Прогнозирование сбыта на предприятии

2) определение  вида уравнения регрессии и  оценка его параметров помощью статистических методов обработки данных.

Выбор независимых переменных является наиболее сложной задачей. Ее решение основано на анализе изучаемых взаимосвязей. При определении перечня независимых переменных нужно стремиться использовать как можно большее число факторов, заранее понимая, что в дальнейшем часть из них будет исключена.

Основными методами отбора факторов являются:

1) корреляционно-регрессионный анализ;

2) факторный анализ;

3) экспертные оценки.

Использование  метода  корреляционно-регрессионного  анализа предполагает  построение  уравнений  регрессии моделируемого  показателя по различным группам факторных признаков из исходного набора. Критерием эффективности (необходимости) отобранных факторов являются,  как  правило, коэффициент  детерминации  и (или)  стандартная ошибка подбора функции.

Основное  внимание  необходимо уделять целенаправленному поиску значимых факторов, который можно производить следующим образом:

1)  поиск значимых  факторов по принципу перехода от большего к меньшему. Т.е. сначала в модель включают максимально возможное число факторов, а затем постепенно уменьшают их количество;

2)  другой  прием  отбора  переменных  основан  на  противоположном принципе. Т.е. на постепенном увеличении числа факторов, делая модель с каждым разом все более сложной. Привлечение новых факторов оправдано, если это приводит к новым выводам или установлению новых взаимосвязей;

3) оценка абсолютной величины парных коэффициентов корреляции между  результативными  признаками  и  факторными.  Но,  следует  иметь в виду, что, не проводя экономического осмысления этих коэффициентов, можно прийти к неправильным выводам.

При  оценке  качества  построения  многофакторных  корреляционно-регрессионных моделей используют различные показатели и статистические характеристики.

Наиболее часто при этом используются следующие виды оценки:

1)  оценка коэффициентов регрессии и их экономическая интерпретация;

2)  оценка  коэффициента детерминации;

3)  оценка частных, парных и множественных коэффициентов корреляции;

4)  оценка коэффициента  аппроксимации, стандартной  ошибки  прогноза [5, c. 102-104].

 В  отдельных  случаях  построение  многофакторных  корреляционно-регрессионных  моделей приводит к трудно-интерпретируемым  результатам.  Наиболее часто  встречающиеся причины неудовлетворительных  многофакторных моделей сводятся к следующим:

1) качество подобранных данных;

2) нелинейность зависимостей;

3) наличие мультиколлинеарности.

Улучшить качество данных можно устранением выбросов или изменением числа факторов, входящих в модель.

Нелинейность зависимостей может быть устранена построением модели, адекватной реальным процессам. 

Мультиколлинеарностью называется  явление,  когда  в  многофакторной корреляционно-регрессионной модели есть несколько факторов, которые имеют сильную линейную корреляцию друг с другом.

 Для  устранения мультиколлинеарности применяют следующие подходы:

1) сбор дополнительных сведений о факторных признаках;

2) исключение из модели одного или нескольких  линейно-связанных факторов на основании результатов анализа парных коэффициентов корреляции и априорных сведениях о влиянии каждого фактора на результативный;

3) исключение некоторых наблюдений из модели, которые могут вызывать появление мультиколлиниарности.

Для анализа парных коэффициентов корреляции составляют аналитическую таблицу, в которой на пересечении каждой строки и столбца помещают коэффициенты корреляции между соответствующими зависимым и независимыми факторами.

Ведущие индикаторы — показатели, изменяющиеся в том же направлении, что и исследуемый показатель, но опережающие его во времени. При прогнозировании объема сбыта (продаж) могут быть использованы все рассмотренные выше методы. Выбор метода связан с тремя ограничивающими условиями:

1) точность прогноза;

2) наличие необходимых исходных данных;

3) наличие времени для осуществления прогнозирования.

Каждый из методов обладает как достоинствами, так и недостатками, поэтому необходимо индивидуально подходить к каждому конкретному прогнозу на отдельных предприятиях.

Целесообразно использование нескольких методов прогнозирования при решении какой-либо проблемы. Это повысит качество прогноза и позволит определить неточности, которые могут быть незамечены при использовании только одного метода, и своевременно их устранить.

2 Анализ процесса планирования и прогнозирования сбыта на ОАО «Амкодор»

 

Открытое акционерное общество «Амкодор» создано в 1991 году на базе государственного научно-производственного объединения «Дормаш».

В настоящее время ОАО «Амкодор» является крупнейшим производителем дорожно-строительной, коммунальной, снегоуборочной, аэродромной, специальной, лесной, сельскохозяйственной техники и оборудования на рынках стран СНГ и Европы.

Стратегия ОАО «Амкодор» заключается в увеличении объемов реализации товара на рынках дорожно-строительной и сельскохозяйственной техники, формировании устойчивого спроса на вновь разработанные машины лесопромышленного комплекса и аэродромного хозяйства с целью организации рентабельного конвейерного производства техники на заводах общества. Расширение гаммы новой техники  и оборудования, обеспечивающего запросы потребителя в универсальности применения выпускаемых машин.

К основным видам  деятельности ОАО «Амкодор» можно отнести:

1. научно-исследовательские разработки и опытно-конструкторские работы;
2. производство дорожно-строительной техники;
3. производство комплектующих изделий к дорожно-строительной технике;
4. ремонт, сервисное обслуживание дорожно-строительной техники;
5. услуги производственного характера;
6. производство ТНП;
7. оказание бытовых и других услуг населению.

Ежегодно выпускается около 4000 единиц дорожно-строительной техники, причем порядка 50% продукции реализуется на рынке России.

Вся выпускаемая техника высокого  технического  уровня  и  соответствует мировым стандартам.

Преимуществом ОАО «Амкодор» перед конкурентами является то, что в его состав входит Управление генерального конструктора - это инженерный центр, главным направлением деятельности которого является разработка конструкций новых машин, их испытание и внедрение в производство, совершенствование серийной техники, решение задач повышения качества и надежности машин. Многие конструкторские решения и ряд машин защищены авторскими свидетельствами и патентами.

Основные виды продукции выпускаемой ОАО «Амкодор» сертифицированы в РБ и РФ.

На ОАО «Амкодор» сформирован маркетинг-центр, включающий в себя следующие отделы и управления:

1) управление реализацией в Республике Беларусь;

2) управление реализацией в Российской Федерации;

3) управление реализацией в странах СНГ и дальнего зарубежья;

4) управление рекламой.

Как видно из структуры, большую часть маркетинг-центра составляют службы сбыта по регионам, которые и осуществляют всю сбытовую деятельность на предприятии.

Организационная структура службы сбыта ОАО «Амкодор» представлена на рисунке 2.1.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.1 – Организационная структура отдела управления реализацией

Примечание – Источник: данные предприятия

Основными задачами службы сбыта ОАО «Амкодор» являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Организация сбыта продукции на предприятии базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж.

Сбытовая деятельность предприятия характеризуется показателями объемов производства и его структурой.

Анализируя данные по производству промышленной продукции ОАО «Амкодор», представленные в таблице 2.1 следует отметить, что на протяжении рассматриваемого периода времени, структура производства не претерпевала существенных изменений. Основные производственные мощности были заняты изготовлением погрузчиков одноковшовых фронтальных, их производство занимает 91-93 %  всей номенклатуры предприятия.

 

 

Таблица 2.1 – Объем и структура продукции, произведенной ОАО «Амкодор» за 2010-2012гг.

Наименование показателя	2010 год		2011 год		2012 год		Темп роста, %
	Кол-во, шт.	Сумма, млн. руб.	Кол-во, шт.	Сумма, млн. руб.	Кол-во, шт.	Сумма, млн. руб.	2011 к 2010	2012 к 2011
Объем производства в сопоставимых ценах		411658		272 631		358752	66,23	131,59
Объем производства в действующих ценах		414973		264 801		366 536	63,81	138,42
Погрузчики фронтальные одноковшовые	2 831	371365	1 535	220 038	1 899	282 177	59,27	128,24
Погрузчики вилочные	214	14962	63	6 164	91	10 466	41,2	169,79
Лесопогрузчики	38	6574	14	2 561	27	5 080	38,96	198,36
Лесоподъемники	3	983	2	703	33	12 775	71,52	1817,2
Машины длялесопиление и лесозаготовок	16	5136	9	5 411	20	12 775	105,35	236,09
Снегоочистители	5	1920	4	1 616	-	-	84,17	-
Машины и оборудование для строительства и содержания дорог	2	162	1	103	-	-	63,58	-
Итого техники:	3109		1 628		2 070

Примечание – Источник: собственная разработка

 

Реализация техники осуществляется напрямую конечному покупателю (РБ, некоторые рынки Дальнего зарубежья) и через дилеров (РФ, Украина, рынки Дальнего зарубежья). ОАО «Амкодор» имеет развитую товаропроводящую сеть в Российской Федерации и Украине, которая обеспечивает не только устойчивый сбыт техники, но и ее качественное обслуживание.

В настоящее время с обществом работают более 60 дилеров, в более чем 30 странах СНГ и дальнего зарубежья. Создавая дилерскую сеть, общество организовывает предпродажное обслуживание продаваемой техники, гарантийный и послегарантийный сервис, капитальный ремонт, поставку запасных частей, как на самом ОАО «Амкодор», так и на станциях технического обслуживания дилеров. В таблице 2.2 представлены все страны, куда осуществляется поставка техники.

 

Таблица 2.2 –География товаропроводящей сети ОАО «Амкодор»

Регион	Государство
Дальнее зарубежье	Латвия, Литва, Эстония, Болгария, Румыния, Венгрия, Чехия, Катманду, Непал, Ливан, Афганистан, Сербия, Черногория, Словения, Хорватия, Босния и Герцеговина, Македония, Индия, Венесуэла,  Иран, Иордания.
СНГ	Россия, Украина, Казахстан, Молдова, Азербайджан, Армения, Узбекистан, Туркменистан, Грузия, Кыргызстан

Примечание – Источник: собственная разработка по материалам предприятия

 

Для осуществления эффективной сбытовой деятельности, ОАО «Амкодор» занимается планированием и прогнозированием сбыта своей продукции. Осуществляет планирование и прогнозирование реализации продукции на предприятии отдел маркетинговых исследований и статистической отчетности, который входит в состав отдела Управление реализацией в РФ. Организовывается данный процесс по общепринятой схеме и включает в себя:

1) изучение внешних и внутренних условий;

2) определение целей;

3) прогнозирование сбыта продукции;

4) разработку планов сбыта;

5) разработку портфеля заказов;

6) выбор наиболее эффективных каналов сбыта;

7) планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности;

8) составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Начальным этапом планирования сбытаявляется изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.