Стимулирование сбыта

     Транспоранты  – временное средство рекламы. Их размещают над входом в магазин  или на уличных столбах во время  проведения рекламных компаний, выставок- продаж, скидок. Он должен быть красочным, ярким, без труда читаться на ходу.

     Редко используется реклама на телевидении, а ведь именно оно предоставляет возможности для демонстрации товара: комбинация из картинки, звука и движения доносит до адресата информацию самым эффективным способом:

     -   возможности видеозаписи позволяют производить относительно недорогие видеофильмы;

     -     разместив рекламу в относительно недорогое телевизионное время, можно адресовать ее конкретным группам целевой аудитории.

     Следует помнить, что телезрители запоминают то, что видят (через глаза люди получают до 90% информации), а не то, что слышат, поэтому лучше, если они  увидят в ней что-нибудь новое  и интересное. Для того, чтобы  привлечь внимание и возбудить интерес  зрителей  есть всего пять секунд, так как существует опасность, что  они вообще не станут ее смотреть. Для  того, чтобы сэкономить денежные средства можно использовать такой вид  аудиовизуальной рекламы как  рекламная заставка после какой- либо передачи. Во- первых, стоимость  ее гораздо ниже, чем стоимость  рекламного ролика, а, во-вторых, рекламная  заставка не такая навязчивая, как  рекламный ролик.

     Р. Ривс, известный автор популярных рекламных девизов, на основе изучения тысяч рекламных объявлений пришёл к выводу: “Потребитель склонен  запоминать из рекламного объявления только нечто одно: либо один сильный  довод, либо одну сильную мысль”.

     Следовательно, каждое рекламное объявление должно содержать какое-то уникальное торговое предложение и говорить каждому  отдельному читателю: “Купи именно эту продукцию и получишь именно эту специфическую выгоду”. Оно должно быть уникальным и настолько сильным, чтобы привлечь к потреблению продукции новых покупателей.

     Эффективны  те рекламные сообщения, которые  побуждают покупателей и клиентов к действиям, включая звонки и  посещения для получения дополнительной информации.

     Подсчитать  экономическую эффективность отдельных  рекламных мероприятий можно  лишь косвенно из-за множества не поддающихся  учету рыночных факторов. Невозможно, например, провести грань между эффективностью рекламы и результатами контактов  потребителей с другими людьми, а  также особенностей сезонных продаж или случайно возникших обстоятельств, таких, например, как изменение цен. Относительная экономическая оценка эффективности рекламы сводится к сравнению объемов реализации или полученных доходов до и после  рекламной кампании и  соотнесением полученных доходов с ассигнованиями на рекламу.

     Магазину  следует совершенствовать политику скидок, сделать ее более гибкой. На сегодняшний день скидки предоставляются  клиентам, совершившим покупку на 2 000000 рублей. Такая покупка далеко не каждому по карману. Хорошо было бы разработать систему карточек, по которым постоянные клиенты имели  бы накопительные скидки. Они были бы заинтересованы привести с собой  друзей и знакомых и тем самым  увеличить размер скидки. А для  магазина это новый покупатель, которому тоже захочется иметь такую карточку в личном пользовании. Неплохо было бы использовать такой прием, как  предоставление скидок к определенным праздничным датам. Они могут  быть небольшими, но психологическое  воздействие окажется гораздо больше.

     О предоставлении скидок стоит сообщать заранее, желательно за несколько недель.

     Для повышения эффективности продаж можно предложить постоянно отслеживать, какие модели продаются хорошо, а  какие нет. В соответствии с этим вносить изменения в заказы на фабрику. Этого можно достичь при помощи:

     -       ежедневных наблюдений за реализуемым  ассортиментом товаров и их  регистрации в специальных журналах;

     -   в процессе беседы продавца – консультанта с посетителями магазина;

     -   вести журнал удовлетворенного и неудовлетворенного спроса посетителей, пожеланий и отзывов;

     -     оперативный метод, учет ежедневной реализации по количеству, сумме, структуре, в том числе по ассортименту и отдельным позициям, а также распределение спроса по времени (например, по дням недели). Наряду с показателями продаж можно получить данные о количестве покупателей и средней сумме покупки;

     -      расчет прогнозов спроса.

     Модели  пар обуви, которые долгое время не находят своего покупателя возможно вследствие высокой цены, необходимо продавать по сниженной цене. При этом размещать их лучше отдельно от других пар обуви и сопровождать соответствующей вывеской, информирующей о распродаже по сниженным ценам.

     Самое важное место в методике повышения  эффективности продаж отводиться продавцам. Именно они продвигают товар потребителю. И от того,  с каким мастерством  они это делают зависит их количество. Не смотря на то, что СООО «Белвест» постоянно проводит обучение продавцов, порой этого бывает недостаточно. Дело не в том, что не хватает знаний. Не хватает уверенности в своем мастерстве, влюбленности в товар, который надо продать.

     Изучив  несколько методологических подходов  к этой проблеме, я предлагаю практические советы по совершенствованию стимулирования сбыта.

     Нелегко найти продавца, который смог бы рассказать о своих методах продаж, и о том, что он делает для их совершенствования. Очень трудно определить, почему клиенты покупают или не покупают предложенные товары или услуги, но продавец должен этому научиться. Профессионально  учиться продаже – это не значит учиться быть напористым или агрессивным. Те, кто использует такой подход в учебе, просто некомпетентны.

     Профессиональные  продавцы – спокойные, услужливые и  общительные люди. Они внимательно  слушают, делают пометки, обращают внимание на жесты и мимику покупателей. Умение правильно задать вопрос, подводит клиентов к покупке.

     Каждый  из продавцов, получив работу преследует определенные выгоды для себя. Одних  интересует прежде всего повышение  в должности, других – публичная  оценка их заслуг. Разработать индивидуальные системы поощрений практически  невозможно, но выход из этого есть: например, работник, выполнивший поставленные перед ним задачи, имеет право  выбрать либо денежную премию, либо еще один выходной, либо получить дополнительную скидку на предлагаемый  в магазине товар. Эта методика носит название «порционного» плана, он позволяет  работникам выбрать именно то поощрение, которое в наибольшей степени  отвечает их интересам.

     Важной  нематериальной выгодой для многих является признание. Услышать его от руководителя – большая честь. Публичное  поощрение мотивирует всех работников, а не только тех, кто его заслужил. Недостаточно использовать только внешние  выгоды. Если единственным стимулом труда  в организации являются деньги,  то больше ничего интересного в работе нет. Один из способов извлечения удовольствия от работы – проведение конкурсов  и состязаний с небольшими призами. Особенно эффективны они тогда, когда  шансы выиграть есть у каждого. Если выигрывают только лучшие, то остальным  становиться неинтересно, отсутствие перспективы деморализует  его  участников. Предлагаю вариант игры: в течении  двух недель каждый продавец, которому удалось продать самую дорогую пару обуви (цена оговаривается предварительно), вытягивает из колоды игральную карту. Выигрывает тот, у кого по завершении на руках окажется лучшая их комбинация, как в покере. Победитель получает приз (в начале игры оговаривается какой: билет в кино, театр, компакт диск, и т.д.). Такое состязание мотивирует к активной работе всех продавцов в течение всего срока конкурса. Даже тот, кто продаст меньше по количеству, имеет шанс на победу, если у него четыре туза.

     Темы  конкурсов можно и нужно менять, тем самым морально активизируя  и воодушевляя работников.

     Важным  элементов, влияющим на эффективность  продаж является атмосфера магазина. Под этим понятием понимаются его  визуальные компоненты: освещение, цвета, музыка и запахи, стимулирующие эмоциональное  состояние и восприятие товаров  покупателями и в конечном итоге  влияющие на их поведение. Они содержат в себе скрытые преимущества и  дополняют дизайн магазина и товары. Визуальные компоненты – изображения, знаки, указатели и театральные  эффекты – способствуют увеличению объема продаж тем, что благоприятствуют получению покупателями дополнительной информации или подталкивают к выбору товара. Изображения, такие как фотопанели, создают ощущение красоты, романтики.

     Одним из способов привлечения покупателей, является построение устойчивых доброжелательных отношений с ними. В момент продажи  они не должны заканчиваться. Все  большее значение приобретают долгосрочные отношения, когда клиенты возвращаются  в магазин и обращаются  к  конкретным продавцам. Для любой  фирмы важно доброжелательное отношение  к ее товарам и сотрудникам. И  основой этого будет удовлетворение от покупок. Чтобы наладить контакт, несмотря на то, приобрел ли покупатель что – либо или нет, консультант  вручает визитку с адресом  и телефоном магазина, предлагает ему оставить свой контактный телефон  для связи, с тем, чтобы известить  о новых поступлениях, распродажах, исполнении заказа. После совершения покупки потребители нуждаются в подтверждении правильности  принятого решения, особенно если была приобретена дорогая пара обуви. Степень удовлетворения сделкой значительно повысится, если консультант покажет, что одобряет принятое решение: «Вы сделали правильный выбор! У Вас хороший вкус!» и т.д.

     Рассматривая  предложения по поводу повышения  эффективности продаж, важно обратить внимание также на работников оптового звена и их клиентов. Для их успешного  сотрудничества можно порекомендовать, как можно чаще организовывать встречи, семинары с показом новых коллекций  и обсуждением интересующих их проблем. К ним необходимо тщательно готовиться.  Разработать план мероприятия и  стараться ему следовать. Подготовить  наглядную  информацию: рекламные  буклеты, листовки, таблицы и т.д. Неплохо было бы использовать показ  видео записей, слайды. Важно, чтобы  встречи носили не чисто деловой  характер, а проходили  в комфортной психологической атмосфере. Все  вопросы и предложения стоит  конспектировать и если невозможно дать ответ сразу, обязательно найти  его после мероприятия и известить  об этом всех заинтересовавшихся в  устной и письменной форме.

     Клиенты никогда не должны оставаться без  внимания. Надо напоминать им о том, что вам небезразлично как  продается у них товар, оказывать  посильную помощь, стараться посещать их как можно чаще, отправлять консультанта  раз в две недели  для проведения дополнительных консультаций с продавцами и покупателями.

     Чтобы активизировать  деятельность  оптовых  посредников можно применить  такие приемы стимулирования:

     1) Дополнительные скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;

     2) Участие в совместной рекламной компании с частичной компенсацией затрат;

     3)    Бесплатное повышение квалификации персонала посредника;

     4)    Предоставление торгового оборудования в рассрочку от полугода до года. 

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

     В данной контрольной работе рассмотрена тема стимулирования сбыта товаров в комплексе маркетинга на предприятии СООО «Белвест». В ходе исследовательской работы было выявлено много положительных моментов. Но, как и в любой другой деятельности существует ряд недостатков, на которые предприятию стоит обратить внимание для повышения эффективности продаж и успешного продвижения товара на рынки Республики Беларусь:

     1)    Неэффективно проводится рекламная деятельность, а ведь именно с ее помощью можно значительно активизировать продажи.

     2)   Не достаточно предложено печатной продукции.

     3)   Стоит обратить внимание на своевременное обновление экспозиций в витрине.

     4)   Совершенствовать политику скидок.

     Выявленные  недостатки вполне можно устранить, используя следующие рекомендации:

     1) Увеличить затраты на рекламу. Широко использовать такие средства продвижения товара  как: щиты, растяжки, транспаранты, журналы, газеты, телевидение, Интернет.  Дважды проведенное на предприятии анкетирование указало на неэффективное использование рекламы. Во время первого опроса 30% посетителей зашли потому, что увидели, услышали рекламу. Повторный опрос показал, что 15% увидели, а 25% услышали, но такое соотношение по-прежнему не принесло ожидаемого эффекта. Видимая реклама обладает высоким коэффициентом воздействия на людей, оставляет в сознании определенные образы.