Скрытое управление и манипулирование

29

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

Иркутский Государственный университет

Кафедра коммерции и маркетинга

КУСРОВАЯ РАБОТА

По дисциплине «Менеджмент»

Скрытое управление и манипулирование

Иркутск 2009

29

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. УНИВЕРСАЛЬНАЯ СХЕМА СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ ЛЮДЬМИ

1.1 Сущность скрытого управления и манипулирования

1.2 Модель скрытого управления и его этапы

2. ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИЙ

3. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ И МАНИПУЛИРОВАНИЕ В СЛУЖЕБНЫХ ОТНОШЕНИЯХ

3.1 Скрытое управление подчиненными

3.2 Манипулирование подчиненными

3.3 Скрытое управление и манипулирование руководителем

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

ПРИЛОЖЕНИЕ

29

ВВЕДЕНИЕ

Почти в любой человеческой общности (коллекти­ве, семье, компании друзей) есть лицо, которое скрыто влияет на остальных, и те подчиняются ему. Это обусловлено тем, что скрытое управление, как правило, более эффективно, поскольку не вызывает противодействия со стороны управляемо­го объекта.

В деловом общении скрытое управление людьми ­обычная вещь. Руководитель вместо силового воздей­ствия может управлять подчиненным незаметно, со­здавая у того иллюзию полной самостоятельности и свободы. Нередко и подчиненные скрыто управляют своими начальниками.

Целью данной работы является  рассмотрение скрытого управления и манипулирования в свете служебных отношений.

Процесс достижения поставленной цели предполагает решение следующих задач:

1)     рассмотреть сущность скрытого управления и его этапы;

2)     изучить способы защиты от манипуляций;

3)     на конкретных примерах рассмотреть способы скрытого управления и манипулирования в служебных отношениях.

29

1. УНИВЕРСАЛЬНАЯ СХЕМА СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ ЛЮДЬМИ

1.1 Сущность скрытого управления и манипулирования

Скрытое управление и манипулирование преследуют разные цели и носят своеобразный характер. Например, жена с помощью женских хитро­стей отучает мужа от какой-нибудь из вредных привычек (пристрастия к спиртному, курения); руководи­тель вместо прямого принуждения действует методами скрытого управления и т.п. Такое скрытое управление принято называть альтруистическим (хотя понятно, что результат приносит пользу не только адресату воздей­ствия, но и его инициатору), или про­сто скрытым управлением. Манипулятивное скрытое управление называют коротко манипуляцией

Альтруистическое управление слу­жит цели бесконфликтного решения возникающих про­блем. Манипуляции - наоборот, служат источником конфликтов

Манипуляция - это психологиче­ское воздействие на адресата, призванное обеспечить манипулятору негласное достижение своих целей, но так, чтобы у жертвы сохранилась иллюзия самостоятельности в принятии решений.

Инициатора (субъекта) воздействия принято называть манипулятором, а адресата манипулятивного воз­действия - жертвой.

Осознание адресатом, что он стал жертвой манипу­ляции, проигравшей стороной, - предпосылка к кон­фликтной ситуации. Ведь всякий уважающий себя че­ловек сочтет себя оскорбленным, поняв, что стал марионеткой в руках искушенного кукловода. Поэтому подобные отношения являются серьезным источником конфликтов, а конкретные манипулятивные действия или слова - сильнейшими конфликтогенами.

Сила манипуляции состоит в том, что она:

1) проводится тайно, при этом скрываются как само воздействие, так и его цель;

2) используются психологически уязвимые места жертвы; ими могут стать особенности характера, сте­реотипы, привычки, желания, интересы, недостатки и достоинства - все, что срабатывает автоматически, без раздумий;

3) подкрепляется приемами, повышающими подат­ливость адресата к воздействию: манипулятор вводит жертву в желаемое эмоциональное состояние, не дает времени на обдумывание, сужает возможности выбо­ра, снижает критичность восприятия.

Характерной особенностью манипуляции является наличие «камуфляжа», призванного замаскировать воз­действие. Жертве предлагается легенда (миф), куда включается приманка, использующая тот или иной ее психологический автоматизм.

1.2 Модель скрытого управления и его этапы

В общем случае схема скрытого управления имеет вид, представленный на рис. 1.1.

Рисунок 1.1 – Схема скрытого управления

Сбор информации об адресате воздействия прово­дится с целью получения сведений, которые позволят скрыто управлять объектом. При этом, готовясь к акту управления, инициатор может подвергнуть анализу все, что ему известно об объекте, или провести специаль­ные наблюдения, чтобы:

1) сделать заключение о том, как объект воспринима­ет ситуацию и относится к управляющему субъекту – положительно или отрицательно;

2) оценить состояние управляемого объекта по его мимике, голосу, жестам и позам;

3) определить по характерным словам, жестам, темпу речи и интонации доминирующий канал воздей­ствия на объект - слух, зрение, ощущения.

Выявление мишеней воздействия и приманок проис­ходит уже на стадии сбора информации об адресате.

Мишени воздействия - это те особенности лично­сти, ее потребности и желания, на которые воздей­ствует инициатор, чтобы подтолкнуть объект к при­нятию нужного решения. Мишенями могут быть универсальные побудители - чувство достоинства ин­дивида, его стремление к успеху, материальной выго­де, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т.п. Роль мишени воздействия в целях скрытого управления индивидом может играть присущая многим жажда прославиться, запечатлеть свое имя.

Мишенью воздействия нередко становится предо­ставляемая адресату возможность удовлетворить какую-­то из своих потребностей: физиологическую, потреб­ность в безопасности или принадлежности к какой- либо общности, в уважении и признании, в самореа­лизации, в положительных эмоциях.

Мишени могут и формироваться инициатором. На­пример, некоторые руководители способствуют неадек­ватной самооценке (заниженной или завышенной) у своих подчиненных, дабы облегчить управление ими.

Очень часто мишенью воздействия (особенно в от­ношениях между супругами, между родителями и детьми, учителями и учениками) становится чувство вины. Манипуляторами это чувство эксплуатируется особенно охотно, для чего у жертвы его создают ис­кусственно.

Нередко мишенью воздействия являются зависть, страх, осознание объектом своей слабости перед кем­-либо. И то, и другое, и третье подогревается манипу­лятором для достижения своекорыстных целей.

Приманка - это то, что облегчает инициатору до­стижение своей цели, помогает привлечь внимание объекта к выгодной для него стороне дела и тем самым отвлечь его от истинной цели инициатора.

Приманка обеспечивает выполнение необходимого условия скрытого управления - непонимание адресатом того, что им управляют.

Скажем, Остап Бендер поразил любителей шахмат в Васюках перспективой, что их заштатный город станет шахматной столицей мира. Приманкой может быть разговор о том, чем интересуется объект, или предмете его беспокойства, о том, что он хотел бы услышать, и т.п.

Аттракция – психологическое понятие, смысл которого - «притяжение» одного человека к другому, возникновение привлекательного образа. Аттракция включает в себя и привлечение, и удержание внимания, и интерес к субъекту, и расположение к нему. Наличие аттракции значительно облегчает скрытое управление объектом, хотя и не всегда выступает в явном виде.

Аттракция стимулируется многими приемами: тон­ким комплиментом, умением слушать, уважительным отношением к объекту, «отзеркаливанием» собеседни­ка, позитивными невербальными проявлениями, ком­фортным для собеседника расположением и т.п.

Чтобы эффективнее управлять персоналом, на мно­гих процветающих фирмах создают условия для аттрак­ции в отношениях между руководителями и подчи­ненными. Руководителям рекомендуют проявлять человечность в отношениях с подчиненными, интере­соваться их проблемами, совместно отмечать праздни­ки, устраивать пикники и т.п. Но есть и весьма ориги­нальные способы достижения аттракции. Например, все лица руководящего состава фирмы один день в году могут ра­ботать в качестве рядовых исполнителей. Специалисты по психологии управления утверждают, что результаты этого эксперимента вполне себя оправдывают - отноше­ние подчиненных к руководителям улучшается.

Побуждение (понуждение) адресата к действию. В арсенал этого этапа входит препарирование переда­ваемой информации, приемы убеждения, психологи­ческие уловки и риторические приемы. Все предыдущие этапы являются подготовительными к этому, заверша­ющему начатую комбинацию.

2. ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИЙ

Поскольку всякое скрытое управление, В том числе и манипуляция, производится по единой схеме, то, несмотря на все различия между конкретными мани­пуляциями, можно выстроить довольно надежную сис­тему защиты от них (рис. 2.1).

Рис. 2.1 – Универсальная блок-схема защиты от манипуляций

Рассмотрим отдельно все блоки схемы защиты от манипуляций.

Не показывайте своих слабостей. В основе мани­пуляций чаще всего лежит использование каких-либо слабостей собеседника: никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным; наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, ощущать свое превосходство, значимость, хорошо выглядеть и т.п.

Знание психологии человека, его слабостей делает его удобным объектом манипуляции. Поэтому первый рубеж защиты от манипулирования - не обнаруживать свои слабости!

Но знать их необходимо. Это позволяет упрежда­ющими ходами обезопасить себя не только от манипулирования, но и от критики.

Осознайте, вами манипулируют. Признаком ма­нипуляции является ощущение неудобства: не хочется ни делать, ни говорить, а приходится - иначе не­удобно, будем «плохо выглядеть».

Достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» или что-нибудь в этом роде, но содержащее слово «мани­пуляция». Именно оно действует отрезвляюще: прихо­дит осознание, что налицо нарушение нашей незави­симости, насилие над личностью. Этого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и поду­мать о защите.

Пассивная защита обычно используется в ситуации, когда адресат воздействия не знает, что делать и как ответить манипулятору.

В таком случае лучше ничего не говорить. Можно сделать вид, что вы не расслы­шали, не поняли. Можно начать расспрашивать о всевоз­можных деталях услышанного или заговорите о чем-либо другом. Или, посмотрев на часы, сказать, что торо­питесь, и предложите договорить в следующий раз. Единственное, что при этом требуется, - проявить выдер­жку.

Пассивная защита является наилучшим выходом при желании избежать конфликта. Уклоняясь от обсужде­ния, адресат действует в соответствии с одним из правил бесконфликтного общения - не отвечать конфликтогеном на конфликтоген.

Если манипулятор пытается влиять, как говорится, наскоком, следует придумать повод, как его приостановить, сбить темп, т.е. под удобным предлогом постараться ослабить натиск. После этого следует задать более медленный темп беседе. Если же вас начинают торопить, начинайте переспра­шивать, «уточнять», но в меру, чтобы не разрушить ваши отношения. Ведь основное преимущество пассивной защиты - именно в их сохранении.

Чаще всего манипулятор отступает уже перед пассивной защитой. Ибо самое опасное в манипуляции - ее стремительность, неожиданность, когда у жертвы нет времени обдумать, как выйти из положения.

Повторное обращение манипулятора, во-первых, дает время для ответа; во-вторых, выявляет истинный интерес манипулятора и нарушает заготовленное им распределение ролей.

Активная защита. Главное здесь - психологический настрой: не следует стесняться говорить то, что думаете.

Манипулятор обычно эксплуатирует желание адресата воздействия выглядеть хорошо, поэтому не следует бояться показаться плохим. Например, можно сказать: «Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства (щедрость, возможности, способности)» - эти слова снимают с потенциальной жертвы любые обязательства и открывают неограниченный простор для импровизаций.

Активная защита, прежде всего, нужна не тогда, когда объект манипуляции находится в зави­симости (служебной, материальной и др.) от мани­пулятора. Активная защита обнажает эгоистич­ность намерений манипулятора и потому является встречным конфликтогеном, не уступающим, а то и превосходящим по силе действия манипулятора. В силу эскалации конфликтогенов последний ответит кон­фликтогеном еще более сильным, что в итоге приве­дет к открытому конфликту, в чем зависимая сторона вовсе не заинтересована.

Кроме случаев прямой зависимости есть еще и моральные «тормоза», исходящие от воспитанности, привычки соблюдать определенные этические нор­мы, которые удерживают от высказываний, способ­ных обидеть собеседника.