Программа маркетинговых коммуникаций на примере ОАО "АЯН"

В борьбе со своими основными  соперниками в стратегии обеспечения конкурентоспособности выбирается курс на конкуренцию цены, качества.

Основная стратегия  развития компании «АЯН» по производству пива и безалкогольных напитков, обеспечения его конкурентоспособности – выборочная специализация, которая предусматривает узкий ассортимент и упор на качество.

Качество продукции  относится к числу важнейших  показателей деятельности предприятия. Повышение качества продукции в значительной мере определяет выживаемость предприятия в условиях рынка, темпы технического прогресса, внедрения инноваций, рост эффективности производства, экономию всех видов ресурсов, используемых на предприятии. В современных условиях конкуренция между предприятиями развертывается главным образом на поле качества выпускаемой продукции.

Компания ОАО «АЯН» должна стремиться к выпуску более качественного пива, контроль за качеством осуществляется на всех стадиях производства.

Пиво данной компании изготавливается из качественного  сырья и отличается высоким качеством приготовления, а его вкус высоко оценивается специалистами.

Солод. Используется высококачественный ячмень пивных сортов канадского производства

Хмель. Используются многолетние  травы семейства тутовых Они  обладают ароматом и горьким вкусом и придают пиву особый запах. Кроме того, они делают пиво прозрачным и предотвращают размножение различных бактерий и ухудшение качества. Используется ароматный высококачественный хмель из Германии.

Вода. Необходима чистая вода из подземных источников Применяется  бесцветная, прозрачная чистая вода без вкуса и запаха.

Производство пива ведется  классическим способом без применения ускоренных технологий, позволяющих  изготовить пиво за 10-15 суток. Поэтому весь процесс производства, в зависимости от сорта, длится от 28 до 49 дней. Классическая технология является наиболее затратным производством, но только она позволяет сварить натуральное пиво с традиционным вкусом.

В производстве пива не применяются  химические добавки (стабилизаторы, консерванты, пенообразователи). Стабилизаторы удаляют из пива ряд белковых и полифенольных веществ, определяющих характерную полноту вкуса и антиоксидантные свойства. Добавление стабилизаторов пены ухудшает вкус пива, а передозировка может сказаться на здоровье потребителей. Использование консервантов в производстве пива считается недопустимым. Поэтому данное пиво имеет ограниченный срок хранения.

Пиво, произведенное по классической технологии, не требует  искусственной карбонизации. Нет реализации пива в ПЭТ-бутылки, так как сохранить вкус натурального непастеризованного пива в ПЭТ-бутылках, без применения химических добавок, невозможно.

Необходимо помнить, что  пиво ОАО «АЯН» сохраняет свой оригинальный вкус только при соблюдении оптимальных условий хранения: в затемненном помещении, при температуре 5-12°С.

C учетом быстрых перемен в технологии и состоянии конкуренции компания ОАО «АЯН» не может полагаться только на существующие ныне сорта пива. Потребители хотят и ждут новых и усовершенствованных продуктов. И конкуренты приложат максимум усилий, чтобы обеспечить их этими новинками. Одни из главных оценок товаров поставщиков - чтобы вкусовые качества пива и различных сортов, цены на них, особенности упаковки, срок годности, другие характеристики соответствовали потребностям потребителей.

Для решения этих и  других проблем необходимо выбрать подходящую инновационную стратегию, которая помогла бы предприятию в укреплении своих позиций и преимуществ.

 

 

 

2.3. Анализ маркетинговой деятельности

Реализация продукции связана   со   спросом   и   изменяется   в соответствии  с  заказами  торгующих  организаций.  Заявки  предприятий  на безалкогольную продукцию и пиво выполняются полностью.

 Прибыль  является  важнейшим  показателем   деятельности   предприятия, отражает различные стороны производственно-хозяйственной  деятельности.  Она обусловлена объемом реализованной продукции,  ее  качеством,  ассортиментом, уровнем себестоимости и другими факторами.

Сегментация рынка  продукции ОАО «АЯН» представлена в следующем виде:

1) 40% - люди со средним  достатком, рабочие и служащие,  с  доходом  до 1000 рублей в месяц на члена семьи

2) 20% - «малоимущие» (рабочие  и служащие) с доходом до 500  рублей в месяц на члена семьи

3) 5% - «наиболее обеспеченные»,  в основном руководители с  доходом от 3000 рублей

4) 3 % - бизнесмены –  от 5000 рублей

5) 10% - студенты

Реклама для продукции  ОАО  «АЯН»  является  одним из  инструментов продвижения их на рынке.

Реклама  -  неперсонированное  сообщение,  направленное  на   целевую аудиторию   при   помощи   различных   средств   массовой   информации   для представления и продвижения продукции.

Рассмотрим средства массовой информации, используемые ОАО  «АЯН  -это:

Газеты: Абакан, Шанс

Телевидение: ТНТ "Абакан".

Радио: Радио Сибирь

Реклама на общественном транспорте: нанесение рекламы на трамвай.

Наружная реклама

Информационный листок.

Каждый  тип  различается  по  способности  выполнения   специфической рекламной задачи, например, специализированный журнал или газета дает  более детальную информацию, чем телевидение,  но  телевидение  привлекает  гораздо большую аудиторию.

Основные  цели  рекламы  -  создать   осведомленность,   предоставить информацию, убедить, напомнить,  склонить  к  решению  по  покупке.  Реклама продукции используемые ОАО  «АЯН»  предназначена  информировать,  но  в  тоже  время увеличивать целевую аудиторию. Это связано с  тем,  что  в  жизненном  цикле товара продукция используемые ОАО  «АЯН» находится на стадии  насыщенности,  из  этого следует, что основные функции, которые выполняет реклама таковы: 

- информировать о качестве товара, его экономичности; 

- формировать предпочтение к  марке  и  изменению  восприятия  потребителем

- свойств товара, убеждение  потребителя совершить  покупку,  не  откладывая   ее.

В  настоящее  время  без  системы  маркетинговой  службы,  обеспечивающей проведение  маркетинговых  исследований  по  изучению   перспектив   спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, производителю  трудно выжить в конкурентной  борьбе.  Поэтому  немаловажную  роль  в  деятельности предприятия играет отдел маркетинга.

Основная цель управления  маркетинговой  деятельности  –  обеспечение  ее максимальной эффективности, а через  нее  и  эффективности  функционирования всего предприятия. Если  организация  управления  в  том,  числе  управления маркетингом эффективна, то в процессе  деятельности  предприятия  улучшаются такие показатели, как прибыль, объем продаж, доля рынка.

Управление маркетинговой  деятельностью, направленной на  решение  проблем предприятия и  организацию  планомерного,  целесообразного  функционирования всей производственной системы – это сложный циклический процесс.  

 

 

 

ГЛАВА 3. МАРКЕТИНГОВАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

ОАО «АЯН»

3.1. Разработка  предложений по совершенствованию 

маркетинговой деятельности на ОАО «АЯН»

Для компании ОАО «АЯН»  наиболее перспективна стратегия изменения структуры ассортимента. Она должна вестись по нескольким направлениям:

1) Увеличение объема  выпускаемой продукции за счет  улучшения ассортимента продукции, предложение новых сортов пива;

2) Организация производства  на базе нового оборудования, приобретенного предприятием;

3) Цена на продукцию  устанавливается в зависимости  от цен конкурентов с учетом высокого качества продукции, возможны скидки постоянным клиентам.

Данная стратегия необходима на следующий период времени, с тем, чтобы организовать поиск новых потребителей и возможность выхода на рынок в будущем.

Задачи маркетинга.

Для преодоления этой ситуации планируется введение на рынок  нового вида пивной продукции под условным названием «X». Задачей является обеспечение успеха нового товара, резкое увеличение объема продаж, расширение доли на рынке и повышение доходности.

Программой деятельности компании «АЯН» является создание производства по выпуску напитков (в том числе пива), а также выход предприятия на более большие производственные мощности.

Цели компании «АЯН»:

1. Обеспечить стабильное положение фирмы в отрасли производства  газированных и негазированных напитков и на ее целевых рынках.
2. Постепенно наращивать объемы производства и увеличивать долю фирмы на рынке.
3. Поддерживать и сохранить высокое качество изготавливаемой продукции.

Стратегия компании «АЯН»:

1. Максимально участвовать в процессе развития и производства напитков.
2. Продолжение сотрудничества с поставщиками используемого сырья.
3. Вести постоянный поиск заказчиков на продукцию компании.

Спрос на пиво на рынках сбыта компании «АЯН» зависит от следующих факторов:

• от заинтересованности производителей пива в повышении его качественных характеристик;
• заинтересованности потребителей продукции в улучшении качества продуктов питания;
• заинтересованности в информации, как потребителей продукции, так и оптовых покупателей и магазинов;
• от успешной рекламной кампании, подчеркивающей отличие нового продукта «Х» на рынке.

Рынок сбыта нового продукта «Х» можно охарактеризовать как потенциальный, то есть имеющий перспективы реализации товара. По разновидности потребителей рынок является потребительским (где потребители – крупные оптовые покупатели). Начальная продажа и маркетинг ориентированы на внутренний рынок.

Ориентация на местный рынок и рынок региона основана на том, что компания «АЯН» сможет постепенно выйти на эти рынки и потеснить конкурентов. Благодаря такой сегментации возможно превращение потенциального рынка в растущий, то есть имеющий реальные возможности для роста объемов реализации товаров.

В качестве основной стратегии компания «АЯН» должна рассматривать стратегию стабилизации позиций с последующим переходом к стратегии полной диверсификации товара, предусматривающей разработку новых товаров, диверсификацию новых товаров, и выход с этими товарами как на существующие рынки, так и захват новых рынков.

Основная цель – сохранение позиций на рынке. Основная задача –  постепенно разрабатывать и предлагать новые товары.

Стратегия маркетинга нового продукта «Х» должна основываться на «товарной» концепции, утверждающей, что на рынке найдут сбыт товары и услуги, отличающиеся наилучшим качеством, лучшими характеристиками и эксплуатационными показателями. Именно на этом основывается руководство компании «АЯН».

План маркетинга.

А. Ценообразование.

При определении метода установлении цены следует иметь  в виду следующие условия:

• установление цены на товар в зависимости от ситуации на рынке и цен конкурентов;
• рыночную ситуацию и колебания цен конкурентов;
• влияние инфляции;
• способность выпускать продукцию высокого качества;
• наращивание объемов с одновременной стабилизацией цены с учетом достаточной нормы прибыли.

В связи с этим условиями  на период выпуска продукции предпочтительно принять следующую стратегию: цена – в зависимости от цен конкурентов (но всегда ниже этих цен).

Б. Схемы распространения  товара.

Вопросами сбыта новой  продукции компании А будут заниматься менеджеры по сбыту. Может использоваться двухуровневый канал сбыта на рынке продуктов питания:

1. фирма, непосредственно менеджеры по сбыту;
2. дилер (оптовый и розничный торговец).

В. Методы стимулирования продаж.

Поскольку основной канал  сбыта – с оптового склада фирмы, то основными методами стимулирования продаж являются:

• использование фирменной упаковки и этикетки продукта «Х»;
• участие в выставках и ярмарках, в том числе зарубежных;
• стимулирование собственного торгового персонала фирмы, то есть получение премии менеджерам по сбыту в размере определенного процента (3-5%) от сбытовой партии товара.

 

Г. Реклама.

Основной целью рекламы нового продукта является информирование потенциальных клиентов о качестве и преимуществах продукта. Эта цель соответствует цели фирмы – увеличение доли рынка в регионе.

Для реализации этой цели необходимо применить следующие  рекламные средства:

• размещение объявлений в газетах об оптовой продаже пива, рассылка презентационных листков потенциальным покупателям (оптовым базам, крупным магазинам);
• регулярное участие в выставках и ярмарках на республиканском, региональном и федеральном уровнях;
• подача рекламных объявлений на радио;
• важно также разработать такой стиль и образ упаковки, чтобы он обращал на себя внимание покупателей и был легко узнаваем.