Сущностные характеристики прямого маркетинга

         "Когда  в сентябре 1995 года по предложению  Арчи Мак-Фи мы создали сайт  для электронной торговли сувенирами  и подарками, желающих воспользоваться его услугами было очень мало", — вспоминает Марк Палоу, президент компании, ведущей торговлю по каталогам. "Но, когда летом 1997 года для удобства заказа товаров мы стали использовать корзину для покупок, сайт просто ожил". Сегодня ежемесячно сайт посещают 300 тысяч потребителей, обеспечивая 55% общего объема продаж компании. Интерактивные номера каталогов стали настолько популярными, что мы сократили тираж печатных каталогов с миллиона до меньше чем 300 тысяч экземпляров и сократили периодичность издания с пяти номеров в год до трех номеров. Web-каталог Арчи Мак-Фи приносит пользу компании по многим причинам. Благодаря этому сайту компания сэкономила примерно половину издержек на создание, печать и рассылку цветных каталогов, которые оцениваются в 700 тысяч долларов ежегодно. Работая на Web-сайте, Арчи Мак-Фи имеет возможность предлагать и интерактивные подарки, такие как "Тест на тупость", шар предсказаний и многие другие товары. Как отмечает М. Палоу: "Печатный каталог на 48 страниц демонстрирует менее чем 200 товаров, а Web-каталог предлагает более чем 500 товаров". Другим преимуществом сайта является оперативное информирование потребителей о новых поступлениях и о снятии с производства отдельных товаров. "Уже в день поступления нового товара потребитель может увидеть его на сайте. Точно так же быстро товар удаляется из каталога в момент его выбытия со складов компании. Кроме того, у нас появляется возможность демонстрировать товары, имеющиеся в наличии в малых количествах, в специальном разделе сайта "продажа только на Web-сайте".

        Несмотря на  определенные преимущества интерактивных каталогов, они порождают и ряд проблем. Печатные каталоги навязывали покупателю и тем самым привлекали его внимание, но интерактивные каталоги — пассивные и их надо как- то продвигать к потребителям. По словам консультанта этой отрасли: "С помощью Web-каталога очень сложно привлечь внимание потребителей. Одного каталога недостаточно. Нужна реклама, ссылки на него в Internet, направляющие к нему потребителей". Именно поэтому компании, торгующие по интерактивным каталогам, не могут полностью отказаться от печатных каталогов. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

         2. Анализ прямого маркетинга ООО “Каравелла”

         2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО “Каравелла”

ООО «Каравелла» внесено в единый федеральный реестр туроператоров в соответствии с требованиями ФЗ от 05.02.2009г. № 12-ФЗ "О внесении изменений в Федеральный закон "Об основах туристской деятельности в РФ".

Миссия компании: предоставление качественных услуг в области делового туризма, поддержка деловых связей российских и зарубежных компаний и обеспечение оптимальных условий для развития бизнеса в России.

Менеджмент компании: в настоящий момент в компании работает 56 человек. Все сотрудники наших офисов являются высокопрофессиональными Каравеллаами, способными осуществлять обслуживание требовательных клиентов на должном уровне.

Спецификой работы сотрудников нашей организации является динамичность в предоставлении информации и в обратной связи. Немаловажным аспектом развития персонала в компании является обучение молодых сотрудников. Успеху этого процесса способствуют исторически сложившиеся традиции и четкие технологии.

Основные цели кадровой политики ООО «Каравелла» - полное укомплектование персоналом, включая кадровый резерв, создание продуктивной системы обучения сотрудников и развитие системы мотивации.

Технические возможности

Системы бронирования:

• Бронирование авиационных билетов
• Бронирование гостиниц за рубежом - GTA, TRAVCO, TOURICO.
• Бронирование гостиниц в Москве

Возможность online бронирования заявок:

• Система ONLINE просмотра расписания авиарейсов и ж/д с указанием наличия свободных мест, тарифов и возможностью формирования заявки с сайта ООО «Каравелла» .
• Система on-line просмотра авиа- и ж/д билетов
• Система ONLINE бронирования гостиниц за рубежом с указанием наличия свободных мест в отелях, стоимостью и возможностью формирования заявки с сайта ООО «Каравелла».
• Система on-line бронирования гостиниц - это бронирование мест в отелях более чем в 100 странах мира (2 450 городов) в режиме реального времени с подтверждением в течение часа. Цены значительно ниже официальных цен отелей (Rack Rates).
• Система on-line бронирования - это удобный интерфейс, оперативность и простота использования.
• Программа предоставляется клиентам бесплатно. После оформления проездных документов, их бесплатно доставляют клиенту в офис.

Транспортное обеспечение при организации мероприятий:

Компания ООО «Каравелла» обеспечивает полный процесс логистики по мероприятию: мы берем на себя все вопросы по индивидуальным и групповым встречам и проводам в /из аэропортов и ж/д вокзалов, проверка и отслеживание рейсов, своевременное информирование клиентов обо всех изменениях в расписании, оперативное реагирование в экстренных и внештатных ситуациях (опоздание рейса, прилет раньше, изменение аэропорта посадки, срочная подача а/м в течение часа), предоставление полного отчета о поездках в течение всего периода проведения мероприятия в необходимой клиенту форме.

MICE и  Аэротур:

ООО «Каравелла» предлагает своим клиентам, как отдельные услуги, так и комплексный пакет. В него включаются визовая поддержка иностранным участникам конференций, трансфер, бронирование мест в гостиницах, организация ресторанного обслуживания, аренда залов для проведения конференций, подготовка фуршетов, банкетов, предоставление услуг синхронного перевода и необходимого для этого оборудования. По желанию клиента в пакет включаются экскурсионные программы и развлечения.

Инсентив-туры

Туристическая компания ООО «Каравелла» представляет программы инсентив-туров и корпоративных мероприятий, проводимых в различных странах мира, в том числе и в России. Эти программы позволят Вам совместить работу и отдых, помогут сформировать командный дух сотрудников Вашей компании, улучшить их взаимоотношения, наладить деловые связи с клиентами и партнерами, продвинуть новые продукты компании.

Экскурсионное обслуживание

Для иностранных компаний и для тех, кто так редко бывает в двух столицах России, Аэротур предлагает интересные и познавательные программы по Москве и Санкт-Петербургу (пешеходные и автомобильные туры ). Экскурсионная программа рассчитана от 1 до 10 человек.

Услуги гидов-переводчиков

Многолетний опыт работы в данном направлении позволил нашей компании сформировать большой штат профессиональных гидов и переводчиков (последовательный перевод, синхронный перевод). Гиды и переводчики владеют как широко распространенными иностранными языками (английский, немецкий, французский, итальянский, испанский), так и редкими (японский, китайский, дари, датский, сербский, чешский, корейский).

Разработка и организация групповых и индивидуальных поездок

ООО «Каравелла» предоставляет услуги по организации как индивидуальных, так и групповых поездок любой сложности по любому направлению с полным набором запрашиваемых услуг: перелет / переезд к месту назначения, визовая поддержка, услуги в аэропортах, размещение в гостиницах, транспортные и экскурсионные услуги, разработка культурной и развлекательной программ, организация питания, при необходимости - разработка сценария мероприятия и т.д.

Транспортные услуги:

ООО «Каравелла» располагает собственным парком легковых автомобилей для организации трансферов из/в аэропорты / ж/д вокзалы г. Москвы и предоставления в аренду а/м с водителем, а также многолетним опытом работы с партнерами по транспортному обслуживанию как в Москве, Санкт-Петербурге, городах Российской Федерации, так и в странах СНГ и за рубежом.

Транспортные услуги, предоставляемые за рубежом

• Индивидуальные трансферы из/в аэропорт.
• Групповые трансферы на сопровождение групп.
• Прокат автомобилей эконом класса, представительского класса и VIP класса (срок аренды - от 1 дня до месяца)

В пакет услуг, предлагаемых участникам международных выставок, входят:

• гарантированные номера в отелях;
• оформление визы;
• встреча/проводы в аэропорту;
• трансферы;
• транспортное обслуживание на выставочный период;
• экскурсионное обслуживание;
• услуги гидов-переводчиков.

Резюмируя вышеизложенное, можно сделать вывод о том, что ООО «Каравелла» внесено в единый федеральный реестр туроператоров в соответствии с требованиями ФЗ от 05.02.2009г. № 12-ФЗ "О внесении изменений в Федеральный закон "Об основах туристской деятельности в РФ". Миссия компании: предоставление качественных услуг в области делового туризма, поддержка деловых связей российских и зарубежных компаний и обеспечение оптимальных условий для развития бизнеса в России. Менеджмент компании: в настоящий момент в компании работает 56 человек. Все сотрудники наших офисов являются высокопрофессиональными Каравеллами, способными осуществлять обслуживание требовательных клиентов на должном уровне.

 

          2.2. Анализ маркетинговой деятельности ООО “Каравелла”

Помимо конкретной цели - заключения договора об оказании туристских услуг - маркетинг компании ООО «Каравелла» направлен на повышение "имиджа" туристской фирмы, т.е. создание устойчивого положительного мнения клиента об образе, реноме, авторитете фирмы предоставляемых ею туристских услугах.

Стратегия маркетинга ООО «Каравелла», - дифференцированный маркетинг - стратегия деятельности на рынке, при которой организация действует на нескольких сегментах со специально для них разработанными продуктами. Такими сегментами являются: семьи с детьми, бизнес-туристы, молодежь 20 - 27 лет. Предлагая разнообразные продукты и комплекс маркетинга, организация рассчитывает достигнуть большего объема продаж и завоевать более сильную позицию на каждом рыночном сегменте, чем конкуренты.

Описание целевого рынка ООО «Каравелла», - люди среднего возраста (30-50 лет), средний класс, 1 и более ребенок в семье, доход - свыше 15.000 руб. на человека в семье.

Наиболее затратными частями расходов на маркетинговые коммуникации в ООО «Каравелла», являются выставочные мероприятия, а также реклама в СМИ. Участие в туристических выставках является весьма специфической стороной туристического бизнеса и одним из важных средств продвижения на рынок турпродукта.

Перечислим используемые оптимальные каналы и средства маркетинговых коммуникаций и сбыта ООО «Каравелла», а также дадим им краткую характеристику.

Электронные средства массовой информации (в первую очередь - телевидение), безусловно, являются одним из наиболее эффективных каналов рекламы туристских услуг и собственно турагенств. Преимуществами рекламы в электронных СМИ выступают наглядность изображения, сила живого слова, специфические условия восприятия (в спокойной домашней обстановке), возможность выбора программ при оценке качества телепередачи (рекламного ролика и т.п.).

Реклама туристских фирм и отдельных видов туристских услуг в региональных средствах массовой информации (прежде всего в местной печати и на телевидении) более эффективна, чем в центральной (федеральной) прессе - это объясняется нашей отечественной "спецификой", когда граждане более охотно и внимательно читают местную региональную газету.

Прямая почтовая рассылка рекламы турагенств по системе "директ мейл" имеет смысл только в том случае, если в качестве адресатов выбраны постоянные и платежеспособные клиенты данной туристской фирмы.

К преимуществам наружной рекламы относят массовый характер аудитории (потенциальных клиентов тур услуг) и быстроту восприятия рекламной информации.

Недостатками здесь выступают низкая избирательность и невозможность частой смены наружной рекламы.

Определенный эффект приносит маркетинг в исполнении турагентов, а также малые формы рекламы - бизнес-сувениры (авторучки, папки, брелоки, планшеты, разные упаковки и т.п. с изображением реквизитов тур фирмы и предоставляемых ею услуг).

Так же как и в случае с прямой почтовой рассылкой, использование данных каналов продвижения туристских услуг более выгодно при общении с постоянными и платежеспособными клиентами.

Эффективность косвенной рекламы турагенств и туристских фирм в отдельных телепередачах, газетных статьях, шоу-программах и т.п. объясняется низкими затратами (либо их полным отсутствием) на рекламу при сочетании с преимуществами теле- и др. рекламы, Этот эффект усиливается, если турагенство выступает в качестве спонсора и т.п.

Бюджет рекламной кампании зависит от величины прибыли и на рекламу тратиться от 5 до 10 % от прибыли предприятия.

Особенности планирования рекламной кампании туристической фирмы ООО «Каравелла», связаны со спецификой работы в туризме. Сложность рекламы турпродукта заключается в том, что она должна одновременно отразить ряд неоднородных моментов:

• разнообразие предложения по рыночным сегментам спроса (например, для детей и взрослых, для среднего класса, для VIP - туристов);
• различие мест путешествий и поездок (например, традиционные маршруты - Турция, Кипр, Италия, Испания и т.д. и новые направления, такие, как Марокко, Бали, Кения др.)
• различные виды туризма (спортивный, исторический, оздоровительный и т.д.)