Совершенствование используемых маркетинговых инструментов

 

      

      Данные  таблицы 2.10 свидетельствуют о том, что предприятие эффективно управляет следующими товарными группами, которые имеют высокий коэффициент оборачиваемости:

      - кетчупы;

      - кондитерские изделия. 

      К тому же темпы роста их коэффициента оборачиваемости с 2007г. по 2009г. только выросли, на 26 % и 56,2 % соответственно.

      Однако  по большинству позиций коэффициент оборачиваемости очень низкий, что позволяет судить о неэффективной маркетинговой деятельности по следующим номенклатурным позициям: замороженные полуфабрикаты, масло подсолнечное, майонезы, макаронные изделия и овощные консервы.

      В первую очередь, это связано с  тем, что ООО «ТД «АРС» просто не выгодно продавать эту продукцию мелкими партиями, поэтому периодически создаются большие запасы, что и вызывает низкую оборачиваемость.

      Проведенная оценка эффективности маркетинговой  деятельности  в целом позволяет  сделать вывод об удовлетворительной ее оценке в ООО «Торговый Дом  «АРС»: анализ оборачиваемости товарных запасов позволил выявить ряд позиций, на которые следует обратить внимание при разработке методов совершенствования маркетинговой деятельности предприятия.

      На  основе выделенных недостатков, внесем ряд предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности на предприятии. 

 

      Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию используемых маркетинговых инструментов 

     3.1 Предложение по улучшению маркетинговых  мероприятий 

     Во  второй главе курсовой работы нами были обозначены основные недостатки маркетинговой деятельности предприятия. На основе выявленных недостатков определим пути совершенствования маркетинговой деятельности.

     Один  из выявленных недостатков, в ходе осуществления  маркетинговой деятельности, можно  назвать низкую оборачиваемость  по ряду товарных позиций.

     Следовательно, главнейшей проблемой для ООО «ТД «АРС» на сегодняшний день является совершенствование закупочной и сбытовой  деятельности предприятия, в рамках повышения эффективности проаодимого маркетинга.

     Для эффективной организации закупочной и сбытовой деятельности на предприятии  должна быть представлена четкая структура всех фактических поставщиков, выполнен анализ потребительских предпочтений. Отдел закупок предприятия должен всегда иметь перед собой всю необходимую информацию о текущих поставщиках и потребителях. Кроме того, неотъемлемой частью эффективного управления на предприятии является оперативный мониторинг поставщиков, по таким параметрам, как цена закупки, условия оплаты, условия доставки, возможность предоставления скидок, возможность заключения эксклюзивных договоров на поставку.

     Оперативное управление матрицей фактических и  потенциальных потребителей должно представлять собой оперативное  реагирование на возможные изменения рынка, условий сбыта и предлагаемых цен на товара. Перевод поставщиков из категории потенциальных в категорию фактических должен проводиться на основании методики выбора оптимального поставщика.

     Формирование  матрицы оптимальных поставщиков  должно проходить по следующей схеме:

     1) определение фиксированного количества  возможных и фактических поставщиков  товара (особое внимание уделить поставщикам, имеющих наименьшее удаление от предприятия);

     2) определение ограничений на размер (максимальный и минимальный)  и условия поставки (возможность  отсрочки платежа, скидка за  объем и т.д.) требуемого объема продукции по каждому поставщику;

     3) согласование закупочной цены  при необходимых условиях на каждый вид товара с конкретным поставщиком;

     4) определение транспортных затрат  на доставку необходимых товарных  ресурсов;

     5) определение суммы общих затрат  на приобретение каждого вида товара у конкретного поставщика (С) – себестоимость товаров с доставкой;

     Важным  моментом в деятельности предприятия  также является работа с производителями товаров – надо стремиться работать непосредственно с производителями.

     Отсюда  вытекает и достижение такой стратегической цели, как заключение дистрибьюторских соглашений, которые позволят снизить розничные цены и увеличить объем продаж.

     В целях эффективного управления активами предприятия необходима совершенная  система управления запасами. Совершенная система управления запасами должна обеспечивать оперативную и бесперебойную поставку ресурсов при минимальных затратах.

     Таким образом, главной задачей предприятия  является своевременное бесперебойное  снабжение предприятия необходимыми товарными продуктами по минимальной себестоимости и с минимальными издержками, дабы сохранить оптимальную и низкую цену для покупательского спроса.

     Структура системы управления запасами должна иметь следующий вид (см. рис. 3.1).

     

     

     

     

     

     

     

     

       

     

     

     

       

     

       

     Рис. 3.1 Структура системы управления товарными запасами, в рамках совершенствования сбыта продукции 

     На  первом уровне системы находится  складская программа, в которой  накапливаются сведения о движении товаров и работе с покупателями по отгрузке и персонал организации, осуществляющий операции прихода, отгрузки товара со склада, а также выявление закономерностей в спросе товара и определение товарных остатков. Следовательно, первый уровень отвечает за сохранность, отгрузку и учет товаров на складе.

     Второй уровень системы управления запасами состоит из различных моделей управления запасами, представляющими собой программное обеспечение и знания менеджеров по закупкам, необходимые для анализа состояния товарных запасов и выработки правил принятия решений по формированию запасов.

     На  третьем уровне находятся модель управления финансами и правила, позволяющие контролировать финансовое состояние запасов. На данном уровне необходимо оценивать экономическую эффективность принимаемых правил по формированию запасов, определять финансовые источники для их приобретения и строить общую финансовую стратегию управления запасами.

     Таким образом, основу системы управления запасами составляют технологии анализа состояния запасов и внешней среды, а также правила принятия решений по формированию запасов. Данные правила должны быть реализованы в виде специальных программных модулей и инструкций для торгового персонала. При этом основным элементом системы должен являться специалист, обладающий достаточным уровнем знаний для того, чтобы принимать «интеллектуальные» решения, которые подкреплены серьезным анализом текущего состояния запасов и внешней среды.

     Для планирования запасов предприятия  необходимо исследовать динамику продаж в разрезе отдельных позиций товаров. Эта динамика может быть представлена в виде графика, на котором кривая продаж будет совершать колебания относительно некоторой усредненной кривой.

     Построение  данной кривой осуществляется с помощью  построения тренда (чаще всего линейного) в программе «1С:CRM ПРОФ», разработаной в среде «1С:Предприятие 8». Следует отметить, что прогнозирование динамики продаж должно осуществляться на двух уровнях: на тактическом (при составления плана закупок на месяц) и оперативном (недельный план).

     Таким образом, прогнозирование уровня продаж на месяц должно осуществляться исходя из динамики реализации предыдущего месяца, а планирование на неделю – из динамики предшествующих дней.

     Итак, в качестве еще одного из способов совершенствования использования маркетинговых инструментов, можно предложить - «1С:CRM ПРОФ». Это универсальная программа с возможностью использования как самостоятельной программы для автоматизации функций CRM, так и в качестве дополнения к функционалу CRM Типовых конфигураций фирмы «1С» на платформе «1С:Предприятие 8».

     Основные возможности «1С:CRM ПРОФ»:

     1) Управление контактами с клиентами, учет истории контактов с клиентами, регистрация потребности клиентов, оперативная передача информации между отделами, планирование контактов;

     2) Планирование и контроль действий, координация работы во времени, система напоминаний и выдачи заданий;

     3) Управление продажами, создание технологии продажи различных групп товаров, управление стадиями и этапами продажи, создание стандартных шаблонов действий, механизм подготовки коммерческих предложений, Механизм оперативного управления и анализ цикла продаж — «воронка» продаж;

     4) Управление маркетингом — сегментирование клиентов, оценка эффективности рекламных и маркетинговых кампаний;

     5) Анкетирование — сбор информации о клиентах, товарах, конкурентах, регионах, анализ анкет;

     6) Многофакторный анализ продаж, АВС анализ продаж;

     7) База знаний по продажам, товарам, конкурентам, поиск по ключевым словам, быстрый доступ к информации;

     Таким образом, заключив соглашение на покупку и установку программного комплекса по управлению маркетинговой деятельностью, стоимостью в  18 800 руб., а также улучшив систему поставок товаров, ООО «ТД «АРС» будет способно к увеличению эффективности не только маркетинговой деятельности, но и улучшению ряда финансовых показателей.  

     3.2 Расчет экономической эффективности  предложенных мероприятий 

     Совершенствование закупочной деятельности на предприятии  будет способствовать увеличению рентабельности всего бизнеса как розничного, так и оптового направления. Ведь рентабельность – это, по сути дела, отношение затрат к доходам, а качественное изменение в снабжении, сбыте или закупке должно позволить увеличить разность между затратами и доходами.

     При возрастании объемов торговли, появлении значительного числа конкурентов или при потере квалифицированных кадров, перед предприятием может возникнуть серьезные проблемы по анализу товарных запасов и их восполнению. Поэтому, отказавшись от старой схемы, использовавшуюся для осуществления закупочной деятельности, и применив  предложенную систему управления запасами, предприятие будет способно оперативно прогнозировать спрос, и с большей долей вероятности позволит определить возможный оборот на ближайшие дни. Таким образом, с помощью данной модели можно планировать дни закупа товаров на месяц и необходимую величину денежных средств.

     Далее, по нашему субъективному мнению, в  результате применения предложенных мероприятий, направленных на улучшения маркетинговой  деятельности и совершенствование  технологии продаж, ООО «ТД «АРС»  в 2010г. увеличит основные экономические показатели на 14% от уровня 2009г., конечно если в течении прогнозного периода не будет резких скачков цен, вызванного влиянием внешней среды.

     В таблице 3.1 представлен прогноз товарооборота  предприятия.

     Таблица 3.1

     Прогноз товарооборота ООО «ТД «АРС» на 2010г., тыс. руб.