Технологии убеждающего воздействия и их применение в межличностном общении

Какие должны быть критерии для оценки и выбора доводов:

1. Хороши те доводы, которые подкреплены основательными доказательствами. Бывает, что речь звучит убедительно, но при этом не подкреплена фактами. Подготавливая речь, убедитесь, что ваши доводы небезосновательны.
2. Хорошие доводы должны быть грамотно и лаконично встроены в предложение. Они не должны звучать невпопад.
3. Даже если ваш довод хорошо подкреплен и обоснован, он может быть не воспринят человеком, люди по-разному реагируют. Для одних ваши факты и аргументы будут звучать убедительно, а другие не посчитают использованные вами доводы, главными для оценки ситуации. Конечно, вы не можете наверняка знать какое воздействие ваш довод окажет на убеждаемого, но хотя бы приблизительно предположить и оценить, каков будет результат, вы можете на основе сделанного анализа личности (аудитории).

Чтобы удостовериться в том, что вами будет представлено действительно веское доказательство, следует задать себе, как минимум, три вопроса:

1. Откуда взяты сведения, из какого источника?  Если доказательство взято из предвзято или ненадежного источника, лучше либо исключить это доказательство из своей речи, либо поискать подтверждение в других источниках. Подобно тому, как слова одного человека заслуживают больше доверия, чем слова другого, так и более надежными являются одни печатные источники по сравнению с другими.
2. Являются ли сведения свежими? Идеи и статистические данные не должны быть устаревшими. То, что было три года назад, сегодня может оказаться неверным. Ваша, в целом, убедительная речь, может быть подвергнута сомнению из-за одной неточности. Такое нельзя допускать.
3. Какое отношение имеют к делу эти сведения? Удостоверьтесь, что доказательство служит явным обоснованием приводимых вами доводов.

4. Подача информации и формулирование целей с ориентацией на установки аудитории

Установка - это устойчивые или преобладающие чувства, негативного или позитивного характера, связанные с определенным вопросом, объектом или человеком. Обычно на словах такие установки люди выражают в виде мнений. Например, фраза: «Я думаю, что развитие памяти очень важно как для повседневной жизни, так и для профессиональной деятельности» является мнением, выражающим позитивную установку человека на развитие и поддержание хорошей памяти.

Чтобы убедить человека поверить, в первую очередь, надо выяснить, какие позиции он занимает. Чем больше сведений вы о нем соберете, тем больше у вас будет шансов сделать правильную оценку. Чем опытнее вы будете в области анализа аудиторий, тем проще будет сделать свою речь убедительной.

Установки человека или группы людей (аудитории) можно распределить по шкале, от откровенно враждебных, до исключительно благосклонных.

Охарактеризуйте вашу аудиторию  как:

 а) имеющую негативную установку (люди придерживаются точки зрения абсолютно противоположной);

б) не имеющую по данному поводу четкого мнения (слушатели относятся нейтрально, у них нет информации);

в) позитивно настроенную (слушатели разделяют данную точку зрения).

 

В зависимости от характеристики аудитории следует  формировать  свою стратегию поведения и убеждения  следующим образом:

1. Если слушатели целиком и полностью разделяют ваше мнение, понимают, о чем вы говорите, и согласны с вами во всем, то вам надо подкорректировать свою цель и сконцентрироваться на конкретном плане действий.
2. Если вы думаете, что по вашей теме у слушателей отсутствует определенное мнение, поставьте цель убедить их действовать, сформировав у них мнение:
1. Если вы полагаете, что аудитория не имеет своей точки зрения, потому что не информирована, то ваша первостепенная задача дать ей информацию в достаточной мере, помочь понять суть дела и уже только после этого обращаться с убедительными призывами, побуждающими к действию.
2. Если аудитория по отношению к предмету нейтральна, значит, она способна к объективным рассуждениям и может воспринимать разумные доводы. Тогда ваша стратегия - это представление самых лучших из имеющихся аргументов и подкрепление их наилучшей информацией.
3. Если вы считаете, что слушающие вас не имеют четкой позиции, потому что предмет им глубоко безразличен, надо направить все усилия на то, чтобы сдвинуть их с этой равнодушной позиции. Выступая перед подобной аудиторией, не стоит сосредотачивать их внимание на информации и использовать материал, подтверждающий логическую цепочку ваших доказательств, лучше сделать упор на мотивацию и обратиться к нуждам слушателей.
3. Если вы предполагаете, что с вами не согласны, то стратегия должна зависеть от того, является ли установка полностью враждебной или умеренно негативной:
1. Если вы предполагаете, что по отношению к вашей цели человек настроен агрессивно, однозначно, лучше зайти издалека или поставить перед собой не столь глобальную цель. Бессмысленно рассчитывать на убедительность речи и полный переворот в отношении и поведении после первой беседы. Вначале надо немного изменить отношение, «посадить зернышко», заставить задуматься о том, что ваши слова имеют какую-то важность. А уже позже, когда идея поселиться в голове человека и «пустит корни», можно продвигаться дальше.
2. Если же человек имеет позицию умеренного несогласия, просто приводите ему свои доводы, надеясь на то, что их вес заставит его встать на вашу сторону. Разговаривая с людьми негативно настроенными, постарайтесь излагать материал понятно и объективно, чтобы слегка несогласные захотели подумать над вашим предложением, а абсолютно несогласные  хотя бы поняли вашу точку зрения.

Если вы правильно оцените  позиции и установки ваших  слушателей, вы имеете высокие шансы  произнести убедительную речь.

 
5. Сила мотивации

Мотивация, инициирующая и  направляющая поведение, часто возникает  в результате применения стимулов, имеющих определенную ценность и значимость.

Влияние стимула наиболее сильно, когда он является частью значимой цели и указывает на благоприятное  соотношение вознаграждений и издержек. Представьте, что вы просите людей  несколько часов пожертвовать на участие в какой-нибудь благотворительной  программе. Вероятнее всего, время  которое вы убеждаете их потратить, воспринято будет не как стимулирующее  вознаграждение, а как издержки. Как убедить людей? Вы можете эту благотворительную работу преподнести как значимый стимул, дающий вознаграждение. Скажем, вы можете сделать так, чтобы публика ощутила важность дела, почувствовала себя социально ответственными, людьми с сознанием гражданского долга, ощутила себя благородными помощниками. Всегда показывайте, что стимулы и вознаграждения перевешивают издержки.

Используйте стимулы, соответствующие  основным потребностям людей, они лучше  действуют. Согласно одной из популярных теорий в области потребностей, люди выражают большую склонность к действиям, когда стимул, предлагаемый оратором, может удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

6. Правильная манера и интонация речи

Убедительность речи и  умение убеждать предполагает ритмомелодический строй речи. Интонацию речи составляют: сила звучания, высота тона, темп, паузы и ударения.

Недостатки  интонирования:

• Монотонность действует угнетающе даже на человека, обладающего умением слушать, и не позволяет воспринять даже очень интересную и полезную информацию.
• Слишком высокий тон раздражает и неприятно действует на слух.
• Слишком низкий тон может поставить под сомнение то, что вы говорите, и выдаст вашу незаинтересованность.

Старайтесь своим голосом  сделать речь красивой, выразительной  и эмоционально насыщенной. Наполните  свой голос оптимистическими нотками. При этом предпочтителен немного  замедленный, размеренный и спокойный  темп речи. Между смысловыми отрезками  и в конце предложения четко  выдерживайте паузу. А слова внутри отрезка и небольшие предложения  произносите как одно длинное слово - слитно.

Если вы не хотите, чтобы  люди, слыша ваш голос, начинали зевать или затыкать уши, выполняйте упражнения для развития голоса.

Начать развивать голос и дикцию никогда не поздно, но если вы хотите убедить человека, хорошо вас знающего, порой лучше говорить привычным для вас тоном, не экспериментируя. Иначе ваше окружение может посчитать, что вы говорите неправду, раз говорите нехарактерным для вас тоном.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                       Глава 3         «Приёмы воздействия»

 

                                     Приёмы воздействия

            Такие виды убеждения, как информирование, разъяснение, доказательство, опровержение представляют собой некий каркас убеждающего воздействия на людей, но дающий лишь общее представление о конкретной процедуре. В реальной практике мы сталкиваемся с необходимостью учитывать фоновое обстановочное состояние, в котором осуществляется убеждение.

Итак, убеждающее воздействие  имеет тенденцию лучше усваиваться  на вполне определенном психологическом фоне. Здесь выделяют релаксацию, эмоциональную напряженность, идентификацию и «концертное настроение». Каждый конкретный фон предопределяет выбор соответствующих приемов воздействия. Эти приемы выявлены в процессе наблюдения за участниками деловых бесед.

 

Прием наставления. Осуществляется только при положительном отношении собеседника к руководителю. Специфика наставления состоит в том, что слово, выраженное в императивной форме, обусловливает «исполнительское» поведение человека. Словесными формами наставления могут выступать указания, распоряжения, запрещения. В отличие от команд и приказов, рассчитанных на срабатывание уже имеющегося навыка, наставление формирует целостную установку деятельности: «Делайте так...», «После выполнения процедуры переходите туда-то...» и т. д.

           Содержание наставления, как и всякого словесного воздействия, является весьма важным. Поэтому при подготовке наставления следует очень тщательно продумывать материал, который включается в него. Надо подчеркнуть, что эффективность здесь связана не только со смыслом. При словесной подаче наставления необходим еще и соответствующий стиль речи и форма произношения. Имеется в виду эмоциональность, интонация, мимика, жесты. Все должно быть подчинено лаконичному и императивному построению высказывания.

Прием косвенного одобрения. Этот прием рассчитан на эмоциональное восприятие речи говорящего.  Его сущность заключается не в том, чтобы сказать в лоб «Ваши успехи в этом деле неоспоримы!». Это походит на лесть. Хотя лесть и очень нравится некоторым лицам, как правило, она губительна для человеческого характера. В связи с этим, если нужно высказать человеку похвалу, лучше это сделать косвенно: «Такое усердие обычно приносит пользу!» Произнеся подобные фразы с достаточной эмоциональной окраской, руководитель вызовет у собеседника ощущение чувства собственного достоинства, в психике будет акцентироваться установка на деятельность в подобном же роде.

Вполне очевидно, конечно, что для человека с эгоистическими наклонностями такая форма одобрения  будет совершенно неубедительной, и такой человек воспринимает ее на свой лад.

 

Метод Сократа. Данный приём  известен с древности. Суть метода заключается в том, чтобы в начале беседы не дать собеседнику сказать «Нет». Пусть это будет разговор о чем-то постороннем, даже о погоде: 
— Не правда ли, сегодня ясно? 
— Да . 
— Солнце палит. Ведь палит? 
— Да . 
— Наверное, жажда замучила? 
— Да . 
Ответы «Да» на второстепенные, порою ничего не значащие, вопросы как бы прокладывают дорогу к тому, чтобы ответить утвердительно на главный вопрос: 
— Вы ведь работаете в полсилы? 
— Да, вероятно, так.

Древнегреческий философ  Сократ, именем которого назван данный метод, всегда старался оградить своего собеседника от того, чтобы тот  сказал «Нет!» Как только собеседник скажет «Нет!», его очень трудно переломить в обратную сторону. В связи с  этим Сократ старался так вести беседу, чтобы собеседнику было легче  сказать «Да», чем «Нет». Как мы знаем, Сократ непременно доказывал  свою точку зрения, не вызывая со стороны оппонентов не только явного негодования, но даже самых незначительных негативных реакций.

Команды и приказы требуют от людей быстрого и точного исполнения без каких бы то ни было критических реакций. При выполнении команд и приказов не рассуждают. В жизни встречаютсядве разновидности команд и приказов: а) запретительные; б) побудительные. Первые: «Прекратите!..», «Перестаньте нервничать!», «Замолчите!» и т. д. направлены на немедленное торможение нежелательных актов поведения. Они подаются твердым спокойным голосом или голосом с эмоционально окрашенным оттенком. Вторые: «Идите!», «Принесите!», «Выполняйте!» и т.д. нацелены на включение поведенческих механизмов людей. Такие команды и приказы должны восприниматься без критического отношения к ним.

Обманутое ожидание. Предпосылкой успешного применения данного приема убеждения является создание напряженной ситуации ожидания. Предшествующие события должны сформировать у собеседника строго направленный ход мыслей. Если вдруг обнаруживается несостоятельность этой направленности, то собеседник оказывается в растерянности, без возражений воспринимает предлагаемую ему идею. Такое положение дел характерно для многих ситуаций жизни.

 

«Взрыв». В психологии этот прием известен как мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний.

Применение «взрыва» требует  создания специальной обстановки, в  которой бы возникли чувства, способные  поразить человека своей неожиданностью и необычностью. Неожиданный раздражитель (зрелище, информация и т. д.) вызывает у людей смятение, что приводит к коренному изменению взглядов на вещи, события, отдельных людей и даже на мир в целом.