Организационная структура маркетинга на предприятии ООО «Маслон»

Основными направлениями деятельности Общества по ОКВЭД являются:

- деятельность агентов по оптовой торговле топливом;

- розничная торговля моторным топливом;

- оптовая торговля топливом;

- исследование конъюнктуры рынка;

- деятельность по управлению финансово-промышленными группами;

- деятельность по управлению холдинг-компаниями;

- рекламная деятельность.

Реализация продукции, выполнение работ и предоставление услуг осуществляются по ценам и тарифам, устанавливаемым обществом самостоятельно, кроме случаев, предусмотренных законодательством.

Предприятие осуществляет свою деятельность на основе полного хозрасчета, самофинансирования и самоокупаемости. Имущество предприятия составляет основные фонды и оборотные средства, денежные средства, иные материальные ценности, учтенные в бухгалтерском балансе.

Предприятие в своей деятельности руководствуется законодательством РФ, решениями и указаниями учредителя, основными правилами по ведению розничной торговли и торгово-производственной деятельности, нормативными актами местных органов власти и управления по вопросам государственного регулирования торговли.

Штат предприятия укомплектован опытными специалистами в области автомобильной промышленности, менеджмента качества, торговли.

Рисунок 2.1 Маркетинговая структура ООО «Маслон»

 

В состав маркетинговой службы входит маркетолог, который занимается изучением рынка, формированием товарного ассортимента, цен, а также специалист по рекламе.

Предприятие проводит постоянные акции. На сайте фирмы представлена информация о продукции в виде каталога, техническая информация, прайс-лист, услуги, скидки, новости компании, партнеры, адреса магазинов и сервисов, рекомендации, общение с клиентами и покупателями др. Также на портале компании постоянно проводятся опросы и голосование покупателей по качеству продукции. В частности в настоящее время собирается информации о спросе различных марок масел. (Приложение №1)[16, с.57].

 

 

2.2. Анализ маркетинговой деятельности на предприятии

Методы продвижения товара:

 стимулирование потребителей (реклама, рекламные акции, демонстрации и т.д.);

стимулирование сферы торговли (зачеты на закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов). Компания «Маслон» регулярно принимает участие в автомобильных выставках, проходящих в наиболее крупных городах Уральского федерального округа.

Реклама – важный фактор стимулирования сбыта. Наиболее популярна телевизионная реклама и на радио, реклама в печатных средствах массовой информации.

Поскольку владельцы автомобилей на работу и с работы добираются на собственном транспорте, то минимум полчаса они слушают радио в автомобиле, и обязательно услышат ролик, рекламирующий моторные масла. Данные виды рекламы дают наибольшую отдачу, т.е. довольно большая часть покупателей обращается в ООО «Маслон» или розничные точки продаж именно услышав рекламу по радио или увидев в газете.

Также предприятие использует наружную рекламу. Организуют презентации. Устраивают состязания, например, ралли, победы в которых, конечно, прибавляют товару популярности у потребителей.

ООО «Маслон» занимает надежное и стабильно высокое положение на рынке. За время работы на рынке смазочных материалов, оно зарекомендовало себя надежным партнером во многих сегментах рынка ГСМ.

SWOT-анализ является важнейшей составной частью ситуационного анализа, призванного оценить стратегическую ситуацию для конкретного предприятия во внешнем окружении [14, с.245].

SWOT – анализ проводим в виде таблицы 2.4.

Таблица 2.4

SWOT – анализ ООО «Маслон»

		Внешняя среда
		О Возможности - достаточный потенциал спроса и возможность его расширения; - расширение рынка и открытие новых сегментов; - ослабление позиций конкурентов; - возможность интеграции; - удержание постоянного клиента и заключение с ним договоров на длительный период; - расширение ассортимента продукции;	Т Угрозы - рост продажи товаров-заменителей; - сокращение рынка; - нестабильность банковского процента; - возрастающая конкуренция; - снижение доли на рынке (переход постоянных клиентов к конкурентам или их банкротство и уход с рынка); - низкая платежеспособность населения; - сезонные колебания; - непредвиденные обстоятельства.
Внутренняя среда	S Сильные стороны - известность торговой марки; - высокое качество продукции; - средние цены; - небольшие издержки; - наличие постоянных клиентов; - отлаженная система сбыта (по долгосрочным договорам); - большой опыт работы на рынке (8 лет);	SO Реализация возможностей - высокая рентабельность позволяет снизить цены и тем самым увеличить потенциал спроса; - высокая рентабельность позволяет расширить рынок, открывать новые сегменты; - за счет невысоких издержек, существенный прирост доли на рынке позволит ослабить позиции конкурентов;	ST Избежание угроз - высокое качество продукции; - маркетинговая политика, низкие цены на продукцию позволяют замедлить сокращение рынка; - за счет высокой рентабельности необходимо снизить темп, расширить рынок и улучшить качество обслуживания.
	W Слабые стороны - малоразвитая инфраструктура; - ориентация на узкий диапазон потребителей; - ограниченный ассортимент; - слабо развитая система скидок; - отсутствие налоговых льгот.	WO Упущенные возможности - из-за недостаточного развитой инфраструктуры упущены некоторое количество потребителей; - низкая дифференциация продукции, ориентация на узкий диапазон потребителей не позволяет расширять границы рынка и увеличивать количество потребителей.	WT Опасное сочетание - ограниченный ассортимент продукции дает преимущества производителям товаров-заменителей; - изменение структуры потенциала и ориентация организации на узкий диапазон потребителей могут резко сократить размеры рынка.

 

Анализ слабых и сильных сторон позволяет сделать следующие выводы:

- сильная конкурентная позиция компании означает, что она является лидером и победителем на рынке среди конкурентов. Это очень выгодное положение для любой организации. Однако оно требует значительных инвестиций в развитие и поддержание своего положения на рынке. Приоритет инвестирования в такие компании очень высок. Такая позиция также характеризуется поглощением конкурентов на рынке;

- качество продукции товара подтверждается фактом реального наличия у товара компании полезных для потребителя свойств в результате проверки и испытания;

- изменение структуры потенциала спроса предполагает изменение его качественного состава по группам потребителей.

Таким образом, видим, что сочетание сильных сторон и благоприятной внешней среды дает следующие возможности компании:

- снижать цены и увеличивать потенциал спроса;

- расширять рынок, открывать новые сегменты;

- ослаблять позиции конкурентов.

Сильные стороны компании позволят компании воздействовать на неблагоприятную внешнюю среду, а именно:

- высокое качество продукции, профильная диверсификация позволят снижать давление производителей товаров-заменителей;

- маркетинговая политика, низкие цены на продукцию позволяют замедлить сокращение рынка.

При этом низкая дифференциация продукции, ориентация на узкий диапазон потребителей не позволяет расширять границы рынка и увеличивать количество потребителей. К тому же изменение структуры потенциала и ориентация организации на узкий диапазон потребителей могут резко сократить размеры рынка.

В результате проведенного SWOT – анализа мы выявили факторы, которые являются положительными в деятельности компании, то есть возможности, ее сильные стороны. Эти возможности и сильные стороны при соответствующем развитии становятся факторами успеха организации, называемыми ключевыми. Именно они способствуют увеличению объемов продаж и прибыли компании.

На основании проведенного SWOT-анализа можно выделить ряд ключевых факторов успеха, которые необходимо учитывать при разработке маркетинговой стратегии ООО «Маслон». Основные преимущества и недостатки ООО «Маслон» отражены в таблице 2.5.

 

Таблица 2.5

Преимущества и недостатки ООО «Маслон»

Преимущества	Недостатки
дополнительный рост объема продаж и получение сверхприбыли за счет уменьшения рыночной доли конкурентов с более высокой ценой на аналогичные изделия	копирование или имитация конкурентами методов работы
разрушение стратегий конкурентов в области дифференциации продукции и локализации рынка за счет доступности своих изделий	невозможность использовать на предприятии технологических нововведений
ужесточение входного барьера по себестоимости для предприятий, стремящихся в данный бизнес	изменение предпочтений потребителей
гарантированное получение прибыли в случае, если потребители смогут снизить цены у ближайших конкурентов	уменьшение чувствительности потребителей к ценам;
вытеснение товаров-заменителей за счет массовости и низких издержек производства	не гибкая ценовая политика
создание имиджа добросовестного и надежного партнера, заботящегося о бюджете потребителей
предприятие обладает большой долей на рынке
спрос на продукцию эластичен по цене и достаточно однороден по структуре
конкуренция происходит преимущественно в ценовой области
потребители теряют значительную часть своих доходов при повышении цен
предприятия отрасли производят стандартизированную продукцию и в существующих условиях нет эффективных путей ее дифференциации
интенсивное использование персонала
оперативная система текущей отчетности
преимущественно оптовая реализация продукции
ориентация маркетинга на весь рынок

 

Как видно из таблицы 2.5. в организации преимуществ намного больше, чем недостатков. Бизнес-портфель ООО «Маслон» в России можно назвать сбалансированным, так как в нем содержатся различные торговые марки, находящиеся на различных стадиях жизненного цикла товара и рынка. При этом имеющийся ассортимент товаров является источником положительного финансового потока организации в текущий момент, который организация направляет на инвестиции для обеспечения работы и прибыльности в будущем. Для сохранения стратегических позиций была разработана комплексная маркетинговая стратегия.

На основании проведенного SWOT- анализа необходимо предпринять:

- заключение долгосрочных договоров с оптовыми покупателями – юридическими лицами;

- создание дисконтных пластиковых карт для розничных покупателей;

- расширить ассортимент предлагаемых товаров;

- открытие интернет-магазин с возможностью on-line заказа товаров со скидкой;

- проведение акции с лотереей с рекламной поддержкой «Авторадио».

На портале компании необходимо больше предоставлять информации для клиентов и покупателей. Для этого предлагается ввести ставку сотрудника контент-редактора, или обратится в фирму за услугой сопровождения сайта. В, частности предлагается:

- рассказывать о преимуществах продукции;

- на сайте предлагать для просмотра разного рода презентации по моторным маслам;

- проводить тренинги.

Для того, чтобы мероприятия по укреплению слабых сторон, по избежанию угроз и по привлечению возможностей были реализованы, необходимо установить исполнителей, сроки исполнения, затраты, а также ожидаемый эффект, с которым в дальнейшем будем сравнивать степень их выполнения.

Анализ функций отдела маркетинга показывает, что в целом он соответствовал тем требованиям, которые предъявляются к системе маркетинга на предприятии, и на тот момент обеспечивал достаточно эффективную маркетинговую деятельность ООО «Маслон». Но в действительности некоторые из этих функций по разным причинам выполнялись службой маркетинга не в полной мере. Так, например, выполнение комплексных маркетинговых исследований службой маркетинга практически не проводились.

Отдел маркетинга обеспечивал постоянное участие предприятия в специализированных выставках, публиковал информацию в периодической литературе, издавал информационно-рекламные листы.

Ежегодно организовывались ярмарки-продажи выпускаемой продукции в целях привлечения новых покупателей и поиска новых форм работы. В планах отдела маркетинга необходимо проводить замеры затрат на единицу продукции в тот или иной регион, т.е. определить свое реальное положение, место продукции в том или ином регионе.

Цель проведения рекламных кампаний ООО «Маслон» – укрепление имиджа предприятия и стимулирование продаж продукции, а также доведение до потенциального потребителя информации о перспективных разработках.

На предприятии установлена корпоративная CRM-система, внедрены различные модули «Галактика», которые в значительной мере влияют на эффективное управление и развитие фирмы. В процессе работы возникают взаимоотношения с клиентами, которые требуют своего отражения в базе данных. Регистрируя эти взаимоотношения, отдел накапливает информацию о клиентах, которая может использоваться при проведении маркетинговых исследований, формировании политики предприятия в области взаимоотношений с клиентами и т.п.

Из всего вышесказанного следует, что главными критериями оценки эффективности работы в маркетинговой деятельности ООО «Маслон» следует считать:

- качество, своевременность и глубина проведенных работ по анализу конъюнктуры рынка и, как следствие, точность разработки прогнозов объема реализации по основным видам продукции и группам изделий на кратко-, среднесрочные периоды;

- осуществление поиска потребителей основных видов продукции предприятия и освоение новых рыночных ниш;

- качество и своевременность выполнения работ в сфере разработки предложений по планированию и совершенствованию ассортимента, организации товародвижения, рекламы, включая выставочную деятельность и формирование имиджа предприятия, PR и программ по стимулированию сбыта в соответствии с утвержденными планами работ (планами продаж).

управление маркетинг  право ответственность

 

Глава 3. Пути повышения эффективности деятельности маркетинговой службы на предприятии

Для компании предлагается следующая концепция маркетинговой деятельности:

- стратегия захвата сегмента рынка по географическому фактору;

- стратегия привлечения только что появившихся потребителей (недавно появилась машина, недавно открылась фирма);

- стратегия переманивания клиентов, в основном юридических лиц за счёт выгодных условий договора и привлекательных цен;

- стратегия, направленная на эффективное удовлетворение потребностей постоянных покупателей. Таким образом, фирма, направив свои силы на удовлетворение потребителя, будет извлекать прибыль из создания долговременных отношений с клиентом.

Производство – сбыт – обращение – покупка - потребление должны рассматриваться не отдельно друг от друга, а во взаимосвязи как единая система бизнеса. Рынок, как категория товарного хозяйства, представляющая собой сферу товарно-денежного обмена и выражающая экономические отношения между производителем (продавцом) и Потребителями (Покупателями), олицетворяющими соответственно предложение и спрос, является важнейшим составным фактором этой маркетинговой системы