Организация оптовой и розничной торговли - выставки, ярмарки, аукционы

Услуги, предоставляемые  оптовым предприятием своим клиентам, как правило, должны быть платными. Конкретные размеры оплаты услуг  следует устанавливать в заключаемых  между оптовым предприятием и  клиентами договорах.

В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю  конечным звеном является розничная  торговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий - изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и т.д.

Функции розничной торговли:

- исследует  конъюнктуру, сложившуюся на товарном  рынке; 

- определяет  спрос и предложение на конкретные  виды товаров; 

- осуществляет  поиск товаров, необходимых для  розничной торговли;

- проводит  отбор товаров, их сортировку  при составлении требуемого ассортимента;

- осуществляет  оплату товаров, принятых от  поставщика;

- проводит  операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает  на них цены;

- оказывает  поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные  и другие услуги.

Розничная торговля, являясь выражением малого бизнеса в России, отличается многообразием  форм частного предпринимательства  в виде ИЧП, МП, ТООТ, АОЗТ, кооперативов и других форм частного предпринимательства.

Целям активного  стимулирования сбыта товаров служит реклама.

Рекламная компания должна формироваться в  различных направлениях, начиная  с самых простых её замыслов - оформление оконных и внутримагазинных витрин - до организации рекламных выставок товаров с использование печатной, транспортной, радиотелевизионной, видео-роликовой рекламы и другими её видами.

Виды торговли: - разносная с применением лотков и других несложных устройств; - развозная  с использованием автоматов, вагонолавок; - прямая продажа на дому. Электронная торговля получила достаточно широкое распространение за рубежом как новый вид безмагазинной торговли. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

Услуги  могут быть платными и бесплатными, но все они реализуются в целях  привлечения в магазины наибольшего  количества покупателей.

В структуре  розничной торговли учитывается  ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие  группы по признаку производственного  происхождения или потребительского назначения. В розничной торговли в связи с этим функционируют различные виды магазинов: 1) Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, одежда, молоко, хлебобулочные изделия и др.

2) Узкоспециализированные  магазины продают товары составляющие  часть товарной группы (мужская  одежда, рабочая одежда, шёлковые  ткани и др.) .

3) Комбинированные  магазины осуществляют реализацию  товаров нескольких групп, отражающих  общность спроса или удовлетворяющих  соответствующий круг потребителей (мото-вело-культтовары, книги и плакаты, хлебобулочные и кондитерские изделия, вино, фрукты, меха и др.) .

4) Универсальные  магазины продают товары многих  товарных групп в специализированных секциях.

5) Смешанные  магазины реализуют товары различных  групп как продовольственных так и непродовольственных, не образуя специализированные секции.

Показателем, характеризующим объёмы и качество розничной торговли является товарооборот. Розничный товарооборот - объём реализации товаров в денежном выражении. Он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости и потребительской стоимости части общественного продукта в виде конкретных видов товаров; отражает пропорции между производством и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объёмом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами.

Структура розничного товарооборота: 1. Макроструктура предусматривает общее, крупное  деление товаров (народного потребления  и производственно-технического назначения, продовольственные и непродовольственные) .

2. Товарно-групповая  структура отражает деление продукции  по назначению, производственному  происхождению (хлебобулочные изделия,  одежда, обувь, мебель, лесоматериалы,  резино-технические изделия и др.) .

3. Товарно-ассортиментная структура учитывает соотношение отдельных видов продукции, входящих в определенную группу (одежда: мужская, женская, детская, ; мебель: для жилья, служебных помещений, офисов, дачи и т.п.) 4. Микроструктура показывает удельный вес конкретной продукции в объёме реализации данного ассортимента (костюмы; пальто; спецодежда; обувь: зимняя, летняя, демисезонная; телевизоры: цветные, черно-белые, переносные и т.п.) .

На структуру  розничного товарооборота влияют социально-демографические, экономические факторы, климатические  условия, национальные особенности  региона.

II. Организация  прогрессивных форм торговли  на выставках, ярмарках и аукционах. 

Рынку необходимы самостоятельные, хозяйственно независимые  организации - гибкие, оперативные, оснащенные новейшими средствами вычислительной техники, средствами связи, передачи информации и оргтехники. Такими организациями  являются ярмарки. Они дают возможность  широкому кругу изготовителей, потребителей, посредников вступать в непосредственные коммерческие контакты, содействующие  регулированию спроса и предложения, активизации хозяйственной инициативы сторон. На ярмарках имеются реальные возможности пропаганды надёжности изготовителя, его имиджа, уровня технического обслуживания. Результаты деятельности ярмарок позволяют изготовителям  принимать решения о выпуске  продукции, обновлении ассортимента и  номенклатуры, повышении качества, улучшении дизайна.

Ярмарки представляют собой периодические  мероприятия, проводимые с участием работников посреднических организаций, торговли, промышленности, сельского  хозяйства и других отраслей для  совершения покупок и продажи.

При организации  биржевой и выставочной торговли выделяют три этапа:

1. Предварительный  этап включает принятие решения  и подготовку приказа о проведении  ярмарки. На этом этапе создается  ярмарочный комитет и формируется  рабочая группа, которые обязаны  разработать положение и разослать  информационные письма для участников  с полной информацией об условиях  участия в ярмарке. Рабочая  группа разрабатывает и другие  рекламные материалы типа пригласительных  билетов, рекламных буклетов, карточек  гостя и т.д. Издаётся рекламная  брошюра с подробной информацией  об условиях участия. 

При любой  форме участия необходимо за 15 дней до открытия ярмарки внести регистрационный  взнос и оформить заявку на участие, включающую подробную информацию о  клиенте ярмарки, его реквизитах, требованию по размещению экспозиций и т.д.

Основными источниками доходов от проведения ярмарочной торговли является плата  за участие, аренду под экспозиции, транспорт, аренду складских площадей, бронирование и приобретение билетов, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиторских работ, проведение технической и информационно-коммерческой консультации и комплекса дополнительных услуг.

2. Организационный  этап заключается в подготовке  рекламного каталога, включающего  всех участников ярмарки, подавших  заявки. Помимо участников, в каталогах  публикуется и другая новейшая  рекламная научная и научно-техническая  информация о других передовых  фирмах России и мира, о передовом  опыте, соответствующем профилю  и тематике ярмарки или выставки-продажи.  Этот этап включает также оперативную  работу по размещению гостей, организации их досуга, проведению  ежедневных показательных ярмарочных  торгов, презентаций и др.

3. Заключительный  этап включает в себя подведение  итогов с выделением положительных  и отрицательных сторон в работе  ярмарки. Этот этап является  основой для принятия стратегических  решений по дальнейшей перспективе  ярмарочной торговли.

Ярмарочный  комитет образует дирекцию, которая  следит за ведением бухгалтерской, статистической отчетности, заключает договоры, необходимые  для обеспечения деятельности ярмарки, издаёт приказы и распоряжения, назначает  и увольняет работников ярмарки, руководит рабочими органами, осуществляет организаторскую, рекламную, коммерческую деятельность.

Проведение  финансовых операций, контроль за расходованием средств, ведение установленной отчётности, предоставление на рассмотрение и утверждение ярмарочного комитета отчёта о деятельности и баланса возлагается на бухгалтерию, создаваемую на период подготовки и функционирования ярмарки.

На ярмарке  целесообразно создавать группу маркетинга. Специалисты по маркетингу главным образом оценивают существующую ситуацию и разрабатывают прогноз  развития рынка по каждому виду товаров.

Ход торговых операций на ярмарках контролируют и  частично регулируют соответствующие  группы - арбитрская, информационная, по учёту и регистрации договоров.

Предметом торговли на ярмарке могут быть товары и другие материальные ценности, предварительно заказанные, запланированные к производству и поставке в ближайший период, или изготовленные и ранее  поставленные в некоторые регионы, но накопившиеся там в избытке, а следовательно, нуждающихся в повторном перемещении в другие районы с активным спросом на них. Сами товары непосредственно на ярмарке не реализуются. Они представлены в образцах, буклетах, проспектах, чертежах, фотографиях, кино-видеороликах и т.д. Выставляются на ярмарках также научно-технические разработки в виде натуральных экспонатов, макетов, патентно-лицензионной документации и т.д. Производители и владельцы товаров могут присутствовать или отсутствовать на ярмарке.

Ярмарки могут проводиться в специальных  или арендованных помещениях. Если юридическое или физическое лицо желает реализовать или прорекламировать на ярмарке свой товар, оно должно предварительно заказать и оплатить место. Для успешного проведения ярмарки требуется приблизительно знать состав участников, количественный и ассортиментный состав товаров, представляемых на реализацию.

В ярмарочном хозяйстве определяются два направления  в зависимости от характера торговых операций:

1) ярмарки  по реализации продукции, поступившей  в первичный оборот;

2) ярмарки  по реализации неиспользуемой  и излишней продукции; 

Перед ярмарками  первого вида ставится широкий круг задач: а) усиление активного воздействия  рыночной торговли на формирование планов производства продукции на основе маркетинговых  исследований; б) внедрение в производство новых изделий, отвечающих требованиям  мировых стандартов; одновременное  определение продукции с моральным  износом, экономически нецелесообразной в эксплуатации, а следовательно, рекомендуемой к снятию с производства; в) работа связанная с демонополизацией в сфере производства и обращения продукции; г) обязанности по обеспечению приоритета потребителей, усилению экономического воздействия на поставщика в случае нарушения им договорных обязательств; препятствие волевым приёмам и решениям центральных органов в отношении производства и реализации продукции, противоречащим хозяйственным интересам предприятий, регионов, отраслей.

Ярмарки второго вида решают задачи по рациональному  использованию трудовых, финансовых, материальных, производственных ресурсов.

Получают  распространение ярмарки, совмещающие  реализацию как новой продукции, так и неиспользуемой, излишней. Такие ярмарки привлекательны для покупателей, но требуют более высоких затрат. В хозяйственной практике ярмарки организуются в двух направлениях: - по закупке-продаже товаров народного потребления; - по закупке-продаже товаров производственно технического назначения.

По масштабу и характеру осуществляемых торговых операций ярмарки подразделяются:

1. Международные  ярмарки. 

2. Всероссийские  ярмарки соединяют интересы большого  количества предприятий, объединений  с различными направлениями хозяйственной  деятельности, специализации производства. На ярмарках сосредотачиваются  товары весьма широкого профиля  и ассортимента.

3. Зональные  ярмарки привлекают к участию  весьма значительное количество  организаций, предприятий ряда  близлежащих регионов. Ассортиментный  состав предлагаемых товаров  несколько уже. 

4. Региональные (областные, краевые, республиканские)  ярмарки функционируют для оперативного  удовлетворения потребителей необходимыми  товарами. В организационном плане  они более доступны для участников.

Место, время  проведения, тематика ярмарки определяется соответствующими ведомствами с  участием коммерческих структур предприятий  и объединений. Ярмарки работают по графику с предварительной  установкой времени и места. При  координации графиков следует добиваться недопущения совпадения сроков проведения ярмарок, чтобы избежать параллельной их работы в близлежащих регионах.