Особенности управления торговым персоналам

  Другой  значительный  прорыв  в  увеличении   производительности   торгового персонала произошел с развитием новых  технологий  —  появлением  и  широким распространением портативных  компьютеров,  видеомагнитофонов,  видеодисков, автоматических  телефонных  аппаратов,   электронной   почты,   факсимильных аппаратов,   телеконференций.   Торговые   работники   действительно   стали «электронными». 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

6. Дополнительная  мотивация

 

    Для стимулирования работы торгового  персонала практикуются дополнительные средства   мотивации.   Периодические   торговые   собрания    удовлетворяют социальные  потребности  работников  службы  сбыта  компании,   обеспечивают возможность встретиться и поговорить с руководством, а также  изложить  свое мнение и почувствовать себя членами большого коллектива.

  Компании  часто организуют торговые соревнования, которые  стимулируют  особо старательный   подход   сотрудников   к   исполнению   своих   обязанностей. Победителей  награждают  автомобилями,  туристические  путевками,   денежные призами  или  почетными   грамотами.   Соревнование   должно   предоставлять возможность победы  разумному  количеству  работников,  дабы  его  участники осознавали престижность не только победы, но и участия в нем 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                ЗАКЛЮЧЕНИЕ 
 

      1. Торговый персонал служит связующим   звеном  между  компанией   и  ее потребителями.  Торговый  представитель  являет  собой  образ  компании  для большинства потребителей, и именно он — источник наиболее ценной  информации о покупателях.

      2. Разработка системы сбыта требует  принятия решений  относительно  ее

задач, стратегии, структуры, размера и системы оплаты труда. Задачи  системы сбыта включают  в  себя  поиск  перспективных  клиентов,  постановку  целей, коммуникацию, продажу, оказание  услуг,  сбор  информации  и  распределение.

Определение  стратегии  системы  сбыта   предполагает   создание   комплекса наиболее  эффективных  торговых  подходов.  Выбор  структуры  системы  сбыта влечет  за  собой  разделение  сбытовых   территорий   по   географическому, товарному или рыночному  принципу  (или  их  комбинации).  Оценка  требуемой численности торгового персонала заключается в  оценке  общих  трудозатрат  и количества  торговых  часов  (а  следовательно,  и   торговых   работников). Вознаграждение торгового персонала включает в себя фиксированные и  сдельные формы оплаты труда, премии, возмещение расходов и пособий.

      3. Выделяют пять стадий управления  торговым  персоналом: 

• найм  и отбор торговых представителей;
• профессиональная  подготовка  работников, а  также  изучение  товаров  компании,  ее  политики  и  ориентация  их   на удовлетворение потребителей; 
• контроль  торговой  деятельности,  помощь торговому  персоналу  в  эффективном  планировании  рабочего  времени;  
• мотивация торгового персонала,  расчет  торговых  квот,  денежное  поощрение работников и дополнительная мотивация; 
• оценка  личной  и  коллективной деятельности торгового персонала.

      4. Торговые работники должны быть  не только профессионалами в   области продаж, их необходимо обучать также методикам анализа  рынка  и  воздействия на покупателя. Большинство обучающих  программ  подразумевает,  что  процесс продажи проходит семь этапов: нахождение и  оценка  перспективных  клиентов; подготовка к контакту;  контакт;  презентации  и  демонстрации;  преодоление возражений; завершение сделки; последующая работа с клиентом.  Немаловажным аспектом  процесса  продажи  являются  переговоры  —  искусство   достижения условий сделки, удовлетворяющих обе стороны.  При  завязывании  контактов  с солидными клиентами  не  стоит  забывать  о  маркетинге  отношений,  который

призван обеспечить развитие долгосрочных взаимовыгодных отношений сторон. 

Рекомендации:

1. хорошее общение персонала с клиентами магазина;
2. современные методики маркетинга и логистики;
3. внимание к замечанием покупателей;

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                      Список используемых источников

1. Веснин В. Р. Основы менеджмента. 1997 г.
2. Кондратова И. Г. Основы управленческого учета. 1998 г.
3. Котлер Ф. “Основы Маркетинга” Москва “Ростинтер” 1996г
4. Лагунов В.Я. “Основы маркетинга”  Москва “МЭИ” 1992г.
5. Мескон М.Х., М.Альберт, Ф.Хедоури  “Основы  менеджмента”  Москва  ”Дело” 1992г.
6. Рафел М., Рафел Н. “Как завоевать клиента”   Москва “Питер” 1996г.
7. Эмерсон Г. Двенадцать принципов производительности. 1997 г.