Сетевой маркетинг: система распространения товаров и услуг

ОГЛАВЛЕНИЕ 

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………… 3

ГЛАВА 1. Теоретические основы сетевого маркетинга…………………… 4

1.1. Возникновение и особенности сетевого маркетинга………………….. 4

1.2. Преимущества сетевого маркетинга…..……………..…………………. 9

ГЛАВА 2. Amway – одна из крупнейших компаний в области сетевого маркетинга……………………………………………..…………………………. 13

2.1. История компании Amway и основные экономические показатели ... 13

2.2. Система маркетинга: элементы, особенности коммуникационной и распределительной политики……..……………………………………………. 16

2.3. Маркетинговое исследование независимых предпринимателей Amway…………………………………………………………………………22

ГЛАВА 3.  Перспективы развития многоуровневых систем маркетинга… 31

ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………….. 36

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК………………………………………. 38

Приложение 1…………………………………………………………………40  
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ

    Данная  курсовая работа представляет собой исследование системы многоуровневого маркетинга на примере компании «Амвэй».

    Актуальность  работы определяется возрастающим интересом  к компаниям, внедряющим систему многоуровневого маркетинга и предлагающих своим клиентам стать непосредственными участниками маркетингового процесса.

    В процессе работы используются материалы  из отечественных и зарубежных библиографических источников, а также ресурсы сети Интернет. С ними можно ознакомиться в списке источников литературы.

    Объектом  исследования является российский филиал компаний «Амвей».

    Предмет исследования – система сетевого маркетинга в компании «Амвей».

    Цель  данной работы – проанализировать структуру и принципы работы компании с многоуровневым маркетингом.

    Передо  мной стоят следующие задачи:

    Охарактеризовать  основы многоуровневого маркетинга и раскрыть его историю;

    Перечислить главные достоинства многоуровневого маркетинга;

    Проанализировать  историю деятельности компаний «Амвей» в Росиии; 
 
 
 

ГЛАВА 1. Теоретические основы сетевого маркетинга

1. Возникновение и особенности сетевого маркетинга

    Сетевой маркетинг — концепция реализации товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов, каждый из которых, помимо сбыта продукции, также обладает правом на привлечение партнёров, имеющих аналогичные права. При этом доход каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими сбытовыми агентами.¹

    Родоначальником сетевого маркетинга считается Карл Ренборг - химик по специальности, не имеющий ни малейшего отношения к торговле.

    Согласно  легенде, идея создания сетевой маркетинговой  структуры посетила Карла в 1920 г. в лагере для военнопленных, куда он был помещён по приказу китайской военной администрации.

    Идеи, родившиеся в Китае, не оставляли  его, после возвращения в США. В тот момент экономика США пожинала плоды жесточайшего кризиса. Тысячи обанкротившихся банков, заводов и фабрик, колоссальная безработица. Многие искали возможности для самореализации в малом бизнесе. Ренборг сделал друзей и знакомых первыми своими дистрибьюторами: "Предложите эти препараты своим друзьям, а я вам заплачу комиссионные после того, как они их купят". Он назвал эту схему продаж маркетингом по рекомендациям. (Означающие то же самое термины "многоуровневый маркетинг" и "сетевой маркетинг" появились уже после смерти Ренборга.)

    Идея  заключалась в том, чтобы одни предприниматели смогли бы привлекать к своей деятельности других предпринимателей и получать с их деятельности доход.

    Идея, вынашиваемая Карлом в течении долгих лет, в итоге переросла в компанию «Nutrilite Products Incorporation» но до этого момента прошло более 20 лет.

    Штат  компании «Nutrilite Products Incorporation» в первые годы состоял всего из 3 человек: сам Ренборг, его бухгалтер и юрист. Никакого персонала, раздутых кадров и т.п...Вместо этого, компания нанимала огромное количество дистрибьюторов. Основным преимуществом такой компании явилось то, что Ренборгу не приходилось выплачивать комиссионных и заработной платы до того момента, пока дистрибьюторы не совершали первых продаж. Такая новая сетевая структура Ренборга позволила ему очень быстро разбогатеть и обогатить множество дистрибьюторов.

    Дальнейшее  развитие сетевой истории протекало следующим образом: С именами Джея Ван Андела и Ричарда ДеВоса - наиболее удачливыми дистрибьюторами «Nutrilite Products Incorporation» связывают рождение американской маркетинговой мечты - компании "AmWay" ("Американский путь"), которая была ими основана в 1959 году.

    Те  года (60-70 года прошлого века) были относительно спокойными для сетевого маркетинга Америки и тогда, кроме компании AmWay в США действовало незначительное число сетевых компаний.

    После того, как в конце 70-х годов, после  тяжёлого 4 летнего судебного спора, американское правительство вынуждено  было признать сетевой маркетинг законным видом деятельности, началась новая эпоха в истории сетевого бизнеса.²

    С тех пор прошло много лет и сегодня сетевой маркетинг развернулся в полной мере, он стал более понятным, продуманным и цивилизованным, появились грамотные управленцы и специальные системы защиты сетевых компаний от банкротства. Многие миллионы людей за это время нашли себя в сетевом маркетинге и обрели финансовую независимость.

    Сущность  системы сетевого маркетинга отличается от традиционных подходов к бизнесу. Его еще называют MLM, то есть Multi-level Marketing. Выражение Multi-level ("многоступенчатый") означает систему поощрения людей, доставляющих товар потребителю.

    Сегодня человечеству не составляет труда делать качественные товары, причем в больших  количествах. Однако появилась проблема – как быстро и эффективно довести  то, что было произведено, до клиента. Если рассматривать классический пример продвижения товара на рынок, то есть линейный маркетинг, то окажется, что в этой системе товар обходится покупателю в 6 – 25 раз дороже, его первоначальной стоимости. Это происходит из-за того, что на цены влияют транспортные расходы, аренда, оплата труда, таможенные расходы, реклама (до 40 – 60% стоимости) и так далее. Обычно это повторяется на нескольких этапах: региональные поставщики, крупный оптовик, средний, потом мелкий оптовик. Магазин добавляет торговую наценку примерно 30%. На каждом этапе продвижения появляется возможность фальсификации товара.

    Такой процесс очень трудно перестроить. Человек стал задумываться над более  эффективными способами продвижения  товаров к потребителю. И "новым" оказалась дистрибьюция.

    Эта система отсекает посредников, делая  качественный отбор более доступным по цене. Люди узнают о товаре от других людей, приобретавших его ранее. Кроме того, становится практически невозможным появление подделок, так как товар продвигается напрямую от производителя, минуя множество промежуточных этапов, и он не залеживается на прилавках среди большого количества аналогичных изделий.

    Сказать, что в этой схеме нет рекламы  – ошибка. Тысячи различных вещей и услуг предлагается с помощью сетевого маркетинга. Рекомендации из уст в уста – огромная сила. Традиционные средства массовой информации не имеют шансов по сравнению с искренней дружеской рекомендацией.

    Рассмотрим  процесс распространения продукта в системе сетевого маркетинга. Дистрибьюторы, или клиенты, приобретают понравившийся товар непосредственно в компании со значительными скидками, используют его, оценивают, получают результаты и рассказывают об этом своим знакомым, те, в свою очередь, делают то же самое и так далее.

    Таким образом, в то время как традиционный бизнес строится по географическому принципу, зоной действия человека, занятого в сетевом маркетинге являются друзья и знакомые – так называемый "теплый" рынок – и у них не возникает конкуренции, как в традиционном бизнесе. Благодаря этому в сетевом маркетинге становится практически инстинктивным стремление людей помочь друг другу. Так организуется сеть клиентов, пользующихся понравившимся товаром.

    Важнейшим делом для дистрибьютора должно стать спонсорство. Далее следует рассмотреть подробнее, что такое спонсорство.

    Приглашая в сетевой маркетинг нескольких людей, дистрибьютор объясняет им самые простые вещи, научиться которым можно быстро. Однако нельзя новичков оставлять в "свободном плавании". Дистрибьютор готовит людей, направляет их усилия и обеспечивает соответствующий мотивационный фон для их работы. Такой дистрибьютор является для своих людей спонсором, а они для него – дистрибьюторами.

    Затем новый дистрибьютор начинает формировать  собственные "ветки". Итак, если спонсор  пригласил, к примеру, пять человек, научил их пользоваться продуктом и рассказывать о нем. Они сделали то же самое – рассказали об этой возможности своим 4-5 знакомы. Этот процесс может быть бесконечным (Рис.1).

Рисунок 1. Сетевой маркетинг

    Таким образом, СМ базируется на трех основных положениях:

    Независимые дистрибьюторы, однажды отыскав  продукцию, которая им самим по душе, демонстрируют ее людям, которых  они знают: друзьям, родственникам, соседям и знакомым или людям, с которыми они, так или иначе, сталкиваются в жизни.³

    С помощью коллег, уже получивших некоторый  опыт в этом деле, дистрибьюторы показывают возможности этого бизнеса тому же кругу своего общения, либо ранее незнакомым людям.

    В свое свободное время, накапливая опыт, приобретая дополнительные знания, дистрибьюторы  учат других людей, которые только-только вступают в этот бизнес, тем вещам, о которых успели узнать сами и которые успели отработать.⁴ 
 

2. Преимущества  сетевого маркетинга

    Можно выделить следующие преимущества сетевого маркетинга по сравнению с другими  способами продажи товаров:

    Работа  в комфортной для  себя команде.

    В сетевой компании каждый новичок  лично формирует свою будущую  структуру, подбирая в первую линию  дистрибьюторов только тех, с кем  ему хочется работать. Никто не может заставить его "принять  на работу" некомфортного ему человека. Количество людей в 1-й линии тоже определяет сам будущий спонсор.

    Возможность     совмещения     MLM     с    другой (основной) работой.

    На  первом этапе, как правило, достаточно уделять сетевому бизнесу 1,5-2 часа в  день, а когда структура начнет стремительно расти и потребует  большей отдачи, сам человек решает - оставлять ему прежнюю работу или продолжать совмещение.

    Свобода.

    В сетевой компании человек сам  определяет объем, время и место  своей деятельности.

    Неограниченная  финансовая перспектива.

    Объем получаемых денег в MLM зависит только от объема продаж, совершенных лично самим дистрибьютором и его структурой. В США считается нормой если сетевой лидер зарабатывает 500 тысяч долларов в год.

    Высокие темпы карьерного роста и роста  заработной платы.

    В MLM успешную карьеру можно сделать  всего за один год и, начиная с  нуля, выйти на уровень дохода в 10 – 15 тысяч рублей в месяц. Вершин карьеры реально достичь за 3 – 4 года, а там ежемесячный доход исчисляется уже сотнями тысяч рублей.

    Независимость карьерного роста  от личных отношений  с вышестоящими спонсорами и руководителями компании.

    В сетевом маркетинге карьера на 100 % зависит от самого дистрибьютора. Продвижение по карьерной лестнице производит бесстрастный компьютер, учитывающий только объемы продаж. В MLM нельзя подняться «по блату» и нельзя оказаться пониженным в должности из-за плохих отношений с руководством.