Формирование торговой стратегии предприятия торговли

Автор: Пользователь скрыл имя, 03 Декабря 2010 в 01:14, курсовая работа

Краткое описание

Деловая активность каждой фирмы связана с конкретным товаром, удовлетворяющим конкретные человеческие и социальные потребности. Поэтому товар, как все то, что может удовлетворять чьи-то потребности и предлагаться рынку для привлечения внимания, приобретения, потребления или использования, является центральным звеном любой деловой активности. Как говорят американцы, как гвоздь, на котором висит вся шляпа.

Оглавление

Введение………………………………………………………………………2
1. Теоретические и методические основы формирования товарной стратегии предприятия……………………………………………………….4
1.1 Товарная стратегия предприятия: понятие, виды,
механизм реализации…………………………………………………………4
1.2 Практические методы разработки и анализа товарной стратегии предприятия на основе внутренней вторичной информации…………….19
2. Анализ производства и реализации продукции ООО «Пино ТД»
с целью выработки предложений по формированию товарной стратегии……………………………………………………………………..34
2.1 Общая характеристика ООО «Пино ТД»………………………………34
2.2 Характеристика базового ассортимента продукции
ООО «Пино ТД»……………………………………………………………..41
2.3 Выработка товарной стратегии для ООО «Пино ТД»…………………44
Заключение…………………………………………………………………...50
Список использованной литературы………………………………………..53

Файлы: 1 файл

Курсовая.docx

— 152.00 Кб (Скачать)

  Ti = Ai /A0 * 100% где 

  Ai - коэффициент тренда i-ой группы  продукта в течение базового  периода; 

  A0 - коэффициент тренда суммарного  сбыта за тот же период.  

  Таким образом, мы получили для каждой группы продукта (заменяющей СХП) пространство координат, где одна из них К - характеризует  долю каждой группы в объеме сбыта (“доля  рынка”), а другая Т - долю в темпе  изменения объема сбыта (“рост рынка”), причем значения координат для каждой группы поддаются точному вычислению на основании данных о реализации предприятия за некоторый период.  

  Вычислив  эти значения для каждой группы продукта и представив их графически (т.е. максимально  удобно для восприятия) получаем параметрический  график ( стратегическу матрицу ), характеризующий  каждую группу продуктов ассортимента (производственной программы) и построенный на основании внутренней информации предприятия.  

  Ниже  представлены примеры таких графиков, построенные для двух действующих  предприятий. Для сохранения привычного для матрицы БКГ деления, осталось провести две (или более) линии, разделяющие  график на квадранты. Выбор значений для такого разбиения и количество квадрантов зависит от общей стратегии  и текущего положения предприятия, а также от имеющихся ресурсов и фантазии аналитика.

    

         На графике предприятия А квадранты получены путем разделения поля по значениям Т и К, равным 20%. При таком делении, сохраняя терминологию БКГ, имеем ярко выраженную “звезду” - Группа 1 (правый верхний квадрант), “денежную корову” - Группа 2 - с очевидной тенденцией к угасанию (Т<0), и россыпь “собак” - левый нижний квадрант - разной степени значимости. Очевидно, что стратегические усилия предприятия, могут быть в таком случае направлены на “оживление” Группы 2 при максимальном внимании к “звезде”. Стрелками на графике показаны ожидаемые (планируемые) изменения в матрице после воплощения соответствующей стратегии - например, модификация или репозиционирование продуктов Группы 2, либо усиление мероприятий по продвижению, либо другой актуальный маркетинг-микс. Повторное составление матрицы через определенный период времени (после выполнения тактических мероприятий маркетинга) позволяет проследить “дрейф” каждой группы по квадрантам или кластерам, оценить эффективность принятых решений и действий, а также вовремя уловить позитивные и негативные тенденции развития для каждой группы продукта. Другими словами, применение модифицированной матрицы может быть полезным в процессе контроллинга.  

  С другой стороны, в определенных условиях, возможно правильнее было бы разбить  матрицу на квадранты по линии  К=10%, что дополняет стадо “коров”  группами 3 и 4, имеющими почти нулевые  доли в тренде, но дающие в сумме  пятую часть объемов сбыта.

    

          Аналогичная процедура (разбиение по линиям К=20% и Т=20%) для Предприятия Б дает другую картину - вполне жизнеспособная “корова” - Группа 1, достаточно яркая “звезда” - Группа 2, “знак вопроса” - Группа 3, и, как обычно - стайка “собак”. С последними, впрочем, следует вести себя достаточно дифференцированно. При ближайшем рассмотрении оказалось, что в левом нижнем квадранте при почти одинаковых численных значениях К и Т (около нуля), в группу “собак” попадают принципиально разные группы продукта. Первые - классические продукты в конце жизненного цикла, с отрицательным темпом роста и малым объемом сбыта, требующие деинвестирования и исключения из ассортимента. Вторые - наоборот, инновационные продукты в стадии рыночного теста на ограниченном рыночном пространстве. Последние требуют выделения в особую инновационную группу и включаются в общую матрицу только после принятия принципиального (стратегического) решения об их развитии.  

  В общем случае, если процедура разбиения  матрицы на квадранты оказывается  достаточно трудным процессом, возможно применение процедур кластерного анализа  с дальнейшей разработкой адекватных стратегий для каждого кластера. Математическая основа кластерного анализа достаточно сложна и в настоящей статье не обсуждается. К счастью, процедуры кластерного анализа включены в качестве стандартных во многие программные пакеты по статистическому анализу данных.  

  Любопытно, что последовательное увеличение числа  кластеров, т.е. в нашем случае объединение  близких по значению характерных  параметров Т и К товарных групп  в различное число совокупностей, позволяет строить различные  по углубленности типы маркетинговых  стратегий.  

  Ниже, например, представлены результаты кластерного  анализа товарного ассортимента предприятия при количестве кластеров, равном 2. Это означает, что все  товарные группы предприятия мы таким  образом разделили на две неравные части - “главные” и “остальные”.  

  Товарные  группы 1 и 2, входящие во второй кластер, представляют собой самые важные для предприятия группы, дающие максимум объемов сбыта и обладающие высоким  позитивным темпом роста. Товарные группы второго кластера являются торговым ядром предприятия и в их отношении  применяется комплекс маркетинговых  мероприятий, характерных для наступательной стратегии. Остальные товарные группы - кластер 1 - играют меньшую роль в  общей ассортиментной стратегии  и в их направлении ресурсы  распределяются во вторую очередь, а  в критических для предприятия  ситуациях - по остаточному принципу.

    

         При разделении же общего ассортимента на четыре клстера (что равно традиционному количеству квадрантов в матричном подходе) получаем четыре возможные сходные стратегии, применямые к определеному количеству товарных групп, входящих в общий кластер.  

  Сами  стратегии, естественно, вырабатываются с учетом наиболее актуальных стратегических целей предприятия. К числу альтернатив  в этом случае относятся решения, связанные либо с увеличением  объемов реализации, либо с ускорением темпов роста отдельных групп.

    

          В заключение отметим, что сходные по методике процедуры могут оказать значительную помощь и в начальном сегментировании рынка. При этом единицей анализа (i-ой точкой матрицы) является каждый покупатель (группа покупателей, сегмент рынка), а характеризующими координатами матрицы могут быть, например, “удельный вес в объеме продаж - доля в количестве покупок” в течение базового периода.  

  Построив  параметрический график и разделив его на четыре квадранта или на четыре кластера, получим как минимум  четыре характерные группы потребителей - покупающих много и часто (“кормильцы”), покупающих много, но редко (скорее “варяжские гости”), покупающих немного, но часто (нечто вроде “знаков вопроса”) и покупающих мало и редко (название еще предстоит придумать). Далее  уже от выработанной стратегии, тактики  и их осуществления зависит, кто  именно станет основным сегментом для  предприятия.  

  Таким образом, предложенная методика позволяет  получить достаточно простой и эффективный  инструмент стратегического анализа, планирования и контроля, использующий в качестве базы внутреннюю информацию предприятия и объединяющий в  себе наиболее характерные процедуры  концентрационного, динамического, матричного и кластерного анализа объемов  и темпов сбыта товарных групп  предприятия.  

  Разумеется, такого рода модификация не является единственно возможной и не может  заменить другие методы стратегического  анализа. Можно надеяться, однако, что  применение предлагаемой методики может  помочь отечественным предприятиям в расширении стратегического видения  своего бизнеса и дать ряд практических навыков анализа и планирования, которые, при расширении информационного  пространства отечественной экономики  и привлечении дополнительных информационных ресурсов, помогут в дальнейшем перейти  к полноценному стратегическому  планированию. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Анализ производства и реализации продукции ООО «Пино ТД» с целью выработки предложений по формированию товарной стратегии 

     2.1 Общая характеристика ООО «Пино ТД» 

     ООО «Пино ТД» начало свою историю с 1876 года, когда в г. Павлодаре русским купцом Покровенным был основан пивной завод. Около ста лет завод находился неизменно в исторической части города Павлодара. С 1975 года была построена новая производственная площадка в Северной части города, установлено новое оборудование, позволяющее выпускать до 10 млн. литров пива в год. Кроме того, был освоен выпуск безалкогольных напитков и минеральной воды. В 1993 году началась коренная реконструкция завода, включающая замену технологического оборудования. Построен модуль цеха безалкогольных напитков производства Югославии, смонтировано оборудование немецкой фирмы «SEN» для производства напитков. В 1995 году построен цех розлива минеральной воды, смонтировано оборудование производства Украины по розливу минеральной воды в стеклобутылку. С 1998 по 2004 года цех розлива минеральной воды полностью оснащен оборудованием по розливу минеральной воды в ПЭТ- бутылку емкостью от 0,5 до 2,0 литров. В 1996 году была зарегистрирована торговая марка ООО «Пино ТД» и одновременно переименовано предприятие в ООО «Пино ТД». В декабре 1996 года смонтирована и пущена в эксплуатацию линия розлива пива фирмы «Nagema» (Германия). В мае 1998 года для продления срока стойкости пива установлены туннельный пастеризатор для пива оригинальной конструкции фирмы «Tuchenhagen» (Германия). В этом же году закончилось строительство варочного, бродильно-лагерного цехов и установка нового оборудования, которое позволило довести производство пива до 30 млн. литров пива в год. За период 2000-2005 года модернизировано производство пива, построено и введено в эксплуатацию здание варочного цеха и отделение цилиндроконических танков (далее – ЦКТ) с установлением нового оборудования. Установлено оборудование для фильтрации пива (Кизельгуровый фильтр Орион), приобретена упаковочная машина бутылок в термоусадочную пленку, установлена линия розлива пива в КЕГ-бочки. В период реконструкции, Эмитент тем не менее, расширял ассортимент выпускаемой продукции, непрерывно совершенствовало качество. Была зарегистрирована и сертифицирована созданная предприятием лаборатория.

     Основные  этапы развития ООО «Пино ТД» показаны в таблице 2.

     ООО «Пино ТД» – одно из немногих устойчиво работающих благополучных предприятий в Краснодаре.

     ООО «Пино ТД» осуществляет свою деятельность на основании Государственной лицензии на осуществление деятельности по производству алкогольной продукции за № 0002079 от 31 марта 1999 года, выданной Комитетом по государственному надзору над производством и оборотом алкогольной продукции. На основании регистрационного номера акта Государственной регистрации Контракта № 896 от 27 февраля 2002 года ООО «Пино ТД» осуществляет операции по недропользованию (разведка и добыча подземных вод). 

     Таблица 2 – Основные этапы развития и реконструкции компании ООО «Пино ТД»

  
Этапы

реконструкции

Причины реконструкции Установленные

мощности

Итоговая  годовая мощность
С 1876 по

1975 года

Приобретение  оборудования для расширения производства пива От 150000 до 500000 литров в год 5 млн. литров  пива в год на рынок РК
1975 год Установлено новое  оборудование на новой производственной площадке До 1 млн. литров пива в год. 10 млн. литров  пива в год на рынок РК
1993 год Построен модуль производства Югославии, смонтировано оборудование немецкой фирмы «SEN» для производства напитков До 1 млн. литров

напитков в  год

10 млн. литров  напитков в год на рынок  РК
1995 год Построен цех  розлива минеральной воды, смонтировано оборудование производства г. Мелитополь, Украина 12000 бутылок  в

час

12,1 млн. литров  минеральной воды в стеклобутылках  в год на рынок РК
1996 год Смонтирована  новая линия розлива пива «Nagema», изготовитель Германия 24000 бутылок  в

час

Розлив пива в стеклобутылку емк. 0,5 литров до 24,2 млн. литров в год
1998 год В цехе розлива  минеральной воды смонтирован комплект оборудования фирмы «STECA-Польша»  для производства ПЭТ-бутылок и  розлива минеральной воды 1700 бутылок  в час 3,4 млн. литров  минеральной воды в ПЭТ-таре  емк. 1 литр в год на рынок РК
1998 год Смонтирован пастеризатор

туннельный немецкой фирмы «NIKO», для продления срока  стойкости пива до 90 суток

24000 бутылок  в час Реализация  пастеризованного пива в

стеклобутылках  емк. 0,5 литров сроком хранения до 90 дней до 24,2 млн. литров в год

1998-2001 гг. Построено и  введено в эксплуатацию варочное отделение и отделение ЦКТ, установлено новое оборудование До 25,2 млн. л. в год Обеспечение пивом  регионов РК до 25,2 млн.

литров в год

2000 год Смонтирован и  введен в

эксплуатацию  Кизельгуровый

фильтр «Орион»

18 тыс.  литров в час Фильтрация  готового пива через Кизельгуровый  фильтр против действующего сепаратор  увеличилась в три раза
2000 год Зарегистрирована  и сертифицирована производственная лаборатория   Центрально  Заводская Лаборатория имеет  возможность производить анализы  хозпитьевой воды и сточных вод  сторонним предприятиям, принося  дополнительный доход предприятию
2001 год Упаковочная машина

– упаковка пива в термоусадочную пленку

600 упаковок  в час Реализации  пива в упаковочную термоусадочную пленку улучшило внешний вид продукции, облегчило транспортировку упаковок
2001 год Введена в эксплуатацию котельная, для снабжения производства собственным технологическим паром 12 тонн  в час Использование технологического пара собственного производства, необходимого для технологического процесса производства и розлива  продукции, дешевле чем покупной в 1,5 раз
Этапы

реконструкции

Причины реконструкции Установленные

мощности

Итоговая  годовая мощность
2001 год Линия розлива  пива в КЕГ-бочки 60 КЕГ-бочек  в час Реализация  пива в КЕГ-бочках увеличило срок хранения пива до 20 суток, облегчило  транспортировку, обеспечило выход  на новый уровень продаж
2003-2004 гг. Смонтирован комплект оборудования для производства ПЭТ-бутылок с линией розлива  минеральной воды в ПЭТ-бутылку  емк. 1,0 и 2,0 литра 15 тыс. бутылок  в час 30,2 млн.  литров минеральной воды в  ПЭТ-таре емк. 1,0; 2,0; 1,5 литр в год на рынок РК
2005 год Монтаж  промышленного холодильного оборудования, работающего на фреоне-газе.

Реконструкция бродильно-лагерного отделения –монтаж 12 ЦКТ и 4 фарфасов.

Монтирована линия  розлива пива в КЕГ-бочки

С 25,2 млн. литров до 44,0 млн.литров в год

пива.  

240 КЕГ-бочек  емк 50 литров в час

Приобретение  холодильно-компрессорных установок, работающих на фреоне-газе, для выработки  холода и обеспечения заданного  технологического режима и обеспечения  производства стерильно-сжатым воздухом, является безопасным производством и не загрязняет окружающую среду.

Ввод в эксплуатацию дополнительных мощностей в отделении  ЦКТ, позволит увеличить продажи  до 44 млн. литров пива в год, и довести мощности существующих ЦКТ до установленных мощностей варочного цеха, что необходимо для соблюдения технологического процесса.

Установка новой  линии розлива пива в КЕГ-бочки, мощность которой в 4 раза выше, обеспечит  рынок пивом и снизит затраты  при розливе пива.

Информация о работе Формирование торговой стратегии предприятия торговли