Сбытовая деятельность организации

       8. Разрабатывать программы по формированию спроса и стимулированию сбыта, рекомендации по выбору рынка в соответствии с имеющимися ресурсами.

       9. Определять меры, готовить предложения и разрабатывать рекомендации по повышению качества и улучшению потребительских свойств товаров и услуг, перспективы освоения новой продукции и рынков сбыта с учетом социально-демографических особенностей различных групп населения,  состояния и динамики их доходов, традиций и вкусов, а также необходимые для этого затраты всех видов ресурсов, включая сырье, материалы, энергию, кадры.

       10. Анализировать конкурентную среду с учетом изменений в налоговой, ценовой и таможенной политике государства, объем оборота, прибыль от продажи, конкурентоспособность, скорость реализации, факторы, влияющие на сбыт.

       11. Вести контроль за сбытом, проводить сопоставление запланированных данных с полученными результатами по объему, выручке, времени сбыта (оказания услуг) и территории их распространения, выявлять отклонения и изменения коньюнктуры рынка.

       12. Обеспечивать рост эффективности предпринимательской деятельности, прибыли и доходов, повышение конкурентоспособности товаров и услуг.

       13. Принимать участие в подготовке, переподготовке и повышении квалификации управленческих кадров с учетом требований рыночной экономики. 

2.4 СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В ТОРГОВОЙ СЕТИ  

           Для поддержания конкуренции и привлечения покупателей торговые сети используют ценовые методы стимулирования сбыта, и торговая сеть «Полушка» в этом не исключение.

          Отметчу следующие ценовые методы стимулирования конечных покупателей и виды скидок:

1) «убыточный  лидер» -- товар в розничном магазине, на который устанавливается заведомо  низкая цена на уровне (или  ниже) себестоимости с целью его  рекламы, которая должна привлечь покупателей в магазин. Этот метод, например, был использован торговой сетью «Полушка», при введении в ассортимент одной из успешных в настоящее время собственной торговой марки (РПВ) «Рецепты проверенные временем». В течение месяца весь ассортимент торговой марки «РПВ», продавался по более низкой цене, чем непосредственно продукция под торговой маркой привычных производителей, ассортимент которой включает в себя продукты гастрономии ,хлебо-булочных изделей, продуктов бакалеи и т.д.

1.На новый ассортимент либо на ассортимент, требующий активного продвижения в «Полушке» предлагается акция формата «Акция месяца», представленная покупателям в специальном журнале и рассчитанная на длительный период времени (полмесяца-месяц). За этот срок покупатели знакомятся с акционной продукцией, совершают первые и повторные покупки.

2. Скидка по времени покупки: для минимизации убытков от продажи большого количества товаров со скидкой, когда снижение цен не сопровождается соответствующим увеличением спроса, розничные торговцы ограничивают срок действия скидок небольшим промежутком времени. В рекламе может быть объявлен «счастливый час», в течение которого на некий товар будет сделана большая скидка. Этот час может быть заранее известен, а может быть и нет, как и тип товара, на который объявлена скидка. Объявленный час -- это обычно утреннее или ночное время, когда покупателей мало. О часе чаще всего не сообщают при объявленном товаре, чтобы покупатели ждали информации и старались следить за рекламой магазина. Такая практика получила название flash-продажа (от англ. -- вспышка). В торговой сети «Полушка» существует подобный метод стимулирования сбыта, но всем известно, на какой товар и когда будет действовать скидка.

3.Также существует акция под названием «Убойная цена», период действия которой ограничен по времени. Каждую неделю в течение трёх дней на определённый ассортимент товаров распространяется скидка от 20 до 45 %. Данная акция анонсируется на сайте компании, в справочнике покупателя и периодически с помощью телевизионной рекламы, а также сопровождается информацией на местах продаж: объявления на входе в магазин, реклама на мониторах в торговых залах, паллетная и расширенная выкладка акционного ассортимента .

4. Предоставление скидок на праздники -- это способ завлечь покупателей в магазин в момент повышения спроса на подарки. Покупатели уже привыкли к этому, и в момент праздников более склонны приобретать товары в магазинах, где есть скидки.

5. Рекомендуемая цена: для стимулирования конечных покупателей производители все чаще указывают на упаковке рекомендуемую цену. Это не всегда выгодно торговле, но стимулирует покупателя к расширенному поиску товара по указанной цене. В 2007 году в России был принят закон, в соответствии с которым, производители табачной продукции стали печатать на дне упаковки рекомендуемую цену за одну единицу товара. В торговой сети «Полушка» зачастую наиболее популярные марки сигарет реализуются по цене ниже рекомендуемой, что способствует увеличению объема продаж данной продукции.

6. Широкое распространение, как средство привлечения постоянных покупателей, получают пластиковые дисконтные карты. Кроме стимулирования за счет скидок, они выполняют еще одну важную функцию - формирование системы лояльности покупателей к данной сети. Дальнейшее развитие метода пластиковых карт ведет к возникновению клубов покупателей и дисконтных систем. В такие организации объединяются несколько компаний, которые выпускают одну карту на всех и к ней -- соответствующий каталог. В каталоге перечислены все участники системы и скидки, которые они предоставляют владельцам карт.

          Таким образом, торговая сеть «Полушка» использует все перечисленные выше ценовые методы стимулирования сбыта. Однако не исключено, что в связи с расширением компании и освоением ею новых рынков, данная программа будет расширена.

2.5 РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ СБЫТА НА ООО «ЛЮБАВУШКА»

         С моей точки зрения, постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, а также на обслуживание потребителей.

          Процесс сбыта товаров характеризуется наличием жесткой конкуренции. Прежде всего, это конкуренция в планировании ассортимента и разработке новых образцов, следует также отметить конкуренцию цен, по которым товары предлагаются на рынке.

           Специалисты предприятия ежегодно проводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качества продукции, дизайна упаковки, применению упаковочных материалов. На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации:

1 При организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга - систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители. Одним из наиболее подходящих способов для проведения такого рода исследований, с учетом того, что продажа товара производится через прилавок, является устный опрос и анкетирование. С помощью таких методов можно без существенных затрат выявить желания потребителей покупать товары того или иного производителя;

2.Особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции. С учетом того, что товары, попадающие на прилавок магазина, проделывают длинный путь от производителя  до потребителя. Порой этот маршрут проходит через Москву или другие города России. Он подлежит многократной перегрузке, и в связи с этим целостность упаковки приобретает дефекты, что отрицательно сказывается на ее внешнем виде и в последующем вызывает у потребителей неблагоприятное отношение о фирме в целом. В этом случае, если сам товар не поврежден, а дефект имеет только упаковка, можно предложить предприятию самостоятельно упаковывать товар для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала. Так как предприятие имеющее дело с продуктами питания, то персонал должен быть высококвалифицированный и осведомленный в данной сфере деятельности. Каждый сотрудник ООО "Любавушка" при приеме на работу проходит специализированный тест на знание продукции. Можно предложить в дополнение к фирменному тесту компании, обучение продавцов-консультантов на дополнительных курсах по деловому общению с клиентами.

Так-так  эти люди непосредственно имеют  дело с клиентами фирмы, это поможет  повысить имидж компании и как  следствие увеличить продажи.

3.При формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей.

4.Активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания ООО "Любавушка" в данный момент размещает свою рекламу в различных печатных изданиях г.Санкт-Петербурга , каковыми являются журналы и газеты. Дополнительным средством рекламы могут являться визитные карточки предприятия. Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние ООО "Любавушка".

5.Необходимо развивать новые виды деятельности целью привлечения кредитов банка для кредитования части затрат, необходимых для оснащения предприятия современным технологическим оборудованием и насыщения его товарным ассортиментом.

6. Цену  на продукцию устанавливать в зависимости от цен конкурентов, несколько ниже их, возможны скидки постоянным клиентам;

          Прежде всего, необходимо уделить должное внимание маркетинговой деятельности, то есть провести необходимые маркетинговые исследования для поиска новых рынков сбыта и покупателей. Разработать мероприятия по управлению дебиторской задолженностью, так как наблюдается ее рост. Для этого можно порекомендовать разработку системы скидок для различных покупателей. Таким образом, теоретическое изучение темы маркетингового подхода к сбыту продукции и разработка практических рекомендаций могут помочь фирме ООО "Любавушка" улучшить свое финансовое положение и позиции на рынке. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

           Любой процесс продаж имеет своей конечной целью получение денежных средств за проданный товар или услугу. Достижение такой цели становится возможным лишь в том случае, когда деятельность по сбыту в компании осуществляется  эффективно. Сбыт в широком смысле включает в себя не только непосредственный контакт продавца и покупателя в момент продажи товара, но и распределение товара, и его хранение, а также  транспортировку к местам реализации. Именно от того, насколько эффективно организована система сбыта компании, зависит и ее прибыль.

          Система сбыта товаров – одно из ключевых звеньев маркетинга, завершающая стадия производственного цикла компании. Задачи, которые решает система сбыта товаров, бывают тактически и стратегическими. Стратегические задачи системы сбыта связаны с организацией и формированием сбытовых каналов, и заключаются в планировании путей сбыта и выборе типа сбыта – прямого или непрямого, задействующего промежуточные звенья на пути к потребителю, или предусматривающего реализацию товара потребителям без участия посредников. Также к стратегическим задачам относится решение вопросов логистики, связанных с выбором оптимальных каналов сбыта, складированием продукции, и разработка маркетинговых мероприятий в целях эффективного сопровождения товарного потока. К тактическим задачам, которые решает система сбыта, можно отнести работу с существующими клиентами, привлечение покупателей, стимулирование своевременных расчетов, организацию деятельности коммивояжеров, решение вопросов наличия и достаточности торговых запасов на складе, поддержку сбыта маркетинговыми мероприятиями, развитие самообслуживания, учет и контроль над объемами продаж. 

        Организационно система сбыта может существовать в виде прямого (простая система сбыта) или косвенного сбыта (сложная система сбыта). В первом случае система сбыта характеризуется отсутствием в ходе реализации товаров посреднических звеньев. Такая система сбыта оправдана в случае торговли скоропортящимися товарами, а также в случае, если товар требует специализированного сервиса, себестоимость товара значительно ниже продажной цены,  в некоторых других случаях. При косвенном сбыте между компанией-производителем и конечным потребителем существует один или несколько посредников в виде компаний, занимающихся оптовой или розничной торговлей. Косвенный сбыт, в зависимости от числа посредников, может быть интенсивным (большое число посреднических организаций, широкая сбытовая сеть, увеличение продаж, осведомленность потребителей о наличии и качественных характеристиках товара, высокий спрос и повышение прибыли), селективным (ограниченное число посредников при наличии контроля за расходами, связанными со сбытом), и исключительным (минимум посредников, полный контроль над сбытовыми каналами).

         Выбор компанией системы сбыта обусловлен постоянно меняющимися условиями: состоянием рынка, объемом товара, готового к реализации, маркетинговой стратегией компании. В зависимости от изменения этих условий система сбыта может меняться путем комбинирования методов сбыта и его организационных форм.