Маркетинговая стратегия плана финансового развития предприятия

     Суть  антикризисной маркетинговой стратегии  заключается в выдвижении наиболее важных целей в области производственной, ценовой, сбытовой политики и определении генеральных направлений деловой активности предприятия.

     Цель  маркетинга в антикризисном управлении — обеспечить в первую очередь  производство и продажу таких  товаров, которые пользуются наибольшим и устойчивым спросом на рынке и приносят предприятию основную массу прибыли.

     Задачи  маркетинга: комплексное изучение рынка, оценка спроса и неудовлетворенных потребностей, разработка маркетинговой стратегии и комплекса маркетинговых средств (товар, цена, каналы распределения, коммуникации) для ее реализации.

     Маркетинговая стратегия в кризисной ситуации направляется на максимальную адаптацию организации к требованиям рынка. Определяются генеральные направления деловой активности предприятия.

     Маркетинговая стратегия должна дать ответы на следующие  вопросы:

     • как организация сохранит и завоюет целевые рынки?

     •как  организация сможет с выгодой для себя сохранить и расширить свою рыночную долю?

     Организации предстоит принимать следующие стратегические решения:

     - Выделение конкретных целевых сегментов рынка;

     - выбор целевых сегментов;

     - выбор методов выхода на рынок, закрепления на нем или ухода с него;

     - выбор средств маркетинга;

     - выбор времени выхода на рынок либо ухода с него.

     Стратегия выхода  либо закрепления   предприятия   на   новом  рынке может быть осуществлена путем:

     - приобретения акций других фирм;

     - собственного развития;

     - сотрудничества с другими фирмами.

     Приобретать акции других фирм целесообразно, если:

     - нет достаточного опыта работы на данном рынке;

     - предприятию нужен быстрый выход на рынок;

     - самостоятельный выход на рынок для предприятия затруднен из-за сложностей освоения новой продукции, требуемых расходов на рекламу и т.п. (высокие барьеры на вход),

     Сотрудничество с другими фирмами позволяет возможные убытки распределить между всеми участниками, уменьшая риск для каждой фирмы, использовать опыт и ресурсы всех участников проекта (альянса).

     Маркетинговая тактика – это формы и способы конкретных действий по реализации маркетинговой стратегии,

     В кризисной ситуации приходится действовать  в условиях высокой неопределенности (ситуация быстро меняется, сложно предвидеть изменения и оценить их последствия), дефицита времени (необходимо быстро принимать  и реализовывать решения, действовать решительно) и ресурсов (жесткие бюджетные ограничения заставляют искать нестандартные решения).

     Маркетинговая тактика в кризисной ситуации отличается ориентацией на быстрое  и решительное выполнение поставлен Токарев Б.Е. Методы сбора и использования маркетинговой информации./Б.Е. Токарев - М.: Юристъ, 2008. – С 320ных задач при высокой адаптивности и гибкостью способов их выполнения⁴.

     Маркетинговые приоритеты в условиях кризиса. Основные моменты стратегии развития предприятия:

     1) создание новой продукции, выход на новые рынки. Если в условиях кризиса надеяться только на использование плодов предшествующей успешной деятельности, то такая стратегия приведет к провалу. Выход из кризиса начинается с инноваций;

     2) изменение отношения к потребностям клиентов, их дифференциация. В условиях кризиса не надо стараться угодить всем, ориентироваться сразу на всех потенциальных потребителей. Некоторые из них настолько привередливы (их ожидания постоянно растут, они хотят еще лучшего), что от них лучше отказаться (хотя бы на время);

     3) использование профессионалов, в конечном счете, это окажется эффективнее;

     4) обслуживание конкретного сегмента рынка и использование индивидуального подхода к клиенту.

     При разработке новых стратегий развития предприятиям нужно иметь четкое представление об изменениях в поведении потребителей на российском рынке.

     Поведение покупателей в условиях кризиса  меняется следующим образом:

     •исчезает интерес к товарам хорошо известных  фирм, поскольку известные марки дороги и сбыт их падает; покупатель переходит от известных международных и национальных марок к частным маркам региональных производителей; производители известных марок должны быть готовы предложить более дешевые разновидности этих марок;

     •покупатель становится равнодушным к упаковке, готов покупать нужные товары в более дешевой упаковке;

     • падает интерес к рекламным и маркетинговым мероприятиям, следовательно, продавцам приходится искать новые формы воздействия на поведение покупателей;

     • потребитель предпочитает покупать все на рынке, супермаркеты переживают тяжелые времена; следовательно, продавцам приходится осваивать новые каналы продвижения и распределения товаров.

     Становится  очевидным, что в условиях экономического спада меняются функции маркетинга⁵. Специалисты говорят о шести основных направлениях изменений в маркетинговых стратегиях:

     1) корректировать рынок, на котором работает предприятие: искать новые рыночные сегменты, особенно экспортные, и покинуть те сегменты, на которых фирма слаба;

     2) нельзя разбрасываться, становится не нужным широкий ассортимент и обширный круг покупателей, от чего-то следует отказаться.

     3) пересмотреть ассортимент; в сложной ситуации он обычно сужается, что позволяет снизить затраты; в ассортимент ввести более экономичные торговые марки, более дешевые товары, сохранив дорогие товары для лучших времен; каждое предприятие должно выпускать товары разных марок, ориентированные на потребителей с разными доходами;

     4) корректировать цены; речь не обязательно идет о понижении цен, можно повышать цены, но одновременно объявлять о скидках, дополнительных льготах для каких-то категорий покупателей; с ценами надо работать корректно и гибко, не нужно отпугивать покупателя; изучить цены конкурентов, работать на перспективу; повышение цен должно сочетаться с приемами, «освежающими» спрос;

     5) корректировать сбытовую политику и каналы распределения; изменить условия работы сбытовой сети, снизить дилерские надбавки (издержки кризиса должны быть распределены на всех); продвигать товары новыми методами и продавать их более экономными способами;

     6) корректировать каналы продвижения (рекламные и стимулирующие материалы), чтобы сделать соответствующие затраты более рациональными и сократить их; проанализировать уже используемые каналы продвижения и попытаться найти новые.

 

2. МАРКЕТИНГОВАЯ  СТРАТЕГИЯ ПЛАНА ФИНАНСОВОГО  ОЗДОРОВЛЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО  «ТЕХНОШОК»

      2.1.Анализ деятельности предприятия.

     «Техношок»  сегодня - это крупнейший на Северо-западе России центр обслуживания и ремонта  сложнобытовой техники и признанный лидер по продаже бытовой техники и электроники, одна из ведущих торговых фирм города. В федеральную сеть «Техношок» входят около 15 фирм, это как частные предприниматели, так и юридические лица.

     Компания  «Техношок» является официальным дилером таких международных брендов, как Vitek, Philips, Samsung, Scarlett, HP, Sony, Bosh, Indesit и многих других. Это сотрудничество подтверждено международными сертификатами.

     Основные  направления деятельности предприятия:

     - продажа бытовой техники

     В городе Мурманск, на сегодняшний день, работают 2 салона по продаже бытовой техники.

     Компания  «Техношок» является крупнейшим продавцом  бытовой техники и электроники  на Северо-западе России. За 15 лет она  завоевала себе доброе имя и лояльность потребителей. Постоянное развитие и совершенствование сервиса, логистики и ценообразования, позволяет компании удерживать позиции на рынке, хотя с каждым годом конкурентная борьба ужесточается.

      Компания  ООО «Техношок», специализируется на розничной торговле электроники  и бытовой техники на Северо-западе России. В ассортимент компании входит⁶:

      - электроника: телевизоры, DVD проигрыватели,  музыкальные центры, магнитофоны,  компьютерная и офисная техника.

      - крупная бытовая техника: холодильники, плиты, масляные радиаторы, тепловые  завесы, кондиционеры, посудомоечные  и стиральные машины, вытяжки.

      - малая бытовая техника: 

      - домашняя утварь: кухонные комбайны, миксеры, микропроцессоры, блендеры, чайники, кофеварки, кофемашины, кофемолки, утюги, пароварки, тостеры, мини-печи;

      - товары для красоты: фены, плойки, щипцы для волос, машинки для стрижки волос, депиляторы, триммеры, электробритвы, электронные маникюрные наборы, зубные щетки.

      - сопутствующие товары: кухонные контейнеры для продуктов, кастрюли, сковородки, лопатки для тефлоновых покрытий, сушилки для белья, гладильные доски, компьютерные стулья и столы, светильники, бумага и прочая утварь для офиса, DVD – диски с фильмами, играми и музыкой, батарейки, лампы, столы под телевизоры.

      - услуги: доставка, консультации по  телефону, послегарантийный ремонт, подарочные сертификаты.

      Итак,42% продаваемой продукции составляет электроника, и по 25% приходится на малую и крупную бытовую технику. Оставшиеся 8 % - это пакеты  послегарантийного обслуживания, подарочные сертификаты, и сопутствующие товары.                       

      Деятельность  компания направлена на розничную продажу. В магазинах имеются большие  складские площади, оснащенные специальным  современным оборудованием для хранения и реализации всех видов продовольственных групп товаров, отлаженная система поставки, отдел контроля качества и безопасности продукции, руководство  компании старается создать приятную для работы атмосферу, что отражается на личных достижениях каждого сотрудника.

      Гипермаркет «Техношок» не имеет четко выраженной целевой аудитории, так как ассортимент  фирмы позволяет каждой целевой  группе найти подходящий товар. Потребителями  гипермаркета можно считать людей  с возрастной категорией от 18 до 55 лет, совершающие абсолютно разнообразные товары и проживающие в Мурманске и Мурманской области.

      Для того чтобы лучше разобраться  в отношении потребителей к гипермаркету, было решено провести маркетинговое  исследование.

1. Постановка целей и задач исследования.

      Цель  исследования: выявление потенциального спроса и  неудовлетворенных потребностей в ассортименте гипермаркета «Техношок».

      Объект  исследования: потребители гипермаркета «Техношок».

      Предмет исследования: неудовлетворенные потребности  потребителей в рамках ассортимента.

      Задачи  исследования:

      1).Выявить, какие товары потребители хотели бы видеть на полках гипермаркета «Техношок»;

      2).Выявить неудовлетворенные потребности потребителей гипермаркета «Техношок»;

      2. Обоснование метода проведения исследования и разработка инструментария.

      В исследовании был использован метод  сбора первичной информации - опрос. Основной рабочий инструмент исследования - специально разработанная анкета. Анкетный опрос осуществляется в  ходе выборочного исследования и является одним из основных методов получения достоверной информации о потребителе. Опрос проводился непосредственно в гипермаркете в будние и выходные дни, так как предполагается, что в разные дни гипермаркет посещают разные группы населения.