Страховой маркетинг

          Легко убедиться, что все респонденты на первое место среди предъявляемых требований поставили соблюдение сроков фирмой и качество услуг. 89,9 % на первое место поставили компетентность персонала. Для 73,1% очень важным было удовлетворение от покупки (т. е. от полученного отдыха). Лишь 1,7 % общего числа опрошенных поставили на первое место объем и качество рекламы. Это говорит о том, что для туристов, большинство которых, как мы видели, женщины среднего возраста (а по роду занятий — предприниматели), очень важна качественная поездка с соблюдением всех сроков и гарантий.

          Большинство клиентов были готовы заплатить около 500 у. е. (64,6 % численности группы, отметивших данный фактор) за тур. Понятно, почему клиенты предъявляли высокие требования к обслуживающему персоналу (89,9 % из числа отметивших этот фактор), от которого в наибольшей степени зависит грамотная подготовка тура, обеспечивающая удовлетворение потребностей клиента, за что высказались 73,1 % всех отметивших названный фактор. Низкая доля отметивших значение такого фактора, как реклама, скорее всего, объясняется тем, что сама фирма и достигнутый ей уровень обслуживания уже хорошо известны опрошенным клиентам. В самом деле, 70 % из них пользовались услугами фирмы два года, а 82 % - дважды в год.

          Таким образом, среди самых значимых из выделенных нами факторов на первом месте оказались качество услуг и соблюдение сроков. Факторами средней значимости стали квалификация обслуживающего персонала и удовлетворение от покупки. Наименьшую значимость для клиентов представлял фактор рекламы.

          Итоговое значение отношения клиентов к фирме «1001 тур» примерно 10 баллов, а к фирмам-конкурентам — 38,2 балла. При использовании метода «идеальной точки» более высоким считается меньший результат, т. е. наилучшее значение отношения, которое могло бы характеризовать фирму, равно нулю - ее показатели в точности соответствуют представлениям потребителей об «идеальном» наборе характеристик.

          От ощущений потребителя, находящегося в фирме, во многом зависит его отношение к ней. Данные опроса показали, что большая часть респондентов из общего объема выборочной совокупности в 119 человек чаще испытывали положительные, чем негативные, эмоции при посещении                Волевой компонент мышления связан с определенными действиями клиентов по отношению к фирме, поэтому в анкете был предусмотрен вопрос: «Намереваетесь ли Вы в ближайшем будущем купить тур в нашей фирме?» Опрос показал, что намеревающихся приобрести тур 105 чел. — 88,2 % общего объема выборки. Не имели намерения совершить покупку в ближайшем будущем 11,8 % общего объема выборки фирмы «1001 тур».

Таблица 1 - Демографическая  карта потребителей туристических  услуг

3. Индивидуальное задание

ОАО «Могилевский молочный комбинат»

         Перерабатывающее предприятие «Могилевский молочный комбинат» введен в эксплуатацию в 1976 году, в 1995 году преобразован в открытое акционерное общество, основным пакетом акций которого владеет государство (87,4%). Комбинат расположен в северной части города Могилева, к его территории примыкает железнодорожный путь. С 2001 по 2005 годы к акционерному обществу присоединено пять районных молокоперерабатывающих заводов. На предприятии работает более 1100 человек.

         В настоящее время ОАО «Могилевский молочный комбинат» – это крупнейшее по масштабам производства предприятие с большим производственным потенциалом. Главной его задачей является комплексная безотходная переработка молочного сырья с первоочередной целью – полное обеспечение населения разнообразными молочными продуктами питания. В настоящее время комбинат перерабатывает более 550 тонн молока в сутки и поставляет молочную продукцию во все областные центры, Минск, другие крупные города республики, все районные центры области, а также за рубеж.

          В последние годы на комбинате активно протекает процесс совершенствования структуры производства и адаптации предприятия к рыночным условиям, который во многом зависит от организации производства и сбыта на основе маркетинга с четкой ориентацией на требования рынка.

         На начальном этапе перестройки деятельности предприятия на принципах маркетинга выполнение функций маркетинга возлагалось на отдел сбыта – помимо сбыта продукции его сотрудники занимались также продвижением товаров и отдельными маркетинговыми исследованиями. По мере расширения сферы торговой деятельности предприятия и усиления конкуренции, появилась необходимость проводить работу по более широкому кругу маркетинговых проблем (изучение рынка и товара, реклама). Поэтому в отделе сбыта была выделена специальная группа, ответственная за всю маркетинговую деятельность, кроме сбыта.

         Дальнейшее углубление ориентации деятельности предприятия на принципах маркетинга привело к повышению роли всех указанных функций маркетинга и появлению новых, например, стимулирования продаж. Появилась необходимость обеспечить управление всем комплексом маркетинга в целом, для чего группа маркетинга была выделена из отдела сбыта и преобразована в отдел маркетинга.

         На предприятии также была введена должность директора по снабжению и сбыту – коммерческого директора. Кроме того, внедрена система закрепления инженерно-технических работников за торговыми предприятиями города Могилева: если есть рост продаж – сотрудников премируют, продажи падают – депремируют. Традиционно сбытом занимаются отделы сбыта и внешнеэкономических связей.

          Таким образом, на предприятии сложилась смешанная структура управления маркетингом, организованная с элементами функциональной и рыночной структур. На сегодняшний день Могилевский молочный комбинат уже достиг значительных успехов в сфере увеличения объемов производства, повышения качества продукции, снижения издержек, роста ассортимента и расширения рынков сбыта.

          Так, в 2011 году предприятие расширило линейку выпускаемой продукции до 192 наименований, освоило выпуск глазированных сырков с различными фруктовыми наполнителями, мороженого, организовано производство быстросозревающих полутвердых сыров, новых видов майонеза и плавленых сырков. Комбинат также занимает устойчивую нишу на рынке детского питания. Большего ассортимента продукции нет ни у одного производителя в республике.

          Немалые плоды принес комбинату пересмотр кадровой политики. Благодаря жесткому отказу в рабочем месте работникам, уличенным в воровстве (только в охране за год поменяли 138 человек), появилась уверенность в 100-процентном высоком качестве продукции. В результате каждый продукт, поставляемый потребителю, стал строго соответствовать рецептуре, а предприятию гарантировано доверие покупателя.

          Высокое качество молочной продукции обеспечивается в основном за счет использования в производстве только экологически чистого сырья и натуральных продуктов, а также за счет минимизации влияния человеческого фактора на качество производимой продукции.

           На предприятии практически все технологические линии переведены на закрытые циклы производства, что позволило внедрить систему менеджмента качества производства и реализации молочных продуктов, соответствующую требованиям международных стандартов ИСО серии 9001-2001 и НАССР (анализ рисков и контроль критических точек). Кроме того, в акционерном обществе проводится работа по подготовке получения сертификатов ИСО 14000 (система управления окружающей средой) и ИСО 18000 (система управления охраной труда). Наличие международных сертификатов привлекает партнеров, которые охотнее ведут переговоры о закупке продукции мирового уровня качества.

        Ряд видов цельномолочной продукции комбината выпускается под узнаваемыми брендами. Самый известный из них – «Бабушкина крынка», под которым реализуются все традиционные виды цельномолочной продукции (молоко, кефир, сметана – всего 150 наименований), был зарегистрирован еще в 2003 году. Бренд «Веселые внучата» – это несколько видов мороженого, 20 видов глазированных сырков с различными фруктовыми наполнителями, шоколадом, карамелью, йогурты, «Творожок для сластен». Под брендом «Энергия жизни» начаты поставки на рынок цельномолочной продукции с лечебно-профилактическими свойствами с добавлением различных бифидодобавок.

          На комбинате регулярно ведется работа по расширению рынков сбыта. В настоящее время продукция реализуется через 446 торговых предприятий в городе Могилеве, а также во всех областях РБ. Порядка 45% реализуемой продукции составляет экспорт. Основные поставки осуществляются в Российскую Федерацию, а также в Молдову, Польшу, Эстонию. Во многом этому способствует широкая маркетинговая политика. Предприятие регулярно проводит дегустации продукции, особенно большое внимание уделяется рекламе новых видов продукции по радио и телевидению, а также в прессе, широко используется выездная и ярмарочная торговля.

        Росту экспорта способствует и проделанная за последние три года огромная работа по модернизации и техническому перевооружению производства. Руководство предприятия направило на эти цели 2,6 млн. USD инвестиций, что позволило стабильно увеличивать объемы выпуска качественной молочной продукции. Предприятие постоянно работает над увеличением производства конкурентоспособных потребительских товаров, созданием новых импортозамещающих производств, повышением качества и расширением ассортимента производимых товаров.

         Реализуя свои инвестиционные проекты, «Могилевский молочный комбинат» активно использует механизмы цивилизованной микроэкономики, прибегая, в первую очередь, к банковским кредитам, а также выделяя на эти цели часть собственных средств.

          На предприятии большое внимание уделяется выпуску молочной продукции в современной упаковке, соответствующей всем эстетическим и эргономическим требованиям. В частности, расширяется производство и реализация молочных продуктов в упаковке ECOLEAN (кувшин), которая является экологически чистой, не придает привкуса продукту, способна без изменений сохранять все полезные белки, жиры и минеральные составляющие молочных продуктов в 2-3 раза дольше обычной тары. В настоящее время на технологической линии, производительностью 3 тонны продукции в час, в кувшинах выпускают восемь видов молочной продукции и семь видов йогуртов. Данная продукция поставляется во все регионы республики и за ее пределы.

        Помимо постоянно растущего ассортимента и использования новейших технологий в производстве и упаковке продукции, выигрышной в цене и качестве делает ее и сокращение целого ряда промежуточных затрат. Только доставка продукции непосредственно в торговые сети, минуя посредников, удешевляет ее в целом на 25-30%. В этой связи важным шагом стала организация работы собственного транспортного цеха, расширение автопарка с 14 единиц до 100. Самостоятельная доставка продукции в торговые сети в течение дня позволяет покупателю приобретать свежий, качественный продукт в любое время суток. Йогурты, расфасовываемые в специальную «детскую» (по 120г) упаковку, поставляются не только в магазины, но и напрямую в детские сады, школы Могилева и области. На 25 новых автофургонах, оснащенных холодильным оборудованием, продукция доставляется по всей территории РБ.

        Сбытовая политика комбината также ориентирована на обеспечение максимального удобства для потребителя. Так, предприятиям государственной торговли предоставляется 10-20дневная отсрочка платежей, магазинам потребкооперации несколько больше – они приносят 63% выручки от реализации цельномолочной продукции на внутреннем рынке.

           Предприятие неоднократно участвовало в национальных и международных конкурсах и получало престижные награды. Так, бренд «Бабушкина крынка» был признан лучшим по итогам 2004 года на Национальном конкурсе в профессиональной номинации «молочная продукция» за «Лучшую инновацию в развитии брендовой политики и сознании населения». В 2011 году на этом же конкурсе бренд победил в номинации «молочная продукция» за «Лучший проект усиления бренда».