Концепции маркетинга

    Не  производители создают нужды. Потребности  существуют объективно и не связаны  с появлением поставщиков. Компании-производители  и другие общественные силы и институты воздействуют на человеческие потребности. Производители оказывают влияние на спрос, предлагая необходимые, привлекательные, желанные и доступные покупателю товары. 

    Предложения, товары и торговые марки.

    Компании  удовлетворяют человеческие потребности  посредством предложений ценности - всего того, что может быть предложено покупателю для удовлетворения его  потребностей и нужд. Товар может  быть представлен как материальный продукт, услуга или идея.

    Торговая  марка по сути своей - это предложения  от известного производителя. Все компании стремятся к обладанию устойчивыми, сильными торговыми марками (т.е. к  созданию устойчивого, благоприятного имиджа о своих товарах). 
 

    Ценность  и удовлетворение потребителей.

    Товар или предложение поставщика будет  иметь успех только тогда, когда  они представляют ценность для целевого потребителя и приносят ему удовлетворение. Покупатель, полагаясь на своё восприятие, выберет из конкурирующих предложений (товаров) Тл, которое с его точки зрения обладает наивысшей ценностью. Ценность можно представить как комбинацию качества, сервиса и цены. Ценность растёт с увеличением качества и сервиса и снижается с ростом цены. Ценность - отношение того, что потребитель получает к тому, что он отдаёт. Приобретая товары, потребитель получает некие выгоды и принимает на себя определённые обязательства (издержки). Выгоды потребителя подразделяются на функциональные и эмоциональные, а издержки включают в себя денежные затраты, временные, энергетические и материальные.

    Производитель имеет возможность повысить ценность предложения для покупателя несколькими  способами:

- увеличить выгоды потребителя,

- сократить издержки покупателя,

- добиться увеличения выгод и сокращения издержек,

- обеспечить пропорционально большее в сравнении с ростом затрат увеличение выгод,

- добиться пропорционально меньшего в сравнении с сокращением издержек уменьшения выгод. 

    Обмен и трансакции.

    Индивид может получить необходимый ему  товар одним из четырёх способов. Первый - самостоятельное производство (самообеспечение). В этом случае нет ни рынка, ни маркетинга. Второй способ - насилие. Третий способ - попрошайничество. Четвёртый способ - обмен. Маркетинг появляется в тот момент, когда люди решают удовлетворять нужды и потребности посредством обмена.

    Обмен.

    Есть  акт приобретения некоего желаемого  продукта в обмен на нечто, предлагаемое другой стороне. Для того, чтобы произошёл обмен необходим соблюдение пяти условий:

1. наличие по крайней мере двух сторон обмена.

2. у  каждой стороны должно быть  что-то, представляющее ценность  для другой стороны.

3. каждая  стороны должна быть готова  к сотрудничеству и поставке  товара.

4. каждая  сторона вправе принять или  отвергнуть предложение об обмене.

5. каждая  сторона считает предложение  о сотрудничестве возможным или  выгодным.

    Фактическое осуществление обмена зависит от того, насколько его условия удовлетворяют  обе стороны; сделка должна улучшить или по крайней мере не ухудшить положение контрагентов. Иногда обмен рассматривают как процесс создания ценности, поскольку в нём обычно выигрывают обе стороны.

    В обмене участвуют две стороны, которые  ведут переговоры о его условиях. Если они пришли к согласию - сделка состоялась. Такой обмен ценностями между двумя или более сторонами  называется трансакцией. Однако при  совершении обменной сделки деньги не обязательны. Бартерная сделка заключается  в продаже товаров или услуг  в обмен на другие товары или услуги.

    Трансакция  может рассматриваться по меньшей мере в трёх представляющих ценность товара измерениях - условиях сделки, времени и месте соглашения. Обычно юридическая система настаивает на заключении сторонами договора об обмене. Может показаться, что маркетинг должен заниматься только изучением трансакций. Но сквозь призму концепции обмена может рассматриваться и поведение человека, участвующего в процессе передачи чего-либо. Обычно дающий предполагает получить что-либо взамен, например благодарность или хотя бы хорошее отношение принимающего. Не так давно получила признание расширенная концепция маркетинга, приверженцы которой изучают не только поведение сторон, участвующих в трансакциях, но и условия трансфертных сделок (трансферта- безвозмездная передача).

    В чисто психологическом смысле субъекты рынка пытаются вызвать поведенческий  отклик с другой стороны. Коммерческим фирмам необходим отклик в форме  приобретения товара, политик ожидает  отклик в форме голосования, церковь - присоединения, а социально-активная группа - восприятия идей. Маркетинг  состоит из ряда воздействий, направленных на получение желаемого отклика  целевой аудитории.

    Для того, чтобы повысить эффективность обмена, субъекты рынка должны проанализировать: что конкретно каждая из сторон предполагает отдать и что получить взамен в результате трансакции. Полезность, на которую рассчитывает потребитель, включает в себя высокое качество техники, справедливые цены, своевременную доставку, приемлемые финансовые условия, качественные запасные части и высокий уровень сервиса. Потребности образуют своеобразную иерархию и варьируются от одного покупателя к другому.

    У компании-производителя - своя иерархия потребностей, которая включает в  себя высокую цену за произведённую  технику, своевременную оплату поставки и благодарность потребителя. Если потребности покупателя и продавца в значительной мере совпадают, появляется основа для трансакции. Процесс, в  котором вырабатываются взаимоприемлемые позиции сторон, называется переговорами. Переговоры ведут либо к обоюдному  согласию сторон, либо к решению  об отказе от трансакции.  

    Отношения между партнёрами и деловые сети.

    Трансакционный маркетинг входит составной частью в более широкую концепцию, получившую название маркетинг партнёрских отношений - это практика построения долгосрочных взаимовыгодных взаимодействий с ключевыми рыночными партнёрами компании (потребителями, поставщиками, дистрибьюторами) в целях установления длительных привилегированных взаимосвязей. Умеющие быстро и хорошо работать компании-производители стараются установить долгосрочные доверительные взаимовыгодные отношения с наиболее ценными потребителями, дистрибьюторами, дилерами и поставщиками. В качестве «строительного материала» используются высокий уровень обслуживания и низкие цены. Маркетинг партнёрских отношений направлен на установление тесных экономических, технических и социальных связей с партнёрами, позволяющих добиться снижения трансакционных издержек и сэкономить время, что превращает торговые сделки из предмета переговоров в рутинный процесс.

    Конечный  результат, к которому стремиться маркетинг  партнёрских отношений, - формирование уникального актива компании, называемого  маркетинговой деловой сетью, которая  включает в себя компанию и все  остальные заинтересованные в её работе группы: потребителей, наёмных  работников, поставщиков, дистрибьюторов, розничных торговцев, рекламные  агентства, университетских учёных и всех, с кем организация установила взаимовыгодные деловые отношения. Таким образом, на рынке конкурируют  уже не столько компании-производители, сколько деловые системы в  целом. В этом случае выигрывает та компания, которой удалось построить  наиболее эффективную систему. 

    Маркетинговые каналы.

    Субъекты  рынка для оказания влияния на целевые рынки используют маркетинговые  каналы трёх типов. Коммуникативные каналы обеспечивают обмен информацией с целевыми покупателями и включают: газеты, журналы, радио, телевидение, почту, телефон, рекламные плакаты, компакт-диски, аудио кассеты и Интернет. Помимо всего названного важную роль в процессе коммуникации играют мимика и внешний вид торгового представителя, розничных магазинов и множество других факторов. Компании-поставщики широко используют в своей деятельности диалоговые каналы (электронную почту, бесплатные телефонные номера) для того, чтобы сбалансировать их с моноканалами, такими как рекламные объявления.

    Для демонстрации или поставки продукции  или услуг покупателям или  пользователям, производители используют каналы распределения. В их состав входят: дистрибьюторы, оптовые и розничные  торговцы, торговые агенты и другие.

    Помимо  каналов распределения каналов  выделяют также каналы распределения  сервиса. Такие каналы включают складские  хранилища, транспортные компании, банки, страховые фирмы - всех, кто способствует осуществлению трансакций.  

    Цепочка поставок.

    Представляют  собой протяжённые каналы, простирающиеся от поставщиков исходного сырья  к изготовителям различных компонентов  товара, производителям готовой продукции и её конечным потребителям. Цепочка поставок представляет собой систему доставки ценностей. Каждая компания представляет собой лишь звено общей ценности, генерируемой цепочкой поставок. Когда производитель поглощает фирмы-конкуренты или движется «вниз» или «вверх по течению», его цель состоит в увеличении ценности, приходящей на его «звено», в цепочке поставок. 

    Конкуренция.

    Понятие конкуренции включает в себя все  действующие или потенциальные  соперничающие предложения или  товары-субституты, находящиеся в  поле зрения покупателя можно выделить четыре уровня конкуренции:

1) конкуренция  торговых марок. 

Компания  рассматривает в качестве соперников поставщиков товаров (услуг) аналогичным  её собственным продуктам или  услугам, предлагаемых тем же самым  целевым потребителям по сходным  ценам.

2) отраслевая  конкуренция.

Компания  считает своими соперниками фирмы-производители  тех же самых продуктов или  класса товаров.

3) конкуренция  товарных классов.

Соперниками компании выступают все фирмы, которые  производят продукцию, удовлетворяющие  одни и те же потребности.

4) всеобщая  конкуренция.

Компания  считает своими сопе6рниками те компании, которые борются за деньги одних  и тех же потребителей.  

    Маркетинговая среда.

    Конкуренция представляет собой лишь одну из сил  внешней среды, в которой приходится действовать маркетологу. Маркетинговая среда состоит из внутренней и широкой внешней среды.

    Внутренняя  среда включает непосредственных действующих  лиц, занятых в процессе производства, распределения и продвижения  рыночного предложения (сама компания, её поставщики, дистрибьюторы, дилеры и целевые потребители). В группу поставщиков входят как поставщики сырья, так и услуг, такие как  агентства маркетинговых исследований, рекламные агентства, банки и  страховые компании, транспортные и  коммуникационные компании, в группу дистрибьюторов и дилеров - торговые агенты, брокеры, организаторы презентаций  и все остальные субъекты рынка, усилия которых направлены на доведение  конечного продукта до потребителей.

    Широкая внешняя среда подразделяется на демографическую, экономическую, экологическую, технологическую, политико-правовую и  социо-культурную среды. Все они содержат в себе возможности, способные оказывать существенное влияние на действующие элементы внутренней среды. Субъекты рынка должны уделять самое пристальное внимание тенденциям развития внешней среды и происходящим в ней событиям, чтобы своевременно адаптироваться к ним, используя маркетинговые стратегии.  

    Маркетинговая программа.

    Задача  активного субъекта рынка разработать  маркетинговую программу или  план достижения своих целей. Маркетинговая  программа представляет собой набор  разнообразных маркетинговых средств  и инструментов. Маркетинг-микс - набор маркетинговых инструментов, которые используются компанией для решения маркетинговых задач на целевом рынке. Решения о мероприятиях маркетинга-микс должны приниматься как в отношении каналов распределения, так и в отношении конечных пользователей.