Контрольная работа по "Культорологии"

Наиболее оптимальными днями  для переговоров являются вторник, среда, четверг. Самое благоприятное  время дня - через полчаса - час  после обеда, когда мысли о  еде не отвлекают от решения деловых  вопросов. Благоприятная среда для  переговоров может быть создана, в зависимости от обстоятельств, в вашем офисе, представительстве  партнера или на нейтральной территории (конференц-зал, приспособленные для  переговоров номер гостиницы, зал  ресторана и т.д.).

Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы  и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат для управления ходом переговоров и выяснения  точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения. Существуют следующие виды вопросов.

Информационные  вопросы предназначены для сбора сведений, которые необходимы для составления представления о чем-либо. Контрольные вопросы важно использовать во время любого разговора, чтобы выяснить, понимает ли вас партнер. Примеры контрольных вопросов: "Что вы об этом думаете?", "Считаете ли вы также, как и я?".

Направляющие  вопросы необходимы тогда, когда вы не хотите позволить собеседнику навязать вам нежелательное направление беседы. С помощью таких вопросов вы можете взять в свои руки управление ходом переговоров и направить их в необходимое вам русло.

Провокационные  вопросы позволяют установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел. Провоцировать - значит бросать вызов, подстрекать. Эти вопросы можно начинать так: "Вы уверены, что сможете ...?", "Вы действительно считаете, что...?"

Альтернативные  вопросы представляют собеседнику возможность выбора. Число вариантов, однако, не должно превышать трех. Такие вопросы предполагают быстрый ответ. При этом слово "или" чаще всего является основным компонентом вопроса: "Какой срок обсуждения подходит вам больше всего - понедельник, среда или четверг?".

Подтверждающие  вопросы задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если ваш партнер пять раз согласился с вами, то на решающий шестой вопрос он также даст положительный ответ. Примеры: "Вы придерживаетесь того же мнения, что ...?", "Наверняка вы рады тому, что...?"

Встречные вопросы направлены на постепенное сужение разговора и подводят партнера по переговорам к окончательному решению. Считается невежливым отвечать вопросом на вопрос, однако встречный вопрос является искусным психологическим приемом, правильное использование которого может дать значительные преимущества.

Ознакомительные вопросы предназначены для выявления мнения собеседника по рассматриваемому вопросу. Это открытые вопросы, требующие развернутого ответа. Например: "На какой эффект вы рассчитываете при принятии этого решения?".

Вопросы для  ориентации задаются, чтобы установить, продолжает ли ваш партнер придерживаться высказанного ранее мнения. Например: "Каково ваше мнение по этому пункту?", "К каким выводам вы при этом пришли?".

Однополюсные  вопросы - подразумевают повторение собеседником вашего вопроса в знак того, что он понял, о чем идет речь. При этом вы убеждаетесь, что вопрос понят правильно, а отвечающий получает время для обдумывания ответа.

Вопросы, открывающие  переговоры, весьма важны для эффективного и заинтересованного обсуждения. У партнеров по переговорам сразу же возникает состояние положительного ожидания. Например: "Если я предложу вам способ, с помощью которого можно быстро решить проблему ..., ничем при этом не рискуя, заинтересует вас это?".

Заключающие вопросы направлены на скорейшее положительное завершение переговоров. При этом лучше всего сначала задать один-два подтверждающих вопроса, сопроводив их непременно дружеской улыбкой: "Смог ли я убедить вас в выгоде этого предложения?", "Убедились ли вы, насколько просто все решается?". А затем без дополнительного перехода можно задать вопрос, заключающий переговоры: "Какое время реализации этого предложения вас больше устраивает - май или июнь?"

Успешное ведение деловых  бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких  этических норм и принципов, как  точность, честность, корректность и  такт, умение выслушать, (внимание к чужому мнению), конкретность.

· Точность. Одна из важнейших  этических норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание свидетельствует  о вашей ненадежности в делах. Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.

· Корректность и такт. Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при  соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д.

· Умение выслушать. Внимательно  и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте  говорящего.

· Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и  необходимые подробности. Понятия  и категории должны быть согласованы  и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами.

И последнее, негативный исход  деловой беседы или переговоров  не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного  процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее  позволило сохранить контакт  и деловые связи.

Задание 7.

В дискуссии на тему «Существует ли дружба между  мужчиной и женщиной» Вы отстаиваете  позицию, заключающуюся в том, что  такая дружба возможна. Составьте  перечень аргументов, подтверждающих Вашу точку зрения, а также перечислите  основные возможные аргументы Ваших  оппонентов.

Я считаю возможной существование  дружбы между мужчиной и женщиной, потому что и мужчина и женщина - это в первую очередь люди, личности. Отношение данных людей к действительности складывается из их мировоззрения, воспитания, психологических особенностей, потребностей. Следовательно, их может объединять общность интересов на основе дружеских  отношений. Вполне возможно, что данные люди выросли вместе, с детства  друг друга знают и не представляют себе других отношений.А может быть их объединяют рабочие интересы, и  в качестве сексуальных партнеров  они друг друга не представляют (может  вкусы не совпадают). Но за то, уважают  друг друга как специалисты. Если иметь потребности, соответствующее  хотя бы 3 уровню по- Маслоу, то духовность будет превалировать над животными инстинктами.

Что мне могут ответить мои оппоненты.

Во-первых, люди разнополые существа и основной инстинкт диктует  нам поведение, способствующее размножению.

Во-вторых, мужчины считаю женщину уровнем ниже себя : «из  ребра Адама», то есть безмозглой кости. В лучшем случае женщина нужна  для скрашивания тягот жизни, в худшем - для обслуживания Мужчины ( варка, стирка и т.д.)

Задание 8.

Определите тип  слушателя и опишите средства для привлечения его внимания.

Данный тип  людей слушает разумом, причем лишь то, что они хотят слышать, отбрасывая все остальное, они пренебрегают эмоциональным и невербальным аспектами  поведения говорящего. Они слушают  выборочно, заботясь о том, чтобы  услышанное не нарушило их внутреннего  равновесия, они часто упускают глубокое значение сказанного

Данный тип - слушатель- интеллектуал.

· Средства привлечения внимания слушателя :

· Вопросно-ответный прием. Оратор ставит вопросы и сам на них отвечает, выдвигает возможные  сомнения и возражения, выясняет их и приходит к определенным выводам.

· Переход от монолога к  диалогу (полемике) позволяет приобщить  к процессу обсуждения отдельных  участников, активизировать тем самым  их интерес.

· Прием создания проблемной ситуации. Слушателям предлагается

· ситуация, вызывающая вопрос: "Почему?", что стимулирует их познавательную активность.

· Прием новизны информации, гипотез заставляет аудиторию предполагать, размышлять.

· Опора на личный опыт, мнения, которые всегда интересны слушателям.

· Показ практической значимости информации.

· Использование юмора  позволяет быстро завоевать аудиторию.

· Краткое отступление  от темы дает возможность слушателям "отдохнуть".

· Замедление с одновременным  понижением силы голоса способно привлечь внимание к ответственным местам выступления (прием "тихий голос").

· Действенным средством  контакта являются специальные слова  и выражения, которые обеспечивают обратную связь. Это личные местоимения 1 и 2 лица (я, вы, мы, мы с вами), глаголы  в 1 и 2 лице (попробуем понять, оговоримся, отметим, прошу вас, отметьте себе, подумайте, конкретизируем и др.), обращения (уважаемые  коллеги, дорогие мои), риторические вопросы (Вы ведь хотите услышать мое  мнение?)

Задание 9.

Вы являетесь  посредником в переговорах между  двумя конкурирующими фирмами, одна из которых регулярно срывает  сроки переговоров, нарушает даже незначительные договоренности. Опишите свои действия и шаги, которые Вы как посредник  предпримите в этой ситуации.

В первую очередь необходимо навести справки о данной фирме. Провести маркетинговое исследование. Порекомендую нанять хорошего рекламщика, определить эффективную рекламную  компанию. Порекомендую найти возможности ( если они есть и это необходимо) повысить качество товара и услуг. После  эффективной работы всего коллектива, предложу послать поздравление фирме  конкуренту с ближайшим праздником со словами: Спасибо, что Вы у нас  есть!. В дальнейшем, ни в коем случае не расслабляться, но они нам не конкуренты.

Задание 10.

Ваш непосредственный руководитель женщина 45 лет, ее отношение  к подчиненным зависит от настроения, а не от деловых качеств последних. Вам необходимо доказать ей свою точку  зрения в спорном вопросе, по которому у нее имеется своя точка зрения. Вы же уверены в своей правоте, опишите свои действия

Спор представляет собой  столкновение мнений, разногласие, в  ходе выяснения которого каждая из сторон отстаивает свою правоту.

Целью такого спора является нахождение правды, проверка идей, мыслей. Данный спор отличает тщательный подбор аргументов, реальная оценка собственных  позиций и позиций противников.

Убедить оппонента может  только тот человек, который верит  в то, что говорит, поэтому для  такого спора характерна вера убеждающей стороны в непогрешимость и истинность своей позиции. Достаточно часто  такие споры протекают конфликтно, так как используется агрессивная  аргументация.

Успех устного спора зависит  от психологических особенностей людей, участвующих в нем: манеры и культуры речи, скорости реакции, живости ума  и т.п.

Спор, как правило, не способствует принятию решения, так как каждая из сторон не готова уступать в своих  позициях, однако, если в начале спора  есть какие-либо вопросы, по которым  мнения сторон сходятся, такой спор может способствовать выработке  конструктивного решения.

Следует по возможности более  точно знать психологические  особенности оппонента, чтобы подобрать  более убедительные для него аргументы  и выбрать более эффективную  тактику.

Подбирая аргументы, следует  заботиться о том, чтобы они воздействовали не только на разум, но и на чувства  человека, противостоящего Вам в  споре. Достаточно эффективно влияют на спорщика уместно используемые юмор, ирония, иногда даже сарказм, которые  помогают снизить эмоциональную  напряженность обстановки, создают  позитивный настрой. Однако не следует  злоупотреблять остротами, если обсуждаются  серьезные и важные деловые проблемы.

Успех спора во многом определяется и умением спорящих людей задавать вопросы и отвечать на них. В споре  при помощи вопросов уточняется позиция  оппонента, получается дополнительная информация, выясняется отношение к  обсуждаемым вопросам. Все вопросы, используемые в споре, можно условно  разделить на корректные и некорректные. Корректные вопросы нацелены на выяснение  истины, не унижают достоинства собеседника, задаются в спокойном тоне.

Для достижения успеха в  данном споре необходимо помнить  следующее, что данная женщина - руководитель 45 лет - самодостаточная женщина  со сменой настроения. Поэтому необходимо выбрать момент. Воспользоваться  таким приемом, как комплимент. Попросить  совета в решении вопроса. Подвести с помощью вопросов, уточнений, делающих мягкий поворот на наше мнение, к  тому, чтобы она решила, что именно то, что мы принимаем за истину - ее собственное решение. Человек, принявший  решение, считающий, что оно является его собственным, редко когда  от него откажется. Наоборот приложит все усилия для его выполнения. Будет рад, что вы приняли его  точку зрения, не подозревая, что  вы его к ней подвели. Нам останется  только поблагодарить за разъяснение. Все довольны, конфликта нет. Такое  возможно, когда человек эмоционален  и подвержен переменам в настроении.

Задание 11.

Вы - женщина, работаете  секретарем у начальника - мужчины, опишите правила этикета, которые  должен соблюдать он не как начальник, а как мужчина.

Женщина очень облагораживает любой коллектив. Она вносит в  него дух доброжелательности и мягкости. Долго бытовало мнение, что деловая  женщина все время занята работой  и ей все равно, как она выглядит, что она может быть резка и  грубовата, ей не присущи женские  слабости. Этот образ умышленно культивировался  большевиками после Октябрьской  революции 1917 г. Считалось, что .для  построения «светлого» коммунистического  будущего значения половой принадлежности граждан должны быть стерты Таких  женщин -- «строителей коммунизма»  так и называли в ту пору «.синими чулками». Их внешний облик ничем  не отличался от мужского -кожаные  куртки и фуражки, папироса во рту, хриплый  голос и грубость в общении. Это  был образ не деловой женщины, а суррогат, созданный большевистской псевдо-эмансипацией и существующими  условиями жизни.