Сетевой маркетинг: система распространения товаров и услуг

    Бонус = количество участников группы х 1,5 $ х 3% = 9 долларов США⁷

    То  есть при обороте в двести баллов в группе из двух человек, независимый предприниматель может заработать помимо перового вида прибыли, девять долларов бонуса.

    Чем больше группа, чем больше человек  в линии независимого предпринимателя, тем выше товарооборот, а значит и размер бонуса.

    Если  в первой линии предпринимателя  будет 6 человек, которые выполнят оборот по 100 баллов каждый, то групповой оборот составит 700 баллов. И предприниматель получит вознаграждение в размере 6% от этого оборота. С учетом первого вида прибыли сумма составит 63 доллара США, в чистом виде сумма бонуса – 18 долларов США.

    Сумма бонуса будет возрастать пропорционально  в зависимости от объема товарооборота (таблица 1).

Таблица 1. Бонусная таблица компании «Амвей»

 

    Выплаты производятся снизу вверх. То есть сначала  вознаграждение получат участники маркетинговой системы, которые, находятся на нижних уровнях предпринимателя первого уровня, и лишь потом он сам.

    Для привлечения дополнительных дистрибьюторов «Амвей» использует два дополнительных вида получения прибыли в своей системе многоуровневого маркетинга: авторский гонорар и всевозможные выплаты.

    Если  один из партнеров агента, находящихся  на первой линии, достигнет уровня 21% бонусов при товарообороте, значит, он получает все деньги за всю свою группу, потому что компания не может выплачивать более 21% так как потеряет рентабельность (рисунок 5).

    21% – это самый высокий процент  вознаграждения. В этом случае  такая группа отключается от  первоначального агента, а ему  за то, что хорошо поработал, нашел и обучил множество сотрудников, компания выплачивает каждый месяц авторский гонорар в размере 4% от товарооборота этой 21%-ой группы. Еще эти деньги в «Амвей» называют пенсией, их можно подарить или завещать.

    Размер  гонорара рассчитывается по формуле:

    Сумма баллов 21% группы Х 1,5 $ Х 4% = гонорар долларов США.

    Чем больше от независимого агента отключают 21%-х групп тем больше у него авторских гонораров. Для этого  в компании специально разработаны  два уровня гонораров сапфировый (2000–2500 долларов США) и изумрудный (3000–3500 долларов США).

    Когда от независимого предпринимателя отключают  шесть 21% групп, он приобретает «бриллиантовый»  уровень и его авторский гонорар  составляет минимум, рассчитанный по формуле:

    Авторский гонорар =6 Х 600 $ = 3600 $⁸

    К этой сумме прибавляются ещё семь дополнительных поощрений с 4-го по 10-й бонусы и доход может составить минимум 10 000 долларов США. Данный вид доход крайне редок, поэтому так же принадлежит лишь к дополнительным, потенциальным видам прибыли многоуровневого маркетинга компании «Амвей».

    Коммуникационная  и распределительная политика в  системе многоуровневого маркетинга компании «Амвей» значительно упрощены. Коммуникаторами выступают независимые предприниматели, которые определяют целевую аудиторию.

    И сама служба маркетинга компании «Амвей» не имеет подразделений методического, ресурсного и организационно-технического обеспечения рекламы, отдела организации работы рекламных агентств и служб, группы стимулирования продвижения товара на рынке, что снижает затраты на организацию маркетинговой системы.

    В системе многоуровневого маркетинга компании «Амвей» не последнее место занимает продуманная политика PR акций. Участие в благотворительных организациях способствует этому. Также, принимая новых независимых предпринимателей и потребителей, спонсоры компании «Амвей» делают акцент на четырех провозглашенных ценностях компании, вытекающих их особенностей «сетевого» маркетинга: личной и профессиональной свободе, значимости семьи, реализации надежд и возможности получения вознаграждения, достижения успеха. Хотя на деле не все занятые в компании могут добиться поставленных целей. 

    2.3. Маркетинговое исследование независимых предпринимателей Amway

    С целью  определения социально-демографической структуры людей, занимающихся бизнесом Amway, их мотивации к занятию этим бизнесом, а также определения положительных и отрицательных моментов в работе дистрибьютором мною было проведено анкетирование среди независимых предпринимателей Amway. В опросе приняли участие 65 человек, дистрибьюторы компании Amway.  Опрос проводился в режиме он-лайн в сети Интернет.

    Текст анкеты содержит 14 вопросов, 2 из которых  со свободной формой ответа. Бланк  анкеты представлен в Приложении.

    Социально-демографическую  структуру дистрибьюторов можно  составить, проанализировав ответы на вопросы 11-14. Ниже представлены диаграммы, которые наглядно показывают эту структуру.

    

Рисунок 1. Возраст респондентов

    

Рисунок 2. Пол респондентов

    

Рисунок 3. Семейное положение респондентов

    

Рисунок 4. Наличие у респондентов детей

    Проанализировав ответы на данные вопросы, можно сделать  вывод, что работа дистрибьютором в  компании Amway доступна каждому, вне зависимости от возраста, пола и семейного положения.  Преобладают, тем не менее, женщины в возрасте до 35 лет.

    Далее я бы хотела проанализировать ответы на вопросы, которые помогу оценить, чего можно достичь, став дистрибьютором Amway.

    

Рисунок 5. Степень занятости в Amway

    Из  диаграммы видно, что большая  часть людей, работающих в данной компании, используют эту работу, как  средство дополнительного заработка.

    

Рисунок 6. Стаж работы в Amway

    

Рисунок 7. Количество "подписанных" человек

    

Рисунок 8. Достигнутый уровень

    Средний стаж работы дистрибьюторов 2 года. За это время каждый дистрибьютор «подписал» в среднем 10 человек и достиг уровня 9%.

    Конечно, это очень усредненные показатели, но, тем не менее, из них видно, что  за очень короткий срок можно достичь  весьма хороших результатов и выстроить эффективную сеть дистрибьюторов.

    

Рисунок 9. Среднемесячный доход в Amway на одного члена семьи

    

Рисунок 10. Среднемесячный доход вне Amway на одного члена семьи

    ИЗ  диаграмм видно, что практически  половина дистрибьюторов имеет доход  в компании выше 5 тыс.руб. И 14% опрошенных не имеют других доходов в семье, кроме как Amway. Следовательно, компания дает неплохой шанс укрепить свое финансовое состояние, при этом не отказываясь от своей основной работы.

    

Рисунок 11. Количество постоянных клиентов

    

Рисунок 12. Покупаете ли Вы продукцию Amway для личного пользования

    Следующие 2 вопроса со свободным ответом направлены на выявление привлекательных сторон этого бизнеса и наоборот. Все ответы по смыслу были разделены на несколько групп.

    

Рисунок 13. Положительные стороны работы в Amway

    

Рисунок 14. Отрицательные стороны работы в Amway

    Основным  недостатком работы в Amway, люди считают непонимание со стороны знакомых и друзей. Это связано с историями финансовых пирамид, которые пережила наша страна. Соответственно, сетевым компаниям для успешной работы на российском рынке необходимо всячески акцентировать внимание на разнице между сетевой компанией и финансовой пирамидой. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 3. Перспективы развития многоуровневых систем маркетинга

    Сетевой маркетинг не является свободным  бизнесом в чистом виде, поскольку в нем предприниматель пользуется арсеналом средств, предоставленных ему в пользование компанией, и потому не создает того, что принято называть «своим делом». Поэтому, если традиционный бизнес мы называем свободным, то сетевой маркетинг следует называть партнерским. В этом смысле концепция сетевого маркетинга сходна с концепцией франчайзинга – и там, и там предприниматель становится партнером компании, у которой приобретает необходимый бизнес-инструментарий.

    Многоуровневый  маркетинг предложил новую форму  процесса организации человеческих ресурсов. Если раньше нужно было нанимать работников для собственной фирмы и прибыль получать простым взиманием (или присваиванием), то в системе многоуровневого маркетинга можно вступить в партнерские отношения с уже существующей компанией-ядром и нанимать людей не для себя, а для нее, а доход получать в виде комиссионных через эту компанию. У компании как бы арендуется человеческий ресурс, который сам развивается при помощи средств, полученных от компании; и аренда эта взаимовыгодна. То есть, сетевой маркетинг представил процесс организации человеческих ресурсов таком виде, что теперь его можно запускать, не создавая и не контролируя новые предприятия. Этот важный производственный ресурс стал подконтролен и стабилен. То, что в традиционном бизнесе делается стихийно, требует больших вложений и особой стратегии, стало доступно широким слоям населения. Потому, что возник системный подход к человеческим ресурсам. В условиях экономической нестабильности и растущей безработицы данное достижение многоуровневого маркетинга очень актуально.

    Следующей стадией эволюции многоуровневого  маркетинга станет дальнейшее развитие всемирной сети Интернет, которая  придала сетевому маркетингу новый  мощный импульс. Именно Интернет на технологическом  уровне воплотил экономическую философию сетевого маркетинга. Концепции Интернета и сетевого маркетинга совпадают – объединять большие массы людей в единую среду, в которой и посредством которой свободно распространяются товары и услуги. Именно в этом состоит смысл сетевого маркетинга, и это же было достигнуто в виртуальном пространстве, что сделало Интернет и сетевой маркетинг явлениями родственными. В связи с чем возник новый термин – интерсетевой бизнес, основанный на сочетании Интернет-технологий и многоуровневого маркетинга. По оценкам экономистов, через несколько десятков лет более 70% всего товарооборота будет идти через сетевые компании. В интерсетевой системе предприниматель инвестирует в бизнес определенную сумму и получает бизнес «под ключ» с развитой инфраструктурой – продукт, сервис, информационно-рекламное обеспечение.

    У многоуровневого маркетинга и прямых продаж, а в частности у компании «Амвей», особенно хорошие перспективы в России. Ежегодно примерно 3 млн. россиян выступают в роли активных дистрибьюторов компаний «сетевого» маркетинга и объемы продаж, этих, компаний постоянно растут. Особо актуальными развитие прямых продаж и системы сетевого маркетинга являются для производителей парфюмерно-косметической продукции. По итогам исследования российского рынка за 2005 год в канал дистрибьюции лидируют универмаги, специализированные сети и прямые продажи (рисунок 6).

Рисунок 6. Удельный вес каналов дистрибуции на российском парфюмерно-косметическом рынке

    Специалисты полагают что доля продаж на открытых рынках будет уменьшаться и дальше, что в результате может привести к падению продаж российских производителей, у которых нет денег на вход в розницу. Поскольку речь идет о самом нижнем ценовом сегменте, это соответствует общим тенденциям развития российского рынка парфюмерии и косметики. Эффективно заменить розничную торговлю может система многоуровневого маркетинга, не требующая больших затрат.

    По  оценке исследовательской компании Euromonitor, в настоящее время компании прямых продаж занимают 45% рынка декоративной косметики, 33% рынка средств по уходу за кожей, 16% рынка парфюмерии, около 8% сегмента средств для ванны и душа и 4% – средств для волос.⁹