Сбытовая деятельность организации

Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов:

• исчисление от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;

• исчисление в процентах к сумме продаж;

• конкурентный паритет или равновесие в отрасли;

• исчисление исходя из конкретных целей и задач.

Мотивация включает все виды маркетинговой деятельности: разработка концепции маркетинга, информационное обеспечение, исследование рынка, стимулирование повышения конкурентоспособности товара, организация деятельности всех подразделений фирмы с позиций маркетинга, реклама, товародвижение, планирование и контроль маркетинга. Средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части: 1) на оплату всех расходов по решению данной задачи (например, оплата маркетинговых исследований, рекламы и т. п.) и 2) на дополнительную оплату или премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих в реализации концепции маркетинга. Например, конструкторы получают заработную плату и премию за выполнение своих задач, но если они еще выполнили работу с учетом требований концепции маркетинга, то должны быть дополнительно стимулированы и за это. Выполнять любую работу с ориентацией на потребителя очень трудно, поэтому качество и напряженность труда необходимо стимулировать. Размер премии определяется дифференцированно. Кроме материального стимулирования применяются и моральные стимулы. Среди направлений стимулирования маркетологи особо выделяют стимулирование объекта. Это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить

и/или  усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли и торгового персонала фирмы.

Рассмотрим  подробнее методы стимулирования по этим направлениям.

Стимулирование  потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов:

1) распространение  образцов среди потребителей  бесплатно или на пробу по принципу «в каждую дверь», по почте, раздача в магазине, бесплатное приложение к другому образцу и др.;

2) купоны, дающие право потребителю на  оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;

3) упаковки  товаров по льготной цене, когда  по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например две пачки по одной цене, зубная щетка и бесплатная паста;

4) премии  — это товар, предлагаемый  по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;

5) конкурсы  с бесплатной выдачей приза;

6) зачетные  талоны — это специфический  вид премии, которую получают  потребители при совершении покупки;

7) экспозиции  и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования.

Стимулирование  сферы торговли осуществляется с применением следующих методов: зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торгового конкурса дилеров, выдача премий и др.

Стимулирование  торгового персонала  осуществляется с применением следующих методов: премирование, проведение конкурсов, конференций продавцов, представление бесплатных и льготных путевок и т. п.[2] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. РАЗАБОТКА ОРГАНИЗАЦИОННОГО ПРОЕКТА ФУНКЦИОНАЛЬНОЙ ПОДСИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ОРГАНИЗАЦИИ НА ПРИМЕРЕ ООО «ЛЮБАВУШКА» 

2.1.ХАРАКТЕРИСТИКА  ПРЕДПРИЯТИЯ 

           Холдинг «Продовольственная биржа» ООО «Любавушка»— оптово-розничная компания, развивающая продовольственную розницу (сети «Полушка», «Мини-Полушка», «Е-да!», «Лайм»). Также в холдинг входит подразделение, занимающееся оптовой торговлей продовольствием.

          Общество является коммерческой организацией - юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, печать, штампы, бланки со своим наименованием, товарный знак/ знак обслуживания/, расчетный и иные счета в учреждениях банков.

Юридический адрес: 196084, Россия, Санкт-Петербург, Масляный пер., д.7

         Целью деятельности Общества является хозяйственная деятельность, направленная на извлечение прибыли, удовлетворение материальных и социальных потребностей трудового коллектива. Предприятие осуществляет следующие виды деятельности:

- Розничная  и оптовая торговля пищевыми продуктами, напитками и табачными изделиями;

- Розничная и оптовая торговля овощами и фруктами;

- Розничная  торговля хозяйственными товарами;

         Сеть «Полушка» развивается с 2003 года. По итогам 2011 г. общий товарооборот сети вырос на 24% и составил 10 млрд руб. Сеть универсамов «Полушка» работает в трех форматах: «универсам у дома», «супермаркет», а также в малом формате «Полушка-мини».

           Холдинг «Продовольственная биржа» управляет сетями «Полушка» и «Е-да», включающие около 150 магазинов в Санкт-Петербурге, Ленинградской и Новгородской областях. Холдинг "Продовольственная биржа" развивает сеть универсамов "Полушка" и выходит на рынок Вологодской области, где в 2011 году открылись восемь розничных магазинов. Также "Продовольственная биржа" запустила в Череповце новый для себя формат — гипермаркет, он будет работать под новым брендом. По оценкам аналитиков, инвестиции в открытие восьми магазинов "Полушка" могут колебаться от $4 до $8 млн, тогда как вложения в гипермаркет могут составить около $18 млн. Кроме того, компания начала осваивать развитие сети посредством франчайзинга: первый магазин, открытый по франшизе, заработал весной 2011 года в поселке Токсово Ленинградской области. В компании отмечают, что открытие магазинов по франчайзингу является дополнительным направлением развития холдинга, однако дальнейшее развитие сети универсамов собственными силами компании все же является приоритетным.

           Как рассказал президент холдинга "Продовольственная биржа" Дмитрий Степанов, компания вышла на новый региональный рынок — в Вологодскую область. "В 2011 году мы  открыли восемь новых магазинов "Полушка" в Вологодской области. Кроме того, в Череповце мы запустили первый для нашего холдинга гипермаркет, бренд для которого пока еще не выбран. Гипермаркет в Череповце стал нашим первым "пробным шаром": в зависимости от показателей эффективности его работы мы примем решение, будем ли дальше развивать это направление", — пояснил господин Степанов.

            
 
 
 
 

2.2 РАЗРАБОТКА  ИНСТРУКЦИИ ПО ПРОЦЕССУ ПОДБОРА ПЕРСОНАЛА В ОТДЕЛ СБЫТА И НА ВАКАНТНЫЕ ДОЛЖНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ В ЦЕЛОМ 

        Важным условием эффективного труда является отбор сотрудников с точки зрения профессиональной подготовки, личных качеств, ценностных установок.

    Отбор будущих сотрудников ООО “Любавушка” во многом зависит от характера должности, на которую подбирается кандидат, однако в общем виде может быть представлен следующей схемой: Первичный отбор –> Собеседование с руководителем –> Испытание –> Решение о найме.

    Первичный отбор начинается с анализа списка кандидатов с точки зрения их соответствия требованиям предприятия к будущему сотруднику. Основная цель первичного отбора состоит в отсеивании кандидатов, не обладающих минимальным набором характеристик, необходимых для занятия вакантной должности начальника отдела сбыта.

    В качестве метода первичного отбора на базе предприятия ООО “Любавушка” предлагается использовать анализ анкетных данных. При использовании этого метода руководитель проводит анализ информации, содержащейся в заполненных кандидатами анкетах, сравнивая фактические данные с собственной моделью. Наличие такой модели (чётко определённых критериев отбора) является необходимым условием проведения справедливого для кандидатов и эффективного для ООО “Любавушка” первичного отбора.

    Так как в настоящее время высокие  требования предъявляются к специалистам, занимающим должности руководителя отдела сбыта в организациях, то в качестве объекта проектирования подбора персонала принят начальник отдела сбыта. Начальник отдела сбыта непосредственно подчиняется директору ООО “Любавушка”. Характер выполняемых работ определяется должностной инструкцией.

    При подготовке квалификационных требований необходимо обеспечить четкость и конкретность формулировок, поскольку их размытость снижает качество проработки документа и затрудняет отбор кандидата. 

    2.3 АНАЛИЗ ДЕЙСТВУЮЩЕЙ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ  

     При реализации планов маркетинга возникает  множество различных отклонений от разработанных планов и программ, поэтому отделу маркетинга необходимо вести постоянный контроль за ходом выполнения заложенных в план мероприятий.

           Этапы контроля за выполнением годовых планов маркетинга включают в себя следующие мероприятия:

     1. В него закладываются контрольные показатели в разбивке по месяцам или кварталам;

     2. Проведение замеров показателей  рыночной деятельности фирмы;

     3. Выявление причин серьезных сбоев  в деятельности фирмы;

     4. Принятие мер по исправлению  положения и ликвидация разрывов между целями и результатами.

     В рамках стратегического контроля фирме  время от времени необходимо проводить  критические оценки маркетинговой  эффективности в целом, переоценивать  свой общий подход к рынку, пользуясь  ревизией маркетинга - комплексным, системным, беспристрастным и регулярным исследованием маркетинговой среды фирмы, ее задач, стратегий и оперативной деятельности с целью выявления возникающих проблем и открывающихся возможностей и выдача рекомендаций относительного плана действий по совершенствованию маркетинговой деятельности этой фирмы.

    Должностные обязанности работника маркетингового отдела

     Для выполнения возложенных на него функций  специалист по маркетингу обязан:

       1. Осуществлять разработку мер по производству продукции (товара) и оказанию услуг, которые находят наибольший спрос и рынок сбыта.

       2. Содействовать сбалансированному развитию производства и сферы услуг, готовить предложения по выбору и изменению направлений развития товарного ассортимента, производственно-хозяйственной и предпринимательской деятельности.

       3. Участвовать в разработке маркетинговой политики, определении цен, создавать условия для планомерной реализации товара и расширения оказываемых услуг, удовлетворения спроса покупателей (клиентов) на товары и услуги.

     4. Изучать рынок аналогичных товаров  и услуг (анализ спроса и  потребления, их мотиваций и  колебаний, деятельности конкурентов)  и тенденций его развития.

       5. Прогнозировать объем продажи и формировать потребительский спрос на товары и услуги, выявлять наиболее эффективные рынки сбыта, а также требования к качественным характеристикам товара (способ его производства, срок службы, правила пользования, упаковку) или оказываемой услуги.

       6. Исследовать факторы, влияющие на сбыт товара и имеющие значение для успешной реализации оказываемых услуг, типы спроса (устойчивый, ажиотажный, кратковременный и др.), причины его повышения и снижения, дифференциацию покупательной способности населения.

       7. Совершенствовать информационное обеспечение проводимых исследований рынка.