• Логистика
• Служба безопасности
• Бухгалтерия
• Отдел сбыта
• Отдел закупок
• Отдел финансов
• Отдел маркетинга

      Структура организации представлена  в Приложении 1, а основные функции отделов предприятия в Приложении 2.

 

2. Организация сбыта продукции на описываемом предприятии – ООО «Гармония»

      2.1. Номенклатура и  ассортимент товаров.

 

      Итак, как было выше сказано, филиал в Чувашской Республике ООО «Гармония» занимается дистрибуция алкогольной продукции. Алкогольная продукция совершенно разнородная: водка, вина, коньяки, виски, ликёры, текила, джин, ром.

      Продукцией ООО «Гармония» в настоящее время является алкогольная продукции, более 2000 наименований, вот некоторые из них:

• Водка: Гербовая, Ямская, Маруся, Журавли, Парламент, Урожай, Алтай, Гранд, Белый ключ,  Серебряный берег на берёзовых почках, Двойная белая, Беленькая, Дамская шляпка, Мороз и солнце, Славянское застолье, Полтина, Путинка, Медаль, Кедровая, Любимый рецепт,Старая Москва, Эталон, Пять озёр, Кедровица, Веда, Немироф, Аврора, Русский стандарт, Смирновъ, Русский стандарт голд, Русский стандарт платина, Белуга, Финляндия, Мягков.
• Вино: Асти Мартини, Асти мондоро, Асти чинзано, Шампанское Пайпер Хайдсек, Шампанское Моэт и Шандон Дом Периньон, Оффли Порто Уайт, Экспрессия столовое, Ви де Пари, Кастилло де ла Вереда, Фирмаменто, Боско, Реал Форте.
• Коньяк: Арарат 5 звездочек, Арарат 3 звездочки, Бисквит, Мартель, Российский 5 звездочек, Российский 3 звездочки, Российский пятилетний «Французский стандарт», Старейшина пятилетний, Старейшина семилетний, Фельдмаршал четырёхлетний, Фельдмаршал пятилетний, Дербент 3 звездочки, Дербент 5 звездочек, Грейт Велли, Реми Мартан, Эдуард III, Готье, Хеннесси.
• Виски: Баллантайнс, Джемесон, Чивас Ригал, Дуглас Бленд,Бушмилз Ориджинл, Уайт Хорс, Джонни Уокер, Грантс Фамилии Резерв, Талмор Дью, Клан МакГрегор, Гленфиддик Спешл Резерв, Балвэни Сингл Баррел, Глен Клайд, Катти Сарк, Скотиш Колли.
• Ликёры: Калуа, Бехеровка, Малибу, Бейлиз, Шериданс, Айриш Мист, Егермайстер, Кэроланс эмульсионный, Франжелико дес ореховый, Куантро, Де Кайпер ,Мари Бризар.
• Текила: Сиерра, Ольмека, Хосе Куэрво Традисиональ Репосадо, Сауза Бланко.
• Джин: Бифитер, Сигрем, Гордон’с лондонский сухой, 
• Ром: Гавана клуб, Капитан Морган, Бакарди Супериор Карта Бланка, Бакарди Блэк.

      В сбыте продукции постоянно идут сдвиги. Ассортимент увеличивается, заключаются договора с новыми поставщиками. Вот, например Кампари РУСТ ИНК, наименование товара Аперитив. Этот товар вошёл в обиход недавно, люди ещё не привыкли к Аперитивам, поэтому продается он пока в небольших количествах.

      2.2. Характеристика покупателей/поставщиков.  Их классификация.  Порядок работы  с ними.

 
 

      ООО «Гармония» работает как с юридическими, так и с физическими лицами на территории Российской Федерации. Важным требованием является установка совместных взаимовыгодных отношений. Нужно создавать атмосферу доверия. Ведь поставщиков интересует не только цена товара, но и обслуживание во время заключения договора.    Вообще при разработке собственных стандартов на обслуживание клиентов фирма должна учитывать стандарты конкурентов. Как правило, она захочет предоставить клиентам такой же уровень обслуживания, какой предлагают конкуренты.

      ООО «Гармония» предлагает хорошее обслуживание, по приемлемым ценам. Между предприятием и клиентами существует обратная связь. В конце определённого периода предприятие высылает опросные листы клиентам с такими вопросами как, что же они думают о продукции, о ценах, об обслуживании в целом. А позже клиенты высылают своё резюме.

      ООО «Гармония» доставляет продукцию вовремя.

      Фирма и клиенты обмениваются листовками, плакатами. Фирма устраивает различные акции среди клиентов, и по итогам акция получают бонусные баллы и получают по этим баллам всевозможные сувениры и скидки.

      Так как предприятие уже не первый год работает на рынке, у него появились  «свои» клиенты, с которыми поддерживаются близкие отношения.

      Но  у предприятия есть не только клиенты, но и поставщики, которые обеспечивают предприятие алкогольной продукцией.

        Неразумно иметь дело только  с одним поставщиком. ООО «Гармония» имеет деловые отношения со многими спиртными заводами, заводами производящими разные алкогольные продукты. 

2.3. Целевые рынки  предприятия.

 
 

     Как было сказано выше, фирма торгует как с физическими и юридическими лицами на территории Российской Федерации. Крупные договора и мелкие сделки заключаются со многими предприятиями по стране, так как у разных заводов своя специфика. Предприятие работает в основном с Нижнем Новгородом, Чкаловском, Москвой, Подмосковьем и другими.

     2.4. Уровень развития  коммуникационных  сетей.

 

     Фирма работает по такому принципу, что каждый специалист работает со своими покупателями, т.е. в задачу торгового представителя входит поиск покупателя на продукцию. Предприятие предпочитает каналы, как личной коммуникации, так и неличной, т.е. персонал общается с клиентами, как, общение лицом к лицу, общение по телефону, посредством личной переписки по почте, так и через средства распространения информации, передающие обращение в условиях отсутствия личного контакта и обратной связи. Фирма устраивает выставки-ярмарки, совещания, на которых представители предприятий обмениваются информацией о текущей ситуации и представляют свою продукцию. На таких мероприятиях можно заключить полезные договора для своей фирмы.  

2.5. Анализ порядка  и методики разработки  программы сбыта,  продвижения товара  на рынке, маркетинговых  исследований.

 
 

     Организация сбыта продукции в фирме базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Они составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом. Такими исследованиями в области сбыта являются:

             а) Исследование потребностей и спроса на данный вид продукции;

                 б) Исследование ёмкости рынка;

                                        в) Определение доли предприятия в общем объёме продажи продукции данного ассортимента;

                  г) Изучение продаж, каналов, сбыта;

                  д) Анализ рыночной ситуации;

      В отделе маркетинга специалисты проводят исследования по потребителям, т.е. кто  будет покупать продукцию, по регионам. Составляются прогнозы продаж.

     Для реализации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции в фирме ООО «Гармония» создан отдел сбыта.

     Структура  отдела сбыта включает управленческие, так и производственные подразделения.

     Управленческие  подразделения – различные отделы, бюро; к производственным относят – транспортный отдел, склад готовой продукции.

     В рисунке 2.1 представлена централизованная форма отдела сбыта. 

     Рисунок 2.1 Структура отдела сбыта

        

     Отдел сбыта включает следующие бюро: заказов, плановое, договорное, экспортное. К производственным – склады с готовой продукцией, участки комплектации, упаковки, экспедиции, отгрузки.

     Планирование  сбыта в основном среднесрочное. Сбыт продукции осуществляется в  основном через собственную сбытовую сеть. Продвижение готовой продукции до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учётом требований покупателя.

     Для того чтобы у фирмы были заказы, фирма должна быть, по крайней мере, на слуху у покупателей. Ошибаются те фирмы, когда говорят, что кому надо -  найдут.

     На  фирме отдел стимулирования сбыта, который занимается тем, что бы увеличить заказы.

     Стимулирование  сбыта оказывается эффективным. Решение задач стимулирования сбыта  достигается с помощью множества  разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. Ниже приведу описание основных средств стимулирования сбыта, используемых на фирме.

     «Гармония» использует такие средства как купоны, присвоение бонусов клиентам за заказы, профессиональные встречи и специализированные выставки, иногда проводятся конкурсы.

     На  каждое мероприятие по стимулированию сбыта разрабатывается отдельный план, составляются сметы.

2.6. Заключение договоров  на поставку продукции  и контроль, за  выполнением договорных  обязательств.

 

     В коммерческой деятельности любой фирмы применяются договоры поставки и купли-продажи. В ООО «Гармония» заключаются в основном договоры-поставки, т.е. товар передаётся клиенту в обусловленный срок. При заключении коммерческих сделок договор является основным документом, регламентирующим отношения партнёров (закрепляет юридически). Он также устанавливает порядок и способы защиты обеспечения обязательств. В нём оговариваются все условия, интересующие как поставщика, так и покупателя. Составляется в двух экземплярах. Фирма заключает в основном долгосрочные договора.

     Чтобы заключить договор, нужно пройти определённые «этапы». Так как предприятие выступает в роли, как поставщика, так и покупателя – оно посылает запрос и получает заявки. Итак, рассмотрим порядок заключения договора: запрос/заявка поступает на фирму – регистрация запроса/заявки – передача запроса/заявки в коммерческую службу – регистрация запроса/заявки в коммерческой службе – принятие решения о рассмотрении запроса/заявки – передача запроса/заявки в договорное бюро и бюро маркетинга – запрос заказчику о возможности изменения запроса/заявки – согласование изменений – проведение анализа – согласование цены – подтверждение у заказчика – оформление договора – согласование договора – наличие разногласий – доработка договора (оформление протокола разногласий) – согласование протокола разногласий с заказчиком – запуск – выставление договора или счёта на оплату – если есть изменения, обсудить – архивирование результатов исполнения контракта.

     Если  смотреть на бумаге, то получается очень  долгий процесс. В процессе работы делается всё быстро, мобильно.

     В фирме работа ведётся на то, чем больше клиентов, тем лучше. Каждый специалист или группа специалистов работают со «своим» клиентом. Контролирует договорные обязательства определённый специалист. В случае неисполнения обязательств (не считая форс - мажорных обстоятельств) – с таким клиентом отношения прерываются.

3. Кадровая политика предприятия.

 

     В ООО «Гармония» план по трудовым ресурсам разрабатывается с целью произвести расчеты относительно числа служащих, которые потребуются организации, и профессиональной структуры, которая будет необходима в данный период. Принимается решение об источниках потенциального набора, устанавливается и поддерживается контакт для обеспечения того, чтобы потребности организации и потенциальное вознаграждение за труд, денежное или моральное были известны будущему составу служащих. Так как фирма берет на работу людей самого разного профессионального уровня и нуждается в самых различных специальностях, сеть набора служащих достаточно широка и разнообразна. Источники набора более квалифицированных служащих на руководящие должности разнообразны, среди них Центр Занятости, специальные агентства и консультанты по набору кадров. Важным фактом является создание резервов для набора высококвалифицированных кадров в целях привлечения на свободные вакансии специалистов высокого класса. Вследствие этого ошибки при наборе кадров становятся менее значительными.

        В ООО «Гармония» собеседование является важным и  последним элементом в процессе отбора персонала. Многими предприятиями  процесс отбора кадров в виде собеседования критикуется. Они считают, что оно носит характер субъективности.

        На рассматриваемом  предприятии специалисты, проводящие собеседование, обучены и достаточно готовы к проведению собеседований, уровень проведения значительно  высокий.

        Собеседование является средством коммуникации, таким, как  выступление, проведение собраний или  написание докладов.

        Цель, которую преследует ООО «Гармония» при выборочном собеседовании  ясна – определение способностей претендента на эту должность.

        Но существуют еще дополнительные цели. Во время собеседования выделяется время для претендентов, чтобы они узнали как можно больше о работе, чтобы могли решить хотят ли они работать там, где им предлагают.