Международный этикет

    Практика ведения деловых переговоров отвечает аналогичным нормам большинства европейских стран. Некоторые различия проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны на первых этапах установления контактов, стремятся не затягивать решения организационных вопросов. Охотно идут на альтернативные варианты решений.

    Итальянские  бизнесмены придают большое значение  тому, чтобы переговоры велись  между людьми, занимающими примерно  равное положение на предприятии,  в деловом мире или обществе. Немаловажное значение для представителей деловых кругов имеют неформальные отношения с партнерами, в т. ч. и в неслужебное время. Считается, что неофициальная обстановка способствует сглаживанию возможных противоречий, возможности более свободно высказать критические замечания в адрес партнера, не рискуя вызвать его неудовольствие.

    Итальянцы  экспансивны, горячи, порывисты,  отличаются большой общительностью.    
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Испанский стиль ведения  переговоров.

    Стиль ведения переговоров с представителями испанских фирм менее динамичен, чем с американскими. Так же, как и предприниматели других стран, испанские бизнесмены большое значение придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими практически равное положение в деловом мире или обществе. Поскольку испанцы очень любят много говорить, то регламент встреч часто не соблюдается.

    В  Испании любят устраивать деловые  встречи за обеденным столом, при этом первым начать переговоры  должен организатор встречи.

    По  своему характеру испанцы серьезны, открыты, галантны, человечны, обладают большим чувством юмора и способностью работать в команде. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Шведский  стиль ведения  переговоров.

    Шведская  деловая этика наиболее близка  к немецкой, но не столь суха. К ее характерным чертам относятся прилежность, пунктуальность, серьезность, основательность, порядочность и надежность в отношениях.

    Уровень  квалификации шведских бизнесменов  очень высок, поэтому в своих  партнерах они особенно ценят  профессионализм. Шведы, как правило,  владеют несколькими иностранными языками, в первую очередь английским и немецким. Они очень педантичны, поэтому не следует называть вашего партнера по имени до тех пор, пока он сам вам этого не предложит.

    Шведы придерживаются традиционных взглядов на одежду делового человека, предпочитая классический стиль. Для мужчин это темный, обычно синий в мелкую полоску или серый костюм. Для женщин – более или менее строгий, не очень яркий костюм или не слишком вычурное платье. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Арабский  стиль ведения  переговоров.

     Каждая арабская страна имеет свою специфику. В качестве общих черт многие исследователи отмечают национальную гордость и осознание исторической значимости, восприятие необходимости сильного лидера и достаточно развитые бюрократические традиции. Арабские участники переговоров внимательно относятся к личности своего партнера и его отношению к общеарабским ценностям, как правило, стремятся установить с ним доверительные отношения. Они также предпочитают проводить предварительную проработку тех или иных деталей, обсуждаемых на переговорах вопросов.

    Для  арабов одним из важнейших  элементов на переговорах является  установление доверия между партнерами. Если типичный американец старается  предугадать развитие событий  при решении любой проблемы, то  арабы скорее привыкли ориентироваться на прошлое, постоянно обращаясь к своим корням и традициям. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции.

    В целом, поскольку арабский мир далеко неоднороден, существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей различных арабских государств.

    Для  египтян весьма характерно чувство  национальной гордости, следование  историческим традициям своей страны. Другая черта – это принятие необходимости сильного правления и, наконец, третья – жесткие и довольно развитые административные правила поведения. Эти особенности египтян в значительной степени сказываются при ведении ими переговоров. Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет отвергаться с беспощадностью. Важным оказывается и уровень, на котором ведутся переговоры. При этом египтяне чаще предпочитают «торг» иным типам взаимодействия с партнером. Египтяне большое значение придают проявлениям дружбы, искренности, гостеприимства и хорошего настроения.

    «Культурная  дистанция» между беседующими  арабами обычно короче, чем она принята у европейцев. Беседующие почти касаются друг друга, что свидетельствует о взаимном доверии. При первом знакомстве ваш арабский собеседник выражает вам радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции: среди арабов господствует мнение, что только такое поведение достойно мусульманина. Последующая беседа может проходить менее гладко.

    Арабские  собеседники всячески избегают  определенности, четких ответов  «да» или «нет». Арабское понимание  этикета запрещает собеседнику  прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным, арабы во время беседы избегают также суетливости, поспешности. Арабские собеседники всегда стремятся «сохранить лицо»: и свое, и собеседника. Считается необходимым оставить возможность для последующих контактов. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном, завуалированном виде.

    Торговая  сделка у арабов – всегда  маленький спектакль. Это область,  где европейские и арабские понятия существенно расходятся. Первая названная цена всегда многократно завышена. Назвав завышенную цену, хозяин товара начинает всячески его расхваливать. Покупающий стремится сбить цену. Торгующиеся могут расходиться, вновь обсуждать достоинства товара, пока не ударят по рукам. Процесс покупки часто сопровождается угощением прохладительными напитками, чаем, кофе. Если перед кофе предлагают прохладительные напитки,- это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу.

    Ведя переговоры с иностранным партнером, важно учитывать и его особенности невербального поведения.

    В  разных культурах понятие нормы  отличается. Так, расстояние, на котором  люди разговаривают, не одинаково.  При деловых беседах, например, русские подходят ближе друг к другу, чем американцы. Иначе говоря, социальная дистанция для русских меньше, чем для американцев, и совпадает с их личной или интимной дистанцией. Такое уменьшение социальной дистанции и перевод ее в «интимную» может быть истолкован американцами как некое нарушение «суверенитета», излишняя фамильярность, а русские люди увеличение расстояния могут воспринимать как холодность в отношениях, возросшую официальность.

    Представители  различных наций при беседе  предпочитают следующие расстояния:

1. близкие: арабы, японцы, жители Южной Америки, французы, греки, негры и испанцы, проживающие в Северной Америке, итальянцы;
2. среднее: англичане, шведы, жители Швейцарии, немцы, австрийцы;
3. большое: белое население Северной Америки, австралийцы, новозеландцы.

Больше всего  недоразумений вызывает использование  жестов-символов. К ним часто прибегают, когда не владеют языком, на котором  не говорит партнер. Не зная значения жестов-символов, можно оказаться  в неловкой ситуации, т. к. многие жесты либо просто не понимаются, либо имеют другое значение. Так, в нашей стране поднятый вверх большой палец символизирует наивысшую оценку, а в Греции означает «заткнись». В США этот жест может в одних случаях подразумевать «все в порядке», в других – желание поймать попутную машину, а если палец резко выбрасывается вверх, то это является нецензурным выражением. Каким образом выбрасывается палец (по крайней мере, до недавнего времени), в русской культуре значения не имело, а в американской эта деталь кардинальным образом меняет сказанное.

    Язык  жестов очень развит в арабском  мире. Понимание языка жестов  позволяет частично компенсировать незнание языка. Если чиновник или полицейский ударяет ребром ладони одной руки по сгибу другой у локтя, то он предлагает показать документы. Вытянутая вперед рука, обращенная ладонью вниз, пальцы делают как бы скребущее по воздуху движение символизирует просьбу приблизится, подойти. Если арабский собеседник хочет выразить совпадение, согласие, то он потирает боками указательные пальцы друг о друга, а остальные пальцы будут загнуты.

    Во  всех странах Ближнего Востока  три пальца, сложенные «в щепотку»  и повернутые вверх, свидетельствуют  о просьбе «не торопиться», «подождать минутку». Если сложенные подобным образом пальцы высовываются из окна едущей впереди автомашины, то они предупреждают: «Будьте внимательны, впереди опасность».

    Болгары  и русские прямо противоположным  образом кивают головой, когда  хотят сказать «да» или «нет».

    Начиная  переговоры с любыми представителями  Запада или Востока, нужно учитывать, что трудности на переговорах часто происходят из-за различий в ожиданиях, которые нередко обусловлены различиями в национальных культурах участников переговоров. При этом следует отметить, что при совпадении интересов сторон национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть существенную роль. Знание специфики ведения переговоров поможет избежать ошибок восприятия и произвести более благородное впечатление на партнера, установить с ним долгосрочные партнерские отношения. 
 
 
 

                    СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 

Сорокина. А. В. Основы делового общения. Конспект лекций. \\Национальные  особенности делового общения. Ростов н/Д : Феникс, 2004.