Страховой маркетинг

Самым простым и дешевым  способом продаж страховой продукции  является прямое приобретение полиса страхователем непосредственно  в офисе или специальной торговой точке компании. Такая продажа  является пассивной.

Агентские сети являются наиболее эффективным каналом продаж. Дело в том, что агент может провести отбор потенциальных клиентов, дойти  до конечного потребителя, изложить ему суть предложения, убедить в  необходимости приобретения полиса. Поэтому они очень результативны  при работе с пассивными потребителями, а также со сложными страховыми продуктами, смысл которых необходимо разъяснять потребителям. В то же время они  дороги: на конкурентных рынках доля расходов на содержание агентских сетей в  собираемой ими премии может доходить до 60%. Такие высокие издержки во многом определяются низким уровнем  развития страхования в Республике Беларусь, который снижает эффективность  агентского труда. Надо учитывать низкий уровень платежеспособности белорусского населения: доля расходов на ведение дела при продаже дешевых полисов объективно растет.

Серьезное внимание в последнее  время в Беларуси уделяется участию  банков в продаже страховой продукции. Это направление в развитии продаж вызвано желанием банков диверсифицировать  собственную деятельность и приобрести дополнительные рынки финансовых услуг. Оно может выражаться как в  заключение договора со страховщиком, так и в создании банком собственного филиала — страховой компании. В обоих случаях страхователями являются клиенты банков. Такая сбытовая система стоит очень недорого. Банковские служащие, занятые обслуживанием клиентов, проходят курс дополнительного обучения и параллельно с банковским обслуживанием предлагают им различные страховые услуги.

В последнее время ведется  разработка продаж страховой продукции  через Интернет. Основными инструментами  прямых продаж являются также рассылка почтовой рекламы потенциальным  клиентам. Почтовые отправления содержат в себе описания предлагаемых страховых  продуктов, а также телефоны, по которым  можно связаться со страховщиком. Как показывает опыт, прямые продажи  наиболее эффективны, если они опираются  на детализированные базы данных о  потенциальных клиентах. В этом случае страховщик может направить своему потребителю детализированное коммерческое предложение, максимально адаптированное к потенциальным потребностям страхователя. Однако прямые продажи не будут эффективны, если не будут сопровождаться активной агентской работой при личном контакте.

Таким образом, в силу несбалансированности взглядов различных государственных  структур на развитие страхования и  экономики в целом, многие положительные  проекты не доходят до стадии практической реализации. Однако в последнее время  все же заметны попытки государства  как-то изменить ситуацию на страховом  рынке к лучшему, придать динамизм сбору страховой премии, добиться более широкого охвата страховыми услугами, привлечения инвестиций в страховую отрасль, увеличения капитализации страховщиков и т.п. Резко увеличить страховые сборы, охват максимального количества потенциальных страхователей и рисков, привить страховую культуру можно только взвешенной страховой политикой на основе рыночных принципов, расчетливым использованием преимуществ как новых видов обязательного, так и механизмов добровольного страхования.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 Ситуация для  анализа

В соответствии с Закон  Республики Беларусь «О туризме» № 206-3 от 09.01.2007 г., туристические услуги –  это услуги, оказываемые туристу  во время осуществления тура или  в связи с ним в соответствии с договором оказания туристических  услуг. Как правило, в комплекс туристических  услуг входят: услуги перевозки, услуги размещения, иные туристические услуги (организация посещений объектов культуры, отдыха и развлечений, реализация сувенирной продукции и пр.).

Проанализируйте состояние  и перспективы развития туристической  отрасли Беларуси. Составьте анкету для выявления отношения потребителей к предлагаемым услугам известной  Вам туристической фирмы, проведите  опрос 10-15 человек. Разработайте демографическую  карту потребителей туристических услуг по форме.

          Развитие туризма в любой стране, регионе зависит от целого комплекса факторов, условий и ресурсов. В явном выигрыше находятся те страны, которые имеют море и горы. Несмотря на то, что Беларусь не располагает этими основополагающими для туризма ресурсами, она имеет ряд преимуществ по сравнению с другими странами. Среди них:

• близость к Западной Европе, Скандинавии – туристскому рынку с очень высоким финансовым потенциалом;
• соседство со странами Балтии, Россией, Украиной является серьезным ресурсом к развитию трансграничного туризма;
• древняя и богатая история, самобытная культура (15 тыс. объектов, имеющих историческую, культурную, архитектурную значимость);
• богатый природный потенциал, включающий уникальные водно-болотные угодья, реликтовый лес – Беловежскую пущу и т.д.

В Республике Беларусь в  последние годы произошли значительные позитивные перемены в области туристской инфраструктуры. Возросло число новых  комфортабельных гостиничных комплексов. Ведется большая работа по реконструкции и обновлению существующего гостиничного фонда республики, по приведению его к общепризнанным мировым стандартам.

Гостиницы находятся в  различных формах собственности  и ведомственных подчинениях, существенно  разнятся по уровню и ценам.        Хотя в гостиницах размещались граждане из довольно большого круга стран, определяющее значение имеют, особенно по линии организованного туризма, прибытия и ночевки ограниченного числа представителей стран – России, Германии, Польши, Италии, Литвы, Великобритании, Латвии, США.

Питание жителей и гостей Республики Беларусь в настоящее  время осуществляют свыше 3 тыс. объектов общественного питания, расположенных  в общедоступной сети.

Учитывая важное географическое положение Беларуси, большое внимание уделяется развитию придорожного сервиса. В настоящее время на автомобильных  дорогах функционируют свыше 400 кафе, ресторанов, баров.

Актуальным является и  развитие сети организаций быстрого питания, позволяющих при относительно небольших материальных затратах решить проблему предоставления услуг питания  с минимальными затратами времени  на получение и прием пищи. В  республике насчитывается 1,8 тыс. организаций  быстрого питания.

Важнейшим элементом туристского  бизнеса являются туристские организации, организующие и обеспечивающие прием  иностранных туристов. Число таких  организаций в настоящее время  невелико. Требуется проведение государственной  политики по их поддержке и развитию.

Таким образом, в Республике Беларусь создана и функционирует  определенная база для обслуживания въездного туризма, которая в  достаточной степени развита, но требует больших затрат на ее обновление и совершенствование.

Необходимо отметить, что  основными факторами, сдерживающими  развитие въездного туризма в  Республику Беларусь, в настоящее  время являются:

• образ Республики Беларусь как страны, проблематичной для туризма, создаваемый отдельными зарубежными и отечественными средствами массовой информации;
• действующий порядок выдачи белорусских виз гражданам иностранных государств, безопасных в миграционном отношении, не всегда способствующий росту въездного туризма в Республику Беларусь;
• неразвитая туристская инфраструктура, износ существующей материальной базы, малое количество гостиничных средств размещения туристского класса (двух-, трехзвездочных) с современным уровнем комфорта;
• отсутствие практики создания субъектами хозяйствования Республики Беларусь благоприятных условий для инвестиций в средства размещения туристов и иную туристскую инфраструктуру;
• практическое отсутствие до 2002 года государственной некоммерческой рекламы туристских возможностей страны за рубежом;
• невысокое качество обслуживания во всех секторах туристской индустрии из-за низкого уровня подготовки кадров и отсутствия опыта в условиях рыночной экономики, в том числе вследствие длительного периода эксплуатации курортно-туристских средств размещения через систему социального страхования;
• несоответствие цены и качества размещения в гостиницах.

          Основными направлениями развития туризма являются:

1. Транзитный и трансграничный  туризм

2. Познавательный туризм

3. Агроэкотуризм

4. Спортивный туризм

5. Рекреационный и оздоровительный  туризм

6. Деловой туризм

7. Религиозный туризм

Анкета

Уважаемые туристы!

Туристическая фирма «1001 тур» проводит исследование Baшего отношения к ее деятельности с целью выявления путей улучшения обслуживания своих клиентов. Вы поможете сделать это, если ответите на вопросы нашей анкеты.

1. Совершали ли Вы хотя  бы один раз покупку туров  в нашей фирме? 

1) да;

2) нет. 

2. С какого времени  Вы являетесь клиентом нашей  фирмы? (Укажите год первой покупки  тура.)_____________________________

3. Как часто Вы пользуетесь  услугами нашей фирмы? 

1) 1 раз в год; 

2)2 раза в год; 

3) 3 и более раза в  год. 

4. Пользуетесь ли Вы  услугами других туристических  фирм? (Если да, укажите, каких  именно.)_________________________________

5.Чем Вы руководствуетесь, решая, в какую туристическую фирму обратиться (укажите все, что к Вам относится):

1) компетентной работой персонала;

2) широким ассортиментом услуг;

3) обеспечением высокого качества услуг;

4) ценой;

5) соблюдением сроков предоставления услуг;

6) внутренней атмосферой фирмы;

7) опытом работы фирмы на рынке туристских услуг;

8) предоставляемыми бонусами (скидками);

9) рекламой.

6.Отметьте, к каким из полюсов изображенных ниже шкал располагаются Ваши впечатления о:

нашей туристической фирме  — галочкой («V»);

главном, на Ваш взгляд, конкуренте нашей фирмы (на полях укажите  какой именно) — крестиком («X»);

«идеальной» фирме — точкой (« • »).

7.Укажите, пожалуйста, насколько важны для Вас эти показатели работы фирмы. 

8.Укажите, пожалуйста, насколько часто Вы испытываете различные ощущения при посещении нашей туристической фирмы.

9. Какую предельную сумму (в руб.) Вы считали бы возможным потратить па приобретение тура?____________________________

10. Намереваетесь ли Вы в ближайшем будущем купить тур в нашей фирме?

1) собираюсь; 

2) не собираюсь; 

3) пока не решил/а. 

Несколько слов о себе.

11. Ваш пол

1) мужской; 

2) женский 

12. Ваш возраст:

1)до 18 лет 

2) 19-29 лет; 

3)30-39 лег; 

4) 40-49 лет; 

5) 50 лет и старше.

13. Род занятий:

1) рабочий; 

2) предприниматель; 

3) служащий;

4) студент. 

14. Уровень Вашего дохода (в месяц на одного члена семьи):

15. Количество детей в вашей семье?

          Анализ социально-демографических данных, полученных в результате анкетирования, показал, что базовая выборка содержит 119 респондентов, среди которых 58% женщин и 42 % мужчин. По уровню дохода они распределились следующим образом: 75,6% имели ежемесячный среднедушевой доход от 3 000 000 руб.; 21,0 % - 2 000 000-3 000 000 руб.; 3,4 % -1 000 000-2 000 000 руб. Самой представительной возрастной группой были респонденты 30-39 лет, их доля — 69,7% общего объема выборки. Затем следовали группы 40-49 лет и 19-29 лет, составившие соответственно 20,2 % и 10,1 % общего объема выборки. Таким образом, среди клиентов фирмы сформировались три возрастные группы: 30-39 лет; 40-49 лет; 19-29 лет. По роду занятий среди клиентов фирмы преобладали предприниматели, доля которых составила 80 % общего объема выборки; служащие — 15 % и студенты - 5 %.

          Что касается количества детей, с которыми клиенты фирмы выезжали на отдых, то 74 % респондентов брали с собой одного ребенка и лишь 16 % выезжали с двумя детьми. 10 % респондентов не имели детей.

          По срокам, приверженности фирме 30 % респондентов были постоянными клиентами фирмы в течение года, 70 % — в течение двух лет. Дважды в год услугами фирмы пользовались 82 % общего числа опрошенных, 3 и более раз в год -18%. К услугам других туристических фирм прибегали 4 % опрошенных (причем лишь при отсутствии мест на интересующие их туры в фирме «1001 тур»). Остальные 96% были согласны отодвинуть дату поездки, чтобы все-таки получить качественный отдых. На покупку тура 40,3% опрошенных были готовы потратить 500 у.е. на человека; они-то и образовали основную массу клиентов. Потратить 300 у. е. на человека были согласны 37% опрошенных, а 27 % были готовы потратить по 700 у.е. на человека, разумеется, при гарантии компетентного обслуживания, 100 % качества услуг и соблюдения сроков. В соответствии с этим оставалась вероятность, что 88,2% опрошенных соберутся в поездку еще раз, а 11,8 % не были готовы принять такое решение.

          Для выявления оценочных критериев потребителям предлагалось ответить на вопрос: «Чем Вы руководствуютесь, решая, в какую туристическую фирму обратиться?» В результате обработки полученных данных за базовые оценочные критерии были взяты: компетентность обслуживающего персонала, соблюдение сроков, предоставление качественных услуг, бонусы, цена, спектр услуг, опыт работы фирмы, реклама, внутренняя атмосфера фирмы, удовлетворение от покупки. Согласно исследованию, все респонденты использовали практически одинаковые критерии для оценки туристических фирм, однако они по-разному взвешивали измерения, формируя свои суждения.