Система потребностей в сфере консультационных услуг

    Маркетинг консалтинговых услуг имеет целый ряд характеристик, отличающих его от маркетинга услуг в целом. Эти отличия в значительной степени влияют на разработку маркетинговых стратегий. Можно выделить:

    Тип услуг - “b2b”. Менеджеры покупают услуги не для удовлетворения собственных нужд, а для того, чтобы их бизнес стал эффективнее.

    Следствия:

    Профессиональность  потребителей консалтинговых услуг. Высший менеджмент компании, на который ориентированы  консалтинговые услуги, является профессиональным потребителем, поэтому предлагать консалтинговые услуги должны только самые профессиональные продавцы, знающие все о данной услуге. С этой точки зрения лучшие продавцы – это партнеры компании, которые сами участвуют в консультационных проектах и непосредственно заинтересованы в её развитии.

    Ограниченное число потребителей услуг. Обычно консалтинговыми услугами пользуются ведущие, находящиеся в стадии роста или развития компании. Их список можно определить путем кабинетных исследований, просто составив перечень крупнейших компаний вашего региона.

    Тесные  отношение потребителя и поставщика услуги. Зачастую сотрудники консалтинговой компании рассматриваются клиентами  как внутренние работники. Это ведет  к тому, что они часто переходят  в консультируемую ими компанию. В процессе работы у клиентов и  консультантов возникают доверительные, а порой и просто дружеские отношения.

    Стоимость консалтинговых услуг составляет незначительную долю в расходах покупателя. Услуги не являются предметом первой необходимости  для компаний. За консалтинг никогда  не отдают последние деньги. Тем не менее, существует распространенный миф о том, что консалтинговые услуги возможно продать компаниям в состоянии банкротства. Это не так, их можно продать только успешно развивающимся компаниям, находящимся на стадии роста или зрелости.

     Тот, кто принимает решение, обычно платит не из собственных денег, а из средств  фирмы. Хотя бывает и так, что менеджер компании, являясь ее собственником, нанимает консультантов за свои деньги.[33]

     Таким образом, задачами дальнейшего маркетингового исследования в сфере маркетингового консалтинга являются:

     - определить емкость рынка, выявить  круг потенциальных потребителей.

     - выявить услуги, пользующиеся наибольшим спросом.

     - выявить наличие конкурентов,  определить их сильные и слабые  стороны.

     - изучить возможности и угрозы, существующие на рынке;  
          - выявить пустующие ниши на рынке.

Для определения  ответов на данные вопросы необходимо рассчитать следующие показатели:

          1) Исследование рынка:

     - число юридических лиц и индивидуальных  предпринимателей, зарегистрированных  в г. Уфе.

     - число потенциальных потребителей нуждающихся в услугах маркетингового консалтинга

     - периодичность обращения к услугам  маркетингового консультирования

     - виды услуг, к которым прибегают потребители

     - количество компаний уже когда-либо  пользовавшимися услугами маркетингового консультирования.

     - барьеры в обращении к компаниям, предоставляющим маркетинговые услуги

     - наиболее актуальный в данной рыночной ситуации спектр услуг

     2) Исследование конкурентов:

     -  число компаний, предоставляющие  подобные услуги

     - рейтинг данных компаний

     - наиболее распространенные услуги предоставляемые ими

     3) Рейтинг услуг:

      - по опросу потребителей;

      - по данным деятельности конкурентов.

     4) Потребительские предпочтения (услуги, пользующиеся наибольшим спросом)

     - по опросу потребителей;

     - по данным торговли.

     5) Коммуникации

     - основные источники информации о рынке.

     - рейтинг источников информации. 

Система потребностей в сфере консультационной услуг

       Раздел 2. «Анализ конъюнктуры рынка консалтинговых услуг» 

       2.1. Изучение спроса  на консалтинговые  услуги, анализ текущей ситуации

       В современном мире бизнеса консалтинговые услуги предлагают широкий перечень услуг в области маркетинга, наиболее востребованными из них являются услуги по проведению маркетинговых  исследований и разработке планов маркетинга, однако реальная наблюдается невысокая востребованность услуг специализированных маркетинговых агентств. По  результатам опроса, проведенного агентством «СканМаркет»  - 87% представителей среднего бизнеса, участвовавших в опросе, проводили исследования собственными силами. Только 6% компаний заявили, что привлекали внешнюю организацию, а 7% — использовали смешанный вариант (1. Оценка маркетинговой деятельности на предприятиях сферы услуг //"Практический Маркетинг" №95 (1.2005).  В ходе анкетирования респондентов спрашивали о причинах, которые препятствуют сотрудничеству с маркетинговыми агентствами и большая часть опрошенных – 46% заявили, что их устраивают собственные исследования; на высокую стоимости исследований сетует - 31%; о недостаточная осведомленность об исследованиях заявили - 15%;  озабочены отсутствием гарантий конфиденциальности и большие сроки исполнения - 4%;  и негативный опыт предыдущего сотрудничества был у - 3 % опрошенных.

     Компания  ООО «МаркетингТренд» предоставляет своим клиентам полный спектр консалтинговых услуг, обслуживая фирмы и отдельные лица, занимающиеся бизнесом в Уфе и за ее пределами. Наиболее важными клиентами являются средние, поручающие нам разработку стратегий маркетинга и планов маркетинга, а также заказывающих нам проведение маркетинговых исследований. Подготовка планов маркетинга лишь недавно стали составной частью наших услуг, связанных с бизнес планированием. Наши основные клиенты ценят свое время и деньги, стремясь получить качественные консультации в области маркетинга и тем самым оптимизировать свою рыночную деятельность . Они не любят неприятных сюрпризов, ценят наши услуги и знают о скрытых издержках, которые могут возникнуть, если пренебречь нашим обслуживанием

       Для изучения ситуации на рынке и выявления  перспективных направлений деятельности нашей консалтинговой фирмы «МаркетингТренд» проведен опрос  20 представителей предприятий среднего и малого бизнеса, среди которых директора- 10 чел., руководители службы маркетинга 7 чел., работники отдела продаж 3 чел.

       Разработана анкета для проведения  телефонного опроса, состоящая из 10 вопросов:

1. Ваша  должность_____________________________________________________

Среди опрошенных: директора- 50% (10 чел.),  руководители служб маркетинга и продаж 35 % (7 чел.), специалисты по маркетингу и продажам -15% (3 чел.).

2. Опыт  работы в данной сфере 

     1. 1- 3 года 

     2. 3-5 лет 

     3. более 5 лет 

Выявлено, что опыт работы в сфере менеджмента, маркетинга и продаж имеют:. более 5 лет- 25% (5 чел), 3-5 лет – 45% (9 чел) и 1-3 года – 30% (6 чел).

3. Сфера  деятельности вашего предприятия

     1. торговля,  услуги

     2. строительство, ремонт

     3. производство

Среди 20 опрошенных: 60% (12 чел) работают в сфере  торговли и услуг, 25% (5 чел.) - в сфере  строительства и ремонта, 15% (3чел) – в сфере производства

3. Сколько  лет ваше предприятие работает на рынке

      1. до 5 лет, 

     2. 6-10 лет, 

     3. 7-10 лет, 

     4. более 10 лет

45% (9) предприятий  работают на рынке более 10 лет,  30% (6) – 6-7 лет, 25% (5) – до 5 лет.

4. Сколько  сотрудников работает на  вашем  предприятии

     1. до 100

     2. 100 – 500

     2. 500 – 1000 и более

среди опрошенных предприятий 55% (11) среднего уровня, 45% (9) - малые

5. Был  ли у вашего предприятия опыт  работы с  консалтинговыми  агентствами

     1. да, переходим к вопросу 6

     2. нет, переходим к вопросу 7

Всего 35% (7) опрошенных ответили, что имели опыт работы с консалтинговыми агентствами.

6. Понравилось  ли Вам качество услуг этих  компаний 

     1. да

     2. нет

     3. 50/50 (чем-то довольны и чем-то  недовольны)

Из 7 предприятий 4 имели успешный опыт работы с консалтинговыми  агентствами, 2 неудачный и 1 – 50/50

7. Хотели  бы вы сотрудничать с консалтинговыми  агентствами

     1. да

     2. нет, окончание опроса

Из 20 опрошенных фирм, 12 (60%) ответили, что готовы сотрудничать с консалтинговыми агентствами.

8. В  каких сферах деятельности вы  предполагаете данное сотрудничество

     1. проведение маркетинговых исследований

     2. разработка маркетинговых стратегий  и планов

     3. продвижение бренда 

     4. рекламная деятельность

     7. анализ рынков и оценка перспектив бизнеса

     6. программа повышения лояльности клиентов

     7. Индивидуальные профессиональные тренинги

Среди фирм готовых  к сотрудничеству с консалтинговыми  агентствами востребованность услуг  распределилась следующим образом: индивидуальные профессиональные тренинги – 45%; разработка маркетинговых стратегий и планов – 45%; продвижение бренда – 35%; программа повышения лояльности клиентов – 25%; проведение маркетинговых исследований – 15% ; рекламная деятельность – 5%; анализ рынков и оценка перспектив бизнеса – 15%

8. Проранжируйте   по степени важности факторы,  которые являются решающими для Вас при выборе консалтинговой компании

     1. Срок работы компании на рынке

     2. Наличие опыта в реализации  аналогичных проектов

     3. Известность и репутация компании

     4. Наличие квалифицированных специалистов

     5. Наличие среди сотрудников известных специалистов

     6. Наличие положительных отзывов  со стороны бывших клиентов

     7. Открытость сотрудников и их  заинтересованность в работе

     8. Спектр оказываемых услуг

     9. Стоимость услуг

     10. Первое впечатление о компании

     11. Наличие системы скидок

Значимость факторов по убывающей распределилась следующим образом:

• Первое впечатление о компании  1
• Известность и репутация компании  2
• Наличие положительных отзывов со стороны бывших клиентов 3
• Наличие квалифицированных специалистов  4
• Срок работы компании на рынке  5
• Наличие опыта в реализации аналогичных проектов 6
• Наличие среди сотрудников известных специалистов  7
• Открытость сотрудников и их заинтересованность в работе 8
• Стоимость услуг  9
• Спектр оказываемых услуг  10
• Наличие системы скидок   11

10. Какой вид  информации Вам приятен и удобен больше и почему?

1. Рассылка

2. Сайт 
3. Форум 
4. Письма по e-mail

5. Только личный

6. Другой (укажите)___________________________

      Анализ  анкеты показал, что перспективными направлениями деятельности для  нашего предприятия ООО «МаркетингТренд» являются:  индивидуальные профессиональные тренинги,  разработка маркетинговых стратегий и планов, продвижение бренда, разработка программ повышения лояльности клиентов. А также большинство потенциальных клиентов готовы к сотрудничеству и лояльно относятся к консалтинговым услугам, что дает возможность активно продвигать свои продукты на рынке и обеспечивать стабильный доход.  Для успеха на рынке также необходимо заботится о своей репутации и формировать штат профессиональных маркетологов и специалистов в области продаж, отдавая приоритет ведущим специалистам по узким направлениям работ: планирование маркетинга, продвижение брендов и продуктов на рынке, индивидуальные и корпоративные тренинги.