- пополнять банковские карты;

     - оплачивать мобильную связь, доступ  в Интернет и другие услуги;

     - узнавать остатки и получать  выписки по счетам за любой  период времени.

     Разработчики  данной системы создали надежную систему защиты, которая полностью исключает возможность несанкционированного доступа к счетам клиентов и перехвата информации при передаче ее через Интернет. На сайте банка можно найти всю информацию о методах защиты, применяемых в системе «Электронный офис».

     К прямому маркетингу банка можно  отнести звонки в call-центр. Так, по итогам отчета, до рекламной кампании «Наши  клиенты спят спокойно» в call-центр  поступало около 160 звонков в неделю, а в период кампании их число увеличилось  до 2000.

     По  итогам проведенного анализа эффективности коммуникационной стратегии можно сделать вывод о том, что для продвижения своих услуг банк использует комплексные каналы коммуникации: рекламу в СМИ, наружную рекламу, рекламу в общественном транспорте, прямой маркетинг, материальную среду банка, фирменный процесс обслуживания, персонал.

     По  результатам исследования можно  заключить, что наиболее популярными по эффективности каналами коммуникации являются:

     - телевидение;

     - Интернет;

     - почтовая рассылка;

     - уличная реклама;

     - реклама в отделениях банка. 

     Продуманный комплекс каналов коммуникации прямо пропорционально повлиял на продажи услуг банка. Рекламная кампания увеличила портфель по депозитам в декабре 2010 г. на 17,9 %. Кроме того, рекламная кампания хорошо повлияла на привлечение новых клиентов. Так, доля новых клиентов составила 17% от всех продаж. Несомненно, «ВТБ24» является хорошим примером разработки эффективной коммуникационной стратегии с использованием традиционных и инновационных методов продвижения товара.

2.3 Планирование интегрированных маркетинговых коммуникаций ЗАО «ВТБ24»

     Рассмотрим  процесс планирования интегрированных  маркетинговых коммуникаций на примере инвестиционных монет.

     Так как данный банковский продукт на железногорском рынке находится на стадии внедрения (выведения на рынок), то конкуренция мала. На железногорском рынке данный банковский продукт реализуется в таких банках, как Сбербанк, Росбанк, «ВТБ24». Однако, для успешной реализации данной услуги необходимы большие затраты на маркетинг. Банк должен производить значительные затраты на маркетинг и прилагает значительные усилия по созданию широкой осведомленности о своем продукте.

     Если  рассматривать средства продвижения  монет, используемые «ВТБ24», то можно  отметить, что здесь будет применяться интегрированный комплекс маркетинговых коммуникаций: это: личная продажа, печатная продукция (брошюры), реклама в СМИ, участие в выставках, наличие информации на собственном сайте.

     Как было сказано ранее, маркетинговая  программа должна содержать элементы «снятия покупательского напряжения»  и элементы мотивации потребителей.

     Разработаем стратегию интегрированной коммуникационной политики для стимулирования сбыта монет.

     Определим целевую аудиторию: физические и  юридические лица, располагающие  свободными денежными средствами. Вероятнее  всего, это работающие люди в возрасте 35-40 лет.

     Установим цели коммуникации: мотивация потенциальных  покупателей инвестиционных монет.

     Временем  проведения программы продвижения  может быть любое, но лучше будет  сделать это в первом квартале следующего года. Начиная с нового года люди будут узнавать о новом  продукте, который они могут приобрести. К тому же, если они узнают о нем  в начале января, то возможно они  захотят приобрести его в связи  с приподнятым настроением и  желанием себя порадовать.

     Выберем канал коммуникаций:

     Исходя  из результатов проведенного исследования для реализации программы продвижения  инвестиционных монет ЗАО «ВТБ24»  следует выбрать такие методы маркетинговых коммуникаций как:

     1. Личная продажа. Рекомендуется  использовать данный метод и  на рынке инвестиционных монет.  Этот метод будет мало затратным,  т.к. к стимулированию привлекаются  только человеческие ресурсы.

     Составим  план проведения прямых продаж.

     В качестве консультантов будут выступать  работники банка, непосредственно  работники отдела валютных и неторговых операций. Материальные затраты здесь  будут невелики, т.к. все зависит  от профессиональной компетенции работника, не надо привлекать дополнительных специалистов, промоутеров  или оборудовать  специальное помещение. Нужно просто установить витрину с монетами непосредственно  в офисе банка. Установка такой  витрины обойдется банку порядка 30000 тысяч рублей.

     Как показали данные проведенного маркетингового исследования, 30 % держателей инвестиционных монет случайно их приобрели, то есть они увидели их в буклетах и  попросили работников банка продемонстрировать. Как известно, на импульсивность покупки  влияет оформление витрин, запах, свет, цвет, музыкальное сопровождение  в торговых залах и т.д. В иностранных  банках инвестиционные монеты расположены  на витрине из пуленепробиваемого стекла, присутствует освещение. Данные витрины  расположены на стене. Следует использовать и другие виды витрин, чтобы у  посетителей был достаточно свободный  доступ к этим монетам, и они привлекали внимание. Рекомендуется использовать вертикальные напольные стеклянные витрины с крутящимся механизмом, и оборудованным светом. Движение данных витрин будет сразу же привлекать внимание посетителей банка.

     В качестве дополнительной рекламы будут  раздаваться брошюры с описанием  каждой монеты, памятки держателям монет и т.д. Для поддержания  имиджа, а так же в качестве дополнительной рекламы можно оборудовать плазменную панель с трансляцией фотографий банка, самих инвестиционных монет  и кратким описанием каждой. Учитывая психологический аспект поведения  потребителей, на экране эффективно будет  показывать фотографии улыбающихся  людей, семей с детьми – держателей монет. Можно так же приготовить маленькое телеинтервью с клиентом банка, который расскажет о том, какую выгоду он получил, приобретя инвестиционные монеты.

     2. Реклама в СМИ. Эта реклама  должна придерживаться единого  стиля с рекламой банка, но  делать акцент на рекламируемой  услуге.

     Реклама на телевидении является самой эффективной, хотя в данном случае следует предусмотреть  недоверие со стороны потенциальных  потребителей к продукту, так как  продукт сложен. Ролик должен быть максимально информативен. Удачным  вариантом был бы ролик, снятый в  рамках программы «Инструкция по применению». В веселом, ненавязчивом стиле, свойственном этой программе, можно  было бы объяснить потениальному  клиенту все выгоды инвестирования в данный банковский продукт. Чтобы  не делать рекламы конкурентам, снимать  репортаж непосредственно в банке  «ВТБ24», заодно можно будет продемонстрировать новую витрину, которую еще никто  не видел.

     Видеоролик, продолжительностью 4 минуты, выйдет в  эфир в оригинальном варианте  - 8 января в 18 ч. 30 мин., в повторе  10 и 12 января в  7 ч. 10 мин. и 13 ч. 10 мин., 16 января – в 18 ч. 30 мин. Стоимость за изготовление и показ ролика составит 8000 рублей.  

     Реклама в газете (журнале) является одной  из самых удобных, так как можно  не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью руководителя предприятия  скрытую рекламу или просто статью о банке. Если газета (журнал) ориентирована  на финансы и экономику, отдел, который  занимается коммуникативной политикой  «ВТБ24», должен предоставить полную информацию о преимуществах товара. Реклама  также должна быть оформлена в  корпоративном стиле, с использованием фирменных цветов. Желательно изображения  самих монет.

     Как показали результаты проведенного маркетингового исследования, люди приобретают монеты для инвестирования денег с последующим  получением прибыли, как подарок (в  основном, для коллег по работе), как  семейную реликвию. В данном случае следует заказать небольшую статью про «моду» на такие подарки для коллег, как инвестиционные монеты; или статью про отношения в семье, про семейные ценности, и указать, что сейчас актуально передавать из поколения в поколение определенные изделия из драгоценных металлов. Рядом с этой статьей будет реклама инвестиционных монет, предлагаемых «ВТБ24» для продажи. Если читатель заинтересуется данной статьей, то он обратит внимание и на данное рекламное обращение, - у него не встанет вопрос, где можно приобрести такие монеты.

     Лучше всего для этих целей подойдут такие печатные издания Курской области, как газеты «Курская правда» и журнале «Бизнесмен». Отличие деловой прессы от массовых СМИ в том, что она предоставляет рекламодателю более узкую, но высококачественную аудиторию, труднодостижимую через рекламу в массовых изданиях.

     3. Участие в выставках, ярмарках. Участие в выставке дает возможность  продемонстрировать свой продукт,  привлечь на стенд новых клиентов. Рабочая группа по организации  выставочных стендов должна разработать  план подачи информации на  стенде. Подразделением по выработке  фирменного стиля продукта осуществляется  дизайнерская обработка стенда. На стенд из подразделения  справочной информации и работы  с клиентами выделяется несколько  (4-8) сотрудников. От общего уровня  осведомленности, корректности и  внешнего вида сотрудников на  стенде, дизайна и технического  уровня самого стенда зависит  имидж  банка и заинтересованность  посетителями в выставляемом  продукте.

     На  стенде организуются элементы других маркетинговых коммуникаций, таких, как личная продажа.

      Другим  преимуществом участия в выставке является поддержание контакта с  постоянными клиентами. Избегая  потери времени и больших расходов на поездки для встречи с ними, можно в короткой беседе с клиентами  на выставочном стенде освежить контакт  и интенсифицировать взаимоотношения.

     Пример  промо-акции. В центральном офисе  «ВТБ24» по ул. Гагарина, 26  20 января 2012 года будет организована выставка монет из драгметаллов и драгметаллов в слитках. В помещении будет установлен стенд, на котором будет представлена рекламная продукция и раздаточный материал. Листовки должны содержать полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг. Листовки необходимо положить на стенд (многие ювелирные и иные предприятия отправляют на выставки сотрудников, собирающих информацию со стендов). Также, листовки можно положить на прилавки специализированных ювелирных магазинов или раздавать на главном входе выставки и недалеко от стендов.

      Девизом выставки будет: «Сокровища ВТБ24 могут  стать вашими».

      Дополнительными средствами для привлечения внимания будут выступать – воздушный  шар и маленькие шарики с изображением фирменного логотипа «ВТБ24», девушки  – участницы промо – акции. Общая стоимость такой разовой  акции составит 20000 рублей.

    4. Стимулирование сбыта. Предлагается  выдавать покупателям монет карты скидок номиналом 5 %. Тогда у человека будет стимул совершить повторную покупку по меньшей цене и он может стать коллекционером и постоянным клиентом. Не стоит делать карты скидок именными. Так как покупатели будут демонстрировать монеты друзьям, и те тоже смогут воспользоваться данными картами. Поэтому же не стоит делать карту скидок накопительной. Если ею будут пользоваться несколько покупателей, она должна быть фиксированной. Так же стоит позаботиться о внешнем виде этой карты. Можно нанести на нее изображение монеты, ее название и характеристики.

    Все мероприятия по программе продвижения, с указанием сроков проведения, стоимости  и ответственного лица приведены  в сводной таблице 5. 

Таблица 3 - Программа продвижения для ИМК ЗАО «ВТБ24»