Технологии убеждающего воздействия и их применение в межличностном общении

              Министерство образования и науки НИУ «БелГУ»

 

 

 

 

 

 

        Кафедра русского языка и методики преподавания

 

 

 

Технологии убеждающего  воздействия и их применение в  межличностном общении

 

 

 

 

 

                                         Выполнила

Студентка группы 081204

                                                Д.С. Прокопова

 

                                              Руководитель:

                                                              Доцент  И.М. Чеботарёва

 

 

 

 

 

                                  Белгород, 2012г.

 

                                                Содержание

 

1. Введение

 

2. Основная часть

        2.1 Глава 1        «Убеждение»

2. 1.1 Убеждение как метод  воздействия

2. 1.2 Речевая подстройка  и пристройка  к языку тела  как способы убеждения

         2.2 Глава 2        «Принципы  убедительной речи»

         2.3 Глава 3         «Приёмы воздействия»

 

3. Заключение

 

                                         Введение

 

Уже на протяжении достаточно длительного периода времени людям известен феномен убеждения.

Наша жизнь пронизана столкновениями потребностей и интересов вступающих в контакты личностей, людям приходится отстаивать собственные интересы, соизмерять их с чужими, подчиняться, поступаться чем-либо, а иногда и наносить ущерб партнёру.

Сделать свою речь убедительной очень просто, необходимо лишь небольшое усилие с вашей стороны и желание. В наше время убеждение – это необходимость. Если у вас есть амбиции, если вы хотите достичь большего, то следует умело пользоваться коммуникативно-дипломатическими приёмами и уловками.

Для того, чтобы доказать собеседнику что-либо или переспорить оппонента, недостаточно одних лишь сильных аргументов, фактов. Какими бы убедительными они ни казались, без тактического обеспечения процесс убеждения может быть затруднён и неоправданно растянут во времени. Если человек глубоко убеждён в том, о чём спорит, и умеет выразить эту непоколебимую твёрдость убеждённым тоном, манерой говорить и выражением лица, он обладает большей внушающей силой и тоже «действует» на противника, особенно такого, у которого этой убеждённости нет. Убедительный тон и манера часто убедительнее самого основательного довода.

В современном мире актуальность и важность технологий убеждения уже не подвергается сомнениям.

В наше время обучение технологиям  убеждения пользуется большим вниманием  и спросом среди представителей различных профессий. Таким образом, возникает необходимость дальнейшего  более тщательного изучения данного  явления.

 

 

                              Глава 1        «Убеждение»

 

                           Убеждение как метод воздействия

 

Убеждением называется метод  воздействия на сознание личности через её собственное мышление, результате которого объект убеждения сам приходит к выводу, мнению о том, что поступок, который вы от него требуете необходим. То есть человеку, до которого доведена некая информация, прямо или косвенно предлагается:

- осмыслить её;

- критично подойдя к  ней, отобрать существенное, истинное, отбросить ложное;

- определённым образом  систематизировать воспринятое;

- выработать суждение, высказать  либо оставить при себе оценку;

- в зависимости от  результатов прохождения перечисленных  этапов принять решение и т.п.

Категория "заставить" не совместима с понятием "думать". Поэтому основной формой современной  коммуникации является не принуждение, а убеждение одних людей другими.

Убеждение составляет основу переговорного процесса, дискуссии, полемики, спора любого уровня сложности  и напряжённости.

 

 

 

 

 

Речевая подстройка и пристройка к языку тела как  способы             эффективного убеждения

Приближаясь к языку объекта, отражая своей речью его речь, мы облегчаем установление психологического контакта, что способствует облегчению и ускорению процесс убеждения, при этом нужно иметь в виду три основных индивидуальных стиля образного мышления, отражающиеся в речи: кинестетический, визуальный, аудиальный.

1. Кинестетический - относится к людям, речь которых часто содержит слова, выражающие физические ощущения: «Рядом с вами я чувствую себя легко» или «он раздражает меня», «Не давите на меня» и так далее. При установлении контакта с кинестетиком желательно использовать слова, передающие кинестетические ощущения, например, «Что вы чувствуете по поводу данного предложения?»
2. Визуальный - касается людей, по преимуществу оперирующих зрительными образами, что находит отражение в их речи: «быть в фокусе», «в поле зрения», «это имеет перспективу», «вписывается в общую картину». Для более эффективного общения с этими лицами целесообразно использовать слова, содержащие зрительную информацию. Например, «Вы видите, как это развивается», «Посмотрите, что из этого может получиться», «Мы с вами это просмотрели» и так далее.
3. Аудиальный - свойственен людям, живущим по преимуществу в мире звуковых образов. Их речь содержит выражения: «выслушайте меня как следует», «наша информация хорошо прозвучала», «это будет громкое дело». В данном случае повысить эффективность общения можно путем использования слов, вызывающих аудиальные ассоциации. Например, «Давайте подумаем, о чем он вас спрашивал», «Кажется, ситуация созвучна вашим интересам».

 

 

 Что касается языка тела, то это набор индивидуальных и повторяющихся невербальных характеристик человеческого поведения. Например, наклон головы при разговоре, покачивание туловищем, постукивание ногой, подергивание усов и тому подобное.

Один из наиболее эффективных  путей установления психологической  связи (раппорта) — это отображение  партнера посредством имитации его  движений (макро и микромоторики). Если, например, говорящий приведет в соответствие собственный ритм дыхания с дыханием другого человека, то он окажется непроизвольно в контакте с ним.

Например, в беседе с партнером  сложилась конфликтная ситуация. При обычных условиях ритм дыхания  обоих партнеров будет меняться в зависимости от хода дискуссии. Это значит, что быстрое и поверхностное дыхание, подсознательный сигнал раздражения и агрессии, будет вызывать ответную агрессивную реакцию. Но если один из партнеров начнет согласовывать собственный ритм дыхания с дыханием оппонента, а затем будет постепенно его снижать, то напряженность в беседе ослабится, и психологическая связь будет установлена.

Объектом отображения  могут быть и другие движения объекта: наклон головы, скрещивание коленей, потирание рук. Можно подумать, что объект быстро заметит вашу попытку повторять его пантомимику, однако люди редко замечают это.

Возможно и «перекрестное  отображение», при котором выразительные  движения одних частей тела партнера отражаются другими движениями партнера: дыхательное движение движением  руки или ноги в том же темпе.; постукивание ногой в той же скорости, что и скорость речи партнера. Опытный коммуникатор делает это непроизвольно, а иногда и бессознательно.

С помощью отображения  можно обрывать развитие нежелательной  психологической связи. Допустим, собеседник слишком разговорчив, требует к  себе повышенного внимания. Прямое же замечание в этой ситуации может погасить его рвение и энтузиазм. Но если намеренно не допускать согласованности в выразительных движениях и дыхании, то стремление собеседника к психологическому контакту будет снижено без осознания этого с его стороны.

Сигналы о том, что устойчивый и глубокий психологический контакт (раппорт) не углубляется, могут усилить  ваши позиции в беседе с партнером. Дискомфорт, который испытывает партнер, ищущий в беседе одобрения или  поддержки, может служить толчком  к уступкам с его стороны, которых  вряд ли можно было бы добиться иным путем.

Также нельзя недооценивать  важность места авторитета в процессе убеждения. Для успеха убеждения  необходима заведомая вера объекта  в честность или знания, добросовестность или компетентность, доброжелательность или правомочность, авторитет внушающего.

Тот, кто находится под  влиянием авторитета, как правило, думает: «Очевидно, что он желает мне добра: видно, как он умен, талантлив, сведущ в том, о чем говорит. Он убежден, уверен, а значит, силен в проблеме, говорит энергично и осведомлен о том, что говорит, ему можно верить».

Убеждение не совершается  без уверенности, что внушающий  в состоянии разобраться и  помочь, что он знает нечто, желает добра и выгоды, стремится сделать так, как лучше.

 

 

 

 

 

 

 

             Глава 2 «Принципы убедительной речи»

 

                     Принципы убедительной речи

          Убеждение - это способ воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию. Суть убеждения в том, чтобы по средствам логической аргументации вначале добиться от собеседника внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а потом на этой основе создать и закрепить новые или трансформировать старые установки, соответствующие поставленной цели.                                                              

          Навыкам убедительного общения можно обучиться как на различных тренингах, так и самостоятельно. Принципы и методы убедительной речи, приведенные ниже, учат умению убеждать, они одинаково эффективны для применения в убеждении как одного человека, так и целой аудитории.

 

1. Четкое понимание собственных намерений

         Для того чтобы изменить либо сформировать мнение людей, или для того, чтобы побудить их к каким либо действиям, необходимо самому четко понимать свои намерения и быть глубоко уверенным в истинности своих идей, понятий и представлений.                 

        Уверенность помогает принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимая непоколебимую позицию в оценках тех или иных явлений и фактов.

2. Структурированность речи

          Убедительность речи зависит от ее структурированности — продуманности, последовательности и логичности. Структурированность речи позволяет доступнее и понятнее объяснить основные положения, помогает четко следовать намеченному плану, такая речь лучше воспринимается и запоминается слушателем, поэтому следует уделять особое внимание структурным элементам речи.

                                    Структурные элементы речи:

1. Вступление. Эффективное вступление поможет заинтересовать и привлечь внимание человека, установить доверие и создать атмосферу доброжелательности. Вступление должно быть кратким и состоять из трех, четырех предложений обозначающих предмет речи и повествующих о причине, по которой следует знать то о чем пойдет речь.  Вступление задает настроение и тон речи. Серьезное начало придает речи сдержанный и  глубокомысленный тон. Юмористическое начало закладывает позитивное настроение, но тут стоит понимать, что начав с шутки, настроив аудиторию на игривый лад, говорить о серьезных вещах в дальнейшем будет сложно.

2. Главное содержание выступления.  Оно должно быть понятным, ясным и содержательным – убеждающая речь не может быть непонятной и сумбурной. Разбейте основные положения, мысли и идеи на несколько частей. Продумайте плавные переходы показывающие связь одной части выступления с другой.

Главное содержание может  быть донесено разными способами:

• изложение фактов, которые можно проверить;
• мнения экспертов, суждения людей имеющих авторитет в данной области;
• цитаты, оживляющие и объясняющие материал;
• конкретные случаи и примеры, способные объяснить и проиллюстрировать факты;
• описание собственного опыта и своей теории;
• статистические данные, которые можно проверить;
• размышления и прогнозы о будущих событиях;
• забавные истории и анекдоты (в небольшой дозе), по смыслу подкрепляющие или раскрывающие положения о которых идет речь;
• буквальные или фигуральные сравнения и противопоставления, иллюстрирующие утверждения с помощью демонстрации различий и сходств;

3. Заключение. Заключение является самым трудным и важным моментом убеждающей речи. Оно должно повторить сказанное и усилить эффект всей речи. То, что сказано в заключении, человек будет помнить дольше. Как правило, именно в конце вместе с подведением итогов сказанного, звучит призыв к действию, который описывает действия и поведение людей необходимые оратору.

 

3. Доказательные доводы в поддержку вашей идеи

В большинстве своём люди рациональны и редко когда делаю то, что им не выгодно. Поэтому, чтобы убедить человека, надо найти хорошие доводы, объясняющие оправданность и целесообразность предложения.

Доводы — это мысли, заявления и аргументы, используемые для подтверждения той или  иной точки зрения.  Они дают ответ на вопрос, почему мы должны во что-то верить или поступать определенным образом. Убедительность речи во многом зависит от правильности подобранных доводов и доказательств. Составив список доводов, хорошенько их оцените, подумайте над тем, подходят они в конкретном случае, подействуют ли на данную аудиторию или нет. После того как взвесили все «за» и «против», выберите из оставшихся два или три самых эффективных.