Сигментирование рынка

7. CЕГМЕНТИРОВАНИЕ  РЫНКА 

7.1. Критерии  и признаки сегментирования рынка 

Основой всей системы  планирования в условиях рынка является прогнозирование сбыта. Поэтому  первой задачей руководства фирмы  является определение объема продаж в соответствии со спросом и только на основе оценки рынка сбыта можно приступать к планированию производственной и финансовой деятельности фирмы [15]. 

Оценка рынка  сбыта - комплекс мероприятий, направленный на исследование торгово-сбытовой деятельности предприятия , и изучение всех факторов, влияющих на процесс производства и продвижения товара от производителя к потребителю. Каждое предприятие осознает, что его товары не могут нравиться всем покупателям сразу, поэтому с помощью маркетинга руководство предприятия на основе информации о потенциальных потребителях, регионах, в которых имеется спрос, ценах, которые потребители готовы заплатить за товар, о каналах сбыта, о конкуренции определяет сегмент рынка сбыта. 

Сегмент рынка - это его часть, определенная особым образом, которая может быть эффективно обслужена предприятием.  

Объектами сегментации  рынка сбыта являются:

- группы потребителей;

- группы продуктов  (товаров, услуг);

- предприятия  (конкуренты). 

Сегментация рынка  по группам потребителей- это группировка  потребителей по каким-либо признакам, в той или иной степени определяющим мотивы их поведения на рынке. 

Сегментация рынка  по группам продуктов - это производная  от сегментации рынка по группам  потребителей, учитывает запросы  и предпочтения потребителей по качественным характеристикам продукта (товара, услуг). 

Сегментация по предприятиям (конкурентам) - это группировка  конкурентов по факторам конкурентоспособности  в продвижении на рынок. 

Сегментация рынка  производится по критериям и признакам.

Критерий- способ оценки выбора того или иного сегмента рынка для продуктов или предприятия (конкурента).

Признак- это  способ выделения данного сегмента на рынке. 

Наиболее распространенными  критериями сегментации являются:

- емкость сегмента, по которой определятся число  потенциальных потребителей и, соответственно, необходимые производственные мощности;

- каналы распространения  и сбыта продукции, позволяющие  решить вопросы о формировании  сети сбыта;

- устойчивость  рынка, позволяющая сделать выбор  о целесообразности загрузки  мощностей предприятия;

- прибыльность, показывающая уровень рентабельности  предприятия на данном сегменте  рынка;

- совместимость  сегмента рынка с рынком основных  конкурентов, позволяющая оценить  силу или слабость конкурентов  и принять решение о целесообразности и готовности внесения дополнительных затрат при ориентации на таком сегменте;

- оценка опыта  работы конкретного персонала  предприятия (инженерного, производственного  или сбытового) на выбранном  сегменте рынка и принятие  соответствующих мер;

- защищенность выбранного сегмента от конкуренции. 

Основными признаками сегментации рынка по группам  потребителей являются географические, демографические, психографические, поведенческие. Сегмент рынка по группам потребителей определяется по совпадению у определенных групп потребителей нескольких признаков. 

Основными признаками сегментации рынка по группам  продуктов являются функциональные и технические параметры, цена и  т.п. 

Основными признаками сегментации рынка по предприятиям (конкурентам) являются качественные показатели продукта (НТ), цена, каналы сбыта, продвижение продукта на рынке. 

Сегментация рынка  по потребителям, сегментация по продуктам  и конкурентам взаимно дополняют  друг друга и все полученные результаты рассматриваются в комплексе, что  позволяет правильно выбрать наиболее эффективный сегмент рынка. 

7.2. Сегментирование  рынка по группам потребителей 

Сегментация рынка  по группам потребителей производится в соответствии с факторами (признаками), приведенными в табл. 7.1 .  

 Таблица 7.1. 

Основные факторы сегментации рынка по группам потребителейФакторы (переменные) Наиболее распространенные значения переменных

Географические 

Регион Район Крайнего Севера, Центрально-Черноземный район, Северный Кавказ , Урал, Сибирь, Дальний Восток и т.п.

Административное деление Республика, Край, Область, Район, город.

Численность населения (для городов) 5-20 тыс. чел., 20-100 тыс. чел., 100-250 тыс. чел., 250-500 тыс. чел., 500-1000 тыс. чел. 1-4 млн. чел. свыше 4 млн. чел.

Плотность населения Город, пригород, сельская местность

Климат Умеренно-континентальный, континентальный, субтропический и т.д.

Демографические 

Возраст До 3 лет, 3-6 лет, 6-12 лет, 13-19 лет, 20-34 лет, 35-49 лет, 50-65 лет, 65 лет и более.

Пол  Мужской, женский

Размер семьи   1-2 чел., 3-4 чел., 5 и более

Этап жизненного цикла семьи Молодежь - одинокие, молодежь- семейные без детей, молодежь - семейные с детьми, семейные, с детьми, пожилые, имеющие детей, пожилые - семейные, не имеющие детей, пожилые - одинокие...

Уровень доходов До минимального размера заработной платы; минимальный размер зарплаты; от 2 до 5 минимальных размером зарплаты и т.д.

Род занятий   Научные работники, инженерно-технические работники, служащие, бизнесмены, рабочие государственных предприятий, фермеры, преподаватели, учителя, студенты, домохозяйки...

Уровень образования Без образования, начальное образование, среднее специальное, высшее, ученая степень, звание...

Национальность   Русские, украинцы, белорусы, грузины, армяне, азербайджанцы, евреи, татары ...

Религия  Православная, католическая, ислам...

Раса  Европеидная, монголоидная ...

Психографические 

Социальный слой  Неимущие, среднего достатка, высокого достатка, очень высокого достатка

Стиль жизни   Элитарный, богемный, молодежный, спортивный, городской, сельский...

Личные качества  Амбициозность, авторитарность, импульсивность, стадный инстинкт, новаторство, стремление к лидерству, уравновешенность, флегматичность ...

Поведенческие 

Степень случайности  покупки  Обычно случайный характер приобретения. Иногда случайный характер приобретения и т.п.

Поиск выгод Поиск изделий высокого качества, хорошего обслуживания, более низких цен и т.п.

Степень нуждаемости  в продукте Нужен постоянно, нужен иногда...

Степень готовности купить изделие Не желает покупать, не готов купить сейчас, недостаточно информирован, чтобы купить, стремится купить, обязательно купит ...

Повод для совершения покупки Обыденная покупка, особый случай 
 

По совпадению у определенных групп потребителей нескольких значений переменных можно  сделать вывод о наличии определенного сегмента рынка, как это показано на рис. 7.1 . 
 

 Рис.7.1 Разновидности  сегментирования рынка 

7.3. Сегментирование  рынка по группам продуктов 

Для повышения  конкурентоспособности и правильного  определения емкости рынка, помимо сегментации рынка по группам потребителей, производится сегментация рынка по продукту, то есть по наиболее важным для его продвижения на рынке параметрам, при этом используется метод составления функциональных карт (метод двойной сегментации). 

Сущность метода заключается в том, что на основе выделенных сегментов рынка по группам потребителей и сопоставления их с различными значениями факторов (функциональных и технических параметров изделия), выбранных для анализа, определяется, какие из параметров более всего подходят для выделенной группы потребителей. 

Наиболее распространенными  для оценки рынка по продукту являются параметры: цена, каналы сбыта, технические  характеристики. Результаты анализа  методом двойной сегментации  оформляются в виде матрицы, по строкам которой откладывается значение фактора, а по столбцам - сегменты рынка по потребителям. 

Емкость рынка  фирмы по каждому изделию может  быть рассчитана по формуле: 

, 

где i = 1,2,...n - индекс сегмента рынка по продукту( модели изделия), выделенного по какому-либо признаку,

j = 1,2,..., m - индекс  географического сегмента рынка,

dj - общее число  изделий, проданных на j-ом географическом  сегменте,

bji - доля i-го  сегмента рынка по продукту  на j-м географическом сегменте  рынка. 

Сегментация рынка  по продукту предполагает, что на стадии разработки новой продукции для каждой модели товара:

- учитываются  все факторы, отражающие систему  потребительских предпочтений и  одновременно технические параметры  нового изделия, удовлетворяющие  запросы потребителей (выделение сегмента рынка по параметру изделия);

- определяются  группы потребителей, каждая со  своим набором запросов и предпочтений (психографическая сегментация);

- все выбранные  факторы ранжируются по степени  значимости для каждой группы  потребителей (сегментов рынка). 

 Все эти  переменные включаются в многофакторную  модель сегментирования рынка  по продукту, представленную в  табл.7.2. 

Таблица 7.2Факторы  выделения сегментов рынка (технические и функциональные параметры изделия или виды запросов потребителей) Сегменты рынка по основным группам потребителей

  

Сегмент А 

Сегмент В

  Исследуемые модели

  С Д Е С Д Е 
 

Многофакторная  модель позволяет определить узкие  места при разработке товара и воздействовать на них через стимулы общей заинтересованности всех служб предприятия в завоевании доли рынка. 

7.4. Сегментирование  рынка по конкурентам 

Сегментирование рынка по основным конкурентам осуществляется на основе оценки конкурентоспособности вашего предприятия относительно конкурентов, приведенной в рекомендуемой табл. 7.3. 

Таблица 7.3

Факторы конкурентоспособности Ваше предприятие 

Конкуренты

    

А 

В 

Продукт

Качество 

Технические параметры 

Право замены изделия 

Престиж торговой марки 

Упаковка 

Габариты

Уровень ремонтного обслуживания

Гарантийный срок

Многовариантность в использовании

Уникальность (отсутствие аналогов)

Универсализм 

Надежность 

Срок службы

Защищенность  патентами        

Цена

Прейскурантная

Договорная

Свободная

Срок платежа

Условия кредита

Условия финансирования в случае покупки       

Каналы сбыта

Форма сбыта: