Проектные предложения по улучшению деятельности предприятия

       Мотивация. В любой данный момент времени человек испытывает множество разнообразных нужд. Некоторые из них имеют биогенную природу, то есть являются следствиями таких состояний как голод, жажда, дискомфорт. Другие психогенны, т.е. являются результатом таких состояний как нужда в признании, уважении. Нужда, достигшая достаточно интенсивного уровня интенсивности, называется мотивом, побуждающим человека на действия в данный момент времени. Мотив - нужда, ставшая столь влиятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения.

       Восприятие - процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира.

       Усвоение - это определенные перемены, происходящие  в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта.

       Убеждения и отношения. Убеждение - мысленная характеристика индивидом чего-либо. Из убеждений складываются образы товаров и марок. На основании этих убеждений люди совершают действия. Если какие-то убеждения не верны и будут препятствовать совершению покупки, производителю необходимо будет провести соответствующую программу по их исправлению.

       Почти ко всему на свете - к религии, политике, одежде, музыке, еде и т.п. человек  имеет собственное отношение. Отношение - сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая оценка индивидом какого либо объекта, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий. Именно поэтому отношения с трудом поддаются изменению. Различные отношения индивида образуют логически связную структуру, в которой изменение одного фактора может потребовать изменения ряда других, так что фирме выгоднее будет вносить свои товары в рамки уже существующих отношений, чем пытаться изменить их.

3. Процесс принятия решения о покупке.

       Покупатель  преодолевает следующие на пути к принятию решения о покупке и ее совершению следующие этапы, представленные на схеме 3. 

 

       Схема 3.

       Процесс принятия решения  о покупке

       Осознание информации. Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду. Нужна может быть возбуждена внутренними и внешними раздражителями. По своему опыту человек знает как справиться с этим побуждением, и его мотивация ориентируется в сторону класса объектов, способных удовлетворить возникшее побуждение.

       На  этом этапе деятелю рынка необходимо выявить обстоятельства, которые  обычно подталкивают человека к осознанию  проблемы. Следует выявить:

       а) какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли

       б) чем вызвано их появление

       г) каким образом вывели они человека на конкретный товар.

       Поиск информации. Возбужденный потребитель может заняться, а может и не заняться поисками дополнительной информации. Если побуждение оказывается сильным, а товар, способный его удовлетворить, легкодоступен, то потребитель скорее всего совершит покупку. Если нет, нужда просто отложится в его памяти. При этом потребитель может либо прекратить поиски информации, либо поискать еще немного, либо заняться активными поисками.

       В поисках информации покупатель может  обратиться к следующим источникам:

• Личные источники (семья, друзья, соседи, знакомые).
• Коммерческие источники (реклама, продавцы, дилеры, упаковка, выставки).
• Общедоступные источники (средства массовой информации, организации, занимающиеся изучением и классификацией потребителей).
• Источники эмпирического опыта (осязание, изучение, использование товара).

       Деятель рынка должен выявить источники информации, которыми пользуются потребители, а затем определить их сравнительную информационную ценность.

       Оценка  вариантов. Потребитель использует информацию для того, чтобы составить для себя комплект марок, из которого именно совершается выбор. Вопрос заключается в том, как именно совершается выбор среди нескольких альтернативных марок, каким образом потребитель оценивает информацию. Пролить свет на оценку вариантов нам помогут несколько основных понятий:

1) понятие о свойствах товара. Каждый потребитель рассматривает любой данный товар как определенный набор свойств. Каждый товар характеризуется своими свойствами, например: шины- безопасностью, долговечностью протектора, плавностью езды, ценой; продукты питания- вкусовыми качествами, сроком хранения, полезностью для здоровья, ценой; губная помада- цветом, видом упаковки, престижностью, ароматом, и т.д.

2) понятие  об образе марки. Потребитель склонен создавать себе набор убеждений о марках. Набор убеждений о конкретном марочном товаре известен как образ марки. Убеждения потребителя могут колебаться от знаний подлинных свойств по собственному опыту  до знаний, являющихся результатом избирательного восприятия, избирательного искажения и избирательного запоминания.

3) понятие о полезности. Считается, что каждому свойству потребитель приписывает функцию полезности. Функция полезности описывает степень ожидаемой удовлетворенности каждым отдельным свойством. Комбинация уровней свойств с наивысшей полезностью и дает “портрет” идеального с точки зрения покупателя товара.

       Решение о покупке. У потребителя формируется намерение совершить покупку, причем наиболее предпочтительного объекта. Однако на пути от намерения до принятия решения в дело могут вмешаться еще два фактора:

• Отношения других людей
• Непредвиденные факторы обстановки.

       Степень изменения решения о совершении покупки под влиянием отношения других людей зависит от:

       1) интенсивности негативного отношения  другого лица к предпочтительному варианту потребителя

        2) готовности потребителя принять  предпочтения другого лица.

       Чем острее негативный или позитивный настрой  другого лица и чем ближе это лицо к потребителю, тем решительнее пересмотрит он свое намерение совершить покупку в ту или в другую сторону.

       Намерение совершить покупку оказывается  также под воздействием непредвиденных факторов обстановки. Намерение формируется  на основе ожидаемого семейного дохода, ожидаемой цены товара и ожидаемых выгод от его приобретения. Непредвиденные факторы обстановки могут возникнуть внезапно и изменить намерение совершить покупку в тот самый момент, когда потребитель был уже готов к действию.

       Реакция на покупку. Если товар соответствует ожиданиям, потребитель удовлетворен, если превышает их - потребитель весьма удовлетворен, если не соответствует им- потребитель неудовлетворен.

       Ожидания  потребителя формируются на основе информации, получаемой им от продавцов, друзей и прочих источников. Если продавец преувеличивает эксплуатационные характеристики товара, у потребителя сложатся слишком высокие ожидания, которые в результате обернутся разочарованием. Чем больше разрыв между ожидаемыми и реальными эксплуатационными свойствами, тем острее неудовлетворенность потребителя.

       Отсюда  следует, что продавец должен выступать  с такими утверждениями в пользу товара, которые достоверно отражали бы его эксплуатационные свойства. Некоторые продавцы могут даже занизить эксплуатационные свойства, чтобы потребитель смог получить от товара удовлетворение выше ожидаемого.

       Действия  после покупки. Удовлетворение или неудовлетворение товаром отразится на последующем поведении потребителя. В случае удовлетворения он, вероятно, купит товар и в следующий раз. Кроме того, удовлетворенный потребитель склонен делиться благоприятными отзывами с другими людьми. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.4.  Воздействие рекламы на поведение потребителя.

      Исследование  данного механизма предполагает анализ  поступков  человека, определяемых  его  покупательским  поведением  под   воздействием   рекламы. Поведенческий компонент включает в себя  как  осознанное  поведение,  так  и поведение на бессознательном, неосознаваемом уровне. На осознаваемом  уровне в покупательском поведении проявляются, отражаются  мотивации,  потребности, воля человека. На неосознаваемом уровне – установки и интуиция человека. Потребители, как правило, не хотят признавать, что их действия в  рамках покупательского поведения – это результат воздействия в той или иной  форме, включая даже целенаправленное программирование. Им кажется, что  потребность в товаре существовала у них задолго до  того,  как  они  о   нем  узнали  из рекламы.

    Наибольшее  управление  покупательским  поведением   происходит,   когда рекламой  занимаются  известные  дикторы  телевидения.  Образ  таких   людей воспринимается  по  ассоциации  с  психологическими   установками,   которые получал советский человек от партии и правительства через средства  массовой информации. Такое явление  очень  хорошо  закрепляется  в  мозгу  на  уровне рефлекса. Реклама – это именно психологическое  программирование  людей. 

      Рекламные произведения, выполненные на высоком творческом  уровне  могут обладать большой художественной ценностью,  эстетической  выразительностью. Нередко они перерастают в образы-символы,  воздействующие  на  духовный  и эмоциональный  мир  человека  и  оказывающие  влияние  на  формирование  его убеждений.  Смысловая насыщенность  рекламного  произведения  воздействует  на  сознание человека, заставляя его принять рекламную идею в качестве руководства к действию. 
 
 

2. Общая характеристика деятельности компании

ООО «Каприз-Хет»

     Объектом  исследования курсового проекта является общество с ограниченной ответственностью «Каприз-Хет». ООО «Каприз-Хет» является частным коммерческим предприятием и самостоятельным юридическим лицом.

      Цель  деятельности компании заключается  осуществлении хозяйственной деятельности в области оптово-розничной реализации мужской и женской одежды, обуви и аксессуаров. В соответствии с целями компании можно выделить два основных направления деятельности:

      1)Оптовые  продажи меховых и трикотажных  головных уборов

      2)Розничные  продажи мужской и женской  верхней, повседневной и вечерней  одежды, обуви, головных уборов, а так же аксессуаров.

      Миссия  компании:

      Компания  «Каприз-Хет» предоставляет к услугам  своих клиентов свой опыт работы в  индустрии моды, свои знания, полное владение профессиональной информацией, как в технологиях изготовления, так и в подборе имиджа для самых взыскательных персон.

      Основа  философии компании – создание гармоничного образа для преуспевающих людей, который выделит их из многих, поэтому  мы предлагаем изделия класса люкс для утончённых клиентов, ценящих, прежде всего, качество, уникальность и стиль.

      Компания  ООО «Каприз-Хет» начала свою деятельность в 1992 году.

      Изначально  компания в условиях небольшой мастерской создавала свои собственные модели головных уборов их меха и трикотажа. Меха закупались с европейских российских выставок и аукционов. Реализация товаров осуществлялась по оптовому направлению через выставки и справочники оптовых производителей. Персонал компании составлял из генерального директора компании, креативного директора, главного бухгалтера, исполнительного директора, а также из нескольких специалистов по скорняжному ткацкому мастерству.