Приняие уравленчиских ршений

     Если  сравнивать отечественные и импортные  автомобили, то соотношение 1 : 7, что  говорит о том, что на сегодняшний  день автомобили отечественного производства ценятся довольно низко на новосибирском рынке.

     Сопоставим  показатели автоспроса новосибирского авторынка в начале автобума (самый  пик на спрос автомобилей приходится на летние месяцы) и в конце летнего  сезона 2005г. (табл. 2). 

     Таблица 2

     Показатели  спроса на рынке легковых подержанных  автомобилей

     Общий спрос (с июля по конец сентября 2005г.) на подержанные автомобили вырос  на 4,8% при снижении потребности в  аварийной технике на 4,5%. Одновременно спрос на б/у иномарки увеличился почти на 20, а на внутреннюю автопродукцию  упал на 10,5%. Заметно — на 7,3% —  снизилась заинтересованность в  «ВАЗах», на 0,3% — в «Москвичах», при  росте 0,7% потребности в легковых «ГАЗах».

     Маркетинговая модель рассматривает потребительский  выбор не как одномоментный акт, а как структурированный процесс, в котором время и психология покупателя имеют такое же значение, как и другие переменные. При этом допускается, что значимыми на момент покупки могут оказаться не столько  объективно важные свойства товара, сколько  его так называемые характерные  свойства, связанные с текущей  ситуацией или спецификой мышления потребителя.

     Два человека, будучи одинаково мотивированными, в сходной ситуации, «при прочих равных», могут действовать по-разному. Маркетологи объясняют это индивидуальностью  каналов восприятия информации о  товаре, а также избирательностью искажения и запоминания потока информации. Если, например, реклама  интенсивно поддерживает сложившееся  у индивида суждение о товаре, то это может усилить субъективное представление о полезности данного  товара.

     Хорошо  известно, что маркетинговая информация способна влиять на мотивацию покупателей. Покупательские предпочтения во многом зависят от убеждений. При этом сами убеждения могут основываться на реальных знаниях, на мнениях или  просто на вере. В двух последних  случаях определенное значение приобретают  эмоции, часто подталкивающие потребителя  к нерациональному поведению.

     Характерно, что цены на автомобили практически  не различаются по моделям в разных автосалонах. Поэтому торгующие  фирмы все больше переходят от ценовой конкуренции к неценовой, стараясь привлечь покупателей такими методами, как реклама, стимулирование сбыта с помощью увеличения набора предоставляемых дополнительно  услуг (страхование, установка сигнализации, постановка на учет в ГИБДД, помощь в растаможивании и т.д.), что является положительным моментом в области  развития потребительского рынка. Помимо вышеперечисленных факторов свою положительную  роль играют использование различных  скидок, проведение праздничных распродаж  и других методов стимулирования сбыта.

     В процессе исследования выяснилось, что  практически все автомобили отечественного производства сходят с конвейера  уже с браком, доставляя владельцу  массу дополнительных хлопот. И очень  мало таких владельцев, которых бы полностью устраивал свой автомобиль.

     Отрицательные моменты развития потребительского рынка легковых автомобилей можно  подразделить на две группы: внешние  и внутренние (региональные).

     К внешним моментам, не зависящим от деятельности, связанной с реализацией  автомобилей, можно отнести наличие  заводского брака, выявляющегося в  процессе эксплуатации автомобилей; технические  недоработки; применение материалов, которые  быстро изнашиваются, ржавеют – 30% владельцев отечественных автомобилей одним  из основных недостатков признали ржавчину.

     К внутренним (региональным) отрицательным  моментам развития потребительского рынка  легковых автомобилей можно отнести:

1. слабую квалификацию продавцов-консультантов, которые в большинстве случаев не могут предоставить качественную информацию о приобретаемом автомобиле;
2. слабую материально-техническую базу для реализации автомобилей;
3. недостаточную концентрацию дополнительных услуг в отдельном салоне. Это положение отмечают многие опрашиваемые, в связи с чем возникает трудность в отыскании автосалона, предлагающего оптимальный выбор услуг и т.д.

     При оценке потребительских предпочтений можно отметить, что наибольший удельный вес в их структуре занимают ценовой  фактор (свыше 50%), технические характеристики (30%), цвет автомобиля (15%) и престижность модели (5%).

     По  данным исследования выяснилось, что  большинство респондентов (примерно 80%) предпочитают приобретать автомобили в автосалонах, несмотря на то, что  данный вид продажи относительно дороже. Будущие владельцы автомобилей  готовы заплатить несколько больше, но получить максимум дополнительных услуг, предоставляемых автосалоном.

     Поскольку определенная часть населения, представляющая собой потенциальных покупателей, не смогла приобрести автомобиль, то далее  рассмотрим неудовлетворенный спрос  на потребительском рынке легковых автомобилей.

     Общий объем неудовлетворенного спроса составляет 23% от всего объема спроса населения  на легковые автомобили. Можно отметить, что в структуре неудовлетворенного спроса в большем объеме (примерно 13%) преобладают импортные автомобили (за исключением марки «Тойота»). Анализ структуры неудовлетворенного спроса среди отечественных автомобилей  позволил оценить ситуацию следующим  образом: в связи с постоянными  колебаниями в структуре потребительских  предпочтений происходят постоянные колебания  и в структуре неудовлетворенного спроса.

     Анализ  структуры факторов, влияющих на потребительские  предпочтения, показал, что большинство  людей склонны выбирать автомобиль, руководствуясь ценой на него, поэтому  ценовой фактор занимает лидирующее положение в составе всех факторов.

     Конечно, цена на автомобиль формируется на заводе-изготовителе и складывается из себестоимости и прибыли предприятия, то есть является внешним условием формирования товарного ассортимента, однако мы рекомендуем снижать цену на автомобили на региональном уровне путем сокращения (оптимизации) издержек обращения предприятий. Необходимо оптимизировать транспортные расходы, которые составляют до 70% в формировании цены на автомобиль (особенно зарубежного  производства) в регионе, сокращать  «холостые пробеги» при вагонных перевозках, концентрировать партии автомобилей, использовать централизованные перевозки и т.д.

     Поскольку примерно 58% респондентов предпочитают кожаную и велюровую обивку, то продавцам и изготовителям необходимо учесть это в будущем при производстве и пошиве чехлов. Необходимо учитывать  предпочтения покупателей по цветовой гамме: сегодня мы рекомендуем включать в ассортимент светлые тона автомобилей, поскольку за них высказываются 56% респондентов.

     С целью использования резервов неудовлетворенного спроса автосалонам целесообразно  для удобства клиентов ввести «столы заказов», где потенциальные потребители  могут сделать заказ на нужный им автомобиль и получить его через  оговариваемый срок. Данная форма  работы удобна и продавцам (автосалонам), и покупателям. Автосалону при этом не нужно будет рисковать закупая  автомобили, которые редко приобретаются  и могут образовывать залежалые  товарные запасы, требующие отвлечения больших денежных средств. Покупателям  в этом случае предоставляется возможность  удовлетворить свой спрос путем  заказа необходимого им автомобиля.

     В процессе продажи, как среди отечественных, так и зарубежных автомобилей, одним  из основных недостатков, влияющих на возникновение неудовлетворенного спроса, является плохое техническое  обслуживание. Это положение подчеркивает необходимость развития служб сервиса, квалифицированной диагностики  автомобилей – как самостоятельного бизнеса, так и в форме расширения услуг автосалонов.

      Заключение

     Продавцу  товаров промышленного назначения необходимо знать, кто основные участники  принятия решения, на принятии каких  решений сказывается их влияние, какова относительная степень значимости этого влияния, какими оценочными критериями пользуется каждый из участников процесса принятия решения. Кроме того, продавец товаров промышленного назначения должен разбираться в таких факторах, влияющих на принятие решения о закупке, как факторы окружающей обстановки, Особенностей организации, межличностных  отношений и индивидуальных особенностей личности. Сам процесс закупки  слагается из восьми этапов: осознания  проблемы, общего описания нужды, оценки характеристик товара, поисков поставщиков, запрашивания Предложений, выбора поставщика, разработки процедуры выдачи заказа и оценки работы поставщика. Покупатели товаров для нужд промышленности становятся более искушенными, и  продавцы этих товаров должны совершенствовать свои маркетинговые возможности.

     Системный и комплексный анализ рынка автозапчастей  – довольно сложное и трудоемкое дело. Данный анализ должен включать:

• исследование компаний, работающих на рынке (оптовые фирмы);
• анализ приемов коммерческой работы оптовых предприятий на рынке автомобильных материалов и запасных частей: методы поиска поставщика и информационная база поиска, методы получения и оценки коммерческих предложений, использование системы заказов через Интернет, применение каталогов и цифровых носителей (CD-каталогов) и др.;
• анализ ассортиментной структуры продаж;
• выделение наиболее ходовых видов импортных запасных частей и расходных материалов анализируемых групп;
• анализ изменения экономической привлекательности (рентабельности) оптово-розничной торговли анализируемыми группами запасных частей и расходных материалов;
• анализ наблюдаемых экспертами изменений количества оптовых и розничных торговцев на рынке запасных частей и расходных материалов;
• анализ экспертных мнений относительно административных барьеров, осложняющих работу оптово-розничных компаний на рынке запчастей;
• выделение наиболее эффективных коммуникативных каналов, охватывающих предприятия оптово-розничной торговли;
• получение и анализ экспертных оценок конкурентоспособности наиболее крупных региональных поставщиков запасных частей и расходных материалов;
• выделение и ранжирование ключевых факторов успеха на оптово-розничном рынке запасных частей и расходных материалов;
• анализ частоты сменяемости поставщиков запасных частей и расходных материалов и причин смены поставщиков;
• анализ степени универсальности / специализированности поставщиков запасных частей и расходных материалов;
• анализ факторов выбора поставщика и мотивов покупательского поведения менеджеров по закупкам предприятий оптовой торговли;
• виды дополнительных сервисных услуг, которыми пользуются предприятия оптовой торговли у своих поставщиков, их стоимость, соотношение объемов услуг и стоимости;
• виды платежных услуг, получаемых предприятиями оптовой торговли у своих поставщиков автомобильных материалов и запасных частей;
• получение и анализ экспертных оценок степени соблюдения поставщиками запасных частей сроков поставки;
• получение и анализ экспертных оценок полноты ассортимента на складах поставщиков запасных частей;
• выделение наиболее эффективных маркетинговых стимулов в отношении предприятий оптовой торговли;
• выделение и анализ условий, на которых оптовые покупатели согласятся на смену поставщика;
• анализ намерений предприятий оптовой торговли в отношении закупок автомобильных материалов и запасных частей;
• анализ причин, по которым предприятия оптовой торговли отказываются от приобретения тех или иных автомобильных материалов и запасных частей;
• выявление наиболее пользующихся спросом запасных частей по типам;
• анализ стадий формирования цены в системе распределения и определение размеров торговых наценок на различных уровнях распределения;
• определение размеров торговых наценок на различные ассортиментные группы запасных частей;
• анализ имиджа брендов производителей анализируемых групп автомобильных материалов и запасных частей;
• анализ восприятия брендов автомобилей и запасных частей у оптовых продавцов по уровню качества и известности потребителям, уровню спроса, частоте присутствия в ассортименте.