Профессиональная этика в Японии

Немаловажное  значение японские бизнесмены придают  налаживанию дружественных, неформальных отношений с иностранными партнерами. Японский предприниматель стремится к повышению объема прибыли и увеличению реализации товаров и услуг не меньше, чем американский или западноевропейский, но, в отличие от них, он старается привнести в деловые отношения дух гармонии, установить между партнерами «человеческие отношения» («нингэн канкэй»).

Серьезные вопросы, обсуждение которых может вызвать острые разногласия, японцы предпочитают решать в неофициальной обстановке, чаще всего в ресторанах или барах. Считается, что такая атмосфера, с одной стороны, способствует сглаживанию возможных противоречий, с другой — позволяет более свободно высказать истинное мнение либо критические замечания в адрес партнера, не рискуя поставить его в неудобное положение.

При смене руководства  компании или других значительных кадровых перестановках всем деловым партнерам, поддерживающим контакты с данной фирмой, направляются официальные уведомления о происшедших изменениях. Нередко японский бизнесмен, приходящий на другую должность, лично знакомит тех, с кем установлены тесные деловые отношения, с новым сотрудником, назначенным на его пост.

Еще один аспект, влияющий на культуру общения, в том числе деловую – это церемонии и философское отношение к жизни. Японцы очень вежливы, стремятся к ровному дружескому общению, стараются не говорить «нет», т.е. всеми силами души поддерживают позитивный настрой. Для европейцев эта черта японского менталитета нередко является главной загадкой. На переговорах отлично пообщались, выяснили все вопросы и ободренные потенциальные партнеры уходят, не подозревая, что им отказали в дальнейших отношениях.      Чтобы избежать такого разочарования, необходимо иметь представление о том, что существует три «нельзя» японской деловой этики:

- нельзя приходить на встречу без визитных карточек,

-нельзя не иметь материалов о своей компании и своем предложении,

- нельзя отклоняться от протокола в одежде и внешнем виде.

Рассмотрим эти три  пункта и некоторые аспекты профессиональной этики японцев более подробно.

2.Этические нормы  ведения переговоров в Японии.

2.1. Визитные карточки.

Во-первых, в Японии очень  низкий уровень преступности и даже такой документ, как визитная карточка может стать для Вас удостоверением личности, пропуском и т.д. Также визитная карточка – это часть церемонии знакомства, а церемониалу японцы придают очень большое значение, как уже говорилось. Для японцев очень трудны европейские имена, также как и нам достаточно непривычно произносить плавно-гласные фразы, означающие имя собеседника. Поэтому визитку на переговорах нередко кладут перед собой, чтобы не забыть или не перепутать при произнесении имя партнера. Если Вы пришли без визиток, первое впечатление о вашей команде будет отрицательным, значит, вы не подготовились к встрече. Какой язык выбрать для визитки? Язык международного общения английский и японский. В данном случае будет уместным сделать двусторонние визитки, это будет восприниматься очень благожелательно и с уважением. Визитная карточка в Японии - ваше "лицо", ваше "второе я", поэтому обращаться с ней надо очень аккуратно. Если вы вручите японцу мятую, грязную визитную карточку (пусть и с извинениями), то его мнение о вас будет отнюдь не самым высоким.

Обмен визитными карточками происходит в самом начале встречи, чтобы японцы имели возможность  выяснить свое положение в обществе относительно партнеров. Получив вашу карточку, японец первым делом посмотрит, в какой компании вы работаете, и какую должность занимаете. Он определит статус вашей фирмы по отношению к собственной, и ваш собственный должностной статус, а на основе этого выберет линию поведения.

 Также для японцев важно четкое и всестороннее рассмотрение потенциальных партнеров по многим деловым и корпоративным аспектам. Поэтому появление на первичных переговорах без обширного досье на собственную фирму или холдинг, к которому ваша компания относится, является абсолютно недопустимым. Что необходимо иметь? Здесь должны быть рекламные материалы о компании или хотя бы ее описание, подробное изложение предлагаемого проекта или сделки, анализ состояния отрасли и т. д. В тактических целях на первую встречу можно и не готовить конкретные предложения по суммам сделки или проекта, но четкое владение этими вопросами обязательно для тех, кто идет на контакт с японской фирмой. Любая задержка в ответах на финансовые вопросы может серьезно насторожить ваших партнеров. Гарантией провала встречи является часто используемая отечественными бизнесменами тактика «встретимся — расскажем о себе — узнаем, чего они хотят».

2.2.Дресс-код и предварительные переговоры.

В одежде японцев очень ощутимы стремление к унификации, желание не выделяться, свойственные национальному характеру, а также традиции корпоративной «командной» этики, где все едины. Стиль костюма и внешнего вида в японском деловом мире весьма консервативен. Японцы тщательно придерживаются правила появляться на службе и протокольных мероприятиях в строгом деловом костюме. Главные требования к одежде - опрятность, аккуратность и даже некоторая педантичность. Во время переговоров, как правило, пиджаки не снимают и галстуки не распускают. Особое значение в Японии имеют чистые носки без дыр: в дом или традиционный японский ресторан принято входить без обуви.Вероятно, соответствие определенным правилам в одежде распознается как принадлежность к тому же самому деловому сообществу, кругу людей, с которыми «можно иметь дело». Одежда должна быть чистой, особенно ботинки. В самой Японии 99% сотрудников компаний ходят на работу в черных лакированных ботинках. Учитывая тот факт, что в доме японцы ходят без обуви, ей придается также церемониальный смысл защиты и чистоты помыслов. Однако, если чистая одежда на вас немного помята, в Японии это не вызовет осуждения — значит, вы «горите на работе».

 Еще один существенный  момент подготовки успешного  делового общения – осуществление  личных контактов на самой  предварительной стадии, т.е. при выборе потенциального партнера.  Письменное уведомление с предложением осуществить какую-либо внешнеторговую операцию, направленное в адрес японской компании, вступать в деловые отношения с которой ранее не приходилось, почти наверняка останется без ответа. Японские бизнесмены предпочитают непосредственный контакт с потенциальным партнером. Сказанное в большей мере относится к мелким и средним фирмам, чем к крупным корпорациям, однако по отношению и к тем и к другим почти обязательным способом знакомства является личная встреча с представителем компании в сочетании с направлением официального предложения о сотрудничестве.

Для налаживания деловых  отношений с интересующей вас  японской фирмой уместно использовать широко распространенную в Японии практику знакомства через посредников. Лицо, выполняющее функции посредника, в общих чертах изложит японской стороне суть ваших предложений, расскажет о том, чем занимается ваше предприятие, и о занимаемой вами должности. Очевидно, что посредник должен быть хорошо известен как вам самим, так и соответствующей японской компании. В роли посредника могут выступать знакомые вам японские бизнесмены, либо аккредитованные в Японии представители организаций вашей страны. Такая практика способствует тому, что японский партнер не будет рассматривать вас как совершенно незнакомое ему лицо и с большим вниманием выслушает ваши предложения.

2.3.Ведение переговоров.

Разобрав существенные этапы подготовки, перейдем непосредственно  к процедуре ведения переговоров. 
Обязательным способом знакомства с потенциальным партнером является личная встреча с представителем компании в сочетании с направлением официального предложения о сотрудничестве. Как правило, такая встреча происходит при помощи посредника, хорошо известного как вам самим, так и интересующей вас японской компании. Потенциальный партнёр, к которому вы обратитесь устно или письменно по рекомендации посредника будет считать своим долгом (т.е. гири - по отношению к посреднику) помочь вам. Причем, степень чувства долга будет прямо пропорциональна степени зависимости от посредника. В силу того же гири посредник будет ожидать вознаграждения в той или иной форме, как в виде встречной услуги, так и материально.

В некоторых источниках была информация о нежелательном присутствии женщин на переговорах, причем с обеих сторон. На практике, если женщина – руководитель компании или делегации, отношение к ней будет на равных. В последнее время , учитывая постоянно растущие контакты с разными странами, японские бизнесмены проводят переговоры с любыми партнерами, соответствующими их должностному уровню  и степени равенства компаний. Присутствие же женщин-сотрудников в составе делегации или помощников, действительно, ограничено. Предпочтение отдается мужчинам.

Встреча и приветствие. Первое правило – «точность – вежливость королей». Лучше прибыть на 5 минут раньше, чем на 10 минут позже. Японцы являются приверженцами «корпоративного духа и групповой солидарности», учатся подавлять амбиции и не выпячивать свои сильные качества, но при этом вся практика делового общения построена на точности и соблюдении правил. Если японская делегация приехала к вам, то будьте готовы к тому, что они придут на 5 минут раньше, выказывая предельное уважение. Японская культура – это поклон, а не рукопожатие. Но, на современном уровне переговорного процесса члены японских делегаций будут с вами здороваться за руку. Это стоит учесть, дабы избежать нелепых ситуаций, когда японец протягивает руку для приветствия, а мы складываем их для поклона и наоборот. А если вам поклонились, то можно ответить неглубоким поклоном, чуть склонив корпус  вперед и сложив руки перед глазами.

При знакомстве с японцами называют имя и фамилию. Слово  «господин» в Японии звучит как  «сан», добавляемое в конце фамилии. Поэтому представиться можно как « Сергей Федоров-сан».

После приветствия следует  обмен визитками, далее все стороны  рассаживаются за столом переговоров. Учитывая культурную иерархическую  традицию, японцы рассаживаются по правилу «правой руки», т.е.глава, заместитель, участник и т.д., по старшинству. В таком случае участникам вашей делегации имеет смысл распределиться за столом также.

Что касается стиля переговоров, присущий европейцам и американцам, для японцев достаточно труден, поскольку участники переговоров могут высказывать свое мнение четко, а у японцев переговоры – это дружеская беседа и выяснение всех мелочей. Принятие решения по иерархии принадлежит только 1 человеку. Стиль переговоров по-японски называется «Нэмаваси», т.е. предварительная подготовка перед принятием решения. На предварительном совещании должны высказать свое мнение все ответственные лица (почему и важны материалы о вашей компании, представляющие достаточно полную информацию), но окончательное решение будет принято руководителем и с этим решением японцы придут на переговоры. Сами переговоры японцы будут вести в дружественной атмосфере, внимательно выслушивать собеседника и кивать головой. НО! Не в знак согласия, а как знак того, что они понимают, о чем идет речь и побуждают к продолжению беседы.

В переговорах может  идти речь о несущественных мелких вопросах, относящихся к установлению личного контакта, чтобы иметь  возможность заручиться в дальнейшем согласием собеседника на дальнейшую работу. Сами переговоры могут быть назначены в ресторане. Для японцев это также возможность установления личных контактов, которым придается существенное значение. Перед переговорами могут быть развлекательные программы, экскурсии и т.д. Это все создает атмосферу сотрудничества и благоприятный коллективный дух, который традиционно важен в японской культуре. Если для переговоров вашей делегации назначают встречу в ресторане – значит ваше предложение интересно и партнеры готовы к сотрудничеству. Ели вы принимаете японскую делегацию, то посещение различных интересных мест будет дополнительным положительным качеством и показателем уважения с вашей стороны.

2.4.Застольный этикет.

 В повседневной жизни японцы носят привычную для нас европейскую одежду и, обедая, сидят на таких же точно стульях и за такими же точно столами что и мы, заходят иногда перекусить на скорую руку в МакДональдс, сидят за чашечкой кофе в кофейне, пьют из бокалов сухое красное вино во французских ресторанах. Правила поведения "за столом" в Японии претерпели значительные изменения за последние сто пятьдесят лет. Очень маловероятно, что оказавшемуся в Японии простому российскому туристу доведётся попасть на трапезу с некими японскими традиционалистами, которые будут ожидать от иностранца чисто японского поведения. Тем не менее, соблюдение за едой определённых правил вызывает у японцев доброжелательную реакцию.

Во-первых, как известно, традиционно за едой японцы сидят на полу за низким столом на татами. Существует строгая официальная  поза (сэйдза), когда нужно выпрямившись сидеть на коленях, поджав под себя ноги. Так сидят во время церемоний и на официальных приёмах. В более непринуждённой обстановке сидят в расслабленной позе (агура). Так сидят, например, во время дружеских застолий одноклассники, сослуживцы или родственники. Стоит отметить, что женщины в расслабленной позе не должны сидеть вообще.

Оказавшись  за столом на каком-нибудь великосветском рауте где-нибудь в Европе, обычный  человек растеряется от количества ножей и вилок и от незнания того, каким ножом и какой вилкой следует пользоваться, когда принесут следующее блюдо. На официальном приёме по-японски перед обычным человеком возникают точно такие же проблемы. Положительный момент в том, что на японском приёме не надо заботится о ножах и вилках - придётся пользоваться только палочками (хаси). Главная сложность в том, что в японском застольном этикете каждому блюду определено своё место. Все блюда подаются отдельно каждому на подносе. Все мелкие тарелки с едой ставятся справа, глубокие - слева, рис и суп - ближе к обедающему, закуски - у дальнего края подноса. Скромный званный ужин состоит из 5 перемен блюд. Рис, суп, 3-4 блюда с закусками. На официальных торжественных обедах подают полный набор блюд, он включает рис, два супа, 7-10 закусок, 2-3 десертных блюда и чай.

Теперь  о палочках. С непривычки пользоваться палочками нелегко. Палочки кладут на подносе справа на специальную подставку (хасиоки). А вот несколько советов, следовать которым нужно обязательно. Во-первых, не используйте палочки в качестве указки, не рисуйте ими на столе. Во-вторых, нельзя положить обратно кусочек уже взятого блюда и подхватить другой, не ковыряйтесь в поисках лучшего куска, если уж вы что-то взяли - ешьте. В-третьих, никогда не накалывайте еду на палочки. В-четвёртых, никогда не втыкайте палочки в рис - так ставят чашу с рисом и воткнутыми в рис палочками на поминках, точно также как у нас на поминках наливают рюмку водки с куском чёрного хлеба, и если кто-то за едой втыкает палочки в рис - японцы мрачнеют, они искренне верят, что это к покойнику.

Перед началом еды подают осибори - горячее влажное полотенце, им вытирают лицо и руки.

Еду начинают со слова "Итадакимас!" и  слегка кланяются, говорят это все, кто сидит за столом и принимает  участие в трапезе. Слово это  многозначно, в данном случае означает: "Приступаю к еде с Вашего позволения!". Первым начинает трапезу хозяин или тот, кто приглашает в ресторан.