Сущностные характеристики прямого маркетинга

Вот некоторые самые очевидные из них:

1) Посетители офисов. Подумайте, как сделать, чтобы как можно больше посетителей заполнили анкету или купон – дали свою контактную информацию. Помните, вам нужна именно личная информация для дальнейшего контактирования. Например, можно предлагать в качестве акции бесплатно присылать посетителям по почте купоны «уникальной скидки». Без точного адреса это сделать невозможно, а для клиентов это будет хорошим мотивом дать свои достоверные контакты.

2) Рекламная полиграфия. Все издаваемые материалы ООО «Каравелла» -каталог, проспект, факс или пакет с курьером – должны включать приглашение связаться с вами и получить дополнительную информацию. Всегда добавляйте как минимум купон-ответ или карточку запроса дополнительной информации.

Если можете, используйте каналы для повышения отклика (телефон, факс, электронная почта и т.д.) Постоянно указывайте код клиента на отправляемых материалах для контроля истории коммерческих отношений.

3) Публикация рекламы в СМИ. Постоянно включайте купон-ответ или купон-запрос информации с кодом акции. Используйте техники составления купонов для получения необходимой информации о клиентах.

4) Участники презентаций, посетители стенда на выставке. Задача ООО «Каравелла» – собрать имена посетителей и достаточное количество информации о них. Просите их оставить свои визитные и бизнес-карточки, просите их заполнить приготовленную заранее форму ответов на вопросы. Примените лотерею – определенный порядковый номер карточки или заполненной формы ответа выигрывает приз. В офисе всегда держите запас карточек с вопросами. Предлагайте каждому посетителю заполнить такую карточку.

5) Участники семинаров и деловых встреч. Презентация товара или услуги на семинарах и деловых встречах – хороший способ распространения сведений о компании. Многие посетители таких встреч просят дополнительную информацию об услугах. Предусмотрите этот момент. Не менее важным является получить имена и контактную информацию об участниках. На каждое кресло необходимо положить карточку, чтобы посетитель мог без труда сделать запрос о дополнительной информации. Регистрационный список семинара или встречи – тоже отличный источник имен.

6) Активные покупатели. Активные покупатели могут указать имена своих друзей или коллег, которые, предположительно, заинтересуются предложением.

Такие имена приносят наибольший процент продаж, так как они указаны теми, кто знает ваш бизнес и оценил ваш товар.

Аналогичным образом, такой предполагаемый покупатель будет более восприимчив к предложению, ибо рекомендация знакомых, друзей или коллег вызовет доверие.

С этой целью можно, например, спланировать директ-акцию – разослать по почте активным покупателям предложение порекомендовать имена своих друзей или коллег, к которым вы можете обратиться. Подумайте о способе их мотивирования, поощрения их активности.

Безупречное оформление электронного послания играет важную роль в формировании позитивного имиджа компании и повышении потребительской стоимости бренда. Это в полной мере относится и к электронному маркетингу. Прекрасно выполненный шаблон послания абсолютно бесполезен для подписчика, если в теле письма не содержится ничего, что могло бы его заинтересовать. Таким образом, содержание письма или ньюслеттера жизненно важен для успеха маркетинговой кампании. На всех этапах продажи и формирования лояльности вы должны помнить о том, что главная цель – повторная продажа.

На этом этапе шаблоны играют очень важную роль. Логотип ООО «Каравелла» должен быть четким, а формат письма – удобным для восприятия, однако этого недостаточно для того, чтобы захватить внимание читателя. Единственное, что заставит его уделить письму более чем семь секунд своего времени – это полезность содержащейся в нем информации.

Содержание должно быть адекватным и привлекательным для целевой аудитории. Если хоть один абзац письма будет провальным, читатель просто закроет его и удалит из списка «Входящие». Если подобные письма будут приходить и впредь, он просто внесет электронный адрес в черный список или пожалуется провайдеру на спам.

Чтобы определить интересы потенциальных потребителей, еще до разработки послания используйте электронные опросники; с их помощью вы сможете узнать больше о социальных и поведенческих характеристиках подписчиков. Кроме того, вы можете проанализировать результаты предыдущих маркетинговых кампаний с тем, чтобы понять, что именно привлекло внимание покупателей и стимулировало их к нужным действиям.

Восприятие бренда во многом задается тоном и степенью личной ориентации в обращении к клиенту. Никогда не отсылайте шаблонные тексты – вы можете взять один из них за основу, но обязательно внесите свои личные правки. В некоторых случаях достаточно подписать текст своим именем, но лучше проявить творческий подход. В моменты творческого кризиса можно обратиться к шаблонным текстам: они прекрасно задают формат подачи текста и могут натолкнуть на идеи относительно содержательной части послания.

В ньюслеттерах и рекламных письмах, отправляемых по электронной почте, ставьте прямые ссылки на страницы сайта, напрямую связанные с предложением. Это увеличивает посещаемость сайта и, в конечном счете, увеличивает продажи.

Для всех предприятий, которые хотят найти прямой контакт со своими клиентам, база данных адресов это центр вращения и центр тяжести всех маркетинговых мероприятий. При этом предприятия часто недооценивают, какую важную роль играет качество, а особенно простая правильность данных в адресе.

Как контролировать базу данных адресов – краткий обзор:

1. Визуальный контроль вручную
2. Унификация/стандартизация
3. Устранение дублирования
4. Дополнение/Обогащение
5. Ручная чистка
6. Целенаправленный контроль базы.

После первоначальной чистки базы данных, введите такие пункты в качестве обязательных мероприятий:

- Определите интервалы последующих текущих проверок

- Разработайте автоматизированные  или проводимые вручную процессы  проверки

- Обучите сотрудников и закрепите  за ними сферы ответственности

Хорошо организованное управление базой данных адресов является необходимой основой для о дальнейшего успеха и одним из самых важных заданий на каждом предприятии.

Если вы рассылаете информационный бюллетень (или рекламный бюллетень), учитывайте этот момент, планируя отправку писем. Из наблюдений за тем, как люди пользуются интернетом, можно выделить такие основные правила:

1. Если письма нацелены не только на типичных частных потребителей, но на работающее население, рассылайте письма с середины дня понедельника по середину дня пятницы.
2. Избегайте рассылок до 9.30 часов утра и после 17.00 часов вечера, оптимально будет до 14.00 часов.
3. Отправлять письма частным потребителям очень рекомендуется во второй половине дня воскресенья.
4. Не делайте рассылку в субботу, в первой половине дня понедельника и во второй половине дня пятницы.

Следование вышеназванным рекомендациям в области стратегии и тактики прямого маркетинга позволит рассматриваемому предприятию ООО «Каравелла» значительно повысить эффективность методов прямого маркетинга, увеличить число новых потребителей турпродуктов, сформировать собственную клиентскую базу, повысить конкурентоспособность компании на рынке туруслуг.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Прямой маркетинг – это спланированное, непрерывное осуществление учета, анализа и наблюдения в отношении поведения потребителей, выраженного в виде прямого ответа, с целью выработки будущей маркетинговой стратегии, развития долговременного положительного отношения клиентов, а также обеспечения продолжительного успеха в бизнесе. Виды прямого маркетинга: почтовые рассылки (Direct-mail), телемаркетинг, телевизионный маркетинг, SMS-рассылки, интерактивный маркетинг, Database Service.

Более 30 лет назад в истории рекламного бизнеса произошло событие, которое существенно изменило принципы продаж товаров и услуг, - был придуман директ-маркетинг, новая стратегия взаимодействия с потребителем, которой до сих пор с успехом пользуются компании всего мира. Ее автор - Лестер Вундерман. Мы рассмотрели 19 принципов организации прямого маркетинга.

ООО «Каравелла» внесено в единый федеральный реестр туроператоров в соответствии с требованиями ФЗ от 05.02.2009г. № 12-ФЗ "О внесении изменений в Федеральный закон "Об основах туристской деятельности в РФ".  Миссия компании: предоставление качественных услуг в области делового туризма, поддержка деловых связей российских и зарубежных компаний и обеспечение оптимальных условий для развития бизнеса в России. Менеджмент компании: в настоящий момент в компании работает 56 человек. Все сотрудники наших офисов являются высокопрофессиональными Каравеллами, способными осуществлять обслуживание требовательных клиентов на должном уровне.

Наиболее затратными частями расходов на маркетинговые коммуникации в ООО «Каравелла», являются выставочные мероприятия, а также реклама в СМИ. Участие в туристических выставках является весьма специфической стороной туристического бизнеса и одним из важных средств продвижения на рынок турпродукта. Электронные средства массовой информации (в первую очередь - телевидение), безусловно, являются одним из наиболее эффективных каналов рекламы туристских услуг и собственно турагенств. Преимуществами рекламы в электронных СМИ выступают наглядность изображения, сила живого слова, специфические условия восприятия (в спокойной домашней обстановке), возможность выбора программ при оценке качества телепередачи (рекламного ролика и т.п.). Реклама туристских фирм и отдельных видов туристских услуг в региональных средствах массовой информации (прежде всего в местной печати и на телевидении) более эффективна, чем в центральной (федеральной) прессе - это объясняется нашей отечественной "спецификой", когда граждане более охотно и внимательно читают местную региональную газету.

ООО «Каравелла» пользуется директ - мейлом - прямой почтовой рассылкой. В основном она направлена на постоянных потребителей и партнеров компании. Фирма рассылает потенциальным потребителям письма и буклеты о новых турах и предложениях. Основными доводами при использовании этого вида рекламы являются следующие: 1.Оперативность в отношении потенциальных туристов о любых изменениях туристского предложения. 2.Возможность придать предложениям личностный, конфиденциальный характер. 3. Обеспечение обратной связи (эффективность может быть определена по количеству ответа на них). Рассылка осуществляется постоянным клиентам компании, а также она доставляется по электронной почте тем, кто ранее просто интересовался услугами фирмы. Эффективность директ-мейл оценивается по числу ответных звонков и писем, полученных компанией в течение 2 недель от начала проведения этой рассылки. Считается, что если на рекламные материалы откликнулось 4-8 %, то реклама может быть признана успешной, 15-18 % - считаются большой удачей. Как правило, этот показатель в ООО «Каравелла», не превышает 9% в пиковые сезоны (май- сентябрь), в межсезонье он составляет около 3- 4 %.

Хорошо организованное управление базой данных адресов является необходимой основой для о дальнейшего успеха и одним из самых важных заданий на каждом предприятии.

Если вы рассылаете информационный бюллетень (или рекламный бюллетень), учитывайте этот момент, планируя отправку писем. Из наблюдений за тем, как люди пользуются интернетом, можно выделить такие основные правила:

5. Если письма нацелены не только на типичных частных потребителей, но на работающее население, рассылайте письма с середины дня понедельника по середину дня пятницы.
6. Избегайте рассылок до 9.30 часов утра и после 17.00 часов вечера, оптимально будет до 14.00 часов.
7. Отправлять письма частным потребителям очень рекомендуется во второй половине дня воскресенья.
8. Не делайте рассылку в субботу, в первой половине дня понедельника и во второй половине дня пятницы.

Следование вышеназванным рекомендациям в области стратегии и тактики прямого маркетинга позволит рассматриваемому предприятию ООО «Каравелла» значительно повысить эффективность методов прямого маркетинга, увеличить число новых потребителей турпродуктов, сформировать собственную клиентскую базу, повысить конкурентоспособность компании на рынке туруслуг.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия [Текст]. – М.: Инфра-М, 2007. – 803 с.
2. Березин И.  Маркетинговый анализ [Текст]. – М.: Управление персоналом, 2008. – 352 с.
3. Васильев Г.А., Горфинкель В.Я. Маркетинг [Текст]. – М.:ЮНИТИ, 2008. – 207 с.
4. Ващекин Н.П., Парамонова С.М. Маркетинг [Текст]. – М.: ФБК-Пресс, 2009. – 311 с.
5. Годин А.М. Маркетинг [Текст]. – М.: Дашков и К, 2009. – 755 с.
6. Голубков Е.П. Основы маркетинга [Текст]: Учебник. - М.: Издательство «Финпресс», 2009 – 409с.
7. Грант Д. Маркетинг 21 века [Текст]. – М.: Коммерсантъ Питер, 2009. – 447 с.
8. Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности [Текст]. - М.: «Инфра - М», 1998.-305с.
9. Крылов Г.Д. Маркетинг [Текст]. – М.: ЮНТИ, 2008. – 655 с.
10. Лебедев О.Т. Основы маркетинга [Текст]/ О.Т. Лебедев, Т. Ю. Филиппова. – СПб.: МиМ, 2008. – 224 с.
11. «Маркетинг в отраслях и сферах деятельности» [Текст]: Учебник/ под ред. Проф. В.А. Алексунина. М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг».-544с.
12. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг [Текст]. – Спб.: Питер, 2007.-400с.
13. Мокшанцев Р.И. Психология рекламы [Текст]. М., ИНФРА-М,  2008.
14. Ноздрева Р.Б. Маркетинг [Текст]. – М.: Юристъ, 2008. – 566 с.
15. Океанова З.К. Маркетинг [Текст]. – М.: Проспект, 2009. – 420 с.
16. Панкрухин А.П.  Маркетинг [Текст]: учебник для студентов.-5-е изд. – М.: Омега-Л, 2009. – 656 с.
17. Соловьев Б.А. Маркетинг [Текст]: учебник. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 383с.
18. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка [Текст]: Учеб.пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика.