Элементы системы маркетинга

     Персональные  продажи – это канал прямой личной двусторонней коммуникации, осуществляемой в процессе индивидуального общения персонала фирмы непосредственно с клиентами. Данный канал является самым дорогостоящим и одновременно наиболее эффективным (с позиции конечных целей маркетинга). Использование такого метода требует тщательной проработки вопросов контроля и оценки персонала, его подбора и подготовки, выработки у него навыков и умения работать с людьми. Единой методики решения этой проблемы нет, однако необходимыми считаются такие качества как сопричастность переживаниям клиента (чувство эмпатии), коммуникабельность, доброжелательность, располагающий внешний вид, умение убеждать.

     Важнейшим обстоятельством в процессе персональной работы с клиентами является также  учет факторов риска – риска контакта (боязнь или неумение клиента изложить свои проблемы) и риска результата (опасение, что он разочарует, не оправдает ожиданий).

       Пропаганда (паблисити) представляет собой личную или неличную некоммерческую коммуникацию, просветительскую по характеру, направленную на формирование у ее клиентов и широкой общественности благоприятного образа фирмы (организации) и позитивного отношения к ее работе, товарам, оказываемым услугам и т.п. В пропагандистских целях обычно используются:

• регулярные контакты со средствами массовой информации, публикация статей просветительского и информационного содержания, в том числе в специальной периодике;
• проведение презентаций, конференций, семинаров, симпозиумов и подобных мероприятий событийного характера;
• благотворительная деятельность (меценатство, спонсорство);
• разработка фирменного знака.

     В отличие от других методов продвижения, ориентированных в основном на побуждение целевой аудитории к определенному действию или просто информирование ее, специфика паблисити состоит, прежде всего, в формировании у контактных аудиторий определенного (благоприятного) отношения. Поэтому пропагандистские мероприятия оцениваются в основном не с коммерческой точки зрения, а с позиций коммуникативной эффективности.

     Обеспечение паблисити – часть более широкого явления, охватываемого понятием “общественные связи” (“паблик рилейшнз”). Помимо завоевания доверия клиентов и различных общественных групп, общественные связи должны выполнять следующие функции:

• распространение и отслеживание информации о деятельности данной организации (фирмы) в прессе, на радио и телевидении, в специальной периодике;
• разъяснение ее целей и задач, общественной позиции;
• лоббирование в органах законодательной и исполнительной власти решений и мер, затрагивающих сферу ее интересов;
• формирование позитивного образа (имиджа) данной организации.

Заключение

     Маркетинг подразумевает управление рынком с  целью осуществления обмена для  удовлетворения нужд и запросов человека. Или, другими словами, маркетинг  – это процесс, в ходе которого отдельные лица и группы лиц получают необходимое и желаемое посредством создания товаров и потребительских ценностей и обмена ими друг с другом.

     Процессы  обмена не происходят сами по себе. Продавцы должны искать покупателей, выявлять их потребности, создавать качественные товары и услуги, продвигать, хранить и доставлять их. Разработка товаров, анализ рынка, коммуникации, распределение, установление цен и обслуживание потребителей – основные виды маркетинговой деятельности. Принято считать, что маркетингом занимается в основном продающая сторона, но и покупатели, оказывается, принимают в нем участие – когда ищут нужные товары по доступным ценам. Агенты по закупкам тоже участвуют в маркетинге, занимаясь поиском продавцов, с которыми можно совершать выгодные сделки. Рынок продавца предполагает, что продавец имеет больше власти, а покупатель является более активным участником рынка. На рынке покупателя, покупатель располагает большей властью, а продавец должен быть более активным участником рынка. В стандартной ситуации маркетинг подразумевает обслуживание рынка конечных потребителей в условиях наличия конкуренции. Компания и ее конкуренты отправляют производимую ими продукцию и информацию о ней конечным потребителям – напрямую или через маркетинговые промежуточные звенья (посредников). На все действующие лица этой системы оказывают влияние одни и те же факторы окружающей среды (демографические, экономические, экологические, научно-технические, политико-правовые, социально-культурные). Каждая из составляющих системы маркетинга вносит свой вклад в создание потребительской ценности. Таким образом, успех компании зависит не только от ее собственных действий, но и от того, насколько хорошо нужды конечного потребителя удовлетворяются всеми звеньями цепи.

Список  литературы

1. Амблер  Т. Практический маркетинг. - СПб.: Издательство "Питер", 2003.
2. Арбиев Е.Т., Уткин Э.А.  Практический маркетинг. - Ростов Н/Д.: «Теис», 2004.
3. Белоусов А.Г., Белоусова С.Н.  Маркетинг. - Ростов Н/Д.: «Феникс», 2004.
4. Васильев Г.А., Гайдаенко Т.А.  Маркетинг. Учебное пособие для ВУЗов. -  М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002.
5. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М.: Финпресс, 2003.
6. Гэбэй Дж. Маркетинг: новые возможности. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002.
7. Дойл П. Маркетинг - менеджмент и стратегии. 3-е изд.-СПб.: Питер, 2003.
8. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга. Второе европейское издание. – М.: "Вильямс", 2003.
9. Крылова Г.Д. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций. Учебное пособие для ВУЗов. – М.: ЮНИТИ, 2001.
10. Маркетинг /Под ред. М. Бейкера.  - СПб.: Питер, 2002.
11. Моисеева Н.К. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии: Учеб. пособие / Н.К. Моисеева, М.В. Конышева. – М.: Финансы и статистика, 2002.
12. Попов Е.В.  Продвижение товаров и услуг: учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2003.
13. Соколова М. И., Крылова Г. Д., Гречков В. Ю., Ноздрева Р. Б. Маркетинг. М.: Юристъ, 2003.
14. Уткин Э.А. Маркетинг. – М.: ЭКМОС, 2003.
15. Четвертон П. Теория и практика современного маркетинга. – М.: ГРАНД: ФАИР-ПРЕСС, 2002.
16. Эриашвили Н.Д.  Маркетинг. Учебник для вузов. 2-е изд., перераб. и доп.  -  М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.