Маркетинговая стратегия развития крупного бизнеса

• В отличие от основных элементов системы маркетинговых коммуникаций, рассмотренных выше, личная продажа как тип коммуникаций имеет непосредственный, прямой характер в отношениях «продавец-покупатель».
• Наличие двусторонней связи, диалоговый режим общения позволяет гибко реагировать на запросы потребителя, оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций.
• Личная продажа предполагает определенную реакцию со стороны покупателя. Если рекламную листовку можно выбросить, даже не прочитав, купоном на предоставление скидки не воспользоваться, то прямое обращение требует от покупателя высказать свое отношение в ответ на предложение о продаже.
• В то же время, личная продажа – наиболее дорогостоящий, в расчете на один контакт, тип коммуникаций.

     Специфика исследуемой отрасли такова, что личной продажи в чистом виде не существует. Предприятия применяют распространение продукции бесплатно каждому потребителю непосредственно в руки. Данный способ продвижения используется достаточно часто на рынке периодических изданий на этапе выхода предприятия с новой продукцией на рынок.

     Персонал, нанимаемый предприятием для личного  общения с потребителем, имеет  возможность параллельно собирать информацию о вкусах и потребностях потенциальных потребителей, что  использует фирма для придания товару оптимального соотношения содержания, качества и цены.

     Однако  данный способ выхода на рынок является хоть и эффективным, но достаточно дорогостоящим, требующим огромных финансовых затрат на первом этапе жизненного цикла  товара. Из-за дороговизны многие фирмы, выходящие на рынок, не могут себе позволить его использование, и, минуя личное распространение, начинают распространять свою продукцию через сложившиеся каналы распространения, используя при этом перечисленные выше элементы системы маркетинговых коммуникаций. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

5.6  Определение структуры  маркетинговых коммуникаций 

     Структура маркетинговых коммуникаций – это  общая и конкретная коммуникационная программа фирмы, состоящая из сочетания  рекламы, связей с общественностью, персональных продаж и стимулирования сбыта [11].

     Компании  редко используют какую-либо одну форму  продвижения. Каждый вид продвижения  выполняет различные функции  и поэтому дополняет другие. Рекламные  обращения ориентируются на большие  аудитории и информируют о товаре; без них персональные продажи существенно затруднены, требуют больше времени и дорого обходятся. Связь с общественностью дает широкой аудитории достоверную информацию, однако ее содержание и время появления не всегда может контролироваться предприятием. Персональная продажа обеспечивает личный контакт, гибкость и способность заключать сделки; часто без нее первоначальный интерес, вызванный рекламными обращениями, бывает упущен. Стимулирование сбыта приводит к краткосрочному росту продаж и дополняет рекламу и реализацию.

     Структура продвижения зависит от характеристик  компании, жизненного цикла продукции, доступа и поддержки каналов  сбыта. По мере того, как продукт  движется по жизненному циклу, упор в  продвижении переходит от информации к убеждению и подтверждению. На каждом этапе требуется различное сочетание посланий и используемых коммуникационных средств. Сначала главное - информация и создание общего спроса, затем используется убеждение и генерируется селективный спрос, и, наконец, напоминающая информация поддерживает спрос.

     Маркетинговые коммуникации, или продвижение продукции, – это, пожалуй, наиболее сильно критикуемая  область маркетинга. Однако необходимо отметить, что продвижение товаров, прежде всего, благотворно сказывается  на изменении уровня цен на продукцию. Увеличивая спрос потребителей, продвижение позволяет производителям использовать массовое производство и снижать относительные издержки. Также маркетинговые коммуникации помогают дифференцировать товары через ориентацию на символику и статус, так как потребители хотят видеть отличительность и преимущества продукции. И, наконец, продвижение товаров поддерживает ожидания потребителей на высоком уровне, стимулирует их мотивацию и производительность труда для того, чтобы удовлетворить ожидания.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. УПРАВЛЕНИЕ  МАРКЕТИНГОМ И  РАЗРАБОТКА ЭЛЕМЕНТОВ  МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ  ДЛЯ КОМПАНИИ ООО»ЕВРОСЕТЬ-РИТЕЙЛ»

3.1 ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА  ЭКОНОМИЧЕСКОЙ И  УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  КОМПАНИИ ООО»ЕВРОСЕТЬ-РИТЕЙЛ» 

     «Евросеть» - крупнейшая компания, работающая на рынке сотового ритейла и ведущий дилер крупнейших операторов связи. Основными направлениями деятельности компании являются осуществление розничной торговли сотовыми телефонами, цифровыми фотоаппаратами, телефонами DECT, персональным аудио, аксессуарами, подключение к операторам связи и оказание информационных услуг клиентам.

     Компания  была основана в апреле 1997 года, тогда  же был открыт первый салон сотовой  связи «Евросеть» в Москве.

     С самого начала Компания делала ставку на розничные продажи, с каждым годом расширяя ассортимент товара. В конце 1999 года «Евросеть» проводит ряд масштабных рекламных кампаний.

     Бурный  рост сети салонов связи «Евросеть» начался после смены стратегии  развития, основным направлением которой  стало резкое снижение цен на мобильные телефоны.

     С января по декабрь 2002 года «Евросеть» открывает более 100 салонов связи, в 2003 году - к этому числу добавилось еще 117 салонов, в 2004-м – более 800 новых  салонов связи «Евросеть», а  2005-м - 1934 новых магазина «Евросеть», в 2006-м – 1976 новых магазинов, летом 2008 общее количество салонов «Евросеть» достигало 5185.

     «Евросети»  на начало 2010 года принадлежит 4200 салонов сотовой связи в городах России, СНГ (на Украине, в Казахстане, Киргизии, Белоруссии, Молдавии, Узбекистане, Армении, Азербайджане)[12].Общая численность сотрудников компании составляет порядка 29 тысяч. В салонах компании можно оплатить сотовую связь, доступ в интернет, платное телевидение. Также, с целью диверсификации продаж, в ряде салонов компании реализуются страховые полисы и авиабилеты.

     По  состоянию на февраль 2010 года чуть менее 50,1 % компании принадлежало известному российскому предпринимателю Александру Мамуту, 49,9 % — телекоммуникационной компании «Вымпелком», владеющей торговой маркой бренд «Билайн», а небольшой пакет менее 0,1 % — российской телеведущей Ксении Собчак[13].

     До  сентября 2008 года компанией владели  предприниматели Тимур Артемьев и Евгений Чичваркин (по 50 %)[14]. В марте 2006 года Финансовая корпорация «Уралсиб» приобрела 7,5 % капитала «Евросети» в привилегированных акциях, однако впоследствии, в декабре 2006, владельцы компании выкупили эти акции обратно[15].

     22 сентября 2008 года было подписано  соглашение о продаже 100 % «Евросети»  российскому предпринимателю Александру Мамуту. По некоторым данным, сумма сделки составила $1,25 млрд, из которых 400 млн долларов получат нынешние владельцы компании, а остальное пойдёт на покрытие долга[9]. С октября 2008 года 49,9 % «Евросети» принадлежат компании «Вымпел-Коммуникации», оператору сети сотовой связи «Билайн»[16].

     В феврале 2010 года Александр Мамут  продал Ксении Собчак менее 0,1 % акций  за более чем 1 миллион долларов[12].

     Президент компании — Александр Малис.

     В 2006 году, по данным агентства MForum Analytics, «Евросеть» занимала первое место на рынке продаж сотовых телефонов (35-40 % рынка) с оборотом $4,62 млрд. Оборот в 2008 году составлял $5,7 млрд (рост на 21,4 %) или 142,3 млрд руб.[17]

     Выручка компании по МСФО за 2009 год составила 55,5 млрд руб., EBITDA — 4,4 млрд руб.[12] 
 
 

2. SWOT АНАЛИЗ ДЛЯ КОМПАНИИ ООО»ЕВРОСЕТЬ-РИТЕЙЛ»

     Довольно  широко признанным подходом, позволяющим  провести совместное изучение внешней  и внутренней среды является SWOT-анализ. Кроме того, SWOT-анализ позволяет разработать перечень стратегических действий, направленных на усиление конкурентных позиций предприятия и его развитие.

     При его проведении первоначально выявляются слабые и сильные стороны (streghts и weakness) - это факторы внутренней среды, которые будут способствовать или препятствовать эффективной работе фирмы; а также возможности и угрозы (opoturnities и threats) - факторы внешней среды, которые благоприятствуют или препятствуют развитию и эффективному функционированию организации. На основе данных составляется таблица SWOT, после чего следует ответить на вопросы [18]:

     - имеет ли компания какие-либо  сильные стороны или главные  достоинства, на которых должна  основываться стратегия;

     - делают ли слабые стороны фирмы  ее уязвимой в конкурентной  борьбе и какие слабости должна  сгладить стратегия;

     - какие возможности фирма может  использовать со своими ресурсами  и опытом, чтобы реально рассчитывать  на удачу; какие возможности  являются наилучшими с точки  зрения фирмы;

     - каких угроз больше всего должно  опасаться руководство, чтобы  обеспечить свою надежную защиту.

     Также необходимо установить связи между  внутренними и внешними сторонами. Для этого составляется матрица  SWOT из 4-х полей. На каждом из данных полей исследователь должен рассмотреть все возможные парные комбинации и выделить те, которые должны быть учтены при разработке стратегии поведения организации.

     Проведем  ситуационный или SWOT- анализ. Его результаты в дальнейшем будут использованы при разработке стратегических планов.

     SWOT-анализ показал, что у организации есть возможности для развития данной торговой деятельности(Таблица ). Исследование показало, что компания крупных размеров, и у организации возникают проблемы связанные с гибкостью управления всеми филиалами компании.

Таблица . Анализ сильных и слабых сторон организации

     В результате ситуационного анализа  были выявлены следующие недостатки, т.е. слабые стороны организации такие как:

• в настоящее время существуют организационные проблемы в управлении компании. Необходимый результат - решение организационных проблем управления и налаженное функционирование данного вида деятельности.
• Большой раздутый штат офисных сотрудников.
• насущной проблемой так же является организация товарного учета, который бы отражал товарооборот в реальном времени.
• Осуществление логистики.
• существует затруднение в организации торговых точек с высокой проходимостью.