Аналогичная картина демонстрируется статистическими  данными по запросам «Мебель для  офиса» и т.п.

     Статистические  данные, предоставленные поисковой  системой Рамблер за январь 2005 г. по целевым словосочетаниям представлены в таблице 8, видно, что пользователи ищущие канцелярские товары интересуются также офисной мебелью, электро-, хозтоварами и другими офисными товарами (фоном выделены запросы, наиболее интересные с коммерческой точки зрения).

     Таблица 8

Статистика  целевых поисковых запросов

     В процессе анализа табличных данных важно учитывать, что присутствие  в списке запросов слова «компьютерный» добавляет нецелевых пользователей (физических лиц с небольшими по объемам закупкам, которые склоняются к покупке компьютеров у таких фирм, как ПРАГМА).

     2.3. Обоснование цены продукции

     Ценообразование на услуги интернет-магазина осуществляется с учётом рыночной конъюнктуры и других сопутствующих факторов (временных, концептуальных, экономических), при этом базируется на затратах, связанных с их производством и доведением до клиента.

     При среднем уровне комиссии в 10% и обороте 818 тыс.руб. в месяц, предприятие получает 81,8 тыс. руб. торговой наценки. Это уровень безубыточности, позволяющий покрывать все текущие расходы.

     Такой уровень комиссии (маржи) конкурентоспособен по отношению к марже дистрибьюторов реального рынка – чьи функции собирается выполнять интернет-магазин. Для сравнения на сайте DirectAg.com маржа варьируется от 10 до 30 %. Как указывается в исследовании Bear, Stearns & Co, типичная маржа на западных каталог-сайтах, составляет от 5 до 10%.

     2.4. Целевые потребители и реклама

     Реклама данного проекта должна быть адресной. Целесообразно выходить напрямую на директоров крупных предприятий, заинтересованных в получении контроля над финансовыми потоками в снабжении. В качестве рекламы нужно использовать «директ-мэйл» – прямую почтовую рассылку, сотрудничать с сообществами предпринимателей – региональными торгово-промышленными палатами.

     Для привлечения в интернет-магазин целевых клиентов – корпоративных покупателей разработан алгоритм «корпоративного заказа». Задача, решаемая с помощью «корпоративного заказа» – автоматизация процессов снабжения крупных географически распределённых предприятий.

     Работа  механизма «корпоративного заказа»  носит двухуровневый характер. На первом уровне администратор (им может  стать начальник службы снабжения) выдаёт сотрудникам, ответственным за предоставление заявок на снабжение своих подразделений: пароли, права доступа и лимиты расходования средств.

     На  втором уровне сотрудники отдельных  структурных звеньев (отделов, офисов, филиалов и т.д.) одного предприятия входят на сервер интернет-магазина «ЗАКАЗ», указывая присвоенный им идентификатор (пароль), и принимают участие в формировании «корпоративного заказа» предприятия. Предоставление ими заявок происходит в рамках лимитов расходования средств определённых каждому сотруднику или отделу (фактически ответственный сотрудник формирует предварительную заявку своего подразделения, не имея доступа к процедуре выписки счёта). Эта схема аналогична офлайновой, где подразделения привозят в головную компанию заявки на бумаге.

     Программа формирует общую ведомость «корпоративного  заказа» с группировкой по сотрудникам, отделам, товарам или товарным группам. Ответственный за снабжение – администратор (руководитель отдела снабжения, АХО, АХЧ и т.п.) может вносить в эти данные коррективы (убирать или добавлять товары, менять лимиты), и после визирования заказа – получать через Интернет счёт на оплату. При недостатке средств на полную оплату заказанных товаров, снабженец может указать, что будет оплачиваться в первую очередь, а что потом. В этом случае счёт будет выписан на первоочередные товары, остальные потребности программа «запомнит». По всем отделам ведётся архив заказов, позволяющий легко отслеживать потребности и дублировать сделанные ранее заказы.

     Кроме значительного сокращения времени на сбор и обработку заявок по снабжению, эта схема предоставляет ряд дополнительных сервисных возможностей. Подразделения компании на этапе оформления заявки могут видеть сумму заявки, выходит она или нет за установленные лимиты, изменять заявку «подгоняя» под лимит и т.п. Заявки, не вошедшие в число первоочередных, не будут потеряны. Эти возможности отсутствуют в офлайне.

     В качестве целевых потребителей на первом этапе реализации проекта рассматриваются  коммерческие предприятия и государственные организации г. Самары уже подключённые к Интернету. Сведения о них (наименование, Ф.И.О. руководителя, адресные данные, в т.ч. адрес электронной почты и т.п.) можно получить у провайдеров. Для этих потребителей специально разработано направление «Рай для снабженца», исключающее возможность и устраняющее предпосылки такой распространённой российской социальной болезни, как взяточничество хозяйственников.

     Отдельное внимание уделено крупным коммерческим и некоммерческим структурам, а также государственным организациям. Специфика деятельности служб снабжения этих организаций – необходимость (в случае с государственными организациями закреплённая законодательно) организовывать закупки товаров на основе тендеров или конкурсов поставщиков.

     Фактически  это повсеместно выливается в  фальсификацию документов о якобы состоявшемся конкурсном отборе поставщика. Предприятию-поставщику, с которым у снабженца налажен тесный (зачастую основанный на финансовом стимулировании – «взятках») контакт, предлагается предоставлять вместе со своим счётом на оплату необходимого товара несколько подложных счетов от якобы существующих поставщиков, принявших участие в конкурсе. В подложных счетах указываются более высокие цены товаров, и предприятие-поставщик без труда выигрывает конкурс.

     Электронная организация подобных торгов способна устранить личный контакт поставщика и снабженца, сделать торги публичными, а процессы выбора поставщиков прозрачными.

     Для удобства организации снабжения  предприятий предусмотрен ряд мер, позволяющих снизить нагрузку на службу снабжения предприятия:

• сбор интернет-магазином информации о поставщиках предприятия и заключение договоров с поставщиками на бесплатное переведение данных об их товарном предложении в каталог интернет-магазина, с последующим сотрудничеством в поставке товаров для клиентов интернет-магазина. Фактически в случае предложения одного и того-же товара разными поставщиками в каталоге интернет-магазина будет отражена наименьшая из представленных цен (без учета особой скидки, предоставленной поставщиком интернет-магазину);
• предоставление снабженцам сервиса по формированию типового заказа (в него включаются регулярно закупаемые товары, например: бумага, канцелярские товары и т.п.) с автоматическим подбором товаров. В этом случае снабженцу нет надобности путешествовать по отделам интернет-магазина, он указывает, что осуществляется типовой заказ и при необходимости меняет число закупаемых товаров конкретных товарных позиций;
• предоставление руководству предприятия ежемесячных отчётов о деятельности службы снабжения данного предприятия и конъюнктуре рынка часто закупаемых товаров.

     В дальнейшем планируется проведение ряда семинаров на базе областных Торгово-Промышленных Палат, для развития данного направления и популяризации интернет-магазина «ЗАКАЗ» в среде корпоративных клиентов. 

     

3. Производственный план

     

П

О

 

м

а

г

а

з

и

н

а

р

а

з

м

е

щ

а

е

т

с

я

 

н

а

с

е

р

в

е

р

е

,

у

с

т

а

н

о

в

л

е

н

н

о

м

 

у

 

п

р

о

в

а

й

д

е

р

а

З

А

О

 

«

С

а

м

а

р

с

к

и

й-

Т

е

л

е

г

р

а

ф

»

.

З

а

т

р

а

т

ы

,

н

а

п

о

д

к

л

ю

ч

е

н

и

е

 

с

е

р

в

е

р

а

(

е

д

и

н

о

в

р

е

м

е

н

н

ы

й

п

л

а

т

ё

ж)

–

50

у

с

л

о

в

н

ы

х

 

е

д

и

н

и

ц

,

о

п

л

а

т

а

 

д

о

м

е

н

н

о

г

о

 

и

м

е

н

и

 

–

 

70

у

с

л

о

в

н

ы

х

 

е

д

и

н

и

ц

и

 

а

б

о

н

е

н

т

с

к

а

я

 

п

л

а

т

а

 

–

35

у

с

л

о

в

н

ы

х

е

д

и

н

и

ц

в

 

м

е

с

я

ц

 

(

в

к

л

ю

ч

а

е

т

 

о

б

ъ

ё

м

 

в

х

о

д

я

щ

е

г

о

 

т

р

а

ф

и

к

а

 

д

о

 

5

00

М

В

).

     

Т

а

к

о

й

п

р

и

н

ц

и

п

 

о

р

г

а

н

и

з

а

ц

и

и

 

ф

р

о

н

т-

о

ф

и

с

а

п

о

з

в

о

л

я

е

т

 

о

б

р

а

б

а

т

ы

в

а

т

ь

 

п

р

а

к

т

и

ч

е

с

к

и

н

е

о

г

р

а

н

и

ч

е

н

н

ы

е

о

б

ъ

ё

м

ы

и

н

ф

о

р

м

а

ц

и

и.

П

р

и

 

н

е

о

б

х

о

д

и

м

о

с

т

и

 

в

о

з

м

о

ж

н

о

п

р

и

о

б

р

е

т

е

н

и

е

д

о

п

о

л

н

и

т

е

л

ь

н

ы

х

ж

ё

с

т

к

и

х

 

д

и

с

к

о

в.

С

е

р

в

е

р

о

м

м

о

ж

е

т

 

с

л

у

ж

и

т

ь

к

о

м

п

ь

ю

т

е

р

 

б

е

з

 

м

о

н

и

т

о

р

а

 

и

 

м

а

н

и

п

у

л

я

т

о

р

а

«

м

ы

ш

ь

»

с

т

о

и

м

о

с

т

ь

ю

о

т 300

д

о 500

у

с

л

о

в

н

ы

х

е

д

и

н

и

ц.

     

С

б

р

о

с

д

а

н

н

ы

х

о

 

з

а

к

а

з

а

н

н

ы

х

т

о

в

а

р

а

х

 

в

 

о

ф

и

с

и

н

т

е

р

н

е

т

-

м

а

г

а

з

и

н

а

 

п

р

о

и

с

х

о

д

и

т

 

п

о

э

л

е

к

т

р

о

н

н

о

й

 

п

о

ч

т

е

 

и

 

в

 

к

а

ч

е

с

т

в

е SMS

с

о

о

б

щ

е

н

и

й

 

о

ф

и

с

-

м

е

н

е

д

ж

е

р

у

,

д

л

я

 

с

ч

и

т

ы

в

а

н

и

я

э

т

и

х

д

а

н

н

ы

х

и

с

п

о

л

ь

з

у

е

т

с

я

 

о

ф

и

с

н

ы

й

 

П

К

н

а

к

о

т

о

р

о

м

 

о

д

н

о

в

р

е

м

е

н

н

о

п

р

о

и

з

в

о

д

и

т

с

я

н

а

п

о

л

н

е

н

и

е

Б

Д

о

т

о

в

а

р

а

х

;

в

ы

п

и

с

к

а

 

с

ч

е

т

о

в

,

с

ч

е

т

о

в

-

ф

а

к

т

у

р

,

н

а

к

л

а

д

н

ы

х

 

в

 

«

1

С

»

 

и

 

р

а

б

о

т

а

 

с

 

к

л

и

е

н

т

-

б

а

н

к

о

м

.

     

М

и

н

и

м

а

л

ь

н

ы

е

т

р

е

б

о

в

а

н

и

я

к

 

о

ф

и

с

у

 

к

о

м

п

а

н

и

и

–

н

а

л

и

ч

и

е

 

2-

х

 

р

а

б

о

ч

и

х

 

м

е

с

т

 

д

л

я

 

о

ф

и

с

-

м

е

н

е

д

ж

е

р

а

 

и

 

з

а

м

е

с

т

и

т

е

л

я

д

и

р

е

к

т

о

р

а

 

п

о

 

к

о

м

м

е

р

ц

и

и

,

д

о

п

о

л

н

и

т

е

л

ь

н

о

 

о

б

е

с

п

е

ч

и

в

а

ю

т

с

я

 

м

е

с

т

а

 

д

л

я

 

д

и

р

е

к

т

о

р

а

 

и

 

к

у

р

ь

е

р

а

.

С

о

з

д

а

в

а

т

ь

 

п

о

с

т

о

я

н

н

о

е

р

а

б

о

ч

е

е

 

м

е

с

т

о

 

д

л

я

 

б

у

х

г

а

л

т

е

р

а

н

а

п

е

р

в

о

н

а

ч

а

л

ь

н

о

м

э

т

а

п

е

 

н

е

т

 

н

е

о

б

х

о

д

и

м

о

с

т

и

.

Б

у

х

г

а

л

т

е

р

 

м

о

ж

е

т

 

б

ы

т

ь

«

п

р

и

х

о

д

я

щ

и

м

»,

н

е

о

б

х

о

д

и

м

а

я

 

е

м

у

 

и

н

ф

о

р

м

а

ц

и

я

б

у

д

е

т

 

р

а

с

п

е

ч

а

т

ы

в

а

т

ь

с

я

 

п

р

о

г

р

а

м

м

н

ы

м

 

о

б

е

с

п

е

ч

е

н

и

е

м

и

н

т

е

р

н

е

т-

м

а

г

а

з

и

н

а

и

 

с

о

х

р

а

н

я

т

ь

с

я

 

в

 

э

л

е

к

т

р

о

н

н

о

м

в

и

д

е.

     

Н

а

 

п

е

р

в

о

й

с

т

а

д

и

и

р

е

а

л

и

з

а

ц

и

и

п

р

о

е

к

т

а

 

к

у

р

ь

е

р

с

к

а

я

д

о

с

т

а

в

к

а

б

у

д

е

т

 

д

о

с

т

у

п

н

а

т

о

л

ь

к

о

в

 

С

а

м

а

р

е.

     

П

р

о

ц

е

с

с

о

ф

о

р

м

л

е

н

и

я

з

а

к

а

з

а

в

ы

г

л

я

д

и

т

с

л

е

д

у

ю

щ

и

м

 

о

б

р

а

з

о

м

:

• покупатель выбирает товары на веб-сайте магазина, получает счет на безналичную оплату и указывает свои контактные реквизиты;

  • офис-менеджер делает телефонный звонок, а программа интернет-магазина автоматически отправляет сообщение по электронной почте, чтобы договориться об удобном времени доставки;
  • в случае предоплаты покупатель может распечатать копию счета прямо в момент оформления заказа на сайте, после оплаты курьер доставляет товар и документы: оригинал счёта, счёт-фактуру и накладную;
  • в случае оплаты при доставке, курьер предоставляет покупателю счёт, счёт-фактуру, накладную и корешок приходного кассового ордера.

       Сроки доставки заказа собственной службой  доставки варьируются от двух часов  до двух суток с момента окончания  его формирования. Курьер для оперативной связи имеет сотовый телефон. Предусмотрено использование систем расчетов по пластиковым картам, электронным чекам и систем электронных денег. Использование последних, способно существенно ускорить расчеты и предоставить механизмы оптимизации налогообложения.

       Для удобства пользователей предусмотрено наличие у магазина дополнительного инструмента осуществления заказа – типовой корзины. Потребность в такой корзине возникает в случае регулярных закупок некоторым покупателем одинаковых партий товаров. Покупатель формирует содержимое корзины и объявляет её типовой. В дальнейшем он может изменять её содержимое. Каждый покупатель может создать для себя произвольное число таких корзин. Наиболее эффективно использование типовой корзины при широкой номенклатуре закупаемых партий товаров. 
  

       Таблица 9

  Постоянные  затраты ООО «Электронного магазина «Заказ»

  №	Статьи  затрат	Сумма затрат руб.
  1	Арендная плата	12 286
  2	Зарплата	58 000
  3	Общехозяйственные (расходные материалы, уборщица)	600
  4	Общепроизводственные (интернет, телефон)	2 500
  5	Отчисления (налоги)	8 500
  	Итого	81 886

   
  

       Таблица 10

  Ежемесячный оборот по потребителям ООО «Интернет-магазин «Заказ»

  №	Организация потребитель	Сумма руб.
  ….	…………………	………….
  	Итого:	1290 000 – 1950 000

   
  

       При среднем уровне наценки 10% данный оборот позволяет получать 129-195 тыс. руб. наценки. Т.о. ежемесячная прибыль предприятия при данном уровне оборота составляет 49-115 тыс. руб. 
  

  4. Организационный план

  4.1. Распределение обязанностей между сотрудниками

       Руководящие должности и функции и оклад (с момента создания сайта):

  1. Директор – стратегия, кадры, финансы, проведение переговоров, администрирование веб-сайта – 30 тыс.руб.
  2. Главный бухгалтер – бухучет и анализ хозяйственной деятельности, экономика, рекомендации – 4 тыс. руб. (бухгалтер нужен 1 раз в квартал для составления отчетности).
  3. Зам. директора по коммерции – проведение переговоров, офисная работа, текущие контакты с клиентами и обработка заказов с сайта - 10 тыс. руб.
  4. Офис менеджер – офисная работа, закачивание данных о товарном ассортименте поставщиков и обработка заказов с сайта – 7 тыс. руб.
  5. Курьер – доставка товаров – 7 тыс. руб.+100 руб. за каждую поездку по обработке заказов превысившую пороговое значение в 60 поездок в месяц.

  Итого фонд заработной платы 58 тыс. руб.

       5. Возможные риски и проблемы связанные с реализацией проекта

        В настоящее время уровень электронной  коммерции в России является крайне неудовлетворительным. Соотношение масштабов развития этого сектора экономики на западе и в Москве оценивается рядом специалистов как 1000 к 1. Естественно, что это не может быть следствием только технической отсталости – очевидная эффективность ведения бизнеса с использованием глобальных телекоммуникационных систем еще не стала таковой для большинства российских предприятий.

        В такой ситуации развитие электронных форм ведения бизнеса в Самаре обладает большим коммерческим потенциалом. Однако на пути реализации проекта существует ряд серьезных проблем: 
  

       1. В значительной степени проблема перехода к использованию электронных систем закупок заключается в непрозрачности отечественного бизнеса, и отсутствии необходимой степени доверия между хозяйственными партнёрами. Кроме того, в качестве одного из важных факторов, препятствующих развитию электронной торговли в корпоративном секторе, можно назвать противодействие снабженцев.

       По  сложившейся практике формирования хозяйственных связей, именно снабженцы  определяют партнёров по поставкам  продукции. В этой сфере имеется  мощная система личной заинтересованности, когда почти за каждый достаточно весомый заказ должна следовать соответствующая благодарность (профессиональный термин – «откат») представителю заказчика.

       Система электронной торговли обеспечивает прозрачность формирования хозяйственных связей, тем самым кардинально снижает возможность использования «серых» схем работы снабженцев, что никак не может способствовать росту энтузиазма к развитию электронной торговли подобной категории работников.

       Но  это же положение должно стать  стимулирующим фактором развития электронной  торговли. По мере приближения российского рынка к цивилизованным формам руководство компаний должно уделять всё больше внимание повышению эффективности своего бизнеса. А по оценкам аналитиков, большая часть резервов повышения эффективности бизнеса находится в сфере закупок. В этой связи топ-менеджеры и владельцы компаний больше не смогут мериться с коррупцией в среднем звене управления.

       Этому же способствует стремление отечественных  предпринимателей выйти на зарубежные рынки, что, в соответствии с международными стандартами, требует большей прозрачности систем учёта и управления.

       2. Можно утверждать, что основные  проблемы электронной коммерции,  характерные для сектора В2С, лежат на стыке Интернета и реальной действительности. В обычной торговле покупатель привык к тому, что есть возможность оценить товар визуально, определить его качество и характеристики. В электронной торговле он такой возможности лишён. Максимум, на что он может рассчитывать, это фотографии товара и перечисление его характеристик. Часто этой информации не достаточно и здесь вступают в действие эмоциональные и психологические факторы. Но в сфере корпоративных закупок данная проблема относительно незначительна: снабженцы и сотрудники регулярно использующие и закупающие определенные офисные товары хорошо осведомлены о их свойствах.

       3. Большинство интернет-магазинов имеют проблемы с доставкой товаров, особенно если цена товара невелика. Проблемы для рядовых покупателей (сектор В2С) также возникают при необходимости оплатить товар в интернет-магазине Тому есть множество причин: недоверие граждан к банковской системе, в целом, и безналичным платежам, в частности, – как результат нестабильности экономической ситуации в стране; неурегулированность организационных и правовых вопросов электронных платежей; неуверенность в безопасности проведения транзакций через Интернет.

       Для решения этих проблем интернет-магазин «ЗАКАЗ» ориентируется на организацию расчётов наличными курьеру, при доставке товара или безналичные платежи от организаций (осуществляемые на основе долгосрочного договора на автоматизацию снабжения предприятия-потребителя).

       4. Следующая серьёзная проблема - увязка  БД о товарном предложении  интернет-магазина со складскими программами поставщиков, чтобы при полной реализации товара поставщиком этот товар автоматически снимался с продажи в интернет-магазине. Иначе возможна ситуация, когда клиенты будут выписывать на сайте счета на отсутствующий товар.

       Для решения этой проблемы используется специальное ПО, подключаемое к программе  складского учёта поставщика или  другие методы предусматриваемые договором с поставщиком (информационные шлюзы).

       На  начальном этапе, когда заказов  будет не очень много, а доверительные  отношения со всеми поставщиками еще не будут установлены, нагрузка по решению данной проблемы ляжет на офис-менеджера. При выписке счета с сайта покупателю будет сообщаться, что оплачивать счет нужно после того, как с ним свяжется офис-менеджер. ПО интернет-магазина сбросит заявки на электронные почтовые ящики поставщиков, а офис-менеджер свяжется с ними, чтобы зарезервировать товар. Только после этого офис-менеджер будет давать санкцию на оплату счета.

       5. Проблема рентабельности службы  доставки. Известно, что водители, получающие в свое распоряжение автотехнику, стараются завышать расходы на бензин, ремонт и использовать автомобили для выполнения посторонних заказов.

       Данная  проблема не имеет однозначного решения. Одним из вариантов решения может быть привлечение водителей со своим автотранспортом. Согласно объявлений из газеты «Из рук в руки» можно найти водителя со своей «Газелью» за 6-8 тыс. руб. в месяц. Другим вариантом является использование «Газели» с почасовой (150 руб. в час) оплатой.

       6. Проблема инертности сотрудников  служб снабжения в отношении  использования ИТ. Данная проблема решается с помощью особой технологии работы с корпоративными клиентами:

  • переход на автоматизацию снабжения санкционируется на уровне руководства предприятия и закрепляется договором между интернет-магазином и заказчиком;
  • интернет-магазин берет на себя бесплатное обучение снабженца. Зам директора по коммерции или офис-менеджер интернет-магазина помогают снабженцу оформить первый заказ (последующие заказы корпоративных клиентов, как правило, содержат до 90% ассортимента предыдущего, что позволяет использовать специальные алгоритмы для упрощения осуществления процедуры заказа).