^{Кузова  грузовые и изотермические. На сегодняшний день ООО «МАЗ-Купава» не производит тентовых кузовов, кузовов без крыши или полуприцепов. Освоено и осуществляется производство только изотермических кузовов с разно степенью теплопроводности на различных шасси: коротких, длинных, импортных, отечественных. (Приложение 3)}

^{В настоящее время  на рынке изотермических кузовов в РБ присутствуют 2 компании: ООО «МАЗ-Купава» (70% рынка) и  ЗАО «Мидивисана» (торговая марка «Любава», 25% рынка). Последняя появилась на рынке РБ несколькими годами позже и заняла часть рынка с помощью копирования изделий «МАЗ-Купава» с применением более дешевых материалов.}

^{Оставшиеся 5% рынка делят  импортные кузова б/у, а так же продукция  производства Минского авторемонтного завода, Гомельского завода торгового оборудования, РУП «Могилевтрансмаш»  и ООО «Белгазавтосервис».}

^{Количество  конкурентов в данной отрасли на рынке РФ позволяет сказать, что конкуренция в ней почти такая же напряженная, как и в отрасли прицепов к легковым автомобилям (15-20 производителей в России без учета самих заводов-производителей шасси, таких как ГАЗ, ЗИЛ и др.). Но наличие большого числа конкурентов – это единственная черта этих двух отраслей, т.к. рынок кузовов нельзя назвать однородным. Конкуренция во всех сегментах рынка высокая и распределение рынка происходит между 3-5 компаниями.}

Караваны  и автодома (жилые прицепы). В стране  рынок автотуризма практически отсутствует. ООО «МАЗ – Купава» является первым, и пока единственным производителем товара данного типа на территории СНГ ( для рынка стран СНГ производится не менее 50 караванов ежегодно).

^{Специальные прицепы и кузова. К данной категории товаров относятся те прицепы и кузова, которые выпускаются по специальному заказу и обладают индивидуальными характеристиками. Отличительной особенностью данной товарной группы является то, что для производства таких изделий предприятию необходимо иметь не только свое конструкторское бюро, организованную систему снабжения любого рода комплектующими, оборудованием и материалами.}

Одним из видов данной продукции являются жилые комплексы для нефтяников на базе шасси прицепов МАЗ. Они представляют собой  жилые прицепы длиной до девяти метров, в которых оборудованы жилые комнаты, производственные помещения, столовые, сауны, специальные помещения (как, например, сушилки для одежды)

Основным  преимуществом данных изделий является их уникальность. На рынках стран СНГ нет ни одного производителя такой продукции такого же высокого качества.

Кроме прицепов бытовок выпускались также  специальные штабные кузова для  военных, кузова для перевозки спецподразделений  ОМОНа, кузова-рентгенкабинеты и иные автономные и полностью укомплектованные оборудованием машины.

На рынке  РФ ООО «МАЗ-Купава» занимает порядка 85% рынка[8]. Остальная часть распределена между большим числом малых производств.

Рынки же дальнего зарубежья предприятием освоены мало – менее 5%. Это обусловлено  следующими факторами: большая часть комплектующих, используемых при производстве изделий закупается за рубежом, а отечественные комплектующие – не конкурентоспособны.

Однако, все же выход был найден. ООО  «МАЗ-Купава» производит торговые киоски и отправляет партнерам на доработку, где они уже в итоге продается  под другим именем. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПОЗИЦИОНИРОВАНИЮ ТОВАРОВ ОРГАНИЗАЦИИ НА ВНУТРЕННИХ И ВНЕШНИХ РЫНКАХ

Как было сказано выше в реализуемой на данный момент предприятием политике уже присутствует деление продукции  на выраженные товарные группы и уже  сформирована оценка положения каждой товарной группы на разных рынках. Однако, имеющаяся информация не отвечает в полной мере требованиям для четкого позиционирования каждой из товарных групп на каждом из рассмотренных рынков. Чтобы решить поставленную задачу будем рассматривать каждую товарную группу отдельно, давать конкретную текущую оценку, ссылаясь на упущения и формировать рекомендации по увеличению эффективности.

Первой  рассмотрим наиболее проблемную товарную группу – прицепы грузовые малые. Исходя из изложенного выше выделим наиболее существенные слабые места:

- высокая  себестоимость для продаж на  внутреннем рынке;

- высокий уровень конкуренции на внешних рынках.

Сильная сторона – высокий уровень  качества.

Как показала практика продаж этих изделий, наиболее важным критерием для потребителей данной категории товара является качество продукции и, соответственно, доступность узлов и запасных частей для ремонта. На данный момент, т.к. все малые прицепы являются шаблонными изделиями, то запасные части, такие как сцепные устройства, габаритные и стоп-фонари, при необходимости могут быть доставлены заявителю в течение 2 недель, а в иных случаях заменены на более доступные. Тот же критерий касается и других частей изделия. Само шасси выполнено из оцинкованной стали и покрыто защитными красками, что увеличивает срок службы изделия в разы, существенно не влияя на стоимость изделия. Эти конкурентные преимущества следует укреплять путем формирования устойчивого положительного мнения потребителя, а так же путем формирования подсознательного ассоциирования торговой марки «Купава» с уровнем качества.

Торговые  прицепы  и киоски. Как было сказано выше, на рынке РБ наши торговые киоски и без прочего имеют как высокую известность и доверие, так и достаточно высокую долю на рынке. Следовательно, на этом рынке эти изделия не нуждаются в дополнительном позиционировании, а рекламе достаточно носить напоминающий характер.

Что же касается импортных рынков. На мой  взгляд, на рынке Европы достаточно неосвоенный является сегмент торговых кузовов упрощенной комплектации. Благодаря отсутствию необходимости укомплектовывать изделия дорогими комплектующими импортных марок, мы имеем возможность снизить себестоимость продукции за счет использования отечественных аналогов (например, реле-автоматы, краны, рукомойники отечественных производителей) при получении сопоставимых потребительских характеристик изделий. Так же, использование нейтрального цвета во внешней отделке и минимума внутреннего пространства позволяют потребителям самостоятельно доукомплектовывать, при необходимости, приобретенные изделия, если им понадобится дополнительное оборудование.При правильном выборе точек распределения и грамотно проведенной рекламной компании это позволит получить до 15% рынка мобильных торговых точек среднего класса.

Рынок стран СНГ имеет более сложную  структуру. К сожалению, реальность этих стран такова, что качеству здесь уделяют далеко не первое место. Это касается как киосков среднего класса, так и премиумных торговых точек. Позиционировать продукцию на этих рынках сложно, т.к. до уровня премиум прицепы необходимо доукомплектовывать, что скажется на цене и, при прочих равных условиях, все же наши изделия будут проигрывать в соотношении цена-качество европейским аналогам, а прицепы среднего класса местных производителей существенно выигрывают в цене, т.к. основными потребителями этих изделий являются индивидуальные предприниматели, чьи расходы должны быть вписаны в малые суммы в расчете на быстрый срок окупаемости. Для этих рынков торговые кузова позиционировать сложно, а каналы распределения основаны на авторитете мнения дилера. Поэтому основная маркетинговая деятельность в этом ключе должна быть направлена на укрепление существующего мнения, недопущении ухудшения качества  продукции и формировании более полноценной сервисной сети на территории нахождения потребителей продукции. Одним из вариантов возможна организация центром мобильных торговых точек любых производителей, что повлияет на выбор потребителей и в дальнейшем может быть реорганизовано в дилерскую сеть.

Достаточно  просто складывается ситуация с рынками  караванов и автодомов. Рынок Европы закрыт по причине заполнения его более качественным местным товаром: отечественная комплектация существенно уступает европейской, а европейская комплектация в нашей сборке так же не может конкурировать с такими концернами как Wolksvagen, Fiat, Kogel, Welton. А рынок стран СНГ не развит: на постсоветском пространстве люди не привыкли путешествовать с домом за спиной. Если они и выбираются в путь, то это автомобиль в кузове универсал и палатки. Однако, те кто все же предпочитает мягкую кровать и жесткую крышу над головой обращают внимание на нашу продукцию и при прочих равных условиях, когда от такого жилища не требуется эффекта космического корабля, то своего покупателя эти изделия находят.

^{Кузова  грузовые и изотермические. На сегодняшний день ООО «МАЗ-Купава» не производит тентовых кузовов, кузовов без крыши или полуприцепов. Освоено и осуществляется производство только изотермических кузовов с разно степенью теплопроводности на различных шасси: коротких, длинных, импортных, отечественных.}

^{В настоящее время  на рынке изотермических кузовов в РБ присутствуют 2 компании: ООО «МАЗ-Купава» (70% рынка) и  ЗАО «Мидивисана» (торговая марка «Любава», 25% рынка). Последняя  появилась на рынке РБ несколькими годами позже и заняла часть рынка с помощью копирования изделий «МАЗ-Купава» с применением более дешевых материалов.}

^{Оставшиеся 5% рынка делят  импортные кузова б/у, а так же продукция  производства Минского авторемонтного завода, Гомельского завода торгового оборудования, РУП «Могилевтрансмаш» и ООО «Белгазавтосервис».}

Количество  конкурентов в данной отрасли  на рынке РФ позволяет сказать, что  конкуренция в ней почти такая  же напряженная, как и в отрасли  прицепов к легковым автомобилям (15-20 производителей в России без учета самих заводов-производителей шасси, таких как ГАЗ, ЗИЛ и др.). Но наличие большого числа конкурентов – это единственная черта этих двух отраслей, т.к. рынок кузовов нельзя назвать однородным. Конкуренция во всех сегментах рынка высокая и распределение рынка происходит между 3-5 компаниями.

Учитывая  долю в получаемой прибыли, кузова грузовые и изотермические, являются одной из наиболее важных товарных групп предприятия. Все составляющие компоненты: сталь, терморегуляционные материалы и прочие вспомогательные материалы ввиду близости расположения производителей не могут существенно увеличивать стоимость изделия, что позволяет реализовать широкие конкурентоспособные преимущества на разных рынках. Вновь начиная анализ с рынков стран Европы, можно сказать, что и этот рынок для нас, к сожалению закрыт. Рынок достаточно прочно разделен между такими крупнейшими производителями прицепов и кузовов, как Kogel, Welton, Furgocar, Shmitz. С одной стороны это связано с простотой и доступностью составляющих материалов, с другой – с европейским, все еще более высоким, качеством и известностью имен. В то же время, на рынках стран СНГ ООО «МАЗ-Купава» может получить достаточно большую долю рынка за счет следующих факторов:

1. качество изготовления «коробки» кузова или изотермического полуприцепа все же выше, чем у местных производителей за счет отлаженной системы контроля качества и достаточно отработанных технологий изготовления изделий.
2. Крупные производители, такие как «ГАЗ», «ЗИЛ», «КАМАЗ», «МАЗ» не занимаются изготовлением кузовов с жесткими бортами, из-за необходимости открытия сложного и массового производства и необходимостью вложения крупных финансовых инвестиций.
3. Использование ООО «МАЗ-Купава» только высококачественных материалов и шасси ведущих производителей (например, Welton) дает возможность скомпоновать высококачественную основу (собственно шасси) и изготовленную на высоком уровне, но более дешевую чем зарубежную «коробку».

Эти факторы  дали достаточно высокую отдачу, т.к. высокая дол производства изотермических кузовов идет на экспорт, в то время как рекламаций с претензиями по качеству возвращается все меньше. Позиционирование данной товарной группы следует вести в области укрепления существующих позиций: товар уже зарекомендовал себя, как высококачественный. Следовательно главная задача – формировать на рынке массовость, поддерживать имидж и вытеснять конкурентов. Как основных противников, следует выделить такие товарные группы, как новые изотермические кузова европейских производителей и б/у кузова европейских производителей. Первая группа обладает более высоким уровнем имиджа, что позволяет им устанавливать более высокую цену и при этом оставлять за собой определенную долю рынка. Стратегия вытеснения: формирование устойчивого положительного мнения о изделиях ООО «МАЗ-Купава». Имея при прочих равных условиях более низкую цену, изделиям предприятия не хватает доверия. Реклама, высокий уровень качества, участие в форумах позволит укрепить устойчиво положительное мнение и постепенно завоевывать все большую долю рынка. Вторая группа противников, б/у кузова импортных производителей, большой конкурентоспособностью эта группа не отличается, ввиду таких факторов как износ изделия. Изотермические кузова выполняют сложную функцию и если обычный тентовый кузов может служить долго путем замены подстилки или тента, то изотерм со временем теряет свои основные потребительские свойства – удержание холода.

Наиболее  перспективной и прибыльной, все  же, является группа кузова специальные. Особенность этой группы заключается в возможности компановки кузова в максимальном соответствии с пожеланиями заказчика. На данный момент ООО «МАЗ-Купава» является на рынке единственным предприятием осуществляющим выполнение такого рода заказов. На практике, множество организаций предоставляют клиентам пустые кузова, который клиент самостоятельно заполняет необходимым обрудованием. Предприятие, в свою очередь, выполняет такого рода заказы по аналогии с подрядными организациями выполняющими строительство «под ключ». Изделие проектируется в соответствии с заявкой клиента начиная от теплопроводности стен и заканчивая материалом дверей шкафчиков. В этом направлении отдел маркетинга совершил шаг в абсолютно выгодном и беспроигрышном направлении. Первыми заказчиками были организации ЖКХ, для которых изготавливали и заполняли оборудованием ремонтные кузова. А на данный момент был полностью спроектирован мобильный жилой город для концерна «Беларуснефть»: на шасси повышенной проходимости изготовлено уже четыре полностью автономных городка для работы в условиях от -20°С до - 45°С содержащие в своем составе жилые модули на 4 и 8 человек, модуль-кухня, модуль-комната приема пищи, модуль-слесарная мастерская, модуль-жилой-комната мастера, модуль-сауна, модуль-сушилка.