Структура плана маркетинговой деятельности

Вся обувь сделана из натуральной  кожи, различных форм и дизайнов.

Стоимость одной пары, например, составляет от 1600 до 15 000 рублей.

 

 

 

Раздел 5. Снабженческо-сбытовая политика

 

Проведение снабженческо-сбытовой политики должно опираться на определение  ее целей в данной организации, адекватных показателей эффективности и  стратегии поведения. План снабженческо-сбытовой деятельности касается всей структуры  маркетинга: снабжение, товар, распределение, продвижение, цена с целью обеспечения  достаточного уровня прибыли предприятия.

 

5.1. Характеристика  системы снабжения фирмы.

Снабжение (приобретение) является вопросом выбора по цене, качеству, условиям оплаты и  доставки, а также другим факторам нужного товара.

Снабжение осуществляется с помощью канала распределения. Решение о выборе канала распределения – одно из самых сложных решений, которое  необходимо принять руководству. Выбранные  фирмой каналы самым непосредственным образом влияют на все остальные  решения в сфере маркетинга. От данного выбора зависят уровень  цен на продукцию фирмы, количество торгового персонала.

Моя обувная фабрика будет работать без посредников, что поможет  снизить цены на продукцию

 

 

 

 

 

 

Функции нашей фирмы в данном канале распределения  следующие:

1. установление контакта с потенциальными покупателями;

2. стимулирование сбыта;
3. распределение товара между потребителями.

 

Для реализации обуви наш магазин заключает контракты на поставку обуви, которые включают в себя следующие пункты:

1. Определение терминов Контракта (приводится перечень определений терминов, применяемых в контракте).
2. Предмет Контракта (на предмет чего заключен контракт: наименование товара, объем партии поставки).
3. Поставка и условия поставки (товар поставляется Заказчику (нам) до дверей склада магазина, срок поставки товара не более 10 дней с даты выполнения платежа по контракту, поставка товара может осуществляться по частям).
4. Цена и условия оплаты (обычно оплата осуществляется по частям: первый платеж – 30 % от общей суммы стоимости контракта - оплачивается в виде авансового платежа в течение 5 дней после получения счета-фактуры Поставщика; второй платеж – 70 % от общей суммы стоимости контракта - оплачивается в течение 10 дней после получения Заказчиком (нами) партии товара, указанной в контракте).
5. Форс-мажорные обстоятельства.
6. Ограничение ответственности (в соответствии с чем (с каким нормативным документом) определяется ответственность сторон).
7. Арбитраж (как решаются разногласия и споры, возникающие в связи с выполнением контракта).
8. Общие положения (выписки из нормативных актов).

После поставки товар поступает на собственный  крытый склад салона, который пристроен  прямо к зданию фабрики.

 

 

5.2. Структура и  параметры сбытовой сети

 

Сбыт (продажа) – совокупность эффективных форм и способов продвижения  товаров к конечному потребителю. Издержки, связанные с товародвижением  в среднем составляют от 15% до 25% общих  издержек фирмы и складываются из расходов по транспортировке, складирования  товаров, поддержания товарно-материальных запасов, получению, отгрузке, упаковки товаров, административных расходов и  расходов по обработке заказов. Однако товародвижение – это не только источник издержек, но и орудие создания спроса, поскольку именно в процессе товародвижения можно обеспечить потребителей нужными товарами в нужном месте и по согласованной с ним цене.

Канал товародвижения –  это путь по которым товары движутся от производителей к потребителям. Каналы товародвижения –производитель обуви , обувной магазин, потребитель. Мой магазин «Эдельвейс» является участником канала товародвижения и выполняет ряд функций: стимулирование сбыта, установление контакта с потенциальными потребителями, приспособление товара от требования покупателя, согласование цен. Наш магазин имеет одноуровневый канал товародвижения, имеет одного посредника – это рекламное агентство. Перед рекламным агентством стоит задача – организация рекламы и стимулирование сбыта.

Рекламное агентство  выполняет функции:

1. Формирование рекламной политики предприятия с учетом возможностей как магазина, так и самого рекламного агентства.
2. Организация обучения персонала, занимающегося сервисным обслуживанием покупателей, с целью качественного и эффективного их обслуживания.

«Эдельвейс» выполняет  функции:

1. Изучение объемов поставки, технического уровня и качества конкурирующей продукции, ее преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного магазина.
2. Анализ соответствия выпускаемой продукции потребностям покупателей.

Задачами магазина являются:

1. Исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия с учетом конъюнктуры рынка.
2. Изучение потребительских свойств производимой предприятием продукции и представленных к ней требований со стороны потребителей.
3. Ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции.

Система сбыта товаров  является ключевым звеном маркетинга поскольку именно здесь потребители либо признают, либо не признают все усилия магазина полезными для себя, что проявляется в форме приобретения продукции.

Наша  фирма планирует открытие филиалов в городах Краснодар, Туапсе, Анапа. Но это - долгосрочные планы фирмы.

 

 

5.3. Тактика в области ценообразования.

 

Наша  фирма имеет начальную цель -  укрепление своих позиций на рынке, следовательно, в течение нескольких лет магазин будет продавать  обувь с минимальной наценкой (но с учетом общего уровня цен на рынке).

В дальнейшем, когда изменится цель фирмы (направленность на максимизацию текущей прибыли), изменится  и политика в области ценообразования (проведем анализ спроса и издержек применительно к разным уровням  цен и выберем такую цену, которая  обеспечит максимальное поступление  прибыли и максимальное возмещение затрат).

При установлении цен необходимо знать  цены и качество товаров конкурентов. Нашей фирмой были изучены прейскуранты конкурентов.

В результате этого выяснилось, что качество товара нашей фирмы не уступает качеству товара других обувных магазинов (даже в некотором виде превосходит), и  обслуживание стоит на уровне выше чем у других магазинов. Следовательно, цены нашего магазина должны быть близки к ценам магазинов - конкурентов, но, принимая во внимание нашу цель, установим их чуть ниже. Это позволит привлечь покупателей, а вследствие увеличения объема сбыта продукции, заинтересовать поставщиков и обеспечить себе место на рынке.

Также для стимулирования реализации продукции  предусмотрены скидки с цены.

 

Как и большинство фирм, мы делаем ставки на скидки. Они должны быть ощутимыми  для покупателя, т. е. поразить величиной, поэтому мы предоставляем скидки в рублях (например, скидка   2 000 рублей, а не 2 %). Предусмотрены сезонные скидки и система накопительных  скидок (при каждой последующей покупке  скидка увеличивается).

 

 

 

5.4. Сервисная политика.

 

Высококачественный сервис – это непременное условие  рыночного успеха товара.

В наших мастерских планируется  открытие сервисной службы, которая  будет заниматься следующими видами услуг:

1. консультации по выбору обуви
2. гарантийное и после гарантийное обслуживание
3. доставка продукции (по желанию клиента)

 

Сервисное обслуживание будет  производится самой фирмой, поэтому нам потребуются дополнительная квалифицированная рабочая сила (отдел сервисного обслуживания).

5.5. Формирование  спроса и стимулирование сбыта

Основная  задача на этом этапе – привлечение  потребителей и убеждение их в  целесообразности приобретения продукции  именно данной фирмы.

Основные средства стимулирования реализации продукции:

1. Реклама.
2. Public relations.
3. Личная продажа.
4. Стимулирование продаж.

Наиболее действенным  инструментом формирования спроса является реклама и продвижение продукта на рынок.

Рекламная стратегия магазина «Эдельвейс» будет заключаться  в следующем.

I квартал 2009 года – заказ и размещение рекламы фирмы на щитах рекламного агенства «AVIOR» вдоль федеральной трассы Сочи-Адлер (изготовление -150$; прокат места - 500$ в мес.).

Поскольку в нашем регионе  самой эффективной считается  реклама именно на щитах, то делается акцент именно на нее.

Реклама в газетах и  журналах:

1) журнал «Выбирай соблазны  большого города»

Одна публикация в неделю, всего 12 публикаций за квартал. Тираж  журнала –          500 тыс. экземпляров. Стоимость в  месяц – 6000 р.

II квартал 2009 года.

Реклама на местном радио (занимает второе место по эффективности) 5 раз в сутки, всего 450 раз за квартал. Стоимость – 8000 р.

И реклама в журнале  «Выбирай», одна публикация в месяц, всего 3 публикации. Стоимость 1500 р.

III квартал 2009 года.

Реклама на щитах рекламного агенства «AVIOR» вдоль федеральной трассы 500$ в месяц.

IV квартал 2009 года и I квартал 2010 года.

Реклама в газете «Большой Сочи» (ежеквартально)

Также предполагается наличие  рекламных растяжек по городу, каждодневная реклама по телевидению, реклама  на мелких календарях, реклама в  телефонных справочниках, участие в  выставках и ярмарках.

Public relations включает в себя налаживание продуктивных контактов с прессой, радио, телевидением, выпуск хорошо оформленной готовой продукции, поддержка спонсорства.

Личные продажи представляют собой непосредственной взаимодействие представителя предприятия с  одним или несколькими потенциальными покупателями с целью получения  заказов от них. Личные продажи –  это самое дорогое средство рекламы  в расчете на одну покупку.

Вопросы стимулирования сбыта  можно рассматривать по трем направлениям:

• стимулирование конечных потребителей;
• стимулирование сферы торговли;
• стимулирование торгового персонала организации.

Магазин в первую очередь  обращается с предложением приобретения своей продукции к конечному  потребителю (метод вынуждения).

Высококлассный сервис, качество, доступная цена, своевременная поставка, гарантия используются для стимулирования продаж.

Ну а самая лучшая реклама  – это естественная. Один покупатель остался доволен качеством обуви  и обслуживанием в магазине, посоветовал другому, ему тоже понравилось и так по цепочке друг от друга потребители стали узнавать про магазин «Эдельвейс» и покупать там обувь.

 

Раздел 6. Организация  и управление маркетинговой деятельностью  организации

 

Организационная структура  управления предприятием, профессиональными  качества его работников наряду в  современных условиях являются ключевым фактором, определяющим успех бизнеса.

 

 

 

6.1. Задачи, права  и обязанности работников маркетинговых  подразделений.

 

Для  успешной  работы  фирмы  при  организации  ее  маркетинговой  деятельности  необходимо  соответствие    следующим принципам:

1. Ориентация на стратегию  развития организации, а не  решение отдельных оперативных  задач.

2. Необходимость постоянной  адаптации к изменениям внешней  среды фирмы.

3. Необходимость обеспечения  постоянной заинтересованности  каждого работника в общем  успехе организации.

4. Следование демократическому  стилю управления, предполагающему  сотрудничество  и  коллегиальность   при     принятии  и   реализации наиболее важных решений   с  одновременным созданием  условий  для  самореализации  и    самоконтроля работников  фирмы.

5. Оптимальная группировка  работ с ориентацией на инновации  и связанные с ними рисками.

                 Задачи служб и отделов фирмы, ориентированных на маркетинг, представлены в следующей таблице:

 

 

№ п/п	Название отдела	Задачи
1	Отдел маркетинга	1.Разработка долгосрочной, среднесрочной и краткосрочной  стратегии маркетинга фирмы. 2.Исследование факторов, определяющих структуру и динамику  потребительского спроса на товар  фирмы с учетом конъюнктуры  фирмы 3.организация рекламной  деятельности 4.разработка и внедрение  мероприятий по стимулированию  сбыта
2	Отдел сбыта	1.своевременная подготовка  и заключение договоров на  поставку материалов 2.формирование портфеля  заказов 3.обеспечение выполнения  планов поставки товара в сроки  и по номенклатуре в соответствии  с заключенными договорами
3	Отдел сервисного обслуживание	1.обучение технического персонала по вопросам грамотного сервисного обслуживания клиентов 2.фирменное обслуживание товара