Основные аспекты проведения международных переговоров

Таблица 5 Этап согласования позиций
№	Название приема	Суть приема	Примечания
18.	«Поиск общей зоны решений»	Выслушать мнение другого участника и сопоставив их со своим, попытаться найти общие моменты.	-
19.	«Подведение итогов дискуссии»	Констатация того, чего смогли или не смогли добиться во время  переговоров	Делается это для того, чтобы вызвать смятение и взять  инициативу в свои руки
20.	«Сюрприз»	Сторона принимает предложение  партнёра, которое по всем его расчётам принято быть не должно	-
21.	«Внесение и принятие компромиссных  предложений»	Этот прием относится  к подчеркиванию общности	-
22.	«Согласие с частью предложения»	-	-
23.	«Отклонение предложений  партнера»	Подчеркивание различий	-
24.	«Внесение явно неприемлемых предложений»	Преднамеренно вносится неприемлемое предложение, чтобы затем обвинить противоположную сторону в срыве  переговоров	-
25.	«Отказ от собственных  требований»	Если всё же предложение, кажущееся неприемлемым, будет принято, то выдвинувшая его сторона вынуждена  его снимать (предлог всегда можно  найти)	-
26.	«Ультиматум» или «последнее слово»	«Принимайте наше предложение, либо мы уходим с переговоров»	-
27.	«Вымогательство»	Выдвижение требований, нежелательных  для партнера и безразличных для  выдвигающей стороны	Цель - получить уступку в  обмен на то, что это требование будет снято

Китайская учтивость  и американский напор

Во время деловых переговоров  используются различные психологические  приемы, суть которых можно проиллюстрировать  четырьмя «квадратами», приведенными на этой странице. При переговорах  для всех сторон важно достижение приемлемого решения, однако в разных деловых культурах путь к нему может быть различен. Китайская культура вообще и деловая в частности  всегда уделяла большое внимание особенностям общения между людьми. Китайцы очень хорошо понимают психологическое  состояние партнера, и умело пользуются этим. В то же время сами они умело  скрывают свои чувства под маской сдержанности и учтивости. Ведя переговоры с китайцами, европейцы должны помнить, что китайцы считают себя самыми умными и их мало чему могут научить  иностранцы, у которых цивилизации  намного моложе. Чувство превосходства  своей культуры привело к формированию такой черты характера как  «эгоцентризм». Эту черту можно  сформулировать следующим образом  «я поступаю так, потому что мне так  удобно и выгодно». И не важно, удобно ли так другим. Эгоцентризм характерен и при проведении переговоров, хотя внешне он может быть завуалирован учтивостью и вежливостью. Китайские  переговорщики – большие мастера  вести переговоры в 3-м квадрате.

Стиль ведения американцев  резко отличается от китайского. Прежде всего, это отличие проявляется в том, что для американцев важна сама цель переговоров, результат, а не выяснение взаимоотношений и знакомство с партнером.

Они полагают, что для  того, чтобы узнать партнёра поближе  есть вечеринки или игра в гольф. Американцев считают сторонниками переговоров в четвертом квадрате, в котором основным инструментом является давление. Действительно, средний  американец рассматривает переговоры как соревнование, где есть победитель и побежденный. Если ты победил –  молодец! Если проиграл – не вешай  носа, извлекай урок. В следующий  раз победишь! Прежде всего, американцы стараются выяснить зоны пересечения интересов. И если эти зоны имеются, то возможно ведение переговоров в первом квадрате, т.е. переговоров, где обе стороны выигрывают. К переговорам нужно подготовиться. Существуют традиционные методы подготовки.

КВАДРАТ 1	КВАДРАТ 2
Скрытый контекст отсутствует	Скрытый контекст присутствует
Давление отсутствует	Давление отсутствует
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ	ВОЗРАЖЕНИЕ
КВАДРАТ 3	КВАДРАТ 4
Скрытый контекст присутствует	Скрытый контекст отсутствует
Давление присутствует	Давление присутствует
МАНИПУЛЯЦИЯ	КОНФЛИКТ

 

2.3 Влияние национальных особенностей на психологическое поведение в бизнесе

В современном  социальном обществе очень важно  знать национально – психологические  особенности людей. Из – за экономического развития многих стран бизнесмены имеют право выходить на внешний рынок. Знания национальных особенностей поможет вести бизнес по правилам определенной страны и добиваться успеха.

Когда речь заходит  о международном бизнесе, то мельчайший, совершенно невинный, на ваш взгляд, жест может испортить серьезнейшую сделку. И тут вам не помогут ни элегантная внешность, ни отточенность выражений, ни выгодность сделанного предложения.

Рассмотрим  описание психологических особенностей поведения в бизнесе национальностей  некоторых стран.

Великобритания

Англичанам  присущи такие черты как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность, которая заставляет англичан быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми  людьми, почитание собственности, предприимчивость, деловитость. Независимость, граничащая с отчужденностью - основа человеческих отношений в Британии. Английская натура склонна к выжиданию и  неторопливым поискам компромисса  между верой и сомнением. Постоянный поиск примиряющего, осуществимого, удобного, именно эта туманность мышления, позволяющая при необходимости пренебрегать принципами, логикой и одновременно придерживаться двух противоположный мнений, создали Англии репутацию "Коварного Альбиона", столь часто они давали повод обвинить ее в лицемерии. У англичан высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру, не терпят хитрости и коварства. Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Отсюда склонность избегать категорических утверждений или отрицаний, используя при этом разнообразные вводные обороты типа: "Мне кажется", ''Я думаю", "Возможно" и т.д. И вообще, англичане старательно избегают в разговорной речи любых личностных моментов, т.е. всего того, что может показаться вторжением в чужую частную жизнь. При всей своей приветливости и доброжелательности, готовности помочь, пойти навстречу, выручить из беды англичане остаются абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких-то правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим. Бизнесмены Великобритании - одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Английские бизнесмены, работающие в промышленности, умеют тщательно и умело анализировать ситуацию, складывающуюся на рынке, составлять краткосрочные и среднесрочные прогнозы. Английскому бизнесу свойственны социальный консерватизм, приверженность идеям, имеющим многовековую историю.

Япония

В японском национальном характере выделяются: трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, склонность к заимствованию, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство  долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность, стремление к согласованным действиям в  группе. "Принято считать, что японец с детства воспитывается в духе "групповой солидарности", учится подавлять свои индивидуалистские порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Индивидуализм же изображается ею холодным, сухим, бесчеловечным. "Найди группу, к которой бы ты принадлежал, - проповедует японская мораль. - Будь верен ей и полагайся на нее. В одиночку же ты не найдешь своего места в жизни, затеряешься в ее хитросплетениях. Без чувства зависимости не может быть чувства уверенности". Такое поведение, согласно японским традициям, неизбежно будет вознаграждаться. Японцы привыкли судить о человеке, прежде всего, по его принадлежности к той или иной группе. Большое значение для японцев имеет "верность" своей фирме, государству, нации, самоотверженность и патриотизм при отстаивании их интересов. Рукопожатие в Японии не принято. Большое значение в японской культуре придается пунктуальности, точности. Договорившись о встрече, японец непременно в срок, вплоть до минуты, появится на месте. На предельной обязательности во многом основана вся практика делового общения в Японии.

Страны СНГ

Казахстан

У казахов  хорошо развиты трудолюбие, умение быстро овладевать теми или иными  приемами и особенностями любой  деятельности, сообразительность, исполнительность. Они наделены подвижным умом, любознательны  и отзывчивы, настойчивы в достижении целей, отличаются хорошей памятью. В профессиональной деятельности они  достаточно активны. Имеют высокие  понятия о чести, достоинстве, долге, необходимости вступаться друг за друга, за женщину, за справедливость. По складу национального характера казахи свободолюбивы, общительны, храбры, верны  слову, гостеприимны. Большинство казахов  легко сходятся в общении и  взаимодействии с другими людьми, умеют находить надежных и верных друзей среди представителей разных народов, преданны в дружбе, всегда придут на помощь товарищу. Только равные требования к представителям всех национальностей служат основой для нормальных отношений с казахами. В социальном и национально-психологическом облике южных и западных казахов есть определенные различия. Казахи – гостеприимный народ. Если вы придете в гости к казаху неожиданно, он будет так же рад, как если бы вы пришли по приглашению. Уважение к гостям, к старшим, миролюбие и терпимость, которые закладываются с детства, являются основной национальной чертой казахов. У казахов очень сильный культ уважения старших. Даже если выше должность, чем у старшего по возрасту все равно будет уважительно и почтительно относится. Для казаха родня играет важную роль. Они стараются во всем друг другу помогать. Поэтому работники одной фирмы могут оказаться родственниками.

Украина

Украинцам присущи  трудолюбие, напористость, интерес  к выполняемому делу, умение показать себя и свою работу, аккуратность, исполнительность, жизнерадостность, деловитость, самостоятельность. Украинцы подвижны и жизнерадостны, но в общении с новыми для них людьми и в непривычной обстановке могут казаться замкнутыми. У этого народа хорошо развито чувство юмора. Из всех славян украинцы наиболее музыкальны. Для сельских жителей характерна высокая нравственность. Известна любовь украинцев к законности и порядку. Они любят природу, общение, коллективную работу. Украинцы в большинстве своем отличаются старательностью, добросовестным выполнением своих обязанностей. Они активно участвуют в общественной жизни, легко адаптируются к различным условиям быта и деятельности в многонациональных коллективах. В деловом отношении украинцы обстоятельны, расчетливы, напористы. Они всегда стремятся отличиться, стараются быть в числе первых. Украинцы смело идут на выяснение отношений с недобросовестными людьми, честно отстаивают свои личные позиции и свое отношение к делу. В некоторых случаях украинцы проявляют необоснованное упрямство, неуступчивость, неумение идти на компромисс во взаимоотношениях. Отдельным людям могут быть присущи недоверчивость, подозрительность, обособленность.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

III. Переговоры по согласованию контрактных цен

3.1 Виды и формы  переговоров по согласованию  контрактных цен

Переговоры по согласованию цен являются основным этап ведения  международных переговоров по заключению того или иного контракта. Для  того, чтобы грамотно провести переговоры, прежде всего, необходимо выбрать их форму для каждого этапа. Рассмотрим некоторые из них.

Телефонные переговоры. Устная форма переговоров. Партнеры согласуют лишь такие условия как цена, количество, товары и срок поставки. Затем оформляется это контрактом.

Недостатки: дороговизна международных переговоров, требует подготовки.

Достоинства: оперативный и быстрый способ продажи или закупки товаров, является основным способом при биржевой торговли, возможность уточнения уже согласованных пунктов.

Личная встреча с  партнерами.

Необходимость: когда сторонам трудно согласовать конечные условия оферты, трудно согласовать запросы другим способом.

Используется: для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при согласовании условий кооперации и т.д.

Важно учитывать:

• социально-психологическую атмосферу переговоров;
• специфику личности переговоров;
• национальные и культурные особенности.