Основные аспекты проведения международных переговоров

Конкуренция является необходимым  элементом свободного рынка, наиболее устойчиво связанным с ценностями свободы, инициативы, успеха, с достижительными и либеральными ценностями вообще. Главной предпосылкой конкуренции является свобода и равенство возможностей, достижительные ориентации и стремление к успеху.

Вместе с тем именно конкуренция проявляется в жесткой  борьбе, сопровождающейся безжалостным подавлением, вытеснением, разорением соперника. Именно в сфере конкуренции  труднее всего соблюдаются моральные  нормы, именно здесь проявляется  жесткость рынка. Гуманизация современного общества, растущая взаимосвязь и взаимозависимость людей, а также открытость и гласность порождают « стремление смягчить негативные последствия конкуренции при сохранении ее положительного влияния на рынок. Речь идет о поддержке со стороны государства. Однако нравственные принципы современной деловой жизни не допускают псевдогуманной поддержки тех, кто терпит поражение не в силу действия объективных законов рынка, а из-за отсутствия необходимой квалификации, решительности и т.д.

Вслед за определением основных проблем деловой этики встает проблема возможности и способов ее поддержания.

Вопрос состоит в  том, способен ли деловой мир поддерживать этику на высоком уровне, или его  собственные принципы постоянно  провоцируют ее нарушения; и каким  образом может быть обеспечено устойчивое включение нравственного измерения  в деловую практику.

Как подчеркивает известный  американский социолог А. Этциони, взаимодействие между субъектами легального рынка основывается на разветвленной сети доверительных отношений, воспринимаемых как моральный долг. Доверие и честность, надежность в выполнении договоров облегчают и удешевляют деловые взаимосвязи, там, где надежность и доверие слабы, приходится прибегать к юридическому оформлению договоров, контроль за их выполнением, или даже к помощи специальных служб, осуществляющих такой контроль. Свободный рынок, по мнению  Этциони, процветает там, где нравственные и социальные ценности достаточно сильны, чтобы ограничивать и пресекать аморальную и асоциальную деловую практику, но, в то же время не прикрывает здоровые достижительные ориентации.

Однако, с другой стороны, необходимые для развития свободной  «конкуренции достижительные ценности, ориентации на успех, обогащение, карьеру, соперничество, часто выходящие за рамки «мирного соревнования», делают сферу бизнеса зоной «морального риска», способствуют постоянному воспроизведению здесь разнообразных нарушений нравственных норм.

Многие  фирмы  принимают  внутренние  этические  кодексы, предписывающие   определенные   нормы   и   правила   поведения, приверженность определенным ценностям и обязательные для соблюдения всеми служащими. Этические кодексы предназначены для того, чтобы сделать определенные нормы деловой этики не просто предметом свободного выбора служащих, а придать им институциональный характер.

Например, этический  кодекс компании «Кока-кола» имеет силу закона, он строго обязателен для всех служащих в любой стране, где есть филиалы компании. В основе этого кодекса лежит принцип честности и целостности, которым должны руководствоваться служащие им предписывается уважать законы и традиции любой страны, но соблюдать при этом требования единства и целостности компании, исповедовать абсолютную лояльность к ней.

Служащим строго запрещается  иметь свой частный интерес в  делах поставщиков, клиентов или  конкурентов.

Другим необходимым  требованием к служащим является честность и открытость информации о состоянии дел; строго наказывается дача необъективной картины в  финансовой и маркетинговой отчетности, даже если в ней не было злого  умысла.

Порой приходится сталкиваться с такой точкой зрения: если уже  стороны сотрудничают, занимаются общим  делом, то \какие могут быть между  ними конфликты? На самом деле конфликты  бывают очень часто и весьма серьезные. Конечно, можно обратиться в суд  и там попытаться урегулировать  спорные вопросы. Однако, легче и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем переговоров и посредничества.

Обращение в суд нежелательно по двум причинам. Во-первых, необходимо платить судебные издержки, во-вторых , что может быть, более важным, решение суда обязательно к исполнению. Стороны же могут путем переговоров найти иное решение, которое в большей степени удовлетворяет каждую из них.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

II Коммерческие переговоры с иностранными партнерами

2.1 Основы ведения  переговоров с зарубежными партнерами

По уверению кросс-культурного психолога Дэвида Мацумото, сложности, возникающие при столкновении с другими культурами, содержат в себе огромные возможности, скрытые в многообразии межкультурных различий. Это положение из области психологии напрямую реализовывается в практике международных переговоров различного уровня, от переговоров на уровне глав правительств, до подписания коммерческими компаниями конкретных контрактов с международными деловыми партнерами.С целью установления консенсуса и создания договоренностей в делегации по обсуждению тех или иных договоров с каждой стороны присутствует переводчик. Следует учесть, что работа переводчика на международных переговорах очень сложна, поскольку он осуществляет устный перевод в синхронном режиме. Такой формат работы, в отличие от последовательного перевода, является наиболее сложным в переводческой деятельности, требующим мастерства высшего пилотажа. И дело здесь не только в степени владения языками, но и в информированности переводчика в сфере тематики ведущихся переговоров, а также, в основах межкультурных отношений с представителями различных стран. 

Готовясь к переговорам:

Занимаясь организацией переговоров с представителями  других государств очень важно выбрать бюро переводов с большим опытом работы и хорошей репутацией, которое сможет предоставить Вам специалистов необходимого уровня. Обязательно уточните, намеренны ли Вы проводить устные презентации, или желаете подписать письменное соглашение с партнерами, поскольку в этих случаях Вам понадобятся услуги разных специалистов. Если Вы планируете деловую встречу, которая будет длиться больше часа, подготовьтесь к тому, что Вам могут потребоваться услуги нескольких переводчиков-синхронистов. До начала переговоров уточните у переводчика как в странах, с представителями которых Вы намерены обсудить деловые вопросы, принято выражать уважение, расположение и признательность, а какие жесты или темы могут быть восприняты негативно.

Переговоры: 
Во время процесса переговоров переводчик, как правило, располагается слева от того, чью речь он переводит. При переговорах используйте короткие, максимально простые фразы. Во избежание казусов не прибегайте к использованию национальных пословиц, поговорок и другого фольклора, который невозможно перевести буквально. В случае необходимости переводчик может попросить объяснить тот или иной термин, либо уточнить информацию. В этом случае следует предоставить расширенный ответ в спокойной интонационной окраске. Ни в коем случае нельзя, получив уточняющий вопрос переводчика, демонстрировать раздражение. Подобная эмоциональная реакция может быть неправильно истолкована остальными участниками переговоров. Во время переговоров необходимо относится к переводчику как к специалисту, выполняющую необходимую Вам работу, а после переговоров поблагодарить за внесение вклада в дело переговоров. 

Основные кросс-культурные различия в деловом этикете: 
Для удачного ведения переговоров и достижения желаемых договоренностей очень важно хорошо ориентироваться в основных особенностях делового этикета той культуры, с представителями которой, Вы намерены достичь делового соглашения.  
Рассмотрим некоторые особенности взаимодействия представителей различных культур мира во время деловых переговоров:

Тайм-менеджмент. Как правило, немцы, американцы, японцы и китайцы очень пунктуальны, а китайцы при этом еще и очень четко разграничивают отдельные этапы деловых переговоров. Если переговоры проходят в мусульманских странах, то хозяин может немного задержаться на встречу, в то время как гостям необходимо прийти вовремя. 

Требования к имиджу и статусные особенности. В то время как американцы и европейцы сходны в требованиях к деловой одежде, для японцев не характерно подчеркивание статуса при помощи одежды. На переговорах с японцами следует иметь в виду, что и служащие и управляющие могут прийти в одинаковой одежде с атрибутикой компании, в то время как для китайцев наоборот одежда и другие предметы имиджа подчеркивают статус служащего. При знакомстве с делегацией Вашей компании китайцы, прежде всего, определяют официальный и неформальный статус представителей, предпочитая общение только с самыми статусными особами.

Гендерные особенности представителей. Американцы чутки к равноправию и не стремятся к выделению гендерных особенностей, в то время как для представительниц прекрасного пола Западной Европы можно применить основные правила этикета характерные для нашей страны. Не следует направлять женщин на переговоры в исламские страны, так как арабам очень сложно выстраивать отношения делового характера с женщинами. 

Мимика, поза, жестикуляция. Очень громкие разговоры, характерные для итальянцев и американцев могут восприниматься представителями английской стороны как невоспитанность. Помните, что в Японии при переговорах не принято рукопожатие, а латиноамериканцы в знак доверия и уважения стремятся придвинуться к собеседнику как можно ближе.

Решение спорных вопросов и формы отказа. В этих случаях американцы с их приверженностью решать минимальные спорные вопросы через адвокатов находятся на полюсе прямо противоположном японцам, которые предпочитают спорные вопросы любого характера решать посредством переговоров. 

Национальные особенности и табу. Следует помнить, что китайцы принимают окончательные решения только после коллегиального обсуждения на своей стороне, японцы никогда не говорят «нет» напрямую, а исламские традиции предписывают мусульманину пять раз в день прерывать любые дела для совершения намаза. Так же следует иметь в виду, что мусульманам запрещается употреблять спиртное и свинину. 
Зная национальные особенности Ваших партнеров по бизнесу, намного легче достичь необходимых договоренностей. Хотя, конечно, отмеченные в данной статье особенности являются во многом условными, но даже соблюдение таких простых правил сможет помочь Вам произвести благоприятное впечатление, а, значит, и создать необходимую для успешных переговоров атмосферу.

 

2.2 Особенности ведения переговоров в международном бизнесе

Переговорный процесс  является неотъемлемой частью любого бизнеса, и от того, насколько успешно  он пройдет, зависит успех делового взаимодействия. В процессе многочисленных переговоров было выработано большое  количество тактических приемов. Некоторые  из них представлены в таблицах 1—5. Приемы 1—7 могут быть использованы на любых этапах переговоров. Приемы 8—27 чаще всего привязаны к определенному этапу.

Искусное владение этими  приемами позволяет повысить эффективность  переговоров, но в международном  бизнесе этого явно недостаточно. Как известно, чем лучше знаешь партнера, тем эффективней будет  и сам переговорный процесс, поэтому  очень важно обладать знаниями особенностей ведения переговоров представителями  других стран.

Таблица 1 Тактические приёмы переговоров
№	Название приема	Суть приема	Примечания
1.	Прямой уход	Откладывание или перенос  рассмотрения того или иного вопроса	Существует много видов  «ухода», преследующих различные цели: – уклонение от выдачи информации (на 1-м этапе); – чтобы не вступать в дискуссию; – для отклонения нежелательных предложений (этап согласования)
-	Косвенный уход	Неопределенный ответ, игнорирование  вопроса уход в виде шутки на заданный вопрос	-
2.	«Выжидание»	Партнеру предоставляется  право высказаться с тем, чтобы  затем лучше сформулировать свою позицию	-
-	«Салями» как разновидность  «выжидания»	Позиция приоткрывается медленно по аналогии с нарезанием колбасы  тонкими кусочками	-
3.	«Выдвижение требований в  «последнюю минуту»	Когда все вопросы урегулированы  и остаётся только подписать договор, один из участников выдвигает новые  требования. Если другие участники  стремятся сохранить достигнутые  договоренности, то они часто идут на удовлетворение этих требований	-
4.	«Пакетирование» или «увязки»	Несколько предложений увязываются  и предлагаются в виде пакета	В рамках торга «пакетирование»  предполагает увязывание привлекательных  и малопривлекательных для партнера предложений в один «пакет». В  рамках совместного обсуждения проблем  этот приём сокращает время на обсуждение ряда вопросов
5.	«Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов»	Переговоры начинаются с  решения более легких вопросов, что оказывает положительное психологическое воздействие на партнеров	-
6.	«Деление проблемы на отдельные  составляющие»	Если проблему в целом  решить не удаётся, то в ней выделяются отдельные компоненты… «худой мир  лучше войны»	Иногда этот прием используется в сочетании с приёмом №5 и  применяется при решении конфликтных  ситуаций, особенно национальных. Сначала  урегулируются вопросы, по которым  мнения сторон совпадают, а затем  урегулируются остальные проблемы
7.	«Блоковая тактика»	Выступить единым блоком с  партнером	Используется при многосторонних переговорах

Таблица 2 Этап уточнения  позиций. Закрытие позиции.
№	Название приема	Суть приема	Примечания
8.	«Завышение требований»  и его разновидность – «завышение своих возможностей»	В собственную позицию  включаются пункты, которые потом  можно безболезненно снять, сделав якобы уступки, и потребовать  взамен аналогичных уступок с  противоположной стороны	Часто встречается при  торге
9.	«Расстановка ложных акцентов в собственной позиции»	Например, демонстрируется  крайняя заинтересованность в решении  какого-либо вопроса, хотя на самом  деле этот вопрос является второстепенным	При торге этот вопрос затем  снимается, чтобы получить нужное решение  по другому, важному для стороны  вопросу
10.	«Блеф»	Дача заведомо ложной информации	-

Приемы 8—10 используются при  реализации способа закрытия позиции

Таблица 3 Открытие позиции
№	Название приема	Суть приема	Примечания
11.	«Принятие первого предложения»	-	Применяется в случаях, когда  предложение приемлемо, когда есть опасения, что партнер может ужесточить свою позицию, когда очевидно, что  партнёр не пойдет ни на какие уступки.
12.	«Прямое открытие позиции»	Позиция может открываться  по инициативе выступающего или при ответе на вопрос	В первом случае участник сам  открывает ту часть позиции, которую  считает необходимой открыть.
13.	«Открытие позиции через  уточнение позиции партнера»	Задавая вопросы партнеру, можно частично раскрыть собственную  позицию	-

Таблица 4 Этап обсуждения позиций
№	Название приема	Суть приема	Примечания
14.	«Возражение партнеру»	Указание на слабые стороны  позиции противоположной стороны (конкретные факты или отсутствие логики)	Часто используется при торге
15.	«Отрицательная оценка действий партнера без аргументации»	Например, «мы не согласны с вами», «вы не правы», «это неприемлемо  для нас»	При торге
16.	«Упреждающая аргументация»	Задаётся вопрос, ответ  на который выявит несостоятельность  ожидаемых контраргументов, или  когда говорящий сам заранее  отвечает на ожидаемые нежелательные  замечания, смягчая тем самым  их негативное воздействие	При торге
17.	«Оказание давления»	-	При торге