «крепкие спиртные напитки», «пиво», «соки», «чипсы», «шоколадные конфеты в подарочной упаковке». 

Углубить товарный классификатор, изучив каждую категорию и выделив в ней подкатегории и товарные позиции в каждой подкатегории. 

7. Покупатель  идет за категорией в магазин  (за молоком, хлебом), но выбор  свой совершает внутри категории  (выбрать ли молоко 3,2% или 6% жирности? Купить хлеб «Рижский» или «Дарницкий»?). Количество и качество выделяемых подкатегорий зависит от особенностей категорий и товара. Правильным является то построение, которое совпадает с логикой покупателя. 

Каждый уровень  выделяется на основании того, что  это: свойства товара или бренды; коллекции; серии или ценовые сегменты; стили или единицы учёта. 

В одном случае это будет: 

Цена товара; торговая марка, производитель или  страна производства; свойства и характеристики товара; вес, объём или вид упаковки. 

В другом магазине эта же категория будет покупателем выбираться по признаку: 

свойства; торговая марка; упаковка; цена. 

Категория не изменится, но будет разной последовательность факторов выбора. К примеру, для покупателей  с низким уровнем дохода при выборе первым будет стоять вопрос о цене, а потом - о торговой марке. А для покупателя со средним уровнем дохода первым будет вопрос о торговой марке, вопрос цены будет уже второстепенным. 

Проанализировать  сбалансированность ассортимента по количеству категорий и соотношению товарных позиций. 

8. Балансировать  ассортимент по ширине нужно,  основываясь на рекомендованной  пропорции категорий определённых  ролей. От того, какую роль назначат  каждой категории, будет зависеть  дальнейшее развитие категории  в ассортименте - станет ли она  прибылеобразующей и ключевой или ей предназначена сопутствующая роль. В зависимости от роли категорий будет развиваться её структура - то, что называется настройка ассортимента по глубине. 

После определения  ролей категории и направления  их развития магазин может ставить перед этими категориями цели. В зависимости от того, каких целей достигает категория, она будет наполняться теми или иными товарами - дорогими или дешёвыми, новинками или товарами для объёмной покупки. 

После окончательного решения о том, что в ассортименте находятся те или иные товарные позиции уже следует составлять матрицу. 

9. Результатом  такой работы и явится собственно  ассортиментная матрица, содержащая  в себе информацию о товаре  и поставщиках. В матрице могут  присутствовать следующие данные: 

ь бренды; 

ь свойства товара и расфасовка; 

ь поставщики и  условия работы с ними; 

ь об упаковке товара и количестве единиц в упаковке; 

ь вес изделия  или вес упаковки; 

ь имя менеджера, ведущего категорию; 

ь входит ли товар  в ассортиментный минимум*; 

ь таможенные и  другие коды; 

ь магазину какого формата соответствует; 

ь к категории  какой роли относиться; 

10. Необходимо  соблюдать меру при внесении  информации такого рода в матрицу  - у товара много различных  свойств, которые могут быть  важны в текущей ежедневной деятельности. Но не все эти свойства нужны в матрице, так как прежде всего матрица подразумевает перечень товаров, а не их описание. Чем крупнее магазин или сеть, тем более подробной и развёрнутой должна быть матрица. 

*Ассортиментный  минимум-перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в магазине в любой период времени вне зависимости от сезона. 

2.2 Принципы, методы  и этапы формирования ассортимента  товаров магазина 

В основу формирования ассортимента магазина должны быть положены следующие принципы: 

Основополагающим  принципом является соответствие ассортимента магазина характеру предъявляемого потребителями спроса. Так как  спрос является категорией постоянно  меняющейся как качественно, так  и количественно, следовательно, ассортимент магазина должен быть гибким и изменяться в соответствии со спросом. Это предполагает осуществление в системе коммерческой деятельности предприятии работы по изучению покупательского спроса с учетом профессионального и половозрастного состава населения, его покупательской способности и т.д. 

Альтернативный  и импульсный спросы способствуют расширению ассортимента, его обновлению. При  этом более полно удовлетворяется  спрос покупателей, увеличивается  продажа товаров. 

Особую группу товаров составляют сезонные товары, спрос на которые резко возрастает с наступлением определенного времени года. На формирование ассортимента влияет и сезонность предложения, связанная с сезонностью производства овощей, фруктов и других продуктов. Знание тенденций сезонных колебаний спроса позволяет правильно планировать по месяцам оборот магазина и продажу отдельных товаров, а также является базовой информаций для оперативной работы с поставщиками товаров. 

Специалисты коммерческого  отдела должны постоянно изучать  спрос и учитывать результаты этой работы непосредственно в процессе формирования ассортимента. В частности, товары, на которые выявлен четко сформированный спрос, должны быть постоянно в продаже, так как их отсутствие приводит к явным потерям оборота, снижению эффективности деятельности предприятия, ухудшению его конкурентных позиций. 

В магазинах  продавцы в процессе общения с  покупателями изучают их требования к ассортименту, качеству товаров, ведут  учет реализованного спроса. Неудовлетворённый  спрос может регистрироваться в специальных журналах. Не менее важной является функция формирования спроса продавцами. 

Источниками информации о спросе являются статистическая отчётность, данные бюджетных обследований и  домашних хозяйств, оперативные ведомственные  материалы, а также сплошные и выборочные обследования. 

Носителями информации о спросе в магазинах являются инвентаризационные ведомости, приходные  накладные, товарные чеки, отрывные ярлыки. В настоящее время внедряются как составляющие АСУ-магазин узлы расчёта со сканирующими устройствами, аппаратами для расчетов по пластиковым карточкам. Эта система позволяет накапливать в памяти машины всю необходимую информацию в разрезе каждой разновидности товара, включённого в ассортиментную модель магазина. 

Принципы удовлетворения спроса предполагают формирование ассортимента товаров с учетом комплектности их потребления. Этот принцип в большей степени реализуется при формировании ассортимента непродовольственных товаров. Так, в универмагах могут формироваться следующие комплексы: товары для детей; товары для женщин; товары для мужчин; товары для дома; товары для шитья и вязания; культура в быту и организация досуга. В рамках потребительских комплексов могут выделяться микрокомплексы: постоянные и сезонные. В частности, в рамках комплекса «Товары для мужчин» выделяют следующие постоянные микрокомплексы: верхняя демисезонная и зимняя одежда; костюмы и брюки; сорочки и пуловеры; домашняя и спортивная одежда; обувь; предметы мужского туалета; подарочные наборы для мужчин. 

Сезонные микрокомплексы организуются, как правило, в канун праздников или в период осенне-зимнего или весенне-летнего сезонов за счёт сокращения постоянных микрокомплексов. 

Примерный перечень сезонных микрокомплексов для комплексов «Товары для женщин» и «Товары для мужчин». 

Товары для  женщин 

Период продаж 

Товары для  мужчин 

Период продаж  

«Ко дню влюблённых» 

«К 8 марта» 

«Для летнего  отдыха» 

«К новому году» 

15 января - 14 февраля 

Февраль-март 

Май-август 

Декабрь-январь 

«Ко дню влюблённых» 

«Для летнего отдыха» 

«К новому году» 

15 января - 14 февраля 

Май-август 

Декабрь-январь  
 
 

Учитывая традиции, обычаи и народные праздники, можно  формировать и другие, специфические  для данной местности, района, города, населённого пункта микрокомплексы. Количество наименований комплексов зависит от размеров торговой площади, структуры товарооборота магазина, наличия других типов торговых предприятий и некоторых других факторов. 

Таким образом, рассматриваемый принцип комплексного удовлетворения спроса обеспечивает максимальные удобства покупателям и экономию времени в процессе совершения покупки. 

Принцип обеспечения  оптимальной широты, глубины, а также  устойчивости и обновляемости ассортимента учитывается в процессе разработки ассортиментной модели магазина и реализации ассортимента и позволяет обеспечить максимальные объёмы продаж с каждого квадратного метра торговой площади. Он предполагает наличие предельно широкого ассортимента товаров, с учётом объективно существующих ограничений: размер торговой площади, состояние торгово-технического оборудования, финансовые возможности и др. 

Обеспечение рентабельной работы магазина - это непременное  условие и соответственно принцип  формирования ассортимента. В идеале каждый товар, включённый в ассортимент, должен быть рентабельным, т.е. размер его торговой надбавки должен превышать его издержкоёмкость. Кроме того, учитывается товарооборачиваемость и другие экономические показатели. 

Методы формирования ассортимента магазина 

В настоящее  время при формировании ассортимента розничных торговых предприятий используются два метода, соответствующие современному состоянию экономики, - метод ассортиментного перечня и метод потребительского комплекса. 

Метод ассортиментного  перечня предполагает наличие в  продаже стандарта товарного  предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. Метод ориентирован на удовлетворение твёрдо сформулированного спроса. В перечень включаются товары, производимые в Республике Беларусь, потребность в которых удовлетворяется не менее чем на 70%, а также продовольственные и непродовольственные товары первой необходимости и социально значимые. 

Это особенно важно  для поддержания отечественных  производителей. Кроме того, как  показывает практика, качество отечественных  продуктов питания зачастую значительно превосходит импортных. 

Ассортиментные  перечни устанавливаются для  предприятий торговли всех форм собственности  и обязательны к исполнению. Указанные  в перечне товары должны присутствовать в продаже в течение всего  рабочего дня, они согласовываются со всеми заинтересованными службами и организациями и утверждаются руководителями предприятий розничной торговли. 

В соответствии с приказом Министерства торговли от 20.09.94 г. №64 ассортиментные перечни  утверждаются: