Совершенствование системы оплаты и стимулирования труда сотрудников службы сбыта предприятия

        В условиях динамичной внешней  среды меняются стратегические цели компании, бизнес развивается, перед сотрудниками ставятся все новые и новые задачи. К тому же применяемые механизмы мотивации со временем теряют свою актуальность и значимость. Соответственно, должен проводиться регулярный (не реже чем раз в квартал) контроль эффективности работы системы мотивации, должно отслеживаться ее соответствие целям и задачам бизнеса; при необходимости должны быть оперативно внесены корректировки в целевые ориентиры (как в количественном выражении, например, регулярный пересмотр плана продаж, так и в качественном, в связи с изменением стратегических целей компании), и, соответственно, должен осуществляться пересмотр составляющих системы мотивации. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2 Анализ мотивации специалистов отдела продаж ООО «Евроимпульс» 

     2.1 Общая характеристика  ООО «Евроимпульс» 

     ООО «Евроимпульс» - с 2002 года является дистрибьютором завода Fomar Borg Automotive SA, ведущего производителя фрикционных материалов для автомобильной промышленности в Польше и один из десяти самых больших в Европе. Компания предлагает тормозные накладки и колодки на грузовые автомобили, прицепы и автобусы импортного производства на весь модельный ряд европейских автомобилей (MAN, Mercedes, Scania, Volvo, DAF, BPW, Iveco)

       «Торговая Компания Евроимпульс» организована в 2002 году как общество с ограниченной ответственностью, учредителями являлись физические лица.

     Общество  создано с целью организации  деятельности по реализации товаров, продукции, услуг, а также извлечения прибыли в интересах участников.

     Видами  деятельности ООО «Евроимпульс» являются:

     - оптовая и розничная торговля  непродовольственными товарами (тормозные  накладки и колодки) с открытием  магазинов;

     - организация выставок и семинаров;

     - сервисные услуги.

     Общество  является юридическим лицом, отвечает по своим обязательством всем своим имуществом, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, арбитражном суде.

     Взаимоотношения общества с юридическими лицами, предпринимателями без образования юридического лица, а также отдельными гражданами, осуществляется на договорной основе. Общество, для выполнения стоящих перед ним задач, создает службы, необходимые для ее деятельности.

     Материально-техническое снабжение фирмы осуществляется по прямым договорам с предприятиями через систему оптовой торговли.

     В соответствии с результатами своей  хозяйственной деятельности и за счет прибыли общества создается  резервный капитал в размере 10% от уставного капитала, могут создаваться и формироваться и иные фонды. Назначение, размеры, источники формирования и порядок использования таких фондов определяются Участниками ООО «Евроимпульс».

     Реализация  продукции, выполнение работ и предоставление услуг осуществляются по ценам и тарифам, устанавливаемым обществом самостоятельно, кроме случаев, предусмотренных законодательством.

     Организационная структура предприятия относится  к линейно-функциональному типу. Численность персонала на 1 января 2011 года составила 39 человек.

     Проанализируем  существующую в настоящее время  организационную структуру управления на предприятии.

     Снабженческо-сбытовая структура предприятия включает в себя отдел закупок и отдел  продаж.

     Начальник отдела закупок выбирает поставщиков, определяет уровень наценки, управляет запасами.

     Организация сбыта товаров проводится начальником  отдела продаж. Он выявляет возможности  реализации новых видов товаров, ведет учет и повседневно изучает  конкретных поставщиков, выявляет и  регистрирует производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с предприятием, готовит предложения по вопросам увеличения снабжения нужными товарами, расширения ассортимента, улучшения качества продукции.

     Продавцы  магазинов самостоятельно формируют  товарный ассортимент и заявки на необходимые продукты начальнику отдела продаж фирмы.

     Структура управления фирмы является линейно-функциональной. В такой структуре соблюдается  принцип единоначалия и в то же время имеется функциональное разделение управленческих работ, способствующее их более качественному и эффективному выполнению. Линейно-функциональная структура, как правило, применяется в небольших и средних организациях.

     Достоинствами данной структуры являются: стабильность, экономия на управленческих расходах, специализация и компактность, быстрое решение производственных проблем, находящихся в компетенции одной функциональной службы, ориентация на сложившийся рынок

     В организационной структуре реализуются  различные требования к совершенствованию  системы менеджмента, находящие выражения в принципах управления. Организационная структура управления организации отличается большим разнообразием и определяется многими объективными факторами и условиями.

     В условиях стабильной деятельности предприятия  при продолжительном увеличении размера предприятия появилась необходимость к росту масштаба деятельности. Для этого в 2006 г. было предложено введение отдела маркетинга в структуру организации, что может способствовать более глубокому изучению рынка сбыта и увеличению продаж.

     Данный  отдел с соответствующими специалистами (аналитик исследователь, аналитик по продвижению товаров) занимается решением основных маркетинговых задач для  еще более успешного функционирования фирмы.

     Создание  такой структуры на предприятии  положительно сказалось не только на росте объемов продаж, но и способствовало более точному учету мнений потребителей при разработке новых видов продукции и формированию положительного имиджа предприятия.  

     2.2 Анализ системы продаж и конкуренции ООО «Евроимпульс»  

     Продажи в ООО «Евроимпульс» осуществляются отделом продаж, который подчиняется коммерческому директору. Отдел состоит из старшего менеджера, выполняющего функции заместителя коммерческого директора, менеджеров по продажам и менеджеров-координаторов, выполняющих диспетчерские функции и готовящие документацию по договорам.

     Проанализируем  динамику роста клиентской базы ООО  «Евроимпульс» (рис. 1).

     Рисунок 1 - Динамика роста клиентской базы ООО «Евроимпульс» 

     Таким образом, можно говорить о том, что  клиентская база ООО «Евроимпульс» растет. В период с 2006 по 2009 год ее рост увеличился почти в 2 раза, в связи с тем росла выручка и численность персонала компании.

     Распределение продаж ООО «Евроимпульс» по видам клиентов представлено на рис. 2.

     Рисунок 2 - Структура продаж ООО «Евроимпульс»

     Как видно, в структуре продаж основной объем приходится на опт и розницу. Однако, постепенно происходит изменение в структуре продаж – постепенно происходит смещение продаж с опта в сторону производства и других видов клиентов.

     ООО «Евроимпульс» регулярно проводит оценку удовлетворенности руководителей и менеджеров предприятий розничной торговли, а также менеджеров по закупкам оптовых предприятий и руководителей производственных предприятий своей работой. Информация такого рода играет важную роль в организации сбытовой и маркетинговой деятельности компании.

     Исследование  позволило выявить основные показатели удовлетворенности и качества обслуживания, наиболее важные для клиентов, а также сравнить их с оценкой, данной указанным показателям сотрудниками ООО «Евроимпульс». Результаты исследования и полученные расхождения представлены в таблице 2. Были опрошены 5 оптовых клиентов, 10 розничных, 5 дилерских компаний и 3 производителя.

     Анализ  полученных данных позволяет сделать следующие выводы.

1. Для сотрудников и клиентов ООО «Евроимпульс» наиболее важными показателями являются: надежность поставок; быстрота обслуживания; удовлетворение срочных заказов и простота оформления заказов. Согласно полученным оценкам, следует улучшать надежность поставок и упростить процедуру оформления заказов.
2. Довольно небольшое значение для клиентов имеет реклама производителя (компании-поставщика), хотя им значительно проще реализовывать продукцию известной фирмы, пользующейся популярностью у потребителей.
3. Существуют следующие разрывы между представлениями о важности показателей для клиентов и сотрудников:

      - неповрежденность упаковки заказов, предоставление информации по запросам, вежливость и обходительность сотрудников и возможность индивидуальной работы с каждым клиентом для клиентов более важны, чем для сотрудников. Эти показатели требуют улучшения;

      - низкий уровень рекламаций и ответная реакция на жалобы и компетентность сотрудников не имеют для клиентов такой значимости, как для сотрудников фирмы. Объяснить это можно малым количеством жалоб, получаемых от клиентов, и оперативным их решением, что не приводит к возникновению конфликтных ситуаций;

      - по таким параметрам как безопасность сотрудничества с фирмой и простота контакта с фирмой мнения клиентов и сотрудников практически совпадают. Эти показатели следует улучшить или оставить на прежнем уровне. 

Таблица 2 - Рейтинг показателей удовлетворенности клиентов ООО «Евроимпульс»