Коммерческая деятельность торговой организации и пути повышения ее эффективности

·   хозяйственная - наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов.;

·   личностная - самореализация предпринимателя как личности через достижение собственной цели, получение удовлетворения от собственной работы.

         Таким образом, можно  сказать, что коммерческая деятельность - это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества. [3, с. 123-130]

           Коммерческая работа  по закупке товаров

         Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром. Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

         Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

- изучение  и прогнозирование покупательского  спроса;

- выявление  и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

- организация  рациональных хозяйственных связей  с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

-организация  и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров;

-организация  учета и контроля за оптовыми  закупками. [1, с.87]

         Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна базироваться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

         Изучение и прогнозирование  покупательского спроса является необходимым  условием для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др. Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары. [4, с. 349-354]

         Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях. Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий. Коммерческим работникам также необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. [8, с.219]

         К источникам поступления  товаров относят отрасли народного  хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

         К поставщикам товаров  относят конкретные предприятия  различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства.

         Учитывая большое  многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

         В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-оптовых предприятий. Поставщики-изготовители ─ производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей. Поставщики-оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.). [5, с. 56-59]

           Организация коммерческой  работы по продаже  товаров

         Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение  и прогнозирование спроса на  реализуемые в магазинах товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная  деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор  наиболее эффективных методов  розничной продажи товаров;

- организация  оказания торговых услуг покупателям.

         Важным коммерческим условием успешной продажи товаров  в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле ─ на определение ассортиментной структуры спроса.

         Ассортиментную и  внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

         Организация сбора, обработки и анализа такой информации ─ сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

         В небольших розничных  торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.). Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

         Важным элементом  коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.[6, с. 178-180]

         В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.

В розничной  торговле для стимулирования сбыта  должны использоваться различные виды рекламы ─ от самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

         Выбор эффективных  методов розничной продажи товаров ─ важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

         Характер и структура  операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям. [6, с.208] 
 
 
 
 
 

         1.2 Показатели, используемые при оценке эффективности коммерческой деятельности 

         Основным итоговым эффектом коммерческой деятельности является обеспечение определенной массы прибыли. Для достижения этой конечной цели коммерческой работы должен быть реализован ряд промежуточных целей, каждая из которых имеет свой эффект. В свою очередь, каждая из них может быть достигнута путем реализации более мелких задач.

         Далее встает вопрос о «цене» этого эффекта, о тех  усилиях, которые прилагаются для его получения. В любой экономической деятельности, участвуют различные ресурсы, часть которых используется полностью или частично, преобразуясь в прибыль. Прибыль в коммерческой деятельности торгового предприятия можно представить как результат использования основных фондов, оборотных средств и трудовых ресурсов, вовлекаемых в торговый процесс.

         Таким образом, эффективность  коммерческой деятельности характеризует полученная прибыль (эффект) от достижения ее конечных и промежуточных целей в течение периода в среднем на каждую единицу различных ресурсов или затрат в их совокупности или раздельности, а также, насколько эта прибыль превышает затраты.

         Такая формулировка критерия эффективности коммерческой деятельности позволяет вести поиск нужного варианта решения задачи различными стратегиями.

         В настоящее время  не существует общепризнанной, утвержденной методики оценки эффективности коммерческой деятельности. Для ее проведения могут быть использованы показатели групп, приведенные в таблице 1.1 Они отражают эффективность различных направлений коммерческой деятельности торгового предприятия.

Таблица 1.1 Система показателей оценки коммерческой деятельности торгового предприятия [7, с.147]