Система потребностей в сфере консультационных услуг

     

     Рис 3.  Схема стратегического планирования нового консультационной услуги 

Начало  процесса формирования конкурентного  успеха фирмы при выведении на рынок качественно новой услуги лежит в пересечении множеств маркетинговых и научно-технических решений. Наличие потребностей рынка и технологических возможностей их обеспечения создает фундамент технологически обоснованной стратегии. Но технологически обоснованная стратегия может не привести к экономическому успеху, если у фирмы нет возможностей использовать на рынке цены, совместимые с покупательной способностью населения. Так же позиция конкурентного успеха зависит от конкурентного статуса фирмы, ее ресурсов, стратегии и интенсивности конкурентных действий других фирм.

Таким образом, при проведение НИОКР следует  учитывать:

- маркетинговые  характеристики рынка, которые показали, что перераспределение спроса на консалтинговые услуги обусловлено кризисными тенденциями;

- конкурентный статус фирмы в НИОКР, производстве, управлении, что дает нам возможность привлечь новых потребителей и закрепиться на рынке за счет приглашения на работу известных и авторитетных специалистов; 
- конкурентную позицию фирмы и предполагаемые действия основных конкурентов, в нашем случае новая услуга конкурентами еще не освоена и это дает нам преимущества монополиста.

Необходимость создания новой услуги можно определить с помощью gар-анализа. Данный анализ выявляет наличие брешей (щелей) в уже существующей деятельности фирмы. Заполнение данных брешей и есть создание качественно новой услуги.

Рис 1.5. Выявление брешей 

Если gар-анализ показал наличие брешей, то следующий этап - генерация идей заполнения этих брешей. Генерация идей - постоянный поиск возможностей создания новых услуг. Он включает определение источников новых идей и методов их генерации.

Источниками могут быть сотрудники различных служб, каналы сбыта, конкуренты, правительственные службы и т.д. Источники, ориентированные на рынок, выявляют возможности, основанные на желаниях и нуждах потребителей. Источники, ориентированные на НИОКР, выявляют возможности создания новых товаров на основе фундаментальных исследований.

Методы генерации  идей включают мозговую атаку, gар-метод, опросы и т.д. Возможен более широкий сбор любых идей без их немедленной критики.

Данный вид  анализа дает нам сведения о том, что новые рыночные тенденции позволяют заполнить имеющуюся брешь новыми услугами и получить экономическую выгоду

После того как  фирма выделила идеи потенциально новых услуг, она должна провести их фильтрацию, чтобы исключить из рассмотрения неподходящие. Как правило, такая фильтрация производится на первичной стадии с помощью балльных оценок идей по соответствующим фильтрующим перечням, где содержатся критерии оценок идей, их веса и пределы балльных оценок. Пример перечня таких критериев приводится ниже.

Критерии фильтрации 
1. Общие критерии. 
1.1. Потенциальная прибыль - по проведенным финансовым расчетам она составит 15% чистой прибыли. 
1.2. Существующая конкуренция – на данном этапе отсутствует 
1.3. Потенциальная конкуренция – возможно копирование наших методов  путем промышленного шпионажа, однако полная методика для потребителя не раскрывается и поэтому конкуренция возможна слабая. 
1.4. Размер рынка – возможен рост объемов продаж на 10%, а это около 50 новых клиентов за первый год. 
1.5. Степень риска – возможность финансовых потерь за счет усиленной рекламы и комплекса PR мероприятий в первые 3 месяца введения новой услуги на рынок. 
2. Маркетинговые критерии. 
2.1. Соответствие маркетинговым возможностям – для внедрения данной услуги приглашены в штат фирмы 2 известных в г. Уфе, имидж консультанта (А.И. Лесников, З.Р. Абдрахманова). 
2.2. Привлекательность для существующих потребительских рынков – есть возможность внедрения новой услуги среди руководителей фирм партнеров и привлечения к данным мастер классам ведущих работников фирм.

Фирма должна иметь  обратную связь с потребителями  по поводу своих идей и продукции. Проверить концепцию - значит представить потребителю предлагаемую услугу и оценить его отношение к ней и намерение обратиться за данной услугой. Потребителю представляется письменная или устная информация, и его просят ответить на следующие вопросы:

- легко ли  понять идею? 
- нужна ли услуга  вам? 
- какова оценка степени достоверности представленной информации? 
- имеется ли намерение обратиться за данной услугой?  
- удовлетворяет ли новая услуга потребность потребителя? 
- какие можно предложить улучшения данной услуги? 
- какова предполагаемая частота обращения к данной услуге? 
 Экономический анализ оставшихся идей нового товара гораздо больше детализован, чем этап фильтрации, т.к. предполагает за собой конкретные схемы и способы анализа.

Экономический анализ включает в себя:

- прогнозы спроса – около 50 клиентов ежемесячно в первый год внедрения услуги 
- прогнозы издержек  - около 80 % в первые три месяца внедрения новой услуги и 50% в последующие 9 месяцев. - оценку конкуренции (кратко- и долгосрочные показатели положения на рынке конкурентов и компании, вероятные стратегии конкурентов в ответ на новую продукцию фирмы) – в первый год конкуренция отсутствует среди основных конкурентов, основную угрозу представляют московские имидж консультанты, хотя по цене наше предложение будет более выгодным;  
- оценку требуемых вложений (в НИОКР, испытания, продвижение, подготовку производства, распределение и сбыт) - всего запланировано вложить в развитие новой услуги около 100 тыс.  рублей.

- оценку прибыльности (период покрытия первоначальных расходов, кратко- и долгосрочная общая и относительная прибыль, контроль над ценами, скорость возврата инвестиций и доход от них, риск).

Пробный маркетинг - средство для оценки новой услуги, ее продвижения и распределения в небольших масштабах. Области проведения пробного маркетинга могут быть различными:

1. Телевизионный ареал и СМИ. В этом случае проводятся комплексные кампании с использованием телевизионных коммерческих каналов и СМИ.

Пробный маркетинг дает дополнительную информацию в преддверии выпуска новой услуги на рынок и может повысить его надежность. Следует отметить, что даже на этой поздней стадии половина товаров и услуг не проходит по критерию годности для выпуска.

Однако пробный маркетинг имеет определенные недостатки:

- отрывочность (даже очень большой пробный маркетинг не может полностью представить исследуемый рынок); 
- недостаточная эффективность (во многих случаях главная часть инвестиций делается еще до начала пробного маркетинга); 
- предостережения конкурентам; 
- высокая стоимость. 
 

1. Ваша  должность_____________________________________________________

2. Опыт  работы в данной сфере 

     1. 1- 3 года 

     2. 3-5 лет 

     3. более 5 лет

3. Сфера  деятельности вашего предприятия

     1. торговля,  услуги

     2. строительство, ремонт

     3. производство

3. Сколько  лет ваше предприятие работает  на рынке

      1. до 5 лет, 

     2. 6-10 лет, 

     3. 7-10 лет, 

     4. более 10 лет

4. Сколько  сотрудников работает на  вашем предприятии

     1. до 100

     2. 100 – 500

     2. 500 – 1000 и более

5. Был  ли у вашего предприятия опыт  работы с  консалтинговыми  агентствами

     1. да, переходим к вопросу 6

     2. нет, переходим к вопросу 7

6. Понравилось  ли Вам качество услуг этих  компаний 

     1. да

     2. нет

     3. 50/50 (чем-то довольны и чем-то  недовольны)

7. Хотели  бы вы сотрудничать с консалтинговыми  агентствами

     1. да

     2. нет, окончание опроса

8. В  каких сферах деятельности вы  предполагаете данное сотрудничество

     1. проведение маркетинговых исследований

     2. разработка маркетинговых стратегий  и планов

     3. продвижение бренда 

     4. рекламная деятельность

     7. анализ рынков и оценка перспектив бизнеса

     6. программа повышения лояльности клиентов

     7. Индивидуальные профессиональные  тренинги

8. Проранжируйте   по степени важности факторы, которые являются решающими для Вас при выборе консалтинговой компании

     1. Срок работы компании на рынке

     2. Наличие опыта в реализации  аналогичных проектов

     3. Известность и репутация компании

     4. Наличие квалифицированных специалистов

     5. Наличие среди сотрудников известных специалистов

     6. Наличие положительных отзывов  со стороны бывших клиентов

     7. Открытость сотрудников и их  заинтересованность в работе

     8. Спектр оказываемых услуг

     9. Стоимость услуг

     10. Первое впечатление о компании

     11. Наличие системы скидок

10. Какой вид  информации Вам приятен и удобен  больше и почему?

1. Рассылка

2. Сайт 
3. Форум 
4. Письма по e-mail

5. Только личный

6. Другой (укажите)___________________________ 

М.Б. Вуд. Маркетинговый  план: практическое руководство по разработке.: Пер. с англ. М.: Издательский дом «Вильямс», 2007

А.Л. Разумовская. Маркетинг услуг. Настольная книга  российского маркетолога-практика. М.: Вершина, 2006. 

Ф. Котлер. Маркетинг  менеджмент. Экспресс-курс. 2-е изд. Спб.: Питер, 2006. 

Зимин В.А., Боброва И.И.  Консалтинг в стиле гольф. Стратегический маркетинг консалтинговых бизнес-услуг . М.: Вершина, 2007 

 
Консалтинг менеджмента, или Как  улучшить свой бизнес

М.: ФАИР-Пресс , 2006 

Г. Липпит, Р. Липпит Консалтинговый процесс в действии Издательство: Питер 2007 г. 

Консалтинг. Как  основать консалтинговое агентство  и добиться успеха. М.: Эксмо-Пресс, 2007 
 
 
 
 

 

      Приложение 1

     Модель  маркетинга организации сферы услуг  Берри 
 

       
Приложение 2

     Модель  Д. Ратмела (Концепция маркетинга услуг Д. Ратмела) 
 

     

 

      Приложение 3

     Треугольная модель маркетинга услуг  Ф. Котлера 

     

 

      Приложение 4 

       «Сервакшн»-модель маркетинга услуг П. Эйглие и Е. Лангеарда 
 

     

 

      Приложение 5

       «4Р»-модель Д. Маккарти и «7Р»-модель М. Битнер