Социально-экономические основы маркетинга

Функции канала распределения:

1.            Транспортировка и складирование товара;

2.            Стимулирование сбыта;

3.            Организация связи с покупателем;

4.            Доработка, сортировка, монтаж и упаковка канала;

5.            Финансирование канала;

6.            Принятие рисков и ответственности;

7.            Планирование сбытов;  

Число уровней каналов:

1.            Каналы нулевого уровня (нет посредников);

1.            Одноуровневый канал (1 вид посредников: розничные магазины);

2.            Двухуровневый канал (оптовик, розница);

3.            Трехуровневый канал (крупный оптовик, мелкий оптовик и розница);

4.            Бывают и 4-х уровневый и 5-ти уровневый. На каждом канале наценка около 20%   
 

Вертикальные  Маркетинговые системы (ВМС) – на 1-м уровне  

Состоит из производителя, 1 или нескольких оптовых торговцев, 1 или нескольких розничных торговцев  и действуют они как единая система.  

Виды:

Корпоративная ВМС – система производства и распределения товаров, которая находится во владении 1 компании.

Договорная  ВМС – система состоит из фирм, которые связаны длительными договорными отношениями.

Управляемая ВМС – система состоит из нескольких фирм, причем одна из фирм является лидером и может влиять на всю систему (coca-cola).  

Горизонтальные  маркетинговые системы

Многоканальные  маркетинговые системы (смесь  из горизонтальных и  вертикальных)  

Управление  каналами распределения:  

1.            Формирование каналов (выбор типа и числа посредников);

Для формирования канала может использоваться 1 из 3-х стратегий распределения.  

3 стратегии:

1.            Интенсивное распределение – его используют для товаров повседневного спроса, при

2.            этом стремятся привлечь как можно больше посредников (Coca-Cola) во всех магазинах

3.            Распределение на правах исключительности – когда число посредников ограничено. Продажа марочной одежды, автомобилей

4.            Селективное распределение – смешанная стратегия. Число посредников ограничивается, но не очень строго. Nike, reebok, adidas  

Стратегии могут меняться (Lacalut)

1.            Отбор и мотивация участников канала

2.            Планирование распределения

3.            Производительный с посредниками составляют план сбыта

4.            Оценка деятельности участников товара (выполнение плана)  

Товародвижение – планирование, осуществление и контроль физического перемещения товаров от мест их производства к местам использования.   

Цели  товародвижения устанавливаются на основе компромисса между минимумом издержек (отсутствие какого-либо сервиса каких-то услуг для посредников и покупателей) и максимумом сервиса.  

Виды  сервиса для посредников  или конечных покупателей:

1.            Обработка заказов

2.            Складирование: 2 видов – длительные (с/х продукция) и транзитные склады

3.            Поддержание сколько на этих складах хранится товара

4.            Транспортировка и выбор вида транспорта  

Виды  транспорта:

1.            Водный транспорт – недостатки: по времени, место доставки, сезонность

2.            Трубопроводный

3.            Железная дорога

4.            Автомобильный

5.            Воздушный  

Деятельность по продаже  товаров и услуг непосредственно  у потребителя для их личного некоммерческого использования  

Классификация торгово-розничных  предприятий:  

1. В зависимости  от уровня обслуживания

·                    Магазин самообслуживания;

·                    Когда есть продавцы – консультанты;

·                    С ограниченным обслуживанием;

·                    С полным обслуживанием;

2. В зависимости  от ассортимента

·                    Специализированные магазины;

·                    Флагманские магазины – тот магазин, которое открывает само предприятие. Для маркетинговых исследований (re-store);

·                    Универмаги – несколько ассортиментных групп товаров, причем каждой группой занимается отдельный отдел (Стокманн, ЦУМ);

·                    Универсам (супермаркет) – магазины самообслуживания с широким, но не очень глубоким ассортиментом (Пятерочка, перекресток);

·                    Гипермаркет – широкий и очень глубокий ассортимент (АШАН)

3. В зависимости  от уровня цен

·                    с высокими ценами

·                    со средними ценами

·                    с низкими ценами

4. В зависимости  от наличия торгового  помещения:

·                    есть торговая точка

·                    нет торговой точки (заказ по почте, телефону, через интернет)

·                    телемагазины, радио магазины

·                    торговля в разнос или личная продажа

·                    передвижная торговля

·                    ларьки, киоски

·                    торговые автоматы  

Оптовая торговля  

Это деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их для использования в процессе производства или для перепродажи.   

Функции оптовиков:

·                    Сбыт и его стимулирование;

·                    Закупки и формирование товарного ассортимента;

·                    Разбивка крупных партий на мелкие

·                    Складирование;

·                    Транспортировка;

·                    Принятие риска и ответственности;

·                    Предоставление информации о рынке;

·                    Управление сбытом;  

Виды  оптовиков:  

Купцы – коммерческие предприятия, которые приобретают  право собственности на все товары, с которыми имеют дело.  

Оптовики  с ограниченны  циклом обслуживания:

Оптовик торгующий  без доставки товара

Оптовик коммивояжер  – те, кто в разнос продают  что-то. Продает и организует доставку

Оптовик-организатор  – он работает в отраслях, для  которых характерна бестарная перевозка  груза. Не занимается товаром непосредственно, а, получив заказ, находит производителя, который отгрузит товар покупателю.

Оптовик-консигнал – работает по некоторым видам товаров

Оптовик, работающий по каталогам или через интернет   

Оптовики  с полным циклом обслуживания:

Брокеры и агенты –  не берут на себя право собственности  на товар и выполняют ограниченные функции

Функции:

Содействие купли-продажи

Брокер в коммерческих отношениях кратковременно. Множество  разовых сделок.

Агент на длительной основе  

Виды  агентов:

Агенты-производители (представляют 2-х или более производителей, дополняющих друг друга (строительная техника));

Полномочные агенты по сбыту (представляют только 1 производителя)

Агенты по закупкам (снабженцы)  

Оптовые отделения производителей:

Отдел сбыта отделен  от производителя (Холдинг, ООО)  

Прямой  маркетинг и личные продажи  

Это маркетинг, использующий личные средства коммуникации, для непосредственного воздействия с покупателями, рассчитанный на получение определённой реакции.  

Формы прямого маркетинга:

1.            Личная продажа. Любые агенты/продавцы по продажам. От этого зависит общий объем продаж. Avon, oriflamme - сетевой маркетинг

2.            Продажи по каталогу. Каталог может высылаться по почте. OTTO.

3.            Телемаркетинг. По телефону. Бывает входящий и исходящий.

4.            Телевизионный маркетинг немедленного отклика. Ролики, демонстрирующий товар и призывающие позвонить в течение определенного времени. Для отслеживания эффективности ролика.

5.            Прямая почтовая рассылка. Рассылка бывает как по обычной почте, так и по e-mail.  

Цена  в маркетинге  

Цена – количество денег, товаров или услуг, за которые продавец согласен продать, а покупатель готов купить единицу товара или услуги.

При формировании цены существует:

Нижний предел цены (себестоимость) – ниже которого продавец не может снизить цену т.к. полученный от продажи доход не компенсирует вложенных в производство средств.

Верхний предел –  обусловлен платёжеспособностью покупателя и его готовностью купить товар.

Цена может изменяться в пределах этих границ под воздействием рыночных факторов.