Система оптовой торговли

д) отбор поставщиков и  организация переговоров с ними;

е) размещение пробных заказов;

ж) оценка результатов;

з) заключение долговременных договорных соглашений.

Можно сформулировать основные требования к поставщикам:

- популярность (известность  торговой марки;

- надежность;

- доступность;

- заинтересованность в  совместной работе;

- понимание роли маркетинга  в продвижении своей продукции;

- минимальные сроки поставки;

- брать на себя долю  риска, например, связанного с  транспортировкой.

При отборе поставщиков оптовая  компания решает вопрос остановиться на одном поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать несколько  поставщиков (принцип распыления заказов).

Преимущество концентрации заказов у одного поставщика позволяет  получить большие скидки за счет большего размера заказа. Этому же способствует тесное сотрудничество, включая и  осуществление совместных проектов по производству новых товаров. Оптовая  компания может предоставлять информацию о новых тенденциях спроса, новых  товарах, поступающих на рынок от других производителей.

Однако работа с одним  поставщиком увеличивает риск оптовика и ограничивает его возможности  быстро подстраиваться под требования розничной сети.

Для снижения такого рода риска  оптовая компания работает одновременно с несколькими поставщиками. Если поставщики заинтересованы сотрудничать с оптовиком, то это можно использовать для получения дополнительных выгод, добиваясь уступок от них.

Маркетинг-логистика оптовой компании заключается в разработке такой транспортно-складской схемы, которая учитывала бы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структуры предприятия, ориентированные на маркетинговый подход в своей работе, службы логистики должны учитывать специфику поведения и требования розничных торговых предприятий, которые они предъявляют к своим поставщикам –оптовикам. Это, прежде всего, размер партии товаров и скорость поставки.

Часто такие требования приводят к тому, что оптовая компания вынуждена  размещать торговые склады, наиболее близко расположенные к магазинам. С другой стороны, собственные закупки  оптовика больших партий товара у  производителей заставляет его решать следующую задачу: иметь центральный  распределительный склад или, минуя  его, развозить товар по районным складам.

Маркетинговые решения  в системе сбыта имеют цель оказать поддержку в реализации планируемого объема товаров на местном и региональных рынках.

Маркетинговая информация, подпитывающая сбыт, способствует снижению риска сбытовой деятельности.

Решение о товарном ассортименте

При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать  степень близости между товарами различных товарных групп, возможности  предприятия (финансовые, кадровые, складские  и т.д.), требования покупателей, наличие  конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Расширение ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе:

- для некоторых товаров  основного ассортимента необходимо  иметь дополняющие товары (товары-комплементы);

- деятельность оптовой  компании при данном ассортименте  нерентабельна (малый оборот);

- решаются другие маркетинговые  задачи: продвигаются товары-новинки,  предприятие переключается на  более крупные розничные сегменты  и т.д.

Решение о ценах.

В подавляющем большинстве  случаев при заключении сделки магазинами с оптовой компанией основным фактором служит цена, качество товара и условия оплаты. В таб. 3 приведены  данные опросов, проведенные среди  петербургских оптовиков, а также  для сравнения приведены результаты опроса розничных предприятий Франции.

 

Таблица 3 [6]

	В Санкт-Петербурге		Во Франции
Показатели	место	%	место
Цена	1	49 %	2
Качество	2	30 %	1
Ассортимент	3	21 %	3

 

Поэтому оптовая цена должна быть выгодной для магазина, учитывать  характер спроса на данный товар и  ценовые предложения конкурентов.

Решение о каналах  сбыта.

Варианты решений о  методах и каналах сбыта принимаются  также, как и производителем.

Большим преимуществом сбытовой структуры оптовой компании является возможность доставки в розничную  сеть товаров небольшими партиями в  короткий срок. Кроме этого, сбыт должен быть нацелен на поиск новых покупателей  и освоение новых рынков.

Решение о размещении места хранения товарных запасов 

Оптовая компания решает вопрос об организации системы складов  или одного централизованного склада, а возможно их комбинации.

Исходными моментами служат соотношение между издержками на обеспечение производственной деятельности складов и улучшение обслуживания клиентов оптовика. На Рис. 1 показан  пример размещения складов российской оптовой компании.

 

Рис. 1. Организация складов  оптовой компании ПАРТИЯ-ЦЕНТР [6]

 

С позиций маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных  предприятий, поставляя им нужные товары в определенных объемах и в  установленные сроки. Располагаясь обычно в крупных населенных пунктах (городах), оптовые компании также  хорошо знают потребности конечных покупателей. Поэтому они самостоятельно или с помощью производителя  товара способны организовать мощную маркетинговую поддержку розничной  торговле.

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Сфера оптовой торговли состоит  из множества организаций, занимающихся перемещением товаров и услуг  из мест их производства к местам использования.         Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы помогают производителям эффективно доставлять товары множеству розничных торговых предприятий и промышленным потребителям в любой части страны. Оптовики выполняют много разных функций, включая деятельность по сбыту и стимулированию, закупки и формирование товарного ассортимента, разбивку крупных партий товара на мелкие, складирование, транспортировку, финансирование, принятие риска, предоставление информации о рынке и услуг по управлению и консультационных услуг. Всех оптовиков можно разделить на четыре группы. Оптовики-купцы, приобретают право собственности на товар. Их можно дополнительно подразделить на оптовых торговцев с полным циклом обслуживания (торговцы оптом, дистрибьюторы товаров промышленного назначения) и оптовых торговцев с ограниченным циклом обслуживания (оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнанты, сельскохозяйственные производственные кооперативы и оптовики-посылторговцы). Агенты и брокеры не приобретают права собственности на товар, а получают комиссионное вознаграждение за содействие купле-продаже. Оптовые отделения и конторы производителей - это подразделения фирм, не являющихся предприятиями оптовой торговли, подразделения, созданные для того, чтобы обходиться без привлечения услуг профессиональных оптовиков. К числу разных специализированных оптовиков относятся оптовики-скупщики сельхозпродуктов, оптовые нефтебазы и оптовики-аукционисты. Оптовая торговля - самостоятельная отрасль экономики. Прогрессивно мыслящие оптовые торговцы постоянно приспосабливают свои услуги к конкретным нуждам целевых потребителей и изыскивают пути и способы сокращения издержек по ведению дел.